渠道沖突與合作講義課件-文庫吧在線文庫
【正文】 與沖突 第四篇：渠道管理第四篇：渠道管理1 知識要求知識要求本章你應(yīng)該掌握 216。供應(yīng)鏈的內(nèi)涵及其渠道聯(lián)盟；216。 v 雖然這些功能它們也可以自己去完成，但是在經(jīng)濟(jì)上是不劃算的。聯(lián)合促銷 216。合法（ bining）， 是利用非物質(zhì)的東西，比如共同的經(jīng)歷、共同的信仰、共同的種族或民族、共同的歷史等等，建立、維持或鞏固欲求的關(guān)系。 v 第六，供應(yīng)鏈管理的目標(biāo)是通過管理庫存和合作關(guān)系，達(dá)到對客戶的快速反應(yīng)和整個(gè)供應(yīng)鏈上的交易成本最低。 ⑤⑤ 根據(jù)互補(bǔ)方案，評價(jià)和選擇合作伙伴，通過簽訂根據(jù)互補(bǔ)方案，評價(jià)和選擇合作伙伴，通過簽訂協(xié)議的方式建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，形成聯(lián)盟。 1Company Logo渠道沖突及其類型p渠道沖突 :渠道沖突指的是下述這樣一種狀態(tài)：一個(gè)渠道成員正在阻撓或干擾另一個(gè)渠道成員實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)或有效運(yùn)作；或一個(gè)渠道成員正在從事某種會傷害、威脅另一個(gè)渠道成員的利益，或者以損害另一個(gè)渠道成員的利益為代價(jià)而獲取稀缺資源的活動。決策領(lǐng)域有分歧 216。 216。 216。 舉例說明渠道合作的形式。 什么是渠道沖突？渠道沖突的根源是什么？216。1Company Logo本章概述v引入 : 一篇關(guān)于 “ 體外循環(huán) ” 的文章v本章知識結(jié)構(gòu)：控制與管理控制的基本概念、一般理論 渠道控制特點(diǎn)、理論基礎(chǔ)、理論模型 渠道治理（控制）結(jié)構(gòu)和控制方法營銷渠道中的投機(jī)行為及控制1Company Logo第一節(jié) 管理控制、工具與方法1Company Logo一、控制的內(nèi)涵v 最初來源： “ 掌舵術(shù) ” 。 (concurrent control) 也稱為過程控制或即時(shí)控制，它的控制重點(diǎn)為正在進(jìn)行的計(jì)劃 執(zhí)行過程。1Company Logo一、渠道控制的 特點(diǎn)（ 3）v 以上特點(diǎn)決定了：，控制者與被控制者之間的關(guān)系在本 質(zhì)上是平等的，基于企業(yè)層級系統(tǒng)的控制方法或手段 往往很難使用，或者即使用了效果也不好；， “ 同 ” 促其合作， “ 異 ” 產(chǎn)生矛盾與沖突；。1Company Logo一、渠道投機(jī)行為的形式（ 2）行為交易環(huán)境原有環(huán)境 新環(huán)境主動侵害： 某一渠道成員在環(huán)境沒有發(fā)生變化的情況下，為了自己的利益，從事某種被明確禁止或沒有明說但隱性被禁止的行為強(qiáng)制讓步： 一個(gè)渠道成員有意識地利用環(huán)境的變化從另一個(gè)渠道成員爭取和獲得更大的特權(quán)或讓步被動逃避： 在環(huán)境沒有發(fā)生大的變化下采取逃避或者推托責(zé)任與義務(wù)的行為拒絕調(diào)整：一個(gè)渠道成員在環(huán)境發(fā)生變化的情況下缺乏彈性或拒絕調(diào)整1Company Logo二、渠道投機(jī)行為的起因時(shí)間 1明確的合約（正式合同）或關(guān)系合約時(shí)間 2 違反合約的行為： 侵害、強(qiáng)制讓步、逃避和拒絕調(diào)整 投機(jī)行為的 助推器：被鎖住信息不對稱渠道投機(jī)行為的發(fā)生1Company Logo三、渠道投機(jī)行為的控制方法（ 1）v渠道成員要控制投機(jī)行為的兩條途徑： v控制方法： 監(jiān)視、激勵、選擇、社會化v不同的控制方法，有各自的目的、前提以及影響。 22:02:4322:02:4322:02Monday, January 25, 2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 22:02:4322:02:4322:021/25/2023 10:02:43 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 10:02:43 下午 10:02 下午 22:02:43一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 一月 2110:02 下午 一月 2122:02January 25, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 22:02:4322:02:4322:02Monday, January 25, 2023? 1知人者智，自知者明。 25 一月 202310:02:43 下午 22:02:43一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 一月 2110:02 下午 一月 2122:02January 25, 2023? 1行 動 出成果，工作出 財(cái) 富。v 簡述渠道投機(jī)行為是如何產(chǎn)生的？v 你都見過或聽說過什么樣的渠道投機(jī)行為？為什么會發(fā)生？當(dāng)事人都是怎樣控制或解決的？你覺得應(yīng)該如何控制或解決？v 竄貨的實(shí)質(zhì)是什么？應(yīng)該如何控制？1Company Logo謝 謝一月 2122:02:4322:0222:02一月 21一月 2122:02 22:0222:02:43一月 21一月2122:02:432023/1/25 22:02:43? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。v 按照渠道功能劃分，分為： 對渠道信息的控制、對所有權(quán)轉(zhuǎn)移過程的控制、 對資金流的控制、對物流的控制等。第二，相互依賴、互惠互利。v 管理活動的四個(gè)特點(diǎn)： 1Company Logo二、管理控制與系統(tǒng)設(shè)計(jì)思路（ 2）v 管理控制系統(tǒng) 3種不同設(shè)計(jì)思路：（ market control） 強(qiáng)調(diào)利用組織外部的市場機(jī)制作為控制標(biāo)準(zhǔn)。你怎么看這一問題？為什么？，并在網(wǎng)上搜集更多的相關(guān)資料，為國美設(shè)計(jì)一套渠道關(guān)系策略。 什么是渠道聯(lián)盟？談?wù)劤兄Z在渠道聯(lián)
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