銷售人員的基本素質(zhì)(文件)
【正文】 課程三 : 素質(zhì)培訓(xùn)內(nèi)容（一） 美好的第一印象 專業(yè)的形象是獲得信任的第一步 ?服飾 禮儀反映素質(zhì) ?禮節(jié)儀態(tài) 美好的第一印象 禮節(jié) ? 迎賓 ? 獻花 ? 介紹 ? 握手 商務(wù)禮儀 介紹的禮節(jié) ? 先介紹位卑者給位尊者 ? 年輕的給年長的 ? 自己公司的同事給別家公司的同事 ? 低級主管給高級主管 ? 公司同事給客戶 ? 非官方人事給官方人士 ? 本國同事給外國同事 商務(wù)禮儀 介紹的禮節(jié) (續(xù) ) ? 介紹時說明被介紹人的身份 /頭銜 ? 一時想不起某個人的姓名 ,是常事 ? 主動介紹自己 商務(wù)禮儀 握手的禮節(jié) ? 何時要握手 ? ? 遇見認識人 ? 與人道別 ? 某人進你的辦公室或離開時 ? 被相互介紹時 ? 安慰某人時 ? 伸出右手 ， 手掌垂直 ， 切忌掌心向下 ，顯示高人一等 。 銷售人員的自身發(fā)展 ?許多工商巨子和 80%的企業(yè)經(jīng)營者來自銷售隊伍，因為兩種角色有共同的氣質(zhì)： 永不言敗，自我激勵，鼓勵創(chuàng)新，重視顧客 四種銷售人員代表了銷售工作的過去，現(xiàn)在和未來 ?第一代： 信息收集員 ?第二代： 產(chǎn)品講解員 ?第三代： 問題解決者 ?第四代： 顧問和伙伴 追求成為顧問式的銷售人員 ?顧客導(dǎo)向式的銷售 ?影響顧客滿意度及再次購買的主要原因是銷售人員令顧客買錯了商品。銷售人員的基本素質(zhì) 課程安排 ? 單元一： 你是優(yōu)秀的銷售人員嗎？ ? 單元二： 追求成為顧問式的銷售人員 ? 單元三： 素質(zhì)培訓(xùn)內(nèi)容（一） 形象禮儀 ? 單元四： 素質(zhì)培訓(xùn)內(nèi)容（二） 專業(yè)知識 ? 單元五： 素質(zhì)培訓(xùn)內(nèi)容（三） 人的交往 ? 單元六： 素質(zhì)培訓(xùn)內(nèi)容（四） 技能掌握 課程一： 你是優(yōu)秀的銷售人員嗎？ 優(yōu)秀的銷售人員可以訓(xùn)練出來嗎 ? ?良好的培訓(xùn)課程和培訓(xùn)系統(tǒng) ?實踐與評估 ?把正確的行為變成習(xí)慣 優(yōu)秀銷售人員的自畫像 ?小組討論 : 一個優(yōu)秀的銷售人員的特征有哪些 ? 良好的銷售培訓(xùn)助你成功 技能 知識 態(tài)度 掌握專業(yè)知識是成功的基礎(chǔ) ?“成功的保險業(yè)務(wù)員與掙扎中的保險業(yè)務(wù)員的差異在于所具備的專業(yè)知識程度不同” 約翰遜 (美國保險業(yè)協(xié)會 ) 態(tài)度決定一切 ?銷售業(yè)績既取決于拜訪客戶的效果 ,也取決于你與客戶在一起的態(tài)度。 ?科學(xué)技術(shù)發(fā)展加快，產(chǎn)品生命周期變短，生產(chǎn)能力過剩，競爭激烈，顧客需求變化加快令企業(yè)的銷售面臨巨大挑戰(zhàn)。 銷售 導(dǎo)向式 客戶 導(dǎo)向式 ?客戶 導(dǎo)向方式 ?這種需求滿足的方法是通過鼓勵性的與客戶的交流尋求客戶的真實需求。 用雙手捧接 ， 表示謙恭備至 商務(wù)禮儀 握手的禮節(jié) 常用社交禮儀 交換名片的禮儀（ 1） ? 如果是坐著，盡可能
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