突破提升銷售人的素質(zhì)(存儲版)
【正文】 年 2月 7日星期二 4時 0分 54秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 上午 4時 0分 :00February 7, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 7日星期二 上午 4時 0分 54秒 04:00: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 04:00:5404:00:5404:00Tuesday, February 7, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 4時 0分 54秒 上午 4時 0分 04:00: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 04:00:5404:00:5404:002/7/2023 4:00:54 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 04:00:5404:00:5404:00Tuesday, February 7, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 7日星期二 上午 4時 0分 54秒 04:00: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 喬 悄悄算筆細(xì)賬 你吸引一位新顧客的力量，平均是保有一位老顧客的 6倍； 顧客對企業(yè)的忠誠度值 10次購買價值。 雖然我們能夠替顧客解決了問題，做到了最好， 顧客們?nèi)匀挥X得是我們不對，他們一樣不會再購買我們的產(chǎn)品或服務(wù)。保持沉默的顧客是最難對付的，如果他什么都不說，那我就不知道該如何完成銷售了”。 D 27 氛圍掌控與一般提問 友好的寒暄 寬廣且便于回答的開放問題 針對詢問方向的開放問題 針對詢問方向的封閉問題 針對特定目標(biāo)的開放問題 針對特定目標(biāo)的封閉問題 Need ..... D 客戶一般考慮的兩件事 ?問題嚴(yán)重到必須解決嗎？ ?解決問題要花多少錢。 C 建議課后作業(yè) 寫出你購買某件貴重物品的感受 寫出你最討厭的銷售人員類型 總結(jié)你最為成功的一次銷售經(jīng)歷 C 實戰(zhàn)銷售技巧 準(zhǔn)備見客戶！ 想象一下： 你最喜歡見什么樣的客戶？ 在接觸一個目標(biāo)客戶之前你 手里要準(zhǔn)備那些資料？ 避免無準(zhǔn)備見到客戶的慌亂 …… D 誰在影響買單 客戶的麻煩和痛苦 參考以往案例 提出建議 如果使用 …… 便能擁有 …… 可以改善 …… D 建立可信度 每件事都重要 良好的第一印象 專業(yè)的說明書、宣傳單、價格表 產(chǎn)品及相關(guān)知識。 只有 2%的客戶處于實際購買階段。 有 79%的顧客處于覺察問題階段。 C：他們第一天就大幅度承諾，第二天就忘記，最容易影響這種人的就是：別人使用過的產(chǎn)品和服務(wù)而達(dá)成目標(biāo)的故事。 不同時期和類型側(cè)重不同 客戶開發(fā) 自 信 理解力 影響力 業(yè)務(wù)談判 理解力 影響力 客戶維護 取悅性 恒定性 1000萬以內(nèi) 5000萬 1個億以上 A 3種類型的銷售人員 瘋狗型沉默型 用嘴與用心，業(yè)績排名最前常是沉默型。 陳阿土的問候 — 最后的堅持； 好的說服未必鋒芒畢露。 優(yōu)秀銷售人員反倒不談營銷了。 課程講給誰來聽？ A 4營銷組合策略：產(chǎn)品策略、定價策略、促銷策略和渠道策略 我們兩天講什么？ A自己：積極的心態(tài) B客戶：了解分析 C做事：程序正確 D維護：技巧完美 A 4營銷組合策略：產(chǎn)品策略、定價策略、促銷策略和渠道策略 變更積極的心態(tài) 快樂在行動中尋找 : 向上營銷的經(jīng)典范例。 為數(shù)不多合理獲得高薪的通路；和人力資源管理并稱為兩大黃金崗位；磨練真實本領(lǐng)和洞察力； 你只對自己的份額負(fù)責(zé)；探究別人做好的原因和方法；找到自己的差異和不足； 想想做銷售的好處 A 營銷決策層 品牌，產(chǎn)品，廣告，通路，定價 營銷管理層 角色定位、目標(biāo)、薪酬、人才、 培訓(xùn)、工具、激勵、考核 營銷執(zhí)行層 客戶開發(fā)，談判跟進， 銷售達(dá)成，售后維護。 銷售的最高境界 ：金主與天敵 ； 無招有招：自我營銷，人脈推進。 A 無堅不摧的說服 我可以感覺到對方有什么事情要想告訴我 ?? 有人在銷售會談結(jié)束的時候會問你另外的問題 ?? 并且給我提出了合理的要求和建議。事實上，銷售人員的工作是 24小時的。 A 課后思考 我有沒有目標(biāo)、想要成績和掌聲嗎？ 我是什么風(fēng)格、比別人的強項在哪里？ 哪些客戶特別適合我去發(fā)掘？ A 了解客戶狀況 客戶為啥討厭我？ ? 銷售人員不值得信任 ? 銷售人員的話太多了 ? 銷售人員的悟性太差 ? 銷售人員過分的熱情 B 鑒別顧客資格 什么單位 /人有「金錢」？ 什么單位有 /人「決定權(quán)」？ 什么單位有 /人「需要」？ B 四種行為風(fēng)格 A 掌 握 B 謹(jǐn) 慎 C 影 響 D 穩(wěn) 重 人際關(guān)系 工作 行為取向 快 工作效率 慢 客戶的行為風(fēng)格 B 行 為 風(fēng) 格
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