深度營銷精要-文庫吧在線文庫
【正文】 任體系的建立 核心客戶 ?核心客戶的價值 ?核心客戶 ， 在某區(qū)域市場掌握著一定的銷售網(wǎng)絡 ， 具有一定的經(jīng)營能力 ， 并對我公司的銷售貢獻具有現(xiàn)實和未來的意義的客戶 。 其二，每項活動都能給企業(yè)帶來（有形、無形的）價值。 第一 , 對其所處環(huán)境的假設 （ 社會及其結(jié)構(gòu) ， 市場 、 客戶和技術 ） (喬治 .西門子 ) 第二 ， 對其特殊使命的假設 20年代， AT公司確定自己的使命為：“讓每一個美國家庭，每一個美國企業(yè)都能安上電話。 ? 核心競爭力的假設說明公司為了保持自己的領導地位所必須具備的特長。 企業(yè)核心競爭力的來源： ? 提高企業(yè)價值鏈效能的核心能力 ? 提高產(chǎn)業(yè)價值鏈系統(tǒng)效能的整合協(xié)同能力 提高價值鏈運作效能，結(jié)構(gòu)化提升企業(yè)職能，不斷深化與上、下游的關系，確立不可替代的存在價值 (賣魚網(wǎng)的故事 ) 發(fā)育價值鏈關鍵環(huán)節(jié)的核心能力，以確立在產(chǎn)業(yè)價值鏈中的主導地位 整合管理產(chǎn)業(yè)價值鏈，獲得企業(yè)內(nèi)外價值鏈的整體系統(tǒng)協(xié)同的效率，確立持續(xù)的競爭優(yōu)勢 基于價值鏈確定我們的戰(zhàn)略 基于戰(zhàn)略的整體營銷觀 企業(yè)整體競爭戰(zhàn)略 RD管理 戰(zhàn)略 運營管理戰(zhàn)略 深度營銷戰(zhàn)略 內(nèi) 部 后 勤 市 場 營 銷 外 部 后 勤 生 產(chǎn) 活 動 企業(yè)基礎設施 研發(fā) 采購 人力資源管理 服務 供應商 價值鏈 供應商 價值鏈 供應商 價值鏈 供應商 價值鏈 供應商 價值鏈 渠道 價值鏈 供應商 價值鏈 供應商 價值鏈 買方 價值鏈 目 錄 一、前言 二、深度營銷理論基礎 三、深度營銷基本思想 四、 ARS戰(zhàn)略介紹 五、結(jié)束語 ? 加強渠道、買方價值鏈的有效聯(lián)系，構(gòu)建營銷價值鏈 ? 深化與渠道和用戶的關系，謀求營銷價值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率，獲得競爭優(yōu)勢 ? 各環(huán)節(jié)分銷效率、整體協(xié)同效率 ? 企業(yè)與渠道價值鏈協(xié)同效率 ? 改善渠道價值鏈的增值性（與用戶價值鏈的協(xié)同） ? 提高產(chǎn)品和服務的有效差異性 ? 通過與渠道和用戶的協(xié)同，使產(chǎn)品力和品牌力發(fā)揮到及至，獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢 三、深度營銷基本思想 三、深度營銷基本思想 （續(xù)） ? 強調(diào)營銷價值鏈的動態(tài)管理 ? 強調(diào)集中和滾動、漸進和持續(xù)市場拓展方式 ? 強調(diào)有組織的努力，注重營銷隊伍培養(yǎng) ? 強調(diào)深化客戶關系，開發(fā)客戶價值 ? 強調(diào)市場的精耕細作 深度營銷的三個基本轉(zhuǎn)化 做業(yè)務 簡單交易關系 （短期行為） 做市場 維持、深化、發(fā)展關系 （未來的長期行為） 粗放式擴張 的市場運作 提高“單產(chǎn)”為目標 精心培育與發(fā)展市場 的精耕細作 單槍匹馬的獵手 業(yè)余選手 種田的行家里手 職業(yè)化團隊 深度營銷的市場策略組合 ? 突破傳統(tǒng)營銷策略 4P組合結(jié)構(gòu) ? 深度營銷的 1P+3P組合模式 目 錄 一、前言 二、深度營銷理論基礎 三、深度營銷基本思想 四、 ARS戰(zhàn)略介紹 五、結(jié)束語 ARS戰(zhàn)略概念 ?Area Roller Sales (ARS) —— 是通過有組織的努力 ， 掌控終端 ， 提升客戶關系價值 ， 滾動式培育與開發(fā)市場 ， 取得市場綜合競爭優(yōu)勢 ，沖擊區(qū)域市場第一的有效市場策略與方法 。 網(wǎng)絡的 “ 航空港 ” 建設 2． 終端網(wǎng)絡的構(gòu)成 ? 把那些優(yōu)秀零售終端納入網(wǎng)絡 ， 構(gòu)建合理分布 、 全面覆蓋的方案設計 ? 綜合利用廠 、 商影響 ， 進入優(yōu)秀終端 ， 完成以配送補貨為特征的初始網(wǎng)絡 ARS戰(zhàn)略的基本模式 企業(yè) 核心分銷商 零售商 B 零售商 C 零售商 A 補貨 付款 付款 補貨 客戶顧問 指導 幫助 約束 激勵 促銷員 促銷 服務 推廣 信息 終端網(wǎng)絡 (續(xù) ) 網(wǎng)絡的維護 ? 加強物流 、 商流 、 資金流和信息流的管理 ， 促進有效出貨 ? 保持市場秩序 ， 協(xié)調(diào)網(wǎng)絡沖突 ， 維護成員利益 網(wǎng)絡的鞏固 ? 提供持續(xù)的綜合服務與支持 ， 改善其經(jīng)營效率和贏利水平 ，擴大合作的利基 ? 不斷提高巡訪客戶的質(zhì)量 ， 深化關系 ， 加強影響力和掌控力 ? 指導發(fā)育核心客戶的網(wǎng)絡管理和維護功能 ， 加強三方聯(lián)系 網(wǎng)絡的優(yōu)化 ? 提高終端質(zhì)量 ， 優(yōu)化網(wǎng)絡結(jié)構(gòu) ， 獲得分銷效能 ? 指導營銷鏈的整體協(xié)同 ， 提高網(wǎng)絡增值服務能力 終端網(wǎng)絡 (續(xù) 2) 終端網(wǎng)絡管理的三條線： 助攻線 助攻線 主攻線 業(yè)務經(jīng)理 導購員 客戶顧問 宣傳推廣線 促銷服務線 客戶顧問 客戶顧問隊伍是深度營銷的核心動
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