【正文】 業(yè)務(wù)員要在計(jì)劃的約束下，不斷地提高訪問(wèn)客戶的數(shù)量與質(zhì)量。22確定市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域? 劃分責(zé)任區(qū)域，具體落實(shí)到每個(gè)業(yè)務(wù)人員。鞏固要塞，強(qiáng)化地盤原則216。16區(qū)域市場(chǎng)通過(guò)對(duì)區(qū)域內(nèi)各級(jí)經(jīng)銷商及零售點(diǎn)的地毯式調(diào)研（普查），建立區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)，分析區(qū)域市場(chǎng)的容量和競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，選擇首先切入的區(qū)域，并確定區(qū)域目標(biāo)責(zé)任?？蛻絷P(guān)系價(jià)值216。未經(jīng)本人的書(shū)面許可，其他任何機(jī)構(gòu)及個(gè)人不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。? 有組織的努力涉及四個(gè)方面 發(fā)育組織營(yíng)銷功能，強(qiáng)化過(guò)程控制反饋信息，整體協(xié)同，面向市場(chǎng)一體化運(yùn)作，提高整體運(yùn)行效率集中資源于關(guān)鍵區(qū)域與關(guān)鍵因素 營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理11（ 2）掌控終端而不是擁有終端? 從成本／資源／市場(chǎng)覆蓋面／風(fēng)險(xiǎn)／發(fā)展戰(zhàn)略等諸因素考慮? 嫁接和整合優(yōu)秀資源，而不是直接擁有終端? 通過(guò)持續(xù)的綜合支持，提高對(duì)終端的影響力（ 3）提升客戶關(guān)系價(jià)值216。終端網(wǎng)絡(luò)建立穩(wěn)定的終端網(wǎng)絡(luò)是保證分銷系統(tǒng)穩(wěn)固的基礎(chǔ) ,必須優(yōu)先進(jìn)入和掌控優(yōu)秀的零銷終端 ,構(gòu)建有效覆蓋區(qū)域市場(chǎng)的零售網(wǎng)絡(luò) ,強(qiáng)調(diào)其有效性和排他性 。 有效出貨在管理上涉及到下列方面： 整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道； 確定市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域； 分解目標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)； 制定工作任務(wù)計(jì)劃； 檢查工作完成情況。? 要加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員，以及促銷人員的管理，指導(dǎo)、激勵(lì)、約束與幫助其為客戶做貢獻(xiàn)。25 檢查工作完成情況? 有效出貨最終取決于各級(jí)管理者持續(xù)的檢查落實(shí)，不折不扣的檢查落實(shí)。? 減少存貨風(fēng)險(xiǎn)是維護(hù)與經(jīng)銷商關(guān)系、提高經(jīng)銷商利益，以及強(qiáng)化營(yíng)銷價(jià)值鏈的關(guān)鍵因素。? 逐步使用 IT技術(shù)來(lái)處理數(shù)據(jù)，并與公司的數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)接，系統(tǒng)改善供應(yīng)鏈管理。? 通過(guò)渠道協(xié)同，滾動(dòng)式地調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，改善供貨期量標(biāo)準(zhǔn)，加快商品貨物的周轉(zhuǎn)，降低各環(huán)節(jié)的存貨。? 非品牌提升上的宣傳投入，一定要降低到最低限度。? 加強(qiáng)營(yíng)銷管理職能，提升組織中各環(huán)節(jié)響應(yīng)市場(chǎng)的速度和效能。保證渠道各環(huán)節(jié)利益的合理分配，以利于營(yíng)銷價(jià)值鏈的組織和掌控，同時(shí)保持價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力216。 設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng) （開(kāi)拓獎(jiǎng)、合作獎(jiǎng)、回款獎(jiǎng)、信息獎(jiǎng)等）216。 13:02:3513:02:3513:02Sunday, January 24, 2023? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 13:02:3513:02:3513:021/24/2023 1:02:35 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 1:02:35 下午 1:02 下午 13:02:35一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 211:02 下午 一月 2113:02January 24, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 13:02:3513:02:3513:02Sunday, January 24, 2023? 1知人者智，自知者明。 24 一月 20231:02:35 下午 13:02:35一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 一月 211:02 下午 一月 2113:02January 24, 2023? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。準(zhǔn)備充分，嚴(yán)格按實(shí)施步驟執(zhí)行，扎實(shí)有效，切記 “ 欲速則不達(dá) ”從競(jìng)爭(zhēng)角度出發(fā)，將競(jìng)爭(zhēng)引向利于我方82本課內(nèi)容完畢83? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 關(guān)系營(yíng)銷 （深化客情關(guān)系、基于長(zhǎng)期合作等）216。改善系統(tǒng)管理36深度營(yíng)銷一般導(dǎo)入流程市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)啟動(dòng)、發(fā)展、鞏固推廣復(fù)制方案制定管理平臺(tái)搭建切入市場(chǎng)選擇37切入市場(chǎng)的選擇一、競(jìng)爭(zhēng)角度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)薄弱二、市場(chǎng)角度有較好市場(chǎng)潛力三、企業(yè)改革角度特征典型，有指導(dǎo)意義地位重要，有影響力原有隊(duì)伍認(rèn)同先易后難，試制模版；提高增量，穩(wěn)中推進(jìn)3839深度營(yíng)銷一般操作流程市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)啟動(dòng)、發(fā)展、鞏固推廣復(fù)制方案制定管理平臺(tái)搭建切入市場(chǎng)選擇40引 言深度營(yíng)銷中的市調(diào)功能：深度了解市場(chǎng)深入親和市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)精化市場(chǎng)管理歷練營(yíng)銷隊(duì)伍我們的市調(diào)是一項(xiàng)日常的營(yíng)銷工作； 是一個(gè)不間斷的努力過(guò)程； 是一種積極響應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。? 費(fèi)用的 “ 透明化 ” 、 “ 公開(kāi)化 ” ?？刂七\(yùn)營(yíng)費(fèi)用，就是要控制費(fèi)用成本的主要驅(qū)動(dòng)因素。? 注意有計(jì)劃的實(shí)施品種更迭，順利進(jìn)行 “吐故納新 ”。? 建立市場(chǎng)信息反饋制度，不斷提高其技術(shù)手段。26 深度營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)源是來(lái)源于營(yíng)銷價(jià)值鏈整體的運(yùn)行效能，有賴于減少各個(gè)環(huán)節(jié)的存貨。24 制定工作任務(wù)計(jì)劃? 每個(gè)管理者必須幫助業(yè)務(wù)員制定工作計(jì)劃，可以逐周滾動(dòng)進(jìn)行。? 選擇合適的經(jīng)銷商，構(gòu)建營(yíng)銷價(jià)值鏈，幫助發(fā)育核心分銷商的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)、維護(hù)能力，展開(kāi)深度分銷。攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則216。①力量分散經(jīng)營(yíng)區(qū)域 ② 地域劃分，重點(diǎn)進(jìn)攻局部 集中力量有效復(fù)制、擴(kuò)大戰(zhàn)果③局部 局部 ④全局 我公司的力量14深度分銷基本模式企業(yè)核心經(jīng)銷商零售商 B 零售商 C零售商 A補(bǔ)貨付款付款補(bǔ)貨派出客戶顧問(wèn)派出理貨員15ARS基本核心要素ARS戰(zhàn)略的四個(gè)核心要素區(qū)域市場(chǎng) 核心經(jīng)銷商 終端網(wǎng)絡(luò)客戶顧問(wèn)區(qū)域市場(chǎng)、核心經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)、客戶顧問(wèn)是實(shí)施 ARS戰(zhàn)略的四個(gè)核心要素。掌控終端216。1我們的生存環(huán)境? 市場(chǎng)進(jìn)入集約化發(fā)展階段，競(jìng)爭(zhēng)加劇? 客戶需求的個(gè)性化趨向 (市場(chǎng)細(xì)分的趨勢(shì) )? 企業(yè)大多在產(chǎn)品和服務(wù)上差異化的能力有限– 零售終端爭(zhēng)奪的本質(zhì)– 對(duì)渠道的依賴性（酒香不怕巷子深）– 對(duì)降價(jià)促銷的依賴性2市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的不確定性? 流通業(yè)的發(fā)展相對(duì)滯后 ? 市場(chǎng)環(huán)境快速變化，難以預(yù)測(cè)（不連續(xù)、不可控、持續(xù)突變、復(fù)雜多變）營(yíng)銷環(huán)境中的獨(dú)立變量? 需求的不確定性? 競(jìng)爭(zhēng)的不確定性? 非理性因素? 在這種環(huán)境下，企業(yè)贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是什么？3市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)? 市場(chǎng)容量逐步萎縮，競(jìng)爭(zhēng)加劇? 需求的差異化和變化的快速化 （速度的競(jìng)爭(zhēng)）? 企業(yè)大多在產(chǎn)品和服務(wù)上差異化的能力有限? 產(chǎn)業(yè)開(kāi)始升級(jí)，進(jìn)入集約化發(fā)展階段? 中國(guó)流通業(yè)的發(fā)展相對(duì)滯后