深度營銷系列培訓教材-文庫吧在線文庫
【正文】 一月 2113:03January 24, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 13:03:2613:03:2613:03Sunday, January 24, 2023? 1知人者智，自知者明。 24 一月 20231:03:26 下午 13:03:26一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 一月 211:03 下午 一月 2113:03January 24, 2023? 1行 動 出成果，工作出 財 富。企業(yè)應窺見端倪，及時調整渠道策略，而終能防患于未然? 完全消除這種沖突是不現實的，重要的是對其進行正確的管理和協(xié)調，使之處于可控制狀態(tài) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 41 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ總結與啟示? 從根本上解決，以基于客戶價值和效率原則，構建以企業(yè)為主導的營銷價值鏈? 在發(fā)展中解決，逐步實現整合和完善，勇于和善于渠道創(chuàng)新? 在改進中解決，提升渠道管理，改進管理技術（系統(tǒng)的增值服務、培訓等與 CRM、 ERP、 EDI等）? 基于能力解決，管理職能完善和營銷隊伍建設和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 42 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ謝 謝一月 2113:03:2613:0313:03一月 21一月 2113:03 13:0313:03:26一月 21一月2113:03:262023/1/24 13:03:26? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。– 分銷策略，合理的區(qū)域規(guī)劃和專營政策，實行庫存保護 ? 強化渠道管理和市場維護– 嚴肅協(xié)議和懲罰措施，加強監(jiān)督，提高竄貨成本– 助銷、服務等支持，降低竄貨收益– 客情關系維護 ，提高忠誠度– 信息反饋、物流有效控制，減低竄貨動因? 加強營銷隊伍的建設與管理– 建立目標分解體系和責任區(qū)域– 合理激勵機制和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 36 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ如何應對渠道反彈? 因勢利導，調整策略，化解矛盾，區(qū)分各分銷渠道的角色，對各個成員的角色和分工予以定義并加以保護? 競爭急迫，加大投入，利用綜合掌控力，分解同盟，強力推進? 從終端和用戶入手，增強的品牌效應，防止渠道的報復? 快速響應，迅速扶持另一個富有競爭力的渠道中，以盡量減少負面影響 ? 如不能，則及時終止實施，修復關系和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 37 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ案例研討 （二）? 背景： 某民營水暖五金業(yè)較為成功的企業(yè)，主要生產中高檔的龍頭、潔具和小件等，質量好、性價比高，前幾年的市場高速擴張，采用代理制，很快進入市場，深受用戶喜愛，有了一定的品牌力。 ? 業(yè)務員管理不力，自亂陣腳，暗地縱容等。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 14 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ目 錄渠道沖突的基本認識總結與啟示各類渠道沖突分析系統(tǒng)解決方案和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 15 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ渠道沖突的一般原因不同的目標和利益不明確的目標和權與利不同的認識與預期不協(xié)同的競爭與合作和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 16 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ辨析渠道沖突隱患? 判斷隱患的關鍵在于：一、現有渠道是否在爭奪同樣的最終用戶 ?二、有些其實是互利于雙方的渠道是否被錯誤地認為是在相互競爭 ?（連鎖與專業(yè)市場的協(xié)同）三、分銷商的利潤不斷下滑是否是由于另一種分銷渠道的進入而引起的 ?四、某個渠道的衰退是否真會影響企業(yè)的利益 ?和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 17 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ渠道分析的方法? 最大和最小的 “ 銷售渠道沖突 ” 分析? 銷售渠道的競爭性分析這是選擇最佳銷售渠道策略的關鍵步驟 ? 市場滲透分析渠道滲透率 =該渠道的銷售量 /該渠道覆蓋的市場容量 ? 渠道利潤率分析渠道效益：把利潤提到最高，把銷售成本降到最低? 渠道效率比較分析– 對比各競爭對手的銷售渠道效率和功能– 比較各類渠道利弊 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 18 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ水平渠道沖突的原因一、其本質是各分銷渠道成員是不同的利益主體，存在利益沖突。? 惡性竄貨危害巨大，會使營銷網絡毀于一旦，應認真研究，及時處理。未經和君創(chuàng)業(yè)公司的書面許可，其他任何機構不得擅自傳閱、引用或復制和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 程紹珊和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 2 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ目 錄渠道沖突的基本認識總結與啟示各類渠道沖突分析系統(tǒng)解決方案和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 3 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ分銷渠道沖突的認識? 不管對渠道進行怎樣好的設計和管理，渠道之間的競爭和沖突始終客觀存在，渠道之間的競爭具有一定的促進作用，會刺激渠道去創(chuàng)新和變革。
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