第三章尋找顧客-文庫吧在線文庫
【正文】 提升 自我 增加 收入 個人 休閑 家庭 建設(shè) 贈送禮品 支付傭金 旅游娛樂 3 安排學(xué)習(xí) 7 關(guān)心親人 4 支持工作 6 引見朋友 5 表中數(shù) 字為各 項指數(shù) 的重要 程度 （一）整理好潛在客戶的信息資料 ? 與潛在顧客組織有關(guān)的信息資料 ? 1）客戶的組織結(jié)構(gòu)和人事安排 ? 總經(jīng)理是誰，董事會成員及相互關(guān)系如何； ? 是集中采購還分散采購制度，誰掌握采購的最終決策權(quán)； ? 還有哪些人能夠影響采購活動； ? 將要使用你的產(chǎn)品的哪個部門的負(fù)責(zé)人是誰； ? 有關(guān)人員我是否認(rèn)識，有無交往，交往的程度如何？ 與潛在客戶組織有關(guān)的信息資料 ? 2）客戶公司的業(yè)務(wù) ? 客戶生產(chǎn)或銷售什么，其產(chǎn)品的檔次如何； ? 其產(chǎn)品該進(jìn)入哪種類型或性質(zhì)的市場； ? 該公司的規(guī)模有多大，其生產(chǎn)能力如何，在行業(yè)中的排名如何； ? 該公司的下游產(chǎn)業(yè)鏈如何； ? 該公司的技術(shù)水平如何，采用的是什么工藝流程； ? 該公司自產(chǎn)哪些部件，外買哪些部件； ? 他們現(xiàn)在采用的機(jī)器設(shè)備是誰提供的，該機(jī)器設(shè)備的技術(shù)水平如何； ? 原材料供應(yīng)如何，所需數(shù)量和來源怎樣。 5）如何進(jìn)入組織客戶 ? ? 即客戶中對現(xiàn)行的一套東西不滿意的人。 ? 原來，姚小姐通過朋友介紹認(rèn)識了客戶公司的副總裁?！? ? 經(jīng)多方打聽，姚小姐才知道原來還有一個競爭對手存在，副總裁并不是作后的決定者，才知道這家公司購買設(shè)備要經(jīng)過一個復(fù)雜的程序。她的同事都在等著看笑話。他們邊吃邊聊。在駱伽去濟(jì)南前一天，她接到魏工的電話 —— 處長要來北京 ? 參加一年一度的通信展覽會。處長被搞定了，但這個項目上千萬，處長 ? 說話不算數(shù)，最終拍板的是主管副局長。 ? 處長也看出局長心思不在這里，談了一會兒就要離 ? 開，局長總算給點(diǎn)面子，站起來象征性地?fù)]揮手和駱伽說再見。 ? 推銷人員對客戶情況一無所知的時候，向?qū)窕鹁嬉粯?，照亮周圍的環(huán)境，讓我們找到前進(jìn)的方向。 ? 第一個緯度是機(jī)構(gòu)職能 ? 機(jī)構(gòu)不同，它們各自關(guān)注的需求不同。如果暫時沒有成熟的銷售機(jī)會，就要靜若處子，伺機(jī)而動。 ? （六）約定會面時間 ? 登門拜訪要求見面 ? 1）直接登門拜訪的難題 ? 有時需要越過一些“障礙人”。 ? 預(yù)約一旦確定，就要結(jié)束談話，并再次確認(rèn)。 10:44:4410:44:4410:44Saturday, February 4, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 10:44:4410:44:4410:442/4/2023 10:44:44 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 10時 44分 44秒 上午 10時 44分 10:44: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 10時 44分 :44February 4, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 10:44:4410:44:4410:44Saturday, February 4, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 4日星期六 上午 10時 44分 44秒 10:44: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 10時 44分 :44February 4, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 2）電話預(yù)約容易忽視的問題 ? 、時機(jī)，只在自己方便時打電話預(yù)約 ? “障礙人”的姓名 ? ? 不該輕易把自己的電話號碼留給對方的理由： ? 一是對方可能不給你回電話； ? 二是如果對方給你回電話，你可能正被其他事情纏身，或正在接另一個電話。花錢不多，效果又好。 ? 管理層：是采購的中間層級，負(fù)責(zé)根據(jù)部門要求提出建議。 ? 2）全面完整收集四類客戶資料 ? 產(chǎn)品使用狀況資料； ? 客戶組織結(jié)構(gòu)資料； ? 客戶個人資料； ? 競爭資料。 ? 在濟(jì)南的時候，除了見局長，處長還將相關(guān)的客戶都請來做技術(shù)研討，所有客戶都幾乎被駱伽一網(wǎng)打盡了。駱伽又提出順便見見局長，處長猶豫一下也答應(yīng)了下來。駱伽解釋后，請?zhí)庨L一起晚餐，晚餐之后出去活動。 ? 駱伽當(dāng)時琢磨這個問題，不知道處長是在推諉，還是真的認(rèn)可惠康的實(shí)力。她便在電話中約處長一起聊聊，處長卻推辭說要早點(diǎn)回家休息。 三、推銷約見前的準(zhǔn)備 ? （二）整理要推銷的產(chǎn)品或服務(wù)的信息資料 ? 至少要準(zhǔn)備： ? 產(chǎn)品是如何制造的； ? 用的什么原材料； ? 主要功能、質(zhì)量如何； ? 有哪些產(chǎn)品系列，她它們各有什么不同，分別能解決什么問題或能滿足什么需要？ ? 生產(chǎn)工藝流程、技術(shù)、生產(chǎn)管理、和質(zhì)量控制； ? 售后服務(wù)及各種保修措施； ? 產(chǎn)品的促銷及交易條件； ? 與競品的區(qū)別和優(yōu)勢。 ? 半個月后，姚小姐撥通了副總裁的電話，準(zhǔn)備約定簽單時間。 ? 通?？梢酝ㄟ^不滿者或其他有段去認(rèn)識決策者。 ? ? 即客戶中愿意聽你講話，能接受你的人。那些姓名難認(rèn)難念的人，對能準(zhǔn)確讀出他們姓名的人往往有好感，會
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