深度營(yíng)銷系列之營(yíng)銷戰(zhàn)略管理基礎(chǔ)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 24 程紹珊 —— 深度營(yíng)銷系列 同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)來源 ? 成本領(lǐng)先 ? 差異化 ? 專業(yè)化 ? 速度化 ? 規(guī)?；? ? 綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 25 程紹珊 —— 深度營(yíng)銷系列 基于戰(zhàn)略的營(yíng)銷模式選擇 動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)主要特征 : 高強(qiáng)度 、 高速度和高對(duì)抗 ； 戰(zhàn)略互動(dòng) ( )明顯； 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的暫時(shí)性和動(dòng)態(tài)性； 信息基礎(chǔ)上的動(dòng)態(tài)博弈； 基于應(yīng)變能力和系統(tǒng)效能； 26 程紹珊 —— 深度營(yíng)銷系列 結(jié)構(gòu)化的市場(chǎng)策略組合 ? (P1234) ? 結(jié)構(gòu)化的 3P的策略結(jié)構(gòu) ? 確定策略整合的中心 ? 渠道為中心的優(yōu)勢(shì)持久 ， 對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)具有可得性 ， 易發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì) 27 程紹珊 —— 深度營(yíng)銷系列 獲得動(dòng)態(tài)調(diào)整的系統(tǒng)能力 ? 基于戰(zhàn)略的策略力 ? 研產(chǎn)銷一體化運(yùn)作的組織力 ? 現(xiàn)代化的信息管理能力 ? 快速高效的物流能力 ? 前后臺(tái)的協(xié)同響應(yīng)的機(jī)制 ? 科學(xué)的管理流程與規(guī)范 ? 客戶顧問隊(duì)伍建設(shè) 在同質(zhì)化市場(chǎng)上建立動(dòng)態(tài)優(yōu)勢(shì) 28 程紹珊 —— 深度營(yíng)銷系列 本講座的目錄 ? 在同質(zhì)化市場(chǎng)上建立動(dòng)態(tài)優(yōu)勢(shì) ? 幾種常見策略組合 ? 具體銷售政策的制定 ? 有效的執(zhí)行 ? 實(shí)戰(zhàn)案例的研討 29 程紹珊 —— 深度營(yíng)銷系列 幾種常見策略組合 基于產(chǎn)品生命周期的策略組合 不同細(xì)分市場(chǎng)的策略組合 結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)拓展的策略組合 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略組合 綜合性的策略動(dòng)態(tài)組合 30 程紹珊 —— 深度營(yíng)銷系列 產(chǎn)品生命周期曲線 導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 虧損 利潤(rùn) 產(chǎn)品生命周期曲線 31 程紹珊 —— 深度營(yíng)銷系列 產(chǎn)品生命周期的管理 ? 幾種判斷方法： ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量和競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度 ? 價(jià)格戰(zhàn)的升級(jí) ? 消費(fèi)者的預(yù)測(cè) ? 銷售效率分析 ? 利潤(rùn)指標(biāo)分析 32 程紹珊 —— 深度營(yíng)銷系列 各階段市場(chǎng)特征與營(yíng)銷關(guān)鍵 ? 導(dǎo)入期特征： ? 成長(zhǎng)期特征： ? 成熟期特征： ? 衰退期特征： 33 程紹珊 —— 深度營(yíng)銷系列 各階段的產(chǎn)品策略 導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 產(chǎn)品開發(fā)及功能增加 產(chǎn)品改進(jìn)完善 產(chǎn)品刪減與延長(zhǎng) 虧損 利潤(rùn) 產(chǎn)品生命周期曲線 34 程紹珊 —— 深度營(yíng)銷系列 各階段的產(chǎn)品策略 ? 產(chǎn)品開發(fā)及功能增加策略 ? 產(chǎn)品改進(jìn)策略 ? 產(chǎn)品刪減策略 35 程紹珊 —— 深度營(yíng)銷系列 成長(zhǎng)階段的產(chǎn)品策略 ? 改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和增加新產(chǎn)品的特色和式樣； ? 增加新式樣和側(cè)翼產(chǎn)品； ? 進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)； ? 建立新的分銷渠道； ? 廣告的目標(biāo) ， 從產(chǎn)品知名度的建立轉(zhuǎn)移到說服購(gòu)買者接受和購(gòu)買產(chǎn)品上； ? 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候降低價(jià)格 ， 以吸引要求低價(jià)供應(yīng)的另一層次價(jià)格敏感的購(gòu)買者 。地理覆蓋面比對(duì)手更廣 在蕭條期間穩(wěn)定收入 擴(kuò)大利潤(rùn)率 收益增長(zhǎng) 獲得持久的市場(chǎng)附加值 卓越的客戶服務(wù) 未經(jīng)本人的書面許可，其他任何機(jī)構(gòu) 及個(gè)人不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。 案例閱讀 某酒店細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析 某燈具企業(yè)專業(yè)定位 ， 盈利大增 幾種常見策略組合 63 程紹珊 —— 深度營(yíng)銷系列 綜合性的策略動(dòng)態(tài)組合 幾種常見策略組合 中檔消費(fèi)群 中低端目標(biāo)消費(fèi)群 平均產(chǎn)品價(jià)格 區(qū)域市場(chǎng) P P1 P2 P3 一級(jí)核心城市市場(chǎng) 二級(jí)地縣區(qū)域市場(chǎng) 三級(jí)地區(qū)和農(nóng)村市場(chǎng) 新產(chǎn)品 快速撇脂策略 高端消費(fèi)群 64 程紹珊 —— 深度營(yíng)銷系列 綜合性的策略動(dòng)態(tài)組合 幾種常見策略組合 中檔消費(fèi)群 中低端目標(biāo)消費(fèi)群 平均產(chǎn)品價(jià)格 渠道類型 P P1 P2 P3 A類品牌專業(yè)渠道 B類綜合型分銷渠道 C類價(jià)格型分銷渠道 新產(chǎn)品 快速撇脂策略 高端消費(fèi)群 65 程紹珊 —— 深度營(yíng)銷系列 本講座的目錄 ? 在同質(zhì)化市場(chǎng)上建立動(dòng)態(tài)優(yōu)勢(shì) ? 幾種常見策略組合 ? 具體銷售政策的制定 ? 有效的執(zhí)行 ? 實(shí)戰(zhàn)案例的研討 66 程紹珊 —— 深度營(yíng)銷系列 具體銷售政策的制定 需考慮的相關(guān)因素： 公司戰(zhàn)略 、 目標(biāo) 、 策略是銷售政策的方向； 保證銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和經(jīng)銷商 、 員工對(duì)公司忠誠(chéng)度的提高； 注意激勵(lì)與公平 、 統(tǒng)一與個(gè)性的平衡； 細(xì)化 、 合理 ， 保證激勵(lì)作用； 明確完善 ， 不出漏洞和歧義； 基于現(xiàn)實(shí)條件 ， 簡(jiǎn)單易操作 。 14:30:0114:30:0114:30Monday, February 6, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 14:30:0114:30:0114:302/6/2023 2:30:01 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 2時(shí) 30分 1秒 下午 2時(shí) 30分 14:30: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 2時(shí) 30分 :30February 6, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 14:30:0114:30:0114:30Monday, February 6, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 6日星期一 下午 2時(shí) 3
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