深度營銷系列培訓(xùn)教材-文庫吧在線文庫
【正文】 一月 2113:03January 24, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 13:03:2613:03:2613:03Sunday, January 24, 2023? 1知人者智，自知者明。 24 一月 20231:03:26 下午 13:03:26一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 一月 211:03 下午 一月 2113:03January 24, 2023? 1行 動 出成果，工作出 財 富。企業(yè)應(yīng)窺見端倪，及時調(diào)整渠道策略，而終能防患于未然? 完全消除這種沖突是不現(xiàn)實的，重要的是對其進(jìn)行正確的管理和協(xié)調(diào)，使之處于可控制狀態(tài) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 41 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ總結(jié)與啟示? 從根本上解決，以基于客戶價值和效率原則，構(gòu)建以企業(yè)為主導(dǎo)的營銷價值鏈? 在發(fā)展中解決，逐步實現(xiàn)整合和完善，勇于和善于渠道創(chuàng)新? 在改進(jìn)中解決，提升渠道管理，改進(jìn)管理技術(shù)（系統(tǒng)的增值服務(wù)、培訓(xùn)等與 CRM、 ERP、 EDI等）? 基于能力解決，管理職能完善和營銷隊伍建設(shè)和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 42 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ謝 謝一月 2113:03:2613:0313:03一月 21一月 2113:03 13:0313:03:26一月 21一月2113:03:262023/1/24 13:03:26? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。– 分銷策略，合理的區(qū)域規(guī)劃和專營政策，實行庫存保護(hù) ? 強(qiáng)化渠道管理和市場維護(hù)– 嚴(yán)肅協(xié)議和懲罰措施，加強(qiáng)監(jiān)督，提高竄貨成本– 助銷、服務(wù)等支持，降低竄貨收益– 客情關(guān)系維護(hù) ，提高忠誠度– 信息反饋、物流有效控制，減低竄貨動因? 加強(qiáng)營銷隊伍的建設(shè)與管理– 建立目標(biāo)分解體系和責(zé)任區(qū)域– 合理激勵機(jī)制和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 36 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ如何應(yīng)對渠道反彈? 因勢利導(dǎo)，調(diào)整策略，化解矛盾，區(qū)分各分銷渠道的角色，對各個成員的角色和分工予以定義并加以保護(hù)? 競爭急迫，加大投入，利用綜合掌控力，分解同盟，強(qiáng)力推進(jìn)? 從終端和用戶入手，增強(qiáng)的品牌效應(yīng)，防止渠道的報復(fù)? 快速響應(yīng)，迅速扶持另一個富有競爭力的渠道中，以盡量減少負(fù)面影響 ? 如不能，則及時終止實施，修復(fù)關(guān)系和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 37 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ案例研討 （二）? 背景： 某民營水暖五金業(yè)較為成功的企業(yè)，主要生產(chǎn)中高檔的龍頭、潔具和小件等，質(zhì)量好、性價比高，前幾年的市場高速擴(kuò)張，采用代理制，很快進(jìn)入市場，深受用戶喜愛，有了一定的品牌力。 ? 業(yè)務(wù)員管理不力，自亂陣腳，暗地縱容等。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 14 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ目 錄渠道沖突的基本認(rèn)識總結(jié)與啟示各類渠道沖突分析系統(tǒng)解決方案和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 15 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ渠道沖突的一般原因不同的目標(biāo)和利益不明確的目標(biāo)和權(quán)與利不同的認(rèn)識與預(yù)期不協(xié)同的競爭與合作和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 16 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ辨析渠道沖突隱患? 判斷隱患的關(guān)鍵在于：一、現(xiàn)有渠道是否在爭奪同樣的最終用戶 ?二、有些其實是互利于雙方的渠道是否被錯誤地認(rèn)為是在相互競爭 ?（連鎖與專業(yè)市場的協(xié)同）三、分銷商的利潤不斷下滑是否是由于另一種分銷渠道的進(jìn)入而引起的 ?四、某個渠道的衰退是否真會影響企業(yè)的利益 ?和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 17 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ渠道分析的方法? 最大和最小的 “ 銷售渠道沖突 ” 分析? 銷售渠道的競爭性分析這是選擇最佳銷售渠道策略的關(guān)鍵步驟 ? 市場滲透分析渠道滲透率 =該渠道的銷售量 /該渠道覆蓋的市場容量 ? 渠道利潤率分析渠道效益：把利潤提到最高，把銷售成本降到最低? 渠道效率比較分析– 對比各競爭對手的銷售渠道效率和功能– 比較各類渠道利弊 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 18 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ水平渠道沖突的原因一、其本質(zhì)是各分銷渠道成員是不同的利益主體，存在利益沖突。? 惡性竄貨危害巨大，會使?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)毀于一旦，應(yīng)認(rèn)真研究，及時處理。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公司的書面許可，其他任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 程紹珊和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 2 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ目 錄渠道沖突的基本認(rèn)識總結(jié)與啟示各類渠道沖突分析系統(tǒng)解決方案和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 3 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ分銷渠道沖突的認(rèn)識? 不管對渠道進(jìn)行怎樣好的設(shè)計和管理，渠道之間的競爭和沖突始終客觀存在，渠道之間的競爭具有一定的促進(jìn)作用，會刺激渠道去創(chuàng)新和變革。
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