渠道沖突分析與解決(ppt34頁(yè))-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 – 是指存在于渠道中同一層次的渠道成員之間的沖突 ? 多渠道沖突 – 指一個(gè)生產(chǎn)商建立了兩條或兩條以上的渠道向同一市場(chǎng)出售其產(chǎn)品而發(fā)生的沖突 垂直渠道沖突 (一 ) ? 渠道與廠商沖突： 渠道的抱怨： ?損害經(jīng)銷商利益 ?政策不統(tǒng)一、連續(xù)性差 ?承諾不兌現(xiàn) ?售后服務(wù)質(zhì)量不佳 ?缺少經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)和助銷支持 廠商的抱怨： ?求利不求量 ?忠誠(chéng)度不夠、不守規(guī)則 ?市場(chǎng)開(kāi)拓和鞏固不力 ?侵吞營(yíng)銷資源，得寸進(jìn)尺 垂直渠道沖突 (二 ) ? 批、零商之間沖突： 終端的抱怨： ?布點(diǎn)太多、價(jià)格混亂 ?承諾不兌現(xiàn) ?配送不及時(shí)、服務(wù)不佳 ?缺少指導(dǎo)和助銷支持 批發(fā)商的抱怨： ?利潤(rùn)分配不合理 ?忠誠(chéng)度不夠 ?服務(wù)功能差 ?條件苛刻，得寸進(jìn)尺 垂直渠道沖突 (三 ) ? 終端與用戶沖突 終端的抱怨： ?過(guò)分要求 ?盲目、輕信 用戶的抱怨： ?服務(wù)承諾不兌現(xiàn) ?產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題 ?利潤(rùn)（差價(jià)）太高 ?投訴響應(yīng)不及時(shí) 水平渠道沖突 ? 同一渠道層次中成員之間是橫向平等的關(guān)系，但利益上是獨(dú)立的。 竄貨基本類型 （一） ? 按竄貨的不同目的和影響，一般可分為三類： ? 惡性竄貨 ： 指為獲取非正常利潤(rùn)，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品的行為。 – 保持企業(yè)各終端銷售點(diǎn)的均衡發(fā)展?，F(xiàn)在主要競(jìng)品加大市場(chǎng)力度和產(chǎn)品差異進(jìn)一步縮小，同時(shí)進(jìn)口品牌降價(jià)，對(duì)企業(yè)威脅加大，必須應(yīng)對(duì)阻擊。 2023/2/62023/2/62023/2/6Feb236Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/2/62023/2/62023/2/62/6/2023 11:22:09 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023/2/62023/2/6Monday, February 6, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023/2/62023/2/6February 6, 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 6日星期一 2023/2/62023/2/62023/2/6 ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 2月 2023/2/62023/2/62023/2/62/6/2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 ? 渠道沖突不可避免，但并不同樣危險(xiǎn)，關(guān)鍵在于確定沖突的要源和潛在隱患。在某區(qū)域燈具市場(chǎng)內(nèi)，原有分銷商 10家經(jīng)營(yíng)其產(chǎn)品（其中有三家較為重要或規(guī)模較大）渠道占有率相對(duì)較高 ,由辦事處直接供貨，月銷量為 25萬(wàn)元；辦事處現(xiàn)有六人，除一個(gè)業(yè)務(wù)外，其余負(fù)責(zé)物流、財(cái)務(wù)和服務(wù)等工作 ,今另有兩家經(jīng)銷商要求經(jīng)營(yíng)第二品牌 ,因原有其他經(jīng)銷商的反對(duì) ,而未能經(jīng)銷 ,轉(zhuǎn)而經(jīng)銷競(jìng)品 ,利用較低價(jià)格沖擊市場(chǎng) ,銷量影響較大 ,經(jīng)銷商普遍告急 ,紛紛要求降價(jià) ,做為業(yè)務(wù)經(jīng)理的你如何應(yīng)對(duì) ? ? 問(wèn)題： 價(jià)格透明，秩序混亂，分銷商無(wú)利可圖 由于該品牌影響的原因，各分銷商不得不銷，于是被動(dòng)銷售 銷量徘徊不前，但隨后的競(jìng)品開(kāi)始發(fā)力 請(qǐng)您出謀劃策！ 新興渠道與傳統(tǒng)渠道的沖突 所有產(chǎn)品或品牌向其供應(yīng)，并發(fā)育相應(yīng)的支持系統(tǒng) 戰(zhàn)略意義一般，只提供有利可圖的部分產(chǎn)品或品牌，合理分工 重新考慮是否與其開(kāi)展業(yè)務(wù) 專供產(chǎn)品和品牌，如有戰(zhàn)略意義，逐步加大投入 高 高 低 進(jìn)入大規(guī)模零售通路的決策體系 與傳統(tǒng)分銷渠道的沖突程度 大規(guī)模零售商業(yè)務(wù)贏利性 多類型渠道沖突的解決 ? 市場(chǎng)細(xì)分與渠道功能分工相對(duì)應(yīng)，區(qū)分各分銷渠道的角色 ? 區(qū)域劃分，在核心密集市場(chǎng)以新興渠道為主，在二、三級(jí)市
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