【正文】 中的點(diǎn)，進(jìn)行有針對性的短、平、快登門營銷，信息頻繁釋放，強(qiáng)勢進(jìn)入。 相比較青島新聞網(wǎng)等綜合性網(wǎng)站，搜房網(wǎng)的廣告性價(jià)比更高。 所有會(huì)員資料統(tǒng)一歸檔，設(shè)專人管理。 ? 【項(xiàng)目面臨的市場現(xiàn)狀】 ——市場在售濱海度假項(xiàng)目分布及價(jià)格 隆和水岸 精裝修 4400 香檳海岸 毛坯 5300 九方 . 海悅?cè)A庭毛坯 5500 海之韻 多層：裝修 5500 小高層：裝修 5200 金地花園 裝修 5000 海韻麗都 裝修 5300 歐美世紀(jì)花園 多層：毛坯 5000 小高層：毛坯 4400 帝邦帝海 裝修 5000 ? 【項(xiàng)目面臨的市場現(xiàn)狀】 ——膠南目前推出產(chǎn)品以小高層和高層為主，僅有少量多層產(chǎn)品，還沒有洋房產(chǎn)品出現(xiàn) 隆和水岸 九方。有一些本地客戶來問，還是想要毛坯的房子。 月均銷售速度為 1015套 /月。 坡地洋房 —— 明星產(chǎn)品 公寓、小高層 —— 現(xiàn)金牛產(chǎn)品 綜合對市場供應(yīng)、項(xiàng)目自身產(chǎn)品差異化的分析，本項(xiàng)目的產(chǎn)品細(xì)分可借用波士頓矩陣表現(xiàn)： 產(chǎn)品是基礎(chǔ) 是形象，是旗幟！ 快速回現(xiàn)的產(chǎn)品，利潤主力。 建議公寓產(chǎn)品采取精裝修交房的方式，以 9001100元的標(biāo)準(zhǔn)，含家具家電。 ? ?“ 市場同類產(chǎn)品比值法 ” 推導(dǎo)花園洋房均價(jià) 本項(xiàng)目花園洋房標(biāo)準(zhǔn)層與市場普通多層差異不大，因此采用市場上同類項(xiàng)目中多層與小高層產(chǎn)品成交價(jià)格的比值推導(dǎo)本項(xiàng)目多層產(chǎn)品的價(jià)格。 樓盤比準(zhǔn)因素及權(quán)重 比準(zhǔn)項(xiàng)目 對比修正系數(shù) 海之韻 隆和水岸 香檳海岸 歐美世紀(jì)花園 海悅?cè)A庭 項(xiàng)目 因素 因素描述 權(quán)重 地理位置 % 片區(qū)環(huán)境 片區(qū)形象 % 噪音 % 交通 交通便利性 % 配套 生活配套（購物、餐飲） % 教育配套 % 資源條件 與海的距離 % 樓盤本體素質(zhì) % 小區(qū)規(guī)劃 項(xiàng)目規(guī)模 % 樓間距 % 小區(qū)商業(yè)配套規(guī)劃 % 小區(qū)教育配套規(guī)劃 % 平面設(shè)計(jì) 通風(fēng)、采光、朝向 % 戶型設(shè)計(jì) % 梯戶比 % 實(shí)用率 % 景觀設(shè)計(jì) 園林規(guī)劃設(shè)計(jì)與面積 % 景致內(nèi)容 % 形象 立面造型 /色彩 % 施工進(jìn)度 是否為現(xiàn)房 % 樓盤附加值 % 會(huì)所 是否有會(huì)所配套 % 投資價(jià)值 投資價(jià)值 % 品牌形象 發(fā)展商口碑和實(shí)力 % 現(xiàn)場包裝 樣板房、示范區(qū) % 導(dǎo)示系統(tǒng)（昭示性） % 各競爭樓盤比準(zhǔn)因素及權(quán)重 ? 【 小高層核心均價(jià)的推導(dǎo)】 ——小高層實(shí)收均價(jià)的確定 項(xiàng)目名稱 實(shí)收均價(jià) 比準(zhǔn)修正系數(shù) 比準(zhǔn)均價(jià) 物業(yè)權(quán)重 銷售速度 比準(zhǔn)值 海之韻 4300 35% 105% 1632 隆和水岸 3500 20% 108% 835 香檳海岸 5500 25% 93% 1457 歐美世紀(jì)花園 4400 10% 95% 426 九方 .海悅?cè)A庭 4400 4642 10% 98% 455 本項(xiàng)目小高層產(chǎn)品比準(zhǔn)實(shí)收均價(jià)： 4806 ? 【 公寓核心均價(jià)的推導(dǎo)】 ——針對典型競爭樓盤的比較法 南向 4300元 /平米起，均價(jià) 4800元 /平米（含 900元裝修） 東西向 3820元 /平米起，均價(jià) 4200元 /平米（含900元裝修） 隆和水岸 本項(xiàng)目公寓產(chǎn)品 本項(xiàng)目的公寓產(chǎn)品是全南向設(shè)計(jì)，每戶都有南向采光面，戶型設(shè)計(jì)有較大優(yōu)勢。坡地洋房的首層贈(zèng)送院子，其他層贈(zèng)送觀景露臺和陽臺（計(jì)半面積）。 根據(jù)景觀溢價(jià)計(jì)算調(diào)差，即將單價(jià)提升 50元 /平米： 5575+50=5620 (元 /平米 ) 坡地洋房的價(jià)格下限為 5620元 /平米 ? 【 坡地洋房核心均價(jià)的推導(dǎo)】 ——其他市場同類項(xiàng)目比值法 選取青島城陽市場的 3個(gè)同類樓盤，以及青島市場 1個(gè)同類樓盤，作為比較項(xiàng)目。 享受員工優(yōu)惠折扣 95折和選房權(quán) 按照認(rèn)籌順序選房 （ 推出一期 A、 B全部貨量 ） 內(nèi)部選房 按照認(rèn)籌順序選房（ 團(tuán)購客戶另行統(tǒng)一時(shí)間 ，按指定樓座集中選房 ） 公開開盤日 市場客戶交誠意金 5萬元 ， 可以獲得開盤當(dāng)天的選房權(quán)及優(yōu)惠折扣 99折 時(shí)間 8月 9月 9中旬 膠南一日游 產(chǎn)品發(fā)布會(huì) 算價(jià) ? 內(nèi)部認(rèn)籌客戶權(quán)益 ? 申辦《憑海臨風(fēng)內(nèi)部客戶購房權(quán)益卡》 ? 憑卡購買本項(xiàng)目享受內(nèi)部職工 96％的價(jià)格優(yōu)惠權(quán)利； ? 享受憑海臨風(fēng)項(xiàng)目優(yōu)先選房權(quán)； ? 開盤當(dāng)日成功選房，可獲得精美禮品； ? 憑卡可參與憑海臨風(fēng)抽獎(jiǎng)及相關(guān)客戶活動(dòng) ? 特別說明 : ? 申請人需出示有效身份證件及有效萊鋼工作證明，方可辦理《內(nèi)部認(rèn)購卡申請》； ? 每人僅限辦理一張內(nèi)部認(rèn)購卡，一張卡只擁有一套房子購買權(quán)； ? 本卡僅限申請人本人使用，禁止私自轉(zhuǎn)讓及更名，否則該認(rèn)購權(quán)視為無效； ? 開盤成功選房則誠意金自動(dòng)轉(zhuǎn)為定金，收回內(nèi)部認(rèn)購卡； ? 如內(nèi)部開盤日未成功選房，則開盤日后 7天起至 30天內(nèi)到銷售中心財(cái)務(wù)辦理認(rèn)購金退款、退卡手續(xù)，不計(jì)加任何利息，同時(shí)收回該卡，相應(yīng)權(quán)益予以作廢。 簽到區(qū)： 持卡客戶到場簽到 。內(nèi)部開盤提前消化積累萊鋼內(nèi)部客戶，容易制造賣壓形成熱點(diǎn)；公開開盤消化市場客戶，延續(xù)銷售熱度。 產(chǎn)品組合推售，保證每次開盤時(shí)產(chǎn)品的豐富性，且每期產(chǎn)品形成搭接。 選房區(qū)： 按持卡卡號順序 ， 5人一組 ， 進(jìn)入選房區(qū) ， 每組持卡客戶選房時(shí)間為 5分鐘 。因此本項(xiàng)目的坡地洋房產(chǎn)品選取略低的 :1的計(jì)算。 坡地洋房的戶型，普遍在 140平米左右，贈(zèng)送面積 5平米左右。 ? 【 公寓核心均價(jià)的推導(dǎo)】 ——針對典型競爭樓盤的比較法 公寓不含裝修的實(shí)收均價(jià)建議為 4200元 /平米 隆和水岸公寓南向戶型的毛坯實(shí)收均價(jià)為： 4800900=3900（元 /平米） 本項(xiàng)目公寓產(chǎn)品與隆和水岸南向戶型進(jìn)行對比： 3900**=4138（元 /平米） 投資價(jià)值增值因素調(diào)差 戶型梯戶比及實(shí)用率調(diào)差 ? 【 花園洋房核心均價(jià)的推導(dǎo)】 ——市場同類項(xiàng)目比值法的進(jìn)行步驟 尋找市場同類項(xiàng)目 確定各種產(chǎn)品均價(jià) 計(jì)算不同產(chǎn)品比價(jià)體系 根據(jù)比價(jià)體系，計(jì)算本項(xiàng)目均價(jià) 都有類似的產(chǎn)品形式（同時(shí)有多層和小高層產(chǎn)品） 目標(biāo)客戶相似 目前多層和小高層都同期在售 列出同一時(shí)期不同產(chǎn)品的均價(jià)水平 通過同一項(xiàng)目中不同產(chǎn)品價(jià)格的比值，得到膠南市 場中這兩類產(chǎn)品的比價(jià)體系 ? 【 花園洋房核心均價(jià)的推導(dǎo)】 ——市場同類項(xiàng)目的同期產(chǎn)品均價(jià) 項(xiàng)目 海之韻 歐美世紀(jì)花園 本項(xiàng)目 多層價(jià)格（元 /平米） 5800 5000 ？ 小高層價(jià)格（元 /平米） 5200 4500 4806 多層價(jià) ： 小高層價(jià) ： 1 ： 1 ： 1 根據(jù)市場其他同類項(xiàng)目的產(chǎn)品價(jià)格比值，多層與小高層產(chǎn)品的比價(jià)體系一般在 :1的水平。 ? 首先根據(jù) “ 附加價(jià)值調(diào)差法 ” ，以花園洋房均價(jià)為基準(zhǔn)，計(jì)算坡地洋房贈(zèng)送面積以及景觀帶來的溢價(jià)因素，得到價(jià)格下限； ? 其次對比其他市場同類項(xiàng)目中小高層與坡地洋房的比價(jià)體系，計(jì)算得到坡地洋房的價(jià)格上限。 ? 因此建議公寓以外的產(chǎn)品，都采取可選擇式裝修的方式。 花園洋房 —— 嬰兒產(chǎn)品 培育、轉(zhuǎn)化，可實(shí)現(xiàn)高利潤。 ? 【本項(xiàng)目價(jià)格策略】 ——產(chǎn)品細(xì)分，分類定價(jià) 坡地洋房具備明顯的差異性優(yōu)勢，同時(shí)是完全的市場創(chuàng)新產(chǎn)品。 ? 裝修： 多數(shù)面向外地客戶的度假項(xiàng)目采用裝修交房，裝修標(biāo)準(zhǔn)為7001000不等。雖然他們自己都有房子，但還是想在市區(qū)買個(gè)房。 ? 【 憑海臨風(fēng)營銷總攻略 】 推廣及活動(dòng)攻略 推售攻略 客戶攻略 價(jià)格策略 認(rèn)籌方案 一期銷售目標(biāo) 項(xiàng)目背景條件 價(jià)格策略 銷售均價(jià)的確定 ? 【項(xiàng)目的本體概況】 一期產(chǎn)品包含四種物業(yè)形式，以花園洋房和坡地洋房為主 產(chǎn)品 棟數(shù) 套數(shù) 面積 公寓 5棟 96套 80平米以內(nèi) 花園洋房 14棟 360套 100平米以內(nèi)的占 80% 坡地洋房 11棟 232套 130平米以上 小高層 3棟 132套 90130平米 ?坡地洋房屬于完全創(chuàng)新的產(chǎn)品形式。 對于憑海臨風(fēng) ——萊鋼建設(shè)第一個(gè)沿海度假物業(yè)，通過客戶會(huì)渠道充分挖掘現(xiàn)有客戶資源十分必要，同時(shí)對于萊鋼建設(shè)整體客戶資源的跟蹤管理資源共享具有深刻而長足的意義 ? 客戶會(huì)帶來的營銷價(jià)值分析 名稱 萬客會(huì) 中海會(huì) （前身海都會(huì)） 復(fù)地會(huì) 招商會(huì) 金地家天下 順弛會(huì) 綠地會(huì) 成立時(shí)間 1998/8 2023 2023 2023 2023 2023/12 2023 會(huì)員人數(shù) 全國 10萬 深圳 3萬 全國 全國 3萬 上海 1萬 深圳 2萬 全國 2萬 深圳 6千 全國 2萬 天津 1萬 全國 3500上海 2023 銷售貢獻(xiàn)率 深圳： 平均 25% 四季花城、萬科城 50% 深圳： 20%左右 中海陽光棕櫚園30% 平均 15% 深圳： 20%左右 個(gè)別 40% 深圳： 去年統(tǒng)計(jì)% / 5%以下 運(yùn)營費(fèi)用 （不含積分獎(jiǎng)勵(lì) ） 深圳： 98年 60萬； 2023年 300萬，其中會(huì)刊100萬 不詳 上海： 50萬 /年 40萬 /年 深圳： 20萬 /年 / 20萬 人員組織 4人， 1名主管，商家拓展、活動(dòng)、編輯各 1人 客戶部主導(dǎo)， 10人左右 2人專職，客戶部配合 4人專職，其他部門配合 上海家天下 7月份剛成立， 1人負(fù)責(zé)，深圳 3人負(fù)責(zé) 分為華北、北京、華東、東南四區(qū)，每區(qū)設(shè)專門部門負(fù)責(zé) 各地都有分設(shè)的編輯部，企化人員兼職 知名客戶會(huì)會(huì)員人數(shù)平均在 2萬以上 銷售貢獻(xiàn)率平均在 20%以上 除萬科花費(fèi)巨大外，據(jù)點(diǎn)城市運(yùn)營每年需 30萬 —50萬 通?？蛻魰?huì)都由專人負(fù)責(zé)運(yùn)營 ? 我們研究得出房地產(chǎn)客戶會(huì)主要價(jià)值表現(xiàn) 有親友 ——主動(dòng)推薦 鏈?zhǔn)戒N售 有需求 ——再次購買 交叉銷售 有體驗(yàn) ——互動(dòng)交流 改進(jìn)產(chǎn)品 有競爭 ——拒絕認(rèn)同 抵制競爭者 有問題 ——能夠容忍 容忍強(qiáng)度 升級銷售 ? 知名項(xiàng)目客戶會(huì)分析對本項(xiàng)目啟示 客戶會(huì)總結(jié)： ? 開發(fā)商從 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略角度 出發(fā)，為樹立企業(yè)品牌，實(shí)現(xiàn)長期發(fā)展而運(yùn)作。 【異地 營銷攻略 】 異地推廣 青島搜房網(wǎng)覆蓋的客戶群體包括山東省內(nèi)各大城市，以及省外如北京、天津、山西、河南等。項(xiàng)目均價(jià)在此階段也將得到一定提升。維護(hù)老客戶關(guān)系的同時(shí)，促進(jìn)推薦新客戶。面臨緊張的營銷任務(wù)，我們需要依靠萊鋼強(qiáng)大的組織系統(tǒng)，進(jìn)行更直效的營銷推進(jìn)。通過萊鋼企業(yè)內(nèi)部的直效渠道，可在本項(xiàng)目公開開盤之前，先消化部分產(chǎn)品，促成年度銷售指標(biāo)的完成。在外地沒有設(shè)立分銷處，因?yàn)槌杀咎摺?8年度銷售執(zhí)行方案 2023年 06月 27日 青島萊鋼建設(shè) ——憑海臨風(fēng) ? 報(bào)告目的 ? 統(tǒng)一思路 （項(xiàng)目目標(biāo)、競爭下的策略） ? 梳理工作 （執(zhí)行總綱及執(zhí)行要點(diǎn)） ? 抓緊落實(shí) （總控圖、工作計(jì)劃表） ? 邏輯思路 A 我們前期達(dá)成的共識 B 年度營銷目標(biāo)及營銷問題 C 營銷策略回顧與梳理 D 年度營銷攻略及執(zhí)行方案 E 階段性重要工作安排 ? A 我們前期達(dá)成的共識 1 —— 【 形象定位 】 濱海樂活小鎮(zhèn)，演繹別樣情趣生活。我們主要的營銷手段是 參加各地房展會(huì)，在展會(huì)之前提前半個(gè)月主要通過短信和報(bào)廣轟炸，之后設(shè)看房班車?yán)蛻羯祥T。 策略： 短、平、快營銷節(jié)奏，強(qiáng)勢進(jìn)入，集中轟炸式推廣結(jié)合內(nèi)部直效渠道，后期可憑自然上門帶來成交。 建議 充分發(fā)揮萊鋼的企業(yè)優(yōu)勢，利用客戶平臺，通過領(lǐng)導(dǎo)層進(jìn)行圈層營銷； 建議 異地點(diǎn)對點(diǎn)營銷，精確制導(dǎo)，對于相似企業(yè)、有業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)企業(yè)，及有相似職工群體的企業(yè)，進(jìn)行定向宣傳。 推廣渠道： 戶外廣告牌（高炮、路旗、工地圍擋） 報(bào)紙廣告（半島都市報(bào)） 目標(biāo)客戶聚集區(qū)域設(shè)立巡展點(diǎn)，發(fā)放項(xiàng)目資料（針對王臺鎮(zhèn)的小老板） 【 膠南營銷攻略（續(xù)） 】 ? 【膠南 形象攻略 】 ? 第一階段： 7月 8月 市場預(yù)熱，項(xiàng)目形象初步樹立期 膠南形象主題一 【膠南 形象攻