市場競爭策略-文庫吧在線文庫
【正文】 ? 技術(shù)導(dǎo)向與競爭者識別 ? 需要導(dǎo)向與競爭者識別 ? 顧客導(dǎo)向與競爭者識別 15 舉例－－如何識別競爭者？ 17 戰(zhàn)略 目標(biāo) 優(yōu)勢與 劣勢 反應(yīng)模 式 18 ? 判定競爭者的戰(zhàn)略 ? 一個戰(zhàn)略群體就是在一個特定的目標(biāo)市場中推行相同戰(zhàn)略的一組企業(yè) ? 不同戰(zhàn)略群體的進(jìn)入與流動障礙各不相同 ? 同一戰(zhàn)略群體內(nèi)的競爭最為激烈 ? 不同戰(zhàn)略群體之間存在現(xiàn)實(shí)或潛在的競爭 ? 一個公司必須不斷地觀測競爭者的戰(zhàn)略 ? 富有活力的競爭者將隨著時間的推移而修訂其戰(zhàn)略 19 ? 判定競爭者的目標(biāo) ? 競爭者的目標(biāo)是追逐利潤 ? 每一個競爭者都有其目標(biāo)組合 ?目前獲利的可能性、市場份額、現(xiàn)金流量、技術(shù)領(lǐng)先、服務(wù)領(lǐng)先 ?了解競爭者的加權(quán)目標(biāo)組合，將幫助公司預(yù)測競爭者會做出何種反應(yīng) ?競爭者的目標(biāo)是由多種因素決定的 ? 一個公司必須監(jiān)視它的競爭者的擴(kuò)展計劃 20 ? 評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢 ? 競爭者能否執(zhí)行其戰(zhàn)略和達(dá)到其目標(biāo)取決于每個競爭者的資源和能力 ? 一個公司在其目標(biāo)市場中占據(jù)著六種競爭地位中的一種 主宰型 強(qiáng)壯型 優(yōu)勢型 防守型 虛弱型 難以生存型 21 SWOT分析 －內(nèi)外因素綜合分析 弱 勢 描 述強(qiáng) 勢 描 述機(jī) 會 描 述威 脅 描 述WOST外 部 環(huán) 境 內(nèi) 部 環(huán) 境圖 2 3 S W O T 分 析 模 型 外部內(nèi)部22 如何使用該工具 ?SWOT分析工具適合于任何行業(yè)中的任何企業(yè)。亨德森的“競爭平衡”理論 32 如果競爭者的條件幾乎相同并以同一種方式謀生，他們間的平衡是不穩(wěn)定的 如果只有一個競爭因素，那么競爭平衡是不穩(wěn)定的 如果決定競爭勝負(fù)的關(guān)鍵因素有多個，就比較容易實(shí)現(xiàn)競爭平衡 競爭性變量起決定性作用的數(shù)目越少，競爭者的數(shù)目就越少 任何兩個競爭者之間的市場比值為 2:1時，這可能是平衡點(diǎn) 33 ?明確目標(biāo) ?專人負(fù)責(zé) 建立系統(tǒng) ?實(shí)地調(diào)研 ?二手資料 ?合法性 收集資料 ?有效性 ?可靠性 評估與分析 ?送到?jīng)Q策者 ?借助精心設(shè)計的系統(tǒng) 傳播與反應(yīng) ?進(jìn)攻 ?回避 選擇競爭者以便進(jìn)攻和回避 選擇競爭者－－顧客價值分析 ? 通過顧客價值分析來揭示本公司與各種競爭者相對的優(yōu)勢和劣勢 34 識別顧客價值的主要屬性 評價不同屬性重要性的額定值 對公司和競爭者的不同屬性的性能進(jìn)行分等的重要度評估 本公司與競爭者的屬性的性能對比 監(jiān)測不斷變化的顧客屬性 選擇競爭者－－競爭者分析 ? 在公司進(jìn)行顧客價值分析后，可在下列的競爭者中挑選一個進(jìn)行攻擊 ? 強(qiáng)競爭者與弱競爭者 ? 近競爭者與遠(yuǎn)競爭者 ? “良性”競爭者與“惡性”競爭者 35 舉例－－ B產(chǎn)品的細(xì)分市場分析 ? 根據(jù)公司在目標(biāo)市場中所處的地位，把他們分為 ? 領(lǐng)導(dǎo)者 ? 挑戰(zhàn)者 ? 追隨者 ? 利基者 37 40% 市場領(lǐng)導(dǎo)者 30% 市場挑戰(zhàn)者 20% 市場追隨者 10% 市場利基者 市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略 擴(kuò)大總市場 保護(hù)市場份額 擴(kuò)大市場份額 38 大多數(shù)的行業(yè)都有一個被公認(rèn)的市場領(lǐng)導(dǎo)者公司，該公司在相關(guān)產(chǎn)品的市場中占有最大的份額在價格、新產(chǎn)品、分銷、促銷方面對其它
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