【正文】 部和外部獲得的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)信息 無 一線銷售人員，營銷主管和銷售主管 競爭對手背景 包括競爭對手的一般信息 無 一線銷售人員，營銷主管和銷售主管 戰(zhàn)略影響表 類似于新聞月報(bào)，但增加了戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)影響的分析 低 營銷主管和銷售主管，其他職能經(jīng)理 每月情報(bào)簡報(bào) 包括關(guān)鍵的戰(zhàn)略和新聞條目，屬于經(jīng)過裝訂的報(bào)告文章。 ? 電子文件、數(shù)據(jù)庫或通信系統(tǒng)被非法進(jìn)入。共享文件夾必須加設(shè)口令，用戶級共享文件夾必須設(shè)定權(quán)限。公司重點(diǎn)保密部門應(yīng)逐步設(shè)立專門的保密柜存放密件。 Page 62 XX集團(tuán)有限公司保密規(guī)則 11條 10．涉密信息謹(jǐn)慎答復(fù) 不得在電話中高聲談?wù)撋婷軆?nèi)容，禁止向未證實(shí)身份者透露公司情況。 ? A公司通過 A公司與 B公司共同的供貨商，獲取有關(guān) B公司產(chǎn)品底價(jià)的信息，制訂出對付 B公司產(chǎn)品的產(chǎn)品價(jià)格。 ? A公司獲知某一商業(yè)咨詢公司為 B公司提供咨詢服務(wù)并為 B公司提出建議。 ? A公司對 B公司現(xiàn)任員工支付費(fèi)用以獲取 B公司未來營銷策略的秘密信息。如今， SSI已有 4000名員工服務(wù)于全球。 知識(shí)管理部分 在這些部分里，核心聽眾－在某種形式上－與核心聽眾中的其他人員共享知識(shí) 競爭者情報(bào) 是關(guān)于競爭者目前與預(yù)計(jì)的活動(dòng)。 CI 知識(shí)庫 研究部分 Page 69 CI 知識(shí)庫 研究部分 競爭者簡介 競爭者簡介部分將競爭者詳細(xì)描述、劃分成三個(gè)不同的類別：一級競爭者；正在出現(xiàn)的競爭者；細(xì)分市場的競爭者。在該模塊里，我們詳細(xì)表達(dá)如下的事情： ? 許多競爭者實(shí)體（合資企業(yè)、子公司、地區(qū)分支機(jī)構(gòu)）的鏈接 ? 新聞發(fā)布 ? 廣告工作（期刊刊登的實(shí)際廣告以及與廣告代理商的關(guān)系） ? 年度報(bào)告 ? 參加的社區(qū)事務(wù) ? 銷售的輔助品（例如產(chǎn)品手冊，以及成功的故事 /照片） ? 事件與展覽品 (競爭者在何處得到代表，如演講者、贊助商、展位等等 Page 71 CI 知識(shí)庫 知識(shí)管理部分 基準(zhǔn)分析 從幾個(gè)不同的角度檢驗(yàn)基準(zhǔn)分析。 Page 74 技術(shù)情報(bào)知識(shí)庫 技術(shù)情報(bào)著重于內(nèi)部能力：快速識(shí)別與組織知識(shí)與專業(yè)技能的能力、協(xié)作、創(chuàng)新以及增加洞察力的能力、應(yīng)用知識(shí)解決問題與抓住機(jī)會(huì)的能力。典型的模塊包括行業(yè)基準(zhǔn)分析、新聞、客戶列表 /成功案例以及目標(biāo)客戶分析。該類信息稱作黃色檔案。這種“高水平的”信息包括 ? 競爭者通用統(tǒng)計(jì)矩陣（總部、銷售人員、雇員、復(fù)合年增長率、主要客戶） ? 發(fā)展趨勢圖 ? 主要競爭者名單 ? 本行業(yè)簽訂的大定單 ? 本行業(yè)簽訂的 BPO 定單 ? 基于匯總的市場規(guī)模統(tǒng)計(jì) 快捷、易于獲得的 CI新聞 包含通過市場預(yù)警簡報(bào)或郵寄給核心聽眾的所有信息。 ? 主要目標(biāo)已不僅僅是支持公司商業(yè)上的發(fā)展，而且形成為企業(yè)服務(wù)的一整套定義寬廣的 準(zhǔn)則和公司的核心操作進(jìn)程。 ? A公司在自己的會(huì)議室同競爭對手 B公司舉行會(huì)議， A公司秘密錄制會(huì)議情況。 ? 用合法的招工面試機(jī)會(huì)，面試曾為競爭對手工作過的人員。 A公司雇傭第三方去獲取和證實(shí)收集到的信息，而后 A公司利用這些信息開拓自己的市場。 ? A公司雇傭第三方對競爭對手的廢棄物及垃圾箱進(jìn)行翻撿，搜尋可能含有競爭信息的備忘錄、筆記或報(bào)告。對于內(nèi)部調(diào)動(dòng)的員工，應(yīng)清點(diǎn)并收回與其新崗位無關(guān)的密件。對方向我公司傳真密件時(shí)，我方收件人應(yīng)在傳真機(jī)旁等待接收。 ? 本企業(yè)職工被競爭對手雇傭 Page 57 商業(yè)間諜的四個(gè)伎倆 ?伎倆一：臥底 ?伎倆二：考察 ?伎倆三：招聘 ?伎倆四：收買 請擦去黑板上的字 ,并將你所有的秘密文件處理掉 ,工業(yè)間諜在你之后預(yù)定了這一房間 . 蘋果公司 Page 58 華藥Ｖｃ廠曝出商業(yè)間諜案 ? Ａ企業(yè)技術(shù)開發(fā)部副經(jīng)理到Ｂ企業(yè)臥底，從而使Ａ企業(yè)的生產(chǎn)工藝迅速趕上了Ｂ企業(yè)，以至于Ｂ企業(yè)的任何一項(xiàng)技術(shù)改進(jìn)和品種改良，Ａ企業(yè)都能很快跟進(jìn)，Ｂ企業(yè)因此蒙受了巨大損失。 ? 商業(yè)秘密載體因各種原因被競爭對手獲取。 ? 市場知名度； ? 市場威脅與影響； 差距分析 : ? 市場地位 。 ? 客戶滿意度 。 ? 市場來了是情報(bào)，產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)是情報(bào)，競爭對手有動(dòng)作要報(bào)告，情報(bào)無處不在，在關(guān)鍵看價(jià)值大小。如市場評估，情報(bào)部門應(yīng)該派人參加這個(gè)企業(yè)各部門聯(lián)合組成的研究部隊(duì)。 ? 每天大約用 4－ 5個(gè)小時(shí)來支持知識(shí)庫、 SSI情報(bào) KM體系，以便保證內(nèi)容與戰(zhàn)略一直是新穎的。 企業(yè)在戰(zhàn)略決策、早期預(yù)警、市場監(jiān)控等方面是有不同的情報(bào)需求的 ? 發(fā)現(xiàn)情報(bào)工作的重點(diǎn)。 Page 19 目 錄 競爭情報(bào)的基本概念 競爭情報(bào)在企業(yè)實(shí)施的價(jià)值 競爭情報(bào)體系的建立 灰色情報(bào)在企業(yè)的應(yīng)用 典型案例分析 Page 20 企業(yè)競爭情報(bào)體系三要素 情報(bào)組織 軟件系統(tǒng) 情報(bào)流程 Page 21 競爭情報(bào)的組織 ? 企業(yè)的贏利主要來自何處？ 企業(yè)掙錢的關(guān)鍵領(lǐng)域就是企業(yè)情報(bào)部門應(yīng)該設(shè)置的地方。 穧 前景預(yù)測 穧 戰(zhàn)略選擇性發(fā)展 穧 著眼于未來的技術(shù)情報(bào) 穧 技術(shù)規(guī)劃 穧 向前沿的科學(xué)家和研究人員咨詢，等等。 Page 13 目 錄 競爭情報(bào)的基本概念 競爭情報(bào)在企業(yè)實(shí)施的價(jià)值 競爭情報(bào)體系的建立 灰色情報(bào)在企業(yè)的應(yīng)用 典型案例分析 Page 14 競爭情報(bào)的六大價(jià)值 1. 對可能出現(xiàn)的機(jī)遇和危險(xiǎn)提供早期預(yù)警。 競爭情報(bào)是對整體競爭環(huán)境的一個(gè)全面監(jiān)測過程，通過合法的手段收集和分析商業(yè)競爭中有關(guān)商業(yè)行為的優(yōu)勢、劣勢和目的的信息。企業(yè)競爭情報(bào)體系的建立 朱戰(zhàn)備 博士 朱戰(zhàn)備 國內(nèi)著名競爭情報(bào)專家 ， 北京大學(xué)情報(bào)學(xué)博士 ,國際競爭情報(bào)協(xié)會(huì)會(huì)員 , 中國競爭情報(bào)學(xué)會(huì)常務(wù)理事 ， 上海貝爾阿爾卡特公司項(xiàng)目總監(jiān) 、情報(bào)中心主任 ， 此前就職于中歐國際工商學(xué)院 先后主持和參與完成 “ 競爭情報(bào)對企業(yè)競爭決策的支持機(jī)制研究 ” 和 “ 促進(jìn)企業(yè)核心競爭力機(jī)制形成的知識(shí)管理系統(tǒng)研究 ” 等多項(xiàng)國家自然科學(xué)基金資助項(xiàng)目 ， 負(fù)責(zé)公司的協(xié)同產(chǎn)品商務(wù)等大型信息系統(tǒng)的實(shí)施 。 （ By SCIP） 競爭情報(bào)的定義 Page 8 競爭情報(bào)是什么，不是什么？ 是 ... ? 一種工具，用來提醒管理層早期的威脅與機(jī)會(huì)的警告 ? 親自觀察外界 ? 需要長期的積累 ? 在行業(yè)里廣泛采用的一套技巧 不是 … ? 諜報(bào) ? 信息系統(tǒng) ? 市場調(diào)查 ? 基準(zhǔn)分析 ? 商業(yè)數(shù)據(jù)分析 Page 9 競爭情報(bào)是科學(xué)還是藝術(shù)？ 競爭情報(bào)有些像印象派畫家的畫，貼得很近看，你只看到不同色彩的斑點(diǎn)，沒有規(guī)則，沒有整體感。 2. 提供戰(zhàn)略決策支持 。 Source: Corporate Executive Board Page 18 良好的競爭情報(bào)體系是企業(yè)生存的第四大理由 1） 預(yù)測和監(jiān)控市場變化 ， 及時(shí)調(diào)整市場策略 ， 刪減各類無必要投入 ， 提高市場產(chǎn)品份額 ， 提高產(chǎn)品利潤 ， 最終提高銷售利潤 。 ? 企業(yè)的新產(chǎn)品來自何處？ 在制藥業(yè)，新產(chǎn)品主要來自企業(yè)的研究與開發(fā)部門和科學(xué)家。 企業(yè)在做出戰(zhàn)略決策時(shí)，需要建立一個(gè)優(yōu)先的情報(bào)收集和分析項(xiàng)目。 ? 工作小組不斷地以展示的形式與用戶工作以便我們能將用戶的反饋與想法融入 CI知識(shí)庫的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容，以及監(jiān)控 CI小組的活動(dòng)的有效性。 Page 30 競爭情報(bào)的操作流程 Adapted from William Y. Wilson, NextStep and Timothy W. Powell, InfoStrat. 數(shù)據(jù) 信息 知識(shí) 情報(bào) 決策 成果 審計(jì) 應(yīng)用 執(zhí)行 整理 分析 溝通 決策者 Page 31 競爭情報(bào)的公開性 新政策 法規(guī) 新市場機(jī)會(huì) 市場地位 變化 競爭者 行為 新技術(shù) 新競爭者 所有信息中 80－ 90％是公眾信息 Page 32 情報(bào)來源 適當(dāng)使用 ? 銷售代表 ? 客戶 ? 內(nèi)部文檔資料 ? 電話采訪 ? 外部咨詢服務(wù) ? 上市信息 偶爾使用 ? 廣告商 ? 直接觀察 ? 剪報(bào)服務(wù) ? 復(fù)制、印刷者 ? 供應(yīng)商 ?