突破提升銷售人的素質(zhì)-全文預(yù)覽
【正文】 柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 7日星期二 上午 4時(shí) 0分 54秒 04:00: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 04:00:5404:00:5404:002/7/2023 4:00:54 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 上午 4時(shí) 0分 :00February 7, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 04:00:5404:00:5404:00Tuesday, February 7, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 其實(shí)規(guī)則永遠(yuǎn)是制定給普通人的，對于暴走族來說紅綠燈提醒他們的只是：超越！ 授課結(jié)束，謝謝各位！ 謝 謝 :00:5404:0004::00 04:0004:00::00:54 2023年 2月 7日星期二 4時(shí) 0分 54秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 D 最后說點(diǎn)最實(shí)用的 近戰(zhàn)利器：人脈營銷 +服務(wù)差異化； 人脈銷售成本最低； 差異化服務(wù)是解決產(chǎn)品同質(zhì)化的捷徑。 與客戶建立親密的伙伴關(guān)系 超越銷售人員的身份 D 案例：汽車人小龍 比汽車專家更要專家； 熟悉并尊重客戶每個(gè)人； 實(shí)現(xiàn)了身份對接的超越； 與客戶的生活交接； 熟知對方的操作流程和每個(gè)階段預(yù)算。 客戶為何不再聯(lián)絡(luò) 3% 搬家； 5%和其他同業(yè)有交情； 9%價(jià)錢過高； 14%產(chǎn)品品質(zhì)不佳 68%服務(wù)不周 。 D 客戶不滿意的后果 ? 購買后的“傳播效應(yīng)” 壞事怎樣傳千里 ？ 一位不滿的顧客平均會將他的抱怨轉(zhuǎn)告 812人 。 客戶做最后購買前的 決定是痛苦的 D 漏水桶原理 流失的購買者 持續(xù)的購買者 新的購買者 成本最小 D 客戶跟蹤維護(hù) 客戶投訴的理解誤區(qū) 如果沒有顧客投訴，這表示我們的服務(wù)或產(chǎn)品有良好的水準(zhǔn)。 對異議有同感，但不同情。 D 有位著名的推銷員說過：“當(dāng)顧客提出一項(xiàng)異議時(shí)，我首先要做的就是微笑。 D 客戶問題解決的最佳流程 確認(rèn)需求：復(fù)印法則 認(rèn)可并且贊揚(yáng)客戶 復(fù)述客戶剛才講過的話 “李哥，你看我是不是聽清了您的意思：你就是想要帶寬可以支持視頻會議 …… D 確認(rèn)需求 四個(gè)步驟 列出并確認(rèn)需求－“您是不是 ? ？” 還有其他需求嗎？” 按優(yōu)先次序排列需求 細(xì)化：“您所說的 ? 是指？” D 特點(diǎn)、優(yōu)勢、利益、證明 顧客不關(guān)心你的主意是什么， 他關(guān)心你的主意能干什么。 D 融洽氛圍：象朋友一樣交談 情緒同步 從對方的觀點(diǎn)、立場看、聽、感受、體會事情（設(shè)身處地） 語調(diào)和速度同步 對視覺型、聽覺型、感覺型的人要使用不同的語速及語調(diào)。 注意：其他近期的經(jīng)典成交案例！ D 贏得信賴的三大要素 時(shí)間：別對顧客說：太忙了。 只有探明了客戶的痛苦，才有銷售的開始 客戶的購買流程更大程度上決定了銷售結(jié)果。 不滿的顧客可能向 1120個(gè)顧客 訴說他們的不滿 *。 實(shí)際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評價(jià) 問題 D 咳 ,在電腦城看了好多，我還是 喜歡的款式 到底哪家好呢 /購車的痛苦 選擇評價(jià) C 客戶選擇最符合它的標(biāo)準(zhǔn)的解決方案。 更為可怕的原因。 B 本章建議作業(yè) 將自己現(xiàn)有的客戶名單進(jìn)行重新的分類； 回顧自己的客戶判斷他們的行為風(fēng)格。 在銷售中如何應(yīng)對 4種人？ B 客戶的身體語言 什么是冷淡的信號？ 什么是厭倦的信號？ 什么是懷疑的信號？ 什么是撒謊的信號？ 什么是感興趣的信號？ 什么是成交的信號？ 1. 開放 ， 放松； 2. 封閉 ,“ 自我保護(hù) ” ； 3. 自信； 4. 高傲； 5. 不確定 ， 表示懷疑； 6. 若有所思； 7. 專心； 8. 厭煩； 9. 緊張 ， 焦慮； ； ， 認(rèn)同 。 想法決定行為，行為決定習(xí)慣，習(xí)慣決定性格，性格決定命運(yùn)。 獵戶型農(nóng)夫型 獵戶型適合在競爭對手的強(qiáng)勢地區(qū)生存， 農(nóng)夫型是市場成熟狀態(tài)下最佳的銷售類型。 A 特別的評判： 如果一個(gè)銷售人員很強(qiáng)勢地具備了以上所有 5種銷售的特質(zhì)，那么這個(gè)人基本上是個(gè)人間怪物了！如果有足夠的兩到三項(xiàng)強(qiáng)勢的組合，也必定是業(yè)中高手了！ A 被動來看，銷售是沒有選擇的職業(yè)，就像軍人穿上了軍裝走向戰(zhàn)場，開槍是必然的事情。 在飛機(jī)上結(jié)識陌生人； 學(xué)會真誠地贊美他人。 A 有關(guān)理解力的訓(xùn)練 看沒有聲音的電影片段 聽沒有圖象的電話錄音 寫出某人講話后的感受 個(gè)人體驗(yàn)：好的銷售熟知社會生活，洞察人性猶如偵探?？萍嫉谌? A 銷售業(yè)績靠什么產(chǎn)生？ 自信 持續(xù) 取悅 理解 影響 ★ A 實(shí)戰(zhàn)說法：皮厚、心細(xì)、腿勤、嘴甜。 A 銷售的起點(diǎn) 必要的基礎(chǔ)準(zhǔn)備 現(xiàn)場 把控 人際 技巧 銷售 技巧 產(chǎn)品 知識 順暢的 銷售流程 A 知己知彼：目標(biāo)客戶情況 +競爭對手現(xiàn)狀。 A 重新認(rèn)識銷售 我想賣 什么？ 客戶需要 的是什么？ 順暢的銷售流程 A 在優(yōu)秀的營銷人眼中，營銷的本質(zhì)并非求著客戶買我們的商品，而是幫助客戶發(fā)現(xiàn)和解決他的需求與難題。 A 公司產(chǎn)品在性能質(zhì)量上不占優(yōu)勢？ 產(chǎn)品價(jià)格不夠合
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