深度營銷與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型-文庫吧在線文庫
【正文】 1. 明確事業(yè)領(lǐng)域、市場范圍、 2. 可利用資源、需求量、機會 3. 及威脅。而是根據(jù)企業(yè)存在的價值、企業(yè)使命的價值觀去選擇具有競爭優(yōu)勢的市場、利用優(yōu)勢資源、滿足客戶的需求、設(shè)計贏取市場的戰(zhàn)略。 海爾市場價格策略：打價值戰(zhàn)不打價格戰(zhàn)； 降價帶來的風(fēng)險： 企業(yè)形象誤區(qū)：消費者對品牌形象預(yù)期的下降 低質(zhì)量誤區(qū)：消費者認為您的產(chǎn)品質(zhì)量低于售價高的競爭者 脆弱的市場占有率誤區(qū)：低價能買到市場占有率，但買不到市場的忠誠，因為，如果要僅考慮價格，顧客會轉(zhuǎn)向另一個價格更低的產(chǎn)品 海爾渠道價格策略：保證經(jīng)銷商利潤，就象保證自己的利潤一樣 海爾顧客價格策略：物有所值，顧客滿意 ?廣告促銷戰(zhàn)略： ?海爾廣告定位：從知名度、信譽度到美譽度 從國內(nèi)名牌到國際化品牌 從賣產(chǎn)品賣信譽到賣品牌 ?海爾廣告策略：中央與地方相結(jié)合 廣告與新聞相結(jié)合 傳統(tǒng)媒體與新媒體相結(jié)合 品牌與產(chǎn)品相結(jié)合 廣告與促銷相結(jié)合 ?海爾的品牌運做策略：滲透生活每一點 ?海爾的促銷策略：打價值戰(zhàn)不打價格戰(zhàn) ?海爾的促銷目的：通過造勢而得勢，勢在必得 ?海爾的促銷對象： 對內(nèi)：營銷人員 對外：客戶、顧客 ?海爾促銷現(xiàn)場要求：動起來、響起來、亮起來 ?產(chǎn)品推廣的戰(zhàn)術(shù)組合 ：七種武器 ?海爾廣告促銷管理： 預(yù)算管理：廣告公司的招標(biāo)和管理 廣告促銷的評價 ?渠道策略： ?海爾渠道營銷的理念：擁有通路等于擁有未來 ?海爾渠道管理的目標(biāo)：以空間消滅時間，實現(xiàn)與用戶的零距離 ?海爾渠道管理的途徑：建立低成本高效率有忠誠度的客戶群體 ?海爾渠道管理的理念：銷售額 =網(wǎng)點數(shù)量單位網(wǎng)點的能力 ?海爾的渠道策略： 利用兩大，控制專營，發(fā)展成本，不同渠道采取不同策略 海爾“四個一”營銷模式 模式名稱 角度 角色 內(nèi)容說明 1525 網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ―海綿田 ‖ 1—1個專賣店 5—5個分店 25—5 5=25個傘下店 135 賣點提煉 ―種子 ‖ 1—1句話賣點 3—3句話用戶實惠 5—5句話技術(shù)支持 139 促銷活動 ―水、肥、陽光 ‖ 1—1個促銷樣板 3—帶動 3個周邊網(wǎng)點活動 9—3 3=9輻射 9個網(wǎng)點活動 1234 售后服務(wù) ―殺蟲鋤草 ‖ 1—1個結(jié)果：客戶滿意 2—2個原則：帶走用戶的煩惱，煩惱到零，留下海爾人的真誠，真誠到永遠 3—3個控制：遺漏率、投訴率、不滿意率小于 10； 4—4個不漏：記錄、處理、復(fù)審、反饋追究 全新品牌的策劃思路 – 品牌戰(zhàn)略思路與決策 – 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的概念策劃思路 – 價值品牌的效能策劃思路 – 名牌產(chǎn)品的勢能策劃思路 – 文化品牌的傳播策劃思路 – 以美育度為基礎(chǔ)的文化產(chǎn)播策略 – 以消費者價值特征為核心的品牌策略 – 以領(lǐng)導(dǎo)者品牌地位為特征的品牌運作 4 三：品牌營銷 營銷管理策略雖然能有效地達成目標(biāo)市場內(nèi)各營銷技能互相配合的任務(wù)，但往往與企業(yè)的其他機能（如：生產(chǎn)、財務(wù)、人力資源、研究開發(fā)創(chuàng)新能力）相脫離。 ?保證差異化的兩個重要手段：速度和創(chuàng)新 速度：即以最快的速度獲取用戶需求并滿足的過程，也叫“一騎絕塵 ”； 創(chuàng)新：即圍繞創(chuàng)造有價值的定單而創(chuàng)造性的破壞，既要 創(chuàng)造性的模仿和借鑒別人，又要不斷打破自己已取得的成果； ?新產(chǎn)品開發(fā)的生存原則：開發(fā)高附加值的產(chǎn)品 滿足用戶個性化需求，給予用戶期望之外的服務(wù)和產(chǎn)品 與市場變化相對應(yīng) 營銷策略發(fā)展的三個階段 第一階段：以營銷機能策略為重點的時代 第二階段：以營銷管理為重點的時代 第三階段：以策略性營銷為重點的時代 一：以營銷機能為重點的時代 供大于求的出現(xiàn)，同時也出現(xiàn)了策略性競爭。韋爾奇與哈佛商學(xué)院院長的對話。 中國企業(yè)普遍需要解決的一個重要問題 沒有一個具有超級執(zhí)行力的體系，一個公司的所謂使命、戰(zhàn)略都不可能實現(xiàn)。 56年前 目前 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?? ? ? 6. 各國之間的依賴性增強。表現(xiàn)為獨立的商業(yè)形態(tài)，進一步促進了技術(shù)的流動。 – 轉(zhuǎn)型期的競爭核心勝似企業(yè)再造，但是，取決于轉(zhuǎn)型速度！ 1 在“偉大復(fù)興時代”的前夜 與轉(zhuǎn)型期的諸多挑戰(zhàn) 序 言 上海人淪落為土人、印第安人 經(jīng)濟全球化的錯位 美國的窮人反全球化運動 美國的富人推動全球化 發(fā)展中國家與全球化機遇 誰怕？ 國際經(jīng)濟一體化是當(dāng)今世界經(jīng)濟的一個顯著特點和必然趨勢，是世界經(jīng)濟發(fā)展的主流。5年；軟件從過去的 1年降低為 2個月。 經(jīng)濟全球化的七大趨勢 5. 高素質(zhì)的人才無國界流動。 變 ——是這個世界永恒的主題； 變 ——是這個世界的不變的運動方式； 沒有變化，一切皆無 經(jīng)濟落后的本質(zhì) 文化的落后決定觀念的落后 觀念的落后決定體制的落后 文化落后必然導(dǎo)致民主精神的瓦解 掌握應(yīng)變與危機管理能力的目的 之一：解決人性的對抗，發(fā)動自我 為什么人人都渴望發(fā)展，又是為什么在發(fā)展面前卻是被動的發(fā)展呢？ 在當(dāng)今的社會中，您認為最可怕的人是誰？ 理解人性深處的劣根性，面對變化的對抗機制； 當(dāng)代最成功的人最典型的一個統(tǒng)一特征是什么？ 接受變化的現(xiàn)實，從過去的哲學(xué)中解放出來，掌握變化的時機，積累量變，促成質(zhì)變，形成規(guī)避風(fēng)險，捕捉機遇的能力； 掌握變革的思路，學(xué)習(xí)變革的方法； 掌握可持續(xù)發(fā)展的哲學(xué)，變被動為主
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