突破提升銷售人的素質(zhì)(文件)
【正文】 不同時期和類型側(cè)重不同 客戶開發(fā) 自 信 理解力 影響力 業(yè)務(wù)談判 理解力 影響力 客戶維護(hù) 取悅性 恒定性 1000萬以內(nèi) 5000萬 1個億以上 A 3種類型的銷售人員 瘋狗型沉默型 用嘴與用心，業(yè)績排名最前常是沉默型。 優(yōu)秀營銷人的素質(zhì) 學(xué)者的頭腦 藝術(shù)家的心 技術(shù)者的手 勞動者的腳 A 總結(jié) 目標(biāo)有多高決定了你能走多遠(yuǎn)； 好的銷售業(yè)績來自多種要素共同的發(fā)生作用 找到客戶的痛苦讓客戶產(chǎn)生舒服的感覺，你才有銷售的機會。 C：他們第一天就大幅度承諾，第二天就忘記，最容易影響這種人的就是：別人使用過的產(chǎn)品和服務(wù)而達(dá)成目標(biāo)的故事。 客戶的內(nèi)在核心需求 55%是通過身體語言來顯露的。 有 79%的顧客處于覺察問題階段。 實際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評價 問題 大問題小改變 B 咳，我的電腦反應(yīng)速度確實太糟糕了 決定解決 C 制定評選標(biāo)準(zhǔn) 如何用標(biāo)準(zhǔn)來評價商品 5%的顧客處于制定標(biāo)準(zhǔn)階段。 只有 2%的客戶處于實際購買階段。 實際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評價 問題 1/4的顧客可能存在嚴(yán)重的不滿！ 感受反饋 婚后的抑郁癥狀 C 銷售行為 購買行為 對購買行為的影響是有限的 購買行為決定了銷售行為 關(guān)心產(chǎn)品和服務(wù)的明顯性特征 關(guān)心目前所用的產(chǎn)品和將要更新的產(chǎn)品的關(guān)聯(lián) C 銷售行為 購買行為 關(guān)心任何解決銷售中的障礙 關(guān)心如何解決目前面臨的問題 關(guān)心如何將產(chǎn)品向客戶說清楚 關(guān)心的是如何理解 產(chǎn)品對自身問題的 意義 C 銷售機會在哪里？ 銷售的機會點主要隱藏于客戶的不滿和抱怨之中。 C 建議課后作業(yè) 寫出你購買某件貴重物品的感受 寫出你最討厭的銷售人員類型 總結(jié)你最為成功的一次銷售經(jīng)歷 C 實戰(zhàn)銷售技巧 準(zhǔn)備見客戶！ 想象一下： 你最喜歡見什么樣的客戶？ 在接觸一個目標(biāo)客戶之前你 手里要準(zhǔn)備那些資料？ 避免無準(zhǔn)備見到客戶的慌亂 …… D 誰在影響買單 客戶的麻煩和痛苦 參考以往案例 提出建議 如果使用 …… 便能擁有 …… 可以改善 …… D 建立可信度 每件事都重要 良好的第一印象 專業(yè)的說明書、宣傳單、價格表 產(chǎn)品及相關(guān)知識。 尊敬：讓顧客感覺良好，他就會喜歡你。 D 27 氛圍掌控與一般提問 友好的寒暄 寬廣且便于回答的開放問題 針對詢問方向的開放問題 針對詢問方向的封閉問題 針對特定目標(biāo)的開放問題 針對特定目標(biāo)的封閉問題 Need ..... D 客戶一般考慮的兩件事 ?問題嚴(yán)重到必須解決嗎？ ?解決問題要花多少錢。當(dāng)顧客需要更多信息或需要更多的保證時，經(jīng)常會出現(xiàn)異議，以證明自己的購買決策是正確的。保持沉默的顧客是最難對付的，如果他什么都不說，那我就不知道該如何完成銷售了”。 D 很多人忽略成交請求！不要求成交就象把船劃到有魚的地方而不撒網(wǎng)。 雖然我們能夠替顧客解決了問題，做到了最好， 顧客們?nèi)匀挥X得是我們不對，他們一樣不會再購買我們的產(chǎn)品或服務(wù)。 當(dāng)你留給他一個負(fù)面印象后 ，一般需要 12個正面印象才能彌補 。 悄悄算筆細(xì)賬 你吸引一位新顧客的力量，平均是保有一位老顧客的 6倍； 顧客對企業(yè)的忠誠度值 10次購買價值。 服務(wù)創(chuàng)造后續(xù)銷售機會 認(rèn)真對待已成交客戶。 喬 04:00:5404:00:5404:002/7/2023 4:00:54 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 7日星期二 上午 4時 0分 54秒 04:00: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 4時 0分 54秒 上午 4時 0分 04:00: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 04:00:5404:00:5404:00Tuesday, February 7, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 上午 4時 0分 :00February 7, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 04:00:5404:00:5404:002/7/2023 4:00:54 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :00:5404:00:54February 7, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 4時 0分 54秒 上午 4時 0分 04:00: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 上午 4時 0分 :00February 7, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 04:00:5404:00:5404:00Tuesday, February 7, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 4時 0分 54秒 上午 4時 0分 04:00: ? 楊
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