【正文】 限值 9+1 ? 各項得分平均后即得特征分值 ?？蛻舻哪稠椞卣髑闆r越好，評分值越高，在沒有信息的情況下，則給 0分。企業(yè)必須 盡最 大努力防范 其發(fā)生。 ? 短缺成本 — 沒有贏得最大銷售而產(chǎn)生的損失。 管理性原因占主導(dǎo)地位，而且有逐年上升的趨勢。 結(jié)論：建立風(fēng)險管理制度是企業(yè)管理現(xiàn)代化的重要組成部分 5 ? 客戶信息管理問題，檔案不完整； ? 財務(wù)部門與銷售部門缺少有效的溝通； ? 企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)； ? 企業(yè)內(nèi)部資金和項目審批不科學(xué)，領(lǐng)導(dǎo)主觀盲目決策； 產(chǎn)生拖欠的內(nèi)部管理原因 ?缺少準(zhǔn)確判斷客戶的信用狀況的方法； ?沒有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件； ?對應(yīng)收帳款監(jiān)控不嚴(yán)； ?對拖欠帳款缺少有效的追討手段； 對內(nèi)缺少科學(xué)的信用 管理制度和組織體系 對客戶缺少科學(xué)的信用政 策和規(guī)范的業(yè)務(wù)管理流程 6 信用銷售風(fēng)險對企業(yè)的影響 ? 壞帳對銷售的影響 以利潤率 10%為例，壞帳損失掉的銷售額相當(dāng)于壞帳的 10倍 ? 貨款拖延對利潤的影響 以借款利息率 10%，利潤率 10%為例，利潤被貨款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年 壞帳損失大還是拖延貨款的利息損失大？？ 7 信用風(fēng)險的來源 信 用 風(fēng) 險 貿(mào)易糾紛 償債能力不足 信譽欠佳 欺詐 延期支付 呆帳、壞帳 銷售戰(zhàn)略決策失誤 資金不足 人員管理失控 監(jiān)控力度不夠 客戶資信狀況 逾期應(yīng)收帳款 內(nèi)部管理問題 8 二、中國企業(yè)信用管理環(huán)境 診斷 ? 銷售與回款兩難問題的癥結(jié) ? 企業(yè)在應(yīng)收賬款管理上的誤區(qū) 9 銷售與回款兩難問題的癥結(jié) ? 在買方市場條件下，企業(yè)一方面通過信用交易（賒銷）以爭取客戶擴大銷售，另一方面巨大的信用風(fēng)險使企業(yè)陷入貨款被拖欠、經(jīng)營虧損的困境中。與其他四項 成 反比 關(guān)系。 23 應(yīng)收帳款的生命周期 銷售產(chǎn)品 提供服務(wù) 壞帳 現(xiàn)金 帳單 催收 收帳 注銷 逾期追收 日常監(jiān)控 24 帳齡記錄表 應(yīng)收 發(fā)票 逾期 逾期 逾期 逾期日期 號 0 3 0 3 1 6 0 6 1 9 0 9 1 1 8 0A 2023003 帳單 2 0 0 0 1 1 2 0 0 0 1 3 1 2 8 , 9 8 7 . 0 02023006 帳單 2 0 0 0 2 1 5 2 0 0 0 3 1 7 8 8 , 8 8 8 . 0 02023003 付款 2 0 0 0 1 3 1 12435 2023101 2 8 , 9 8 7 . 0 02023006 付款 2 0 0 0 3 1 5 43562 2023215 8 8 , 8 8 8 . 0 0B 2023006 帳單 2 0 0 0 7 1 2 2 0 0 0 9 1 2 4 5 3 , 7 8 5 . 0 0付款 2 0 0 0 7 3 1 34257 2023712 2 2 6 , 8 9 0 . 0 0 2 2 6 , 8 9 0 . 0 0付款 2 0 0 0 9 3 0 34578 2023712 1 2 6 , 7 6 5 . 0 0 1 2 6 , 7 6 5 . 0 0付款 2 0 0 0 1 2 3 1 34567 2023712 1 0 0 , 1 3 0 . 0 0 1 0 0 , 1 3 0 . 0 0對應(yīng)號 金額 信用期內(nèi)客戶合同編號 類別 日 期25 收帳成功率隨時間遞減 26 帳齡分析表（企業(yè)整體） /年度信用銷售總額=1000000/5000000=20% /流動資產(chǎn) =1000000/10000000=10% /資產(chǎn)總額 =1000000/30000000=% 與企業(yè)上年度做比較 與行業(yè)平均水平做比較 帳齡天數(shù) 應(yīng)付金額 百分比信用期限以內(nèi) 720230 72%逾期 1 3 0 天 202300 20%逾期 3 1 6 0 天 60000 6%逾期 6 1 9 0 天 10000 1%逾期 9 1 1 8 0 天 5000 0 . 5 %逾期 1 8 0 3 6 0 天 逾期 1 8 0 3 6 0 天 5000 0 . 5 0 %合計 1000000 100%27 帳齡分析表（客戶） 客戶應(yīng)收帳款余額信用期內(nèi)3 1 6 0天6 1 9 0天9 1 1 8 0天180 天以上A 10000 10000B 20230 10000 10000C 30000 5000 15000 10000D 30000 30000E 60000 40000 20230合計 150000 60000 15000 30000 15000比例 100% 40% 10% 20% 10% 20%平均賬齡：各賬齡以金額為權(quán)重、加權(quán)平均 28 帳齡分析象限圖（客戶） A C B D 帳齡 金額 10萬 60天 A：立即催收、 重點催收 B： 暫緩催收、 自行催收 D：立即催收、 發(fā)催討函 C：上門催討 29 DSO—— 銷售變現(xiàn)天數(shù) 6月 30日 總應(yīng)收帳款 3500000元 6月的銷售額 1400000 30天 5月的銷售額 1600000 31天 4月的銷售額 500000 10天 DSO為 71天 倒 推 法 30 ? 總的應(yīng)收帳款由各月發(fā)生額組成 ? 各月實際未付款除以當(dāng)月日信用銷售額 ? 各月 DSO合計 ? 逾期應(yīng)收帳款 DSO、期限內(nèi) DSO、有爭議貨款 DSO 帳 齡 分 類 法 31 平均收帳期 ACP 平 均 法 365年度總信用銷售額日應(yīng)收帳款余額）平均收帳期（ ACP ?92月度總信用銷售額日應(yīng)收帳款余額）平均收帳期（ ACP ?32 DSO的應(yīng)用 ? 反映了收款的速度，用于檢驗收款工作 ? 與企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)信用期限比較 ? 通過現(xiàn)金折扣來改善 ? 努力使之低于行業(yè)平均水平、獲得競爭優(yōu)勢 ? 與競爭對手比少十天，即少相當(dāng)于十天銷售額的貸款 33 客戶付款的四種類型 ? 應(yīng)該付款時才付 ? 被提醒時才付款 ? 被威逼時才付款 ? 在付款前宣布破產(chǎn) 方法： 作帳齡分析時，將不同客戶 放到四類中，一般總是第二類最多。 ? 對于行業(yè)差別不大的指標(biāo)，采用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)；對于行業(yè)差別比較大的指標(biāo)，采用行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。 計算過程 52 特征分析的權(quán)數(shù) 特征 財務(wù)型 銷售型 均衡型 新客戶客戶自身特征 29 41 34 36表面現(xiàn)象 2 4 3 3歷史背景 4 6 5 6組織管理 7 5 6 6經(jīng)營狀況 4 8 7 7產(chǎn)品與市場 5 8 5 7發(fā)展前景 7 10 8 8客戶優(yōu)先性特征 31 32 34 34交易利潤率 6 6 6 6對產(chǎn)品的要求 4 5 5 5對市場吸引力影響 3 5 5 5對市場競爭力影響 4 4 4 4擔(dān)保條件 9 7 8 8可替代性 5 5 6 6客戶信用及財務(wù)特征 45 35 35 19付款記錄 8 8 7 7銀行信用 8 5 4 4獲利能力 7 7 6 2營運能力 7 5 5 2償債能力 9