突破提升銷售人的素質(zhì)-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 2月 7日星期二 上午 4時(shí) 0分 54秒 04:00: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 7日星期二 4時(shí) 0分 54秒 04:00:547 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 7, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :00:5404:00Feb237Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 尋求老顧客推薦 ! 遵守承諾，定期回訪。 D 當(dāng)客戶心中抱怨時(shí) 4%會告訴你； 96%默默離去 其中 ， 90%不再光顧 。魚知道你曾到過那里，但不記得為什么。因此，處理異議無非就是與潛在顧客進(jìn)行溝通，讓雙方盡可能相互理解。 海南 50W訂單：生日鮮花打敗吉普女郎。 你做銷售是從什么時(shí)候開始的？ C 1你真正地了解客戶的問題所在嗎？ 2你如何知道客戶現(xiàn)在有購買的欲望？ 3你能夠準(zhǔn)確地判斷客戶的購買標(biāo)準(zhǔn)嗎？ 4你怎樣把客戶的問題和你的產(chǎn)品相聯(lián)系？ 5你是怎樣要求客戶下定單的？ 6你如何讓成交客戶再次購買你的產(chǎn)品？ C 你要檢查的要點(diǎn) 你要檢查的工作細(xì)節(jié) 代表性客戶的購買流程和購買周期 6個(gè)購買循環(huán)過程中客戶的痛苦點(diǎn)在哪里 銷售人員制定的階梯式銷售流程 在客戶的 6個(gè)購買循環(huán)中你在每個(gè)環(huán)節(jié)要取得的結(jié)果 同行業(yè)客戶典型問題研討會 關(guān)鍵問題的表現(xiàn)和解決方法 銷售經(jīng)理檢控要點(diǎn) C 總結(jié) 銷售思路和客戶的思路是不一樣的。 實(shí)際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評價(jià) 問題 C咳，我想我的電腦速度應(yīng)該是 1G的才夠用 什么樣的標(biāo)準(zhǔn)適合我呢 /購車的痛苦 制定標(biāo)準(zhǔn) C ? 針對標(biāo)準(zhǔn)對比不同的解決方案 ? 3%的顧客處于選擇評價(jià)階段。 讓客戶感覺舒服和自在是取得銷售結(jié)果的根本保證。 形成一種清晰的銷售風(fēng)格并學(xué)習(xí)他人復(fù)合多種。 六年時(shí)間，開奔馳賣十三香的郭老板。 C、銷售中的原則 /適合就是最好的 A 關(guān)于自信能力的訓(xùn)練 請你站在講臺講話！ 在公交車上做演講！ A 2. 發(fā)現(xiàn)需求 超強(qiáng)的理解能力 在我講話的時(shí)候，我看見了對方專注和領(lǐng)悟的表情！ 西部淘金的牛仔褲金礦； 名片復(fù)印社的對話； 我是如何被“討厭”的保險(xiǎn)推銷員說服的。 功能 +服務(wù) +心理 =新聯(lián)通復(fù)合產(chǎn)品。 營銷是個(gè)苦差事 1 A 4營銷組合策略：產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、促銷策略和渠道策略 營銷是個(gè)苦差事 2 頭頂上是年年增長的指標(biāo)，耳朵里響的是上司隔三差五的催促話語，背著裝滿資料的公文包加上重重的筆記本電腦，無數(shù)個(gè)日日夜夜昏昏沉沉中到了一個(gè)又一個(gè)地方，顧不上滿是風(fēng)塵的臉，馬不停蹄地走訪客戶，不厭其煩地重復(fù)那些熟悉得不能再熟悉的客氣話，夜色蒼茫時(shí)中疲憊不堪地回到家中。 A 重新認(rèn)識銷售 我想賣 什么？ 客戶需要 的是什么？ 順暢的銷售流程 A 在優(yōu)秀的營銷人眼中，營銷的本質(zhì)并非求著客戶買我們的商品，而是幫助客戶發(fā)現(xiàn)和解決他的需求與難題?？萍嫉谌? A 銷售業(yè)績靠什么產(chǎn)生？ 自信 持續(xù) 取悅 理解 影響 ★ A 實(shí)戰(zhàn)說法：皮厚、心細(xì)、腿勤、嘴甜。 在飛機(jī)上結(jié)識陌生人； 學(xué)會真誠地贊美他人。 獵戶型農(nóng)夫型 獵戶型適合在競爭對手的強(qiáng)勢地區(qū)生存， 農(nóng)夫型是市場成熟狀態(tài)下最佳的銷售類型。 在銷售中如何應(yīng)對 4種人？ B 客戶的身體語言 什么是冷淡的信號？ 什么是厭倦的信號？ 什么是懷疑的信號？ 什么是撒謊的信號？ 什么是感興趣的信號？ 什么是成交的信號？ 1. 開放 ， 放松； 2. 封閉 ,“ 自我保護(hù) ” ； 3. 自信； 4. 高傲； 5. 不確定 ， 表示懷疑； 6. 若有所思； 7. 專心； 8. 厭煩； 9. 緊張 ， 焦慮； ； ， 認(rèn)同 。 更為可怕的原因。 不滿的顧客可能向 1120個(gè)顧客 訴說他們的不滿 *。 注意：其他近期的經(jīng)典成交案例！ D 贏得信賴的三大要素 時(shí)間：別對顧客說：太忙了。 D 客戶問題解決的最佳流程 確認(rèn)需求：復(fù)印法則 認(rèn)可并且贊揚(yáng)客戶 復(fù)述客戶剛才講過的話 “李哥，你看我是不是聽清了您的意思：你就是想要帶寬可以支持視頻會議 …… D 確認(rèn)需求 四個(gè)步驟 列出并確認(rèn)需求－“您是不是 ? ？” 還有其他需求嗎？” 按優(yōu)先次序排列需求 細(xì)化：“您所說的 ? 是指？” D 特點(diǎn)、優(yōu)勢、利益、證明 顧客不關(guān)心你的主意是什么， 他關(guān)心你的主意能干什么。 對異議有同感，但不同情。 D 客戶不滿意的后果 ? 購買后的“傳播效應(yīng)” 壞事怎樣傳千里 ？ 一位不滿的顧客平均會將他的抱怨轉(zhuǎn)告 812人 。 與客戶建立親密的伙伴關(guān)系 超越銷售人員的身份 D 案例：汽車人小龍 比汽車專家更要專家； 熟悉并尊重客戶每個(gè)人； 實(shí)現(xiàn)了身份對接的超越； 與客戶的生活交接； 熟知對方的操作流程和每個(gè)階段預(yù)算。 其實(shí)規(guī)則永遠(yuǎn)是制定給普通人的，對于暴走族來說紅綠燈提醒他們的只是：超越！ 授課結(jié)束，謝謝各位！ 謝 謝 :00:5404:0004::00 04:0004:00::00:54 2023
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