【正文】 最低價(jià)格 全天候支持 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 定貨速度 /容易性 自我服務(wù) √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 現(xiàn)場(chǎng)安裝 快速 /本地技術(shù)持 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 按要求定制 交貨的靈活性 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 專家建議 培訓(xùn) 因特網(wǎng) 呼叫 中心 零售 商店 分銷 伙伴 直接銷售隊(duì)伍 購買準(zhǔn)則 渠道 表：渠道與客戶購買準(zhǔn)則的結(jié)合 使 渠 道 更 加 靈 活 —— 10個(gè)伸展性的問題 ? 誰是我們目前的客戶？ ? 他們?cè)谫徺I時(shí)使用的是怎樣不同的準(zhǔn)則？ ? 他們的“購買狀態(tài)” —— 他們什么時(shí)候和如何做生意 ? 他們用（或想用）一種方式購買某種產(chǎn)品，同時(shí)用另一種方式購買其它產(chǎn)品嗎？ ? 他們是否在不同的時(shí)間用不同的方式購買同樣的產(chǎn)品？ ? 我們是否有不同類型的客戶 —— 每一類都有不同性質(zhì)的需求？ ? 如果是，不同類型的客戶需求間的差異性如何？ ? 我們是否已經(jīng)識(shí)別了新的客戶或者我們需要的某一種客戶？ ? 相比于我們現(xiàn)有的客戶，這些將來的新客戶的需求如何？ ? 需要什么樣的渠道去響應(yīng)所有的客戶需求的多樣性？ 案例： 英 國(guó) 的 鮮 花 業(yè) 的 渠 道 策 略 ? 如果你是一個(gè)鮮花消費(fèi)者，你在購買鮮花時(shí)，最看重什么（購買準(zhǔn)則）： 價(jià)格、送貨迅速和專家建議。很少通過大規(guī)模市場(chǎng)分銷或直接營(yíng)銷渠道。 不僅在銷售模式上 ， 在 “ 亂哄哄你方唱罷我登場(chǎng) “ 的家電業(yè) ， 不時(shí)上演的結(jié)盟 、 限價(jià) 、 跳水的戲劇中 ， 海爾也多似旁觀者 。 現(xiàn)在陸的繼任揚(yáng)東文在 “ 用兩條腿走路 ” 。 但海爾專賣店并非由海爾集團(tuán)投資建設(shè)的 ， 而是通過特許經(jīng)營(yíng)來規(guī)范和降低成本 。 比如海爾專賣店在建設(shè)時(shí) ， 盡量避免與國(guó)營(yíng)大商場(chǎng)交錯(cuò) ， 不與其產(chǎn)生沖突 ， 而且專賣店一般都建在一級(jí)市場(chǎng)和二級(jí)市場(chǎng)的郊區(qū)或縣及網(wǎng)絡(luò) ， 還需要去游說 、 去尋求經(jīng)銷商的合作嗎 ？ ——摘自 《 21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道 》 2023年 1月 8日 排 他 性 ? 有些產(chǎn)品被定位為有較高聲譽(yù)或?qū)ｉT提供給有限的購買者，它們可被定義為排他性產(chǎn)品。 “渠道化”一種產(chǎn)品 —— 使產(chǎn)品準(zhǔn)備適應(yīng)渠道 產(chǎn)品 —— 渠道適應(yīng)性并不僅僅為一個(gè)給定的產(chǎn)品配置一個(gè)適當(dāng)?shù)那?，? 一方面，一旦新渠道被評(píng)估，新渠道也會(huì)要求對(duì)產(chǎn)品重新設(shè)計(jì)或重新構(gòu)想。 ? 存貨或缺貨的比率。要根據(jù)運(yùn)費(fèi)及產(chǎn)品特點(diǎn)、顧客要求的服務(wù)水平等，比較各種方式的適用性。一般用于體積小、重量輕且單價(jià)高，易毀易損的產(chǎn)品。但是修建或租賃倉庫需要投資或租金，增加分銷成本。 社區(qū)購物中心 主要服務(wù)對(duì)象為居住在半英里以內(nèi)的 2萬至 10萬名顧客。（高質(zhì)量） 案例分析 1：歐珀萊銷售 三高策略 公司設(shè)有現(xiàn)代化的美容中心，由資生堂本部派來老師，培訓(xùn)出 專業(yè)美容師 ，集咨詢服務(wù)、美容、推進(jìn)銷售、顧客管理數(shù)職于一身， 柜臺(tái)前的活廣告。 09:01:2709:01:2709:01Monday, February 6, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 09:01:2709:01:2709:012/6/2023 9:01:27 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 9時(shí) 1分 27秒 上午 9時(shí) 1分 09:01: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 9時(shí) 1分 :01February 6, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 09:01:2709:01:2709:01Monday, February 6, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 6日星期一 上午 9時(shí) 1分 27秒 09:01: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 9時(shí) 1分 :01February 6, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。產(chǎn)品的配銷需要建立長(zhǎng)期關(guān)系，這需要一定的資金投入和人力投入 在還沒有徹底測(cè)試各種渠道方案以前，不宜改變零售配銷方式 配銷方式不宜一成不變，要隨顧客的改變而改變 配銷政策要有彈性，必須考慮地區(qū)差異 如果無法完全滲透市場(chǎng)或配合產(chǎn)品服務(wù)，不宜擴(kuò)大配銷 企業(yè)無法提供有效的支持時(shí)，不宜擴(kuò)大配銷 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 新型的業(yè)態(tài)形式 網(wǎng)上商店 ：通過 WEB技術(shù)將產(chǎn)品、服務(wù)和信息銷售給顧客的一種新型售賣方式，是虛擬的商店。即決定是自建倉庫還是租用倉庫，主要取決于兩者費(fèi)用的比較。企業(yè)要考慮是否需要中轉(zhuǎn)倉庫。運(yùn)費(fèi)要高，多用于短途。 ? 運(yùn)輸工具及運(yùn)輸方式的選擇。 ? 物流的職能是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)地，從而創(chuàng)造地點(diǎn)效用。結(jié)果是 Gucci的營(yíng)業(yè)額急劇反彈，一年后，其利潤(rùn)上升了 64%。 這其中利用的實(shí)際上是海爾的品牌價(jià)值 。 最能夠承受的是海爾 ， 海爾專賣店的產(chǎn)品包括空調(diào) 、 洗衣機(jī) 、 電腦 、 微波爐 、 冷柜 、 燃?xì)庠畹仁畮讉€(gè)品種的產(chǎn)品 ———同樣面積的專賣店 ， 賣比別人多好幾倍的產(chǎn)品 ， 營(yíng)銷成本自然也相應(yīng)地降低了 。 廠家的一個(gè)銷售經(jīng)理捏著手中的一支筆就可以對(duì)前來訂貨的經(jīng)銷商們頤指氣使的美好時(shí)光一去不復(fù)返了 。 也許這只是巧合 ， 而且本來雙方就 “ 合作得比較少 ” 。 ? 中等定義的產(chǎn)品 ：如某些保險(xiǎn)服務(wù)，其潛在價(jià)值和用途不是完全清晰，需要通過確定的人員來進(jìn)行銷售，包括分銷商、有附加價(jià)值的商業(yè)伙伴或直接銷售隊(duì)伍。 ? 有經(jīng)銷該產(chǎn)品必備的知識(shí) 、 經(jīng)驗(yàn)和技術(shù) ， 較強(qiáng)的售前 、 售中 、 售后服務(wù)能力 。通常雙方訂有協(xié)議 —— 經(jīng)銷商不得經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，企業(yè)也不得向其他中間商供應(yīng)產(chǎn)品?？铺乩盏奈宕蠓咒N活動(dòng) 二、分銷渠道的類型 分銷渠道的類型 直接渠道與間接渠道 長(zhǎng)渠道與短渠道 寬渠道與窄渠道 單渠道與多渠道 直接銷售渠道與間接銷售渠道 直接渠道與間接渠道各自的優(yōu)、缺點(diǎn)比較？ 生產(chǎn)商 代理商 零售商 批發(fā)商 消費(fèi)者 人員直銷、廠家直銷、郵購 …… 渠道長(zhǎng)度的選擇 ? 銷售渠道長(zhǎng)，中間環(huán)節(jié)多： – 產(chǎn)品在流通領(lǐng)域停留的時(shí)間相應(yīng)較長(zhǎng)； – 覆蓋面更廣。 （ 2） 物流 ：是指產(chǎn)品從生產(chǎn)向消費(fèi)轉(zhuǎn)移過程中一系列產(chǎn)品實(shí)體運(yùn)動(dòng)。 – 根據(jù)服務(wù)對(duì)象的特點(diǎn)，零售商在業(yè)務(wù)上有小量采購、零散供應(yīng)的特點(diǎn)。 中間商分類 批發(fā)商 零售商 經(jīng)紀(jì)人 制造商代表 銷售代理 運(yùn)輸公司 獨(dú)立倉庫 金融機(jī)構(gòu) 廣告公司 中 間 商 經(jīng)銷中間商 代理中間商 實(shí)體中間商 批發(fā)與批發(fā)商 ? 批發(fā)是為轉(zhuǎn)售或加工服務(wù)的大宗產(chǎn)品交易行為，指一切銷售給為了轉(zhuǎn)賣或商業(yè)用途而進(jìn)行購買的人的活動(dòng)。 ? 批發(fā)商一頭連接生產(chǎn)者，一頭連接零售商或其他轉(zhuǎn)賣者及用戶。其根本作用在于使產(chǎn)品直接、順利并最終進(jìn)入消費(fèi)者手中。其實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品空間的轉(zhuǎn)移。 ? 銷售渠道較