深度營銷系列之營銷戰(zhàn)略管理基礎-文庫吧在線文庫
【正文】 24 程紹珊 —— 深度營銷系列 同質化競爭中的優(yōu)勢來源 ? 成本領先 ? 差異化 ? 專業(yè)化 ? 速度化 ? 規(guī)模化 ? 綜合競爭優(yōu)勢 25 程紹珊 —— 深度營銷系列 基于戰(zhàn)略的營銷模式選擇 動態(tài)競爭主要特征 : 高強度 、 高速度和高對抗 ； 戰(zhàn)略互動 ( )明顯； 競爭優(yōu)勢的暫時性和動態(tài)性； 信息基礎上的動態(tài)博弈； 基于應變能力和系統(tǒng)效能； 26 程紹珊 —— 深度營銷系列 結構化的市場策略組合 ? (P1234) ? 結構化的 3P的策略結構 ? 確定策略整合的中心 ? 渠道為中心的優(yōu)勢持久 ， 對國內企業(yè)具有可得性 ， 易發(fā)揮整體優(yōu)勢 27 程紹珊 —— 深度營銷系列 獲得動態(tài)調整的系統(tǒng)能力 ? 基于戰(zhàn)略的策略力 ? 研產(chǎn)銷一體化運作的組織力 ? 現(xiàn)代化的信息管理能力 ? 快速高效的物流能力 ? 前后臺的協(xié)同響應的機制 ? 科學的管理流程與規(guī)范 ? 客戶顧問隊伍建設 在同質化市場上建立動態(tài)優(yōu)勢 28 程紹珊 —— 深度營銷系列 本講座的目錄 ? 在同質化市場上建立動態(tài)優(yōu)勢 ? 幾種常見策略組合 ? 具體銷售政策的制定 ? 有效的執(zhí)行 ? 實戰(zhàn)案例的研討 29 程紹珊 —— 深度營銷系列 幾種常見策略組合 基于產(chǎn)品生命周期的策略組合 不同細分市場的策略組合 結合區(qū)域市場拓展的策略組合 針對競爭對手的策略組合 綜合性的策略動態(tài)組合 30 程紹珊 —— 深度營銷系列 產(chǎn)品生命周期曲線 導入期 成長期 成熟期 衰退期 虧損 利潤 產(chǎn)品生命周期曲線 31 程紹珊 —— 深度營銷系列 產(chǎn)品生命周期的管理 ? 幾種判斷方法： ? 競爭對手的數(shù)量和競爭強度 ? 價格戰(zhàn)的升級 ? 消費者的預測 ? 銷售效率分析 ? 利潤指標分析 32 程紹珊 —— 深度營銷系列 各階段市場特征與營銷關鍵 ? 導入期特征： ? 成長期特征： ? 成熟期特征： ? 衰退期特征： 33 程紹珊 —— 深度營銷系列 各階段的產(chǎn)品策略 導入期 成長期 成熟期 衰退期 產(chǎn)品開發(fā)及功能增加 產(chǎn)品改進完善 產(chǎn)品刪減與延長 虧損 利潤 產(chǎn)品生命周期曲線 34 程紹珊 —— 深度營銷系列 各階段的產(chǎn)品策略 ? 產(chǎn)品開發(fā)及功能增加策略 ? 產(chǎn)品改進策略 ? 產(chǎn)品刪減策略 35 程紹珊 —— 深度營銷系列 成長階段的產(chǎn)品策略 ? 改進產(chǎn)品質量和增加新產(chǎn)品的特色和式樣； ? 增加新式樣和側翼產(chǎn)品； ? 進入新的細分市場； ? 建立新的分銷渠道； ? 廣告的目標 ， 從產(chǎn)品知名度的建立轉移到說服購買者接受和購買產(chǎn)品上； ? 在適當?shù)臅r候降低價格 ， 以吸引要求低價供應的另一層次價格敏感的購買者 。地理覆蓋面比對手更廣 在蕭條期間穩(wěn)定收入 擴大利潤率 收益增長 獲得持久的市場附加值 卓越的客戶服務 未經(jīng)本人的書面許可，其他任何機構 及個人不得擅自傳閱、引用或復制。 案例閱讀 某酒店細分市場的競爭優(yōu)勢分析 某燈具企業(yè)專業(yè)定位 ， 盈利大增 幾種常見策略組合 63 程紹珊 —— 深度營銷系列 綜合性的策略動態(tài)組合 幾種常見策略組合 中檔消費群 中低端目標消費群 平均產(chǎn)品價格 區(qū)域市場 P P1 P2 P3 一級核心城市市場 二級地縣區(qū)域市場 三級地區(qū)和農(nóng)村市場 新產(chǎn)品 快速撇脂策略 高端消費群 64 程紹珊 —— 深度營銷系列 綜合性的策略動態(tài)組合 幾種常見策略組合 中檔消費群 中低端目標消費群 平均產(chǎn)品價格 渠道類型 P P1 P2 P3 A類品牌專業(yè)渠道 B類綜合型分銷渠道 C類價格型分銷渠道 新產(chǎn)品 快速撇脂策略 高端消費群 65 程紹珊 —— 深度營銷系列 本講座的目錄 ? 在同質化市場上建立動態(tài)優(yōu)勢 ? 幾種常見策略組合 ? 具體銷售政策的制定 ? 有效的執(zhí)行 ? 實戰(zhàn)案例的研討 66 程紹珊 —— 深度營銷系列 具體銷售政策的制定 需考慮的相關因素： 公司戰(zhàn)略 、 目標 、 策略是銷售政策的方向； 保證銷售目標的實現(xiàn)和經(jīng)銷商 、 員工對公司忠誠度的提高； 注意激勵與公平 、 統(tǒng)一與個性的平衡； 細化 、 合理 ， 保證激勵作用； 明確完善 ， 不出漏洞和歧義； 基于現(xiàn)實條件 ， 簡單易操作 。 14:30:0114:30:0114:30Monday, February 6, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 14:30:0114:30:0114:302/6/2023 2:30:01 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 2時 30分 1秒 下午 2時 30分 14:30: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 2時 30分 :30February 6, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 14:30:0114:30:0114:30Monday, February 6, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 6日星期一 下午 2時 3
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