【正文】 中的點，進行有針對性的短、平、快登門營銷，信息頻繁釋放，強勢進入。 相比較青島新聞網(wǎng)等綜合性網(wǎng)站，搜房網(wǎng)的廣告性價比更高。 所有會員資料統(tǒng)一歸檔，設(shè)專人管理。 ? 【項目面臨的市場現(xiàn)狀】 ——市場在售濱海度假項目分布及價格 隆和水岸 精裝修 4400 香檳海岸 毛坯 5300 九方 . 海悅?cè)A庭毛坯 5500 海之韻 多層：裝修 5500 小高層：裝修 5200 金地花園 裝修 5000 海韻麗都 裝修 5300 歐美世紀(jì)花園 多層：毛坯 5000 小高層：毛坯 4400 帝邦帝海 裝修 5000 ? 【項目面臨的市場現(xiàn)狀】 ——膠南目前推出產(chǎn)品以小高層和高層為主，僅有少量多層產(chǎn)品，還沒有洋房產(chǎn)品出現(xiàn) 隆和水岸 九方。有一些本地客戶來問，還是想要毛坯的房子。 月均銷售速度為 1015套 /月。 坡地洋房 —— 明星產(chǎn)品 公寓、小高層 —— 現(xiàn)金牛產(chǎn)品 綜合對市場供應(yīng)、項目自身產(chǎn)品差異化的分析，本項目的產(chǎn)品細分可借用波士頓矩陣表現(xiàn)： 產(chǎn)品是基礎(chǔ) 是形象，是旗幟！ 快速回現(xiàn)的產(chǎn)品，利潤主力。 建議公寓產(chǎn)品采取精裝修交房的方式，以 9001100元的標(biāo)準(zhǔn)，含家具家電。 ? ?“ 市場同類產(chǎn)品比值法 ” 推導(dǎo)花園洋房均價 本項目花園洋房標(biāo)準(zhǔn)層與市場普通多層差異不大，因此采用市場上同類項目中多層與小高層產(chǎn)品成交價格的比值推導(dǎo)本項目多層產(chǎn)品的價格。 樓盤比準(zhǔn)因素及權(quán)重 比準(zhǔn)項目 對比修正系數(shù) 海之韻 隆和水岸 香檳海岸 歐美世紀(jì)花園 海悅?cè)A庭 項目 因素 因素描述 權(quán)重 地理位置 % 片區(qū)環(huán)境 片區(qū)形象 % 噪音 % 交通 交通便利性 % 配套 生活配套（購物、餐飲） % 教育配套 % 資源條件 與海的距離 % 樓盤本體素質(zhì) % 小區(qū)規(guī)劃 項目規(guī)模 % 樓間距 % 小區(qū)商業(yè)配套規(guī)劃 % 小區(qū)教育配套規(guī)劃 % 平面設(shè)計 通風(fēng)、采光、朝向 % 戶型設(shè)計 % 梯戶比 % 實用率 % 景觀設(shè)計 園林規(guī)劃設(shè)計與面積 % 景致內(nèi)容 % 形象 立面造型 /色彩 % 施工進度 是否為現(xiàn)房 % 樓盤附加值 % 會所 是否有會所配套 % 投資價值 投資價值 % 品牌形象 發(fā)展商口碑和實力 % 現(xiàn)場包裝 樣板房、示范區(qū) % 導(dǎo)示系統(tǒng)（昭示性） % 各競爭樓盤比準(zhǔn)因素及權(quán)重 ? 【 小高層核心均價的推導(dǎo)】 ——小高層實收均價的確定 項目名稱 實收均價 比準(zhǔn)修正系數(shù) 比準(zhǔn)均價 物業(yè)權(quán)重 銷售速度 比準(zhǔn)值 海之韻 4300 35% 105% 1632 隆和水岸 3500 20% 108% 835 香檳海岸 5500 25% 93% 1457 歐美世紀(jì)花園 4400 10% 95% 426 九方 .海悅?cè)A庭 4400 4642 10% 98% 455 本項目小高層產(chǎn)品比準(zhǔn)實收均價： 4806 ? 【 公寓核心均價的推導(dǎo)】 ——針對典型競爭樓盤的比較法 南向 4300元 /平米起，均價 4800元 /平米（含 900元裝修） 東西向 3820元 /平米起，均價 4200元 /平米（含900元裝修） 隆和水岸 本項目公寓產(chǎn)品 本項目的公寓產(chǎn)品是全南向設(shè)計，每戶都有南向采光面，戶型設(shè)計有較大優(yōu)勢。坡地洋房的首層贈送院子，其他層贈送觀景露臺和陽臺（計半面積）。 根據(jù)景觀溢價計算調(diào)差，即將單價提升 50元 /平米： 5575+50=5620 (元 /平米 ) 坡地洋房的價格下限為 5620元 /平米 ? 【 坡地洋房核心均價的推導(dǎo)】 ——其他市場同類項目比值法 選取青島城陽市場的 3個同類樓盤，以及青島市場 1個同類樓盤，作為比較項目。 享受員工優(yōu)惠折扣 95折和選房權(quán) 按照認籌順序選房 （ 推出一期 A、 B全部貨量 ） 內(nèi)部選房 按照認籌順序選房（ 團購客戶另行統(tǒng)一時間 ，按指定樓座集中選房 ） 公開開盤日 市場客戶交誠意金 5萬元 ， 可以獲得開盤當(dāng)天的選房權(quán)及優(yōu)惠折扣 99折 時間 8月 9月 9中旬 膠南一日游 產(chǎn)品發(fā)布會 算價 ? 內(nèi)部認籌客戶權(quán)益 ? 申辦《憑海臨風(fēng)內(nèi)部客戶購房權(quán)益卡》 ? 憑卡購買本項目享受內(nèi)部職工 96％的價格優(yōu)惠權(quán)利； ? 享受憑海臨風(fēng)項目優(yōu)先選房權(quán)； ? 開盤當(dāng)日成功選房，可獲得精美禮品； ? 憑卡可參與憑海臨風(fēng)抽獎及相關(guān)客戶活動 ? 特別說明 : ? 申請人需出示有效身份證件及有效萊鋼工作證明，方可辦理《內(nèi)部認購卡申請》； ? 每人僅限辦理一張內(nèi)部認購卡，一張卡只擁有一套房子購買權(quán)； ? 本卡僅限申請人本人使用，禁止私自轉(zhuǎn)讓及更名，否則該認購權(quán)視為無效； ? 開盤成功選房則誠意金自動轉(zhuǎn)為定金，收回內(nèi)部認購卡； ? 如內(nèi)部開盤日未成功選房，則開盤日后 7天起至 30天內(nèi)到銷售中心財務(wù)辦理認購金退款、退卡手續(xù)，不計加任何利息，同時收回該卡，相應(yīng)權(quán)益予以作廢。 簽到區(qū)： 持卡客戶到場簽到 。內(nèi)部開盤提前消化積累萊鋼內(nèi)部客戶，容易制造賣壓形成熱點；公開開盤消化市場客戶，延續(xù)銷售熱度。 產(chǎn)品組合推售，保證每次開盤時產(chǎn)品的豐富性，且每期產(chǎn)品形成搭接。 選房區(qū)： 按持卡卡號順序 ， 5人一組 ， 進入選房區(qū) ， 每組持卡客戶選房時間為 5分鐘 。因此本項目的坡地洋房產(chǎn)品選取略低的 :1的計算。 坡地洋房的戶型，普遍在 140平米左右，贈送面積 5平米左右。 ? 【 公寓核心均價的推導(dǎo)】 ——針對典型競爭樓盤的比較法 公寓不含裝修的實收均價建議為 4200元 /平米 隆和水岸公寓南向戶型的毛坯實收均價為： 4800900=3900（元 /平米） 本項目公寓產(chǎn)品與隆和水岸南向戶型進行對比： 3900**=4138（元 /平米） 投資價值增值因素調(diào)差 戶型梯戶比及實用率調(diào)差 ? 【 花園洋房核心均價的推導(dǎo)】 ——市場同類項目比值法的進行步驟 尋找市場同類項目 確定各種產(chǎn)品均價 計算不同產(chǎn)品比價體系 根據(jù)比價體系，計算本項目均價 都有類似的產(chǎn)品形式（同時有多層和小高層產(chǎn)品） 目標(biāo)客戶相似 目前多層和小高層都同期在售 列出同一時期不同產(chǎn)品的均價水平 通過同一項目中不同產(chǎn)品價格的比值，得到膠南市 場中這兩類產(chǎn)品的比價體系 ? 【 花園洋房核心均價的推導(dǎo)】 ——市場同類項目的同期產(chǎn)品均價 項目 海之韻 歐美世紀(jì)花園 本項目 多層價格（元 /平米） 5800 5000 ？ 小高層價格（元 /平米） 5200 4500 4806 多層價 ： 小高層價 ： 1 ： 1 ： 1 根據(jù)市場其他同類項目的產(chǎn)品價格比值，多層與小高層產(chǎn)品的比價體系一般在 :1的水平。 ? 首先根據(jù) “ 附加價值調(diào)差法 ” ，以花園洋房均價為基準(zhǔn)，計算坡地洋房贈送面積以及景觀帶來的溢價因素，得到價格下限； ? 其次對比其他市場同類項目中小高層與坡地洋房的比價體系，計算得到坡地洋房的價格上限。 ? 因此建議公寓以外的產(chǎn)品，都采取可選擇式裝修的方式。 花園洋房 —— 嬰兒產(chǎn)品 培育、轉(zhuǎn)化，可實現(xiàn)高利潤。 ? 【本項目價格策略】 ——產(chǎn)品細分，分類定價 坡地洋房具備明顯的差異性優(yōu)勢，同時是完全的市場創(chuàng)新產(chǎn)品。 ? 裝修： 多數(shù)面向外地客戶的度假項目采用裝修交房，裝修標(biāo)準(zhǔn)為7001000不等。雖然他們自己都有房子，但還是想在市區(qū)買個房。 ? 【 憑海臨風(fēng)營銷總攻略 】 推廣及活動攻略 推售攻略 客戶攻略 價格策略 認籌方案 一期銷售目標(biāo) 項目背景條件 價格策略 銷售均價的確定 ? 【項目的本體概況】 一期產(chǎn)品包含四種物業(yè)形式，以花園洋房和坡地洋房為主 產(chǎn)品 棟數(shù) 套數(shù) 面積 公寓 5棟 96套 80平米以內(nèi) 花園洋房 14棟 360套 100平米以內(nèi)的占 80% 坡地洋房 11棟 232套 130平米以上 小高層 3棟 132套 90130平米 ?坡地洋房屬于完全創(chuàng)新的產(chǎn)品形式。 對于憑海臨風(fēng) ——萊鋼建設(shè)第一個沿海度假物業(yè)，通過客戶會渠道充分挖掘現(xiàn)有客戶資源十分必要，同時對于萊鋼建設(shè)整體客戶資源的跟蹤管理資源共享具有深刻而長足的意義 ? 客戶會帶來的營銷價值分析 名稱 萬客會 中海會 （前身海都會） 復(fù)地會 招商會 金地家天下 順弛會 綠地會 成立時間 1998/8 2023 2023 2023 2023 2023/12 2023 會員人數(shù) 全國 10萬 深圳 3萬 全國 全國 3萬 上海 1萬 深圳 2萬 全國 2萬 深圳 6千 全國 2萬 天津 1萬 全國 3500上海 2023 銷售貢獻率 深圳： 平均 25% 四季花城、萬科城 50% 深圳： 20%左右 中海陽光棕櫚園30% 平均 15% 深圳： 20%左右 個別 40% 深圳： 去年統(tǒng)計% / 5%以下 運營費用 （不含積分獎勵 ） 深圳： 98年 60萬； 2023年 300萬，其中會刊100萬 不詳 上海： 50萬 /年 40萬 /年 深圳： 20萬 /年 / 20萬 人員組織 4人， 1名主管，商家拓展、活動、編輯各 1人 客戶部主導(dǎo)， 10人左右 2人專職，客戶部配合 4人專職，其他部門配合 上海家天下 7月份剛成立， 1人負責(zé)，深圳 3人負責(zé) 分為華北、北京、華東、東南四區(qū)，每區(qū)設(shè)專門部門負責(zé) 各地都有分設(shè)的編輯部，企化人員兼職 知名客戶會會員人數(shù)平均在 2萬以上 銷售貢獻率平均在 20%以上 除萬科花費巨大外，據(jù)點城市運營每年需 30萬 —50萬 通?？蛻魰加蓪Ｈ素撠?zé)運營 ? 我們研究得出房地產(chǎn)客戶會主要價值表現(xiàn) 有親友 ——主動推薦 鏈?zhǔn)戒N售 有需求 ——再次購買 交叉銷售 有體驗 ——互動交流 改進產(chǎn)品 有競爭 ——拒絕認同 抵制競爭者 有問題 ——能夠容忍 容忍強度 升級銷售 ? 知名項目客戶會分析對本項目啟示 客戶會總結(jié)： ? 開發(fā)商從 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略角度 出發(fā)，為樹立企業(yè)品牌，實現(xiàn)長期發(fā)展而運作。 【異地 營銷攻略 】 異地推廣 青島搜房網(wǎng)覆蓋的客戶群體包括山東省內(nèi)各大城市，以及省外如北京、天津、山西、河南等。項目均價在此階段也將得到一定提升。維護老客戶關(guān)系的同時，促進推薦新客戶。面臨緊張的營銷任務(wù)，我們需要依靠萊鋼強大的組織系統(tǒng)，進行更直效的營銷推進。通過萊鋼企業(yè)內(nèi)部的直效渠道，可在本項目公開開盤之前，先消化部分產(chǎn)品，促成年度銷售指標(biāo)的完成。在外地沒有設(shè)立分銷處，因為成本太高。08年度銷售執(zhí)行方案 2023年 06月 27日 青島萊鋼建設(shè) ——憑海臨風(fēng) ? 報告目的 ? 統(tǒng)一思路 （項目目標(biāo)、競爭下的策略） ? 梳理工作 （執(zhí)行總綱及執(zhí)行要點） ? 抓緊落實 （總控圖、工作計劃表） ? 邏輯思路 A 我們前期達成的共識 B 年度營銷目標(biāo)及營銷問題 C 營銷策略回顧與梳理 D 年度營銷攻略及執(zhí)行方案 E 階段性重要工作安排 ? A 我們前期達成的共識 1 —— 【 形象定位 】 濱海樂活小鎮(zhèn)，演繹別樣情趣生活。我們主要的營銷手段是 參加各地房展會，在展會之前提前半個月主要通過短信和報廣轟炸，之后設(shè)看房班車?yán)蛻羯祥T。 策略： 短、平、快營銷節(jié)奏，強勢進入，集中轟炸式推廣結(jié)合內(nèi)部直效渠道，后期可憑自然上門帶來成交。 建議 充分發(fā)揮萊鋼的企業(yè)優(yōu)勢，利用客戶平臺，通過領(lǐng)導(dǎo)層進行圈層營銷； 建議 異地點對點營銷，精確制導(dǎo)，對于相似企業(yè)、有業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)企業(yè)，及有相似職工群體的企業(yè)，進行定向宣傳。 推廣渠道： 戶外廣告牌（高炮、路旗、工地圍擋） 報紙廣告（半島都市報） 目標(biāo)客戶聚集區(qū)域設(shè)立巡展點，發(fā)放項目資料（針對王臺鎮(zhèn)的小老板） 【 膠南營銷攻略（續(xù)） 】 ? 【膠南 形象攻略 】 ? 第一階段： 7月 8月 市場預(yù)熱，項目形象初步樹立期 膠南形象主題一 【膠南 形象攻