【正文】 1. 明確事業(yè)領域、市場范圍、 2. 可利用資源、需求量、機會 3. 及威脅。而是根據(jù)企業(yè)存在的價值、企業(yè)使命的價值觀去選擇具有競爭優(yōu)勢的市場、利用優(yōu)勢資源、滿足客戶的需求、設計贏取市場的戰(zhàn)略。 海爾市場價格策略：打價值戰(zhàn)不打價格戰(zhàn)； 降價帶來的風險： 企業(yè)形象誤區(qū)：消費者對品牌形象預期的下降 低質量誤區(qū)：消費者認為您的產品質量低于售價高的競爭者 脆弱的市場占有率誤區(qū)：低價能買到市場占有率，但買不到市場的忠誠，因為，如果要僅考慮價格，顧客會轉向另一個價格更低的產品 海爾渠道價格策略：保證經銷商利潤，就象保證自己的利潤一樣 海爾顧客價格策略：物有所值，顧客滿意 ?廣告促銷戰(zhàn)略： ?海爾廣告定位：從知名度、信譽度到美譽度 從國內名牌到國際化品牌 從賣產品賣信譽到賣品牌 ?海爾廣告策略：中央與地方相結合 廣告與新聞相結合 傳統(tǒng)媒體與新媒體相結合 品牌與產品相結合 廣告與促銷相結合 ?海爾的品牌運做策略：滲透生活每一點 ?海爾的促銷策略：打價值戰(zhàn)不打價格戰(zhàn) ?海爾的促銷目的：通過造勢而得勢，勢在必得 ?海爾的促銷對象： 對內：營銷人員 對外：客戶、顧客 ?海爾促銷現(xiàn)場要求：動起來、響起來、亮起來 ?產品推廣的戰(zhàn)術組合 ：七種武器 ?海爾廣告促銷管理： 預算管理：廣告公司的招標和管理 廣告促銷的評價 ?渠道策略： ?海爾渠道營銷的理念：擁有通路等于擁有未來 ?海爾渠道管理的目標：以空間消滅時間，實現(xiàn)與用戶的零距離 ?海爾渠道管理的途徑：建立低成本高效率有忠誠度的客戶群體 ?海爾渠道管理的理念：銷售額 =網點數(shù)量單位網點的能力 ?海爾的渠道策略： 利用兩大，控制專營，發(fā)展成本，不同渠道采取不同策略 海爾“四個一”營銷模式 模式名稱 角度 角色 內容說明 1525 網絡建設 ―海綿田 ‖ 1—1個專賣店 5—5個分店 25—5 5=25個傘下店 135 賣點提煉 ―種子 ‖ 1—1句話賣點 3—3句話用戶實惠 5—5句話技術支持 139 促銷活動 ―水、肥、陽光 ‖ 1—1個促銷樣板 3—帶動 3個周邊網點活動 9—3 3=9輻射 9個網點活動 1234 售后服務 ―殺蟲鋤草 ‖ 1—1個結果：客戶滿意 2—2個原則：帶走用戶的煩惱，煩惱到零，留下海爾人的真誠，真誠到永遠 3—3個控制：遺漏率、投訴率、不滿意率小于 10； 4—4個不漏：記錄、處理、復審、反饋追究 全新品牌的策劃思路 – 品牌戰(zhàn)略思路與決策 – 優(yōu)質產品的概念策劃思路 – 價值品牌的效能策劃思路 – 名牌產品的勢能策劃思路 – 文化品牌的傳播策劃思路 – 以美育度為基礎的文化產播策略 – 以消費者價值特征為核心的品牌策略 – 以領導者品牌地位為特征的品牌運作 4 三：品牌營銷 營銷管理策略雖然能有效地達成目標市場內各營銷技能互相配合的任務，但往往與企業(yè)的其他機能（如：生產、財務、人力資源、研究開發(fā)創(chuàng)新能力）相脫離。 ?保證差異化的兩個重要手段：速度和創(chuàng)新 速度：即以最快的速度獲取用戶需求并滿足的過程，也叫“一騎絕塵 ”； 創(chuàng)新：即圍繞創(chuàng)造有價值的定單而創(chuàng)造性的破壞，既要 創(chuàng)造性的模仿和借鑒別人，又要不斷打破自己已取得的成果； ?新產品開發(fā)的生存原則：開發(fā)高附加值的產品 滿足用戶個性化需求，給予用戶期望之外的服務和產品 與市場變化相對應 營銷策略發(fā)展的三個階段 第一階段：以營銷機能策略為重點的時代 第二階段：以營銷管理為重點的時代 第三階段：以策略性營銷為重點的時代 一：以營銷機能為重點的時代 供大于求的出現(xiàn)，同時也出現(xiàn)了策略性競爭。韋爾奇與哈佛商學院院長的對話。 中國企業(yè)普遍需要解決的一個重要問題 沒有一個具有超級執(zhí)行力的體系，一個公司的所謂使命、戰(zhàn)略都不可能實現(xiàn)。 56年前 目前 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?? ? ? 6. 各國之間的依賴性增強。表現(xiàn)為獨立的商業(yè)形態(tài)，進一步促進了技術的流動。 – 轉型期的競爭核心勝似企業(yè)再造，但是，取決于轉型速度！ 1 在“偉大復興時代”的前夜 與轉型期的諸多挑戰(zhàn) 序 言 上海人淪落為土人、印第安人 經濟全球化的錯位 美國的窮人反全球化運動 美國的富人推動全球化 發(fā)展中國家與全球化機遇 誰怕？ 國際經濟一體化是當今世界經濟的一個顯著特點和必然趨勢，是世界經濟發(fā)展的主流。5年；軟件從過去的 1年降低為 2個月。 經濟全球化的七大趨勢 5. 高素質的人才無國界流動。 變 ——是這個世界永恒的主題； 變 ——是這個世界的不變的運動方式； 沒有變化，一切皆無 經濟落后的本質 文化的落后決定觀念的落后 觀念的落后決定體制的落后 文化落后必然導致民主精神的瓦解 掌握應變與危機管理能力的目的 之一：解決人性的對抗，發(fā)動自我 為什么人人都渴望發(fā)展，又是為什么在發(fā)展面前卻是被動的發(fā)展呢？ 在當今的社會中，您認為最可怕的人是誰？ 理解人性深處的劣根性，面對變化的對抗機制； 當代最成功的人最典型的一個統(tǒng)一特征是什么？ 接受變化的現(xiàn)實，從過去的哲學中解放出來，掌握變化的時機，積累量變，促成質變，形成規(guī)避風險，捕捉機遇的能力； 掌握變革的思路，學習變革的方法； 掌握可持續(xù)發(fā)展的哲學，變被動為主