第三章尋找顧客(文件)
【正文】 放心等待時(shí)，她的對手正在緊鑼密鼓地拜訪包括副總裁在內(nèi)的所有相關(guān)人員： ? 他從財(cái)務(wù)部知道這次采購金額比較大，必須由總經(jīng)理辦公會(huì)議最后敲定； ? 他從辦公室得到參加這次會(huì)議的人員名單； ? 他從設(shè)備部拿到了姚小姐的計(jì)劃書的最后定稿版； ? 他抓緊時(shí)間拜訪了所有出席會(huì)議的每一位成員； ? 他還主動(dòng)到公司員工中去調(diào)查摸底。 三、推銷約見前的準(zhǔn)備 ? （三）準(zhǔn)備好推銷工具 ? 調(diào)查表明，銷售人員在拜訪客戶時(shí)，利用銷售工具，可以降低 50%的勞動(dòng)成本，提高 10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！ ? 銷售工具包括： ? 產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料；宣傳品；樣品；有關(guān)剪報(bào)； ? 名片；計(jì)算器；筆記本、鋼筆；價(jià)格表；訂貨單； ? 抹布等。 ? 她聽說一個(gè)電信客戶要上馬重要項(xiàng)目，立即出差去濟(jì)南拜訪客戶。 ? 駱伽約不到處長，一轉(zhuǎn)眼看見辦公室里還有一個(gè)年輕的工程師，這個(gè)人負(fù)責(zé)設(shè)備維護(hù)，對采購沒有多大影響力，不過應(yīng)該對客戶內(nèi)部情況很了解。駱伽仔細(xì)詢問了客戶的內(nèi)部情 ? 況，吃完之后小魏還沒有盡興，兩人又去酒吧玩到深夜。于是，她立即給內(nèi)線魏工打電話，將處長的話復(fù)述一遍，問他應(yīng)該怎么辦。與其來濟(jì)南，還不如利用這個(gè)機(jī)會(huì)在北京做做工作。該安排的不該安排的活動(dòng)都安排了。除了局長和處長，還有其他部門參與，駱伽都不認(rèn)識(shí)這些人，根本談不上得到他們的支持。 ? 一周以后，駱伽帶著工程師去濟(jì)南，前一天晚上見到處長，先將局長的情況了解透徹。駱伽趁著這個(gè)機(jī)會(huì)順勢問道，那什么時(shí)候再見面呢？局長楞了一下，駱伽立即說，您下個(gè)月要去北京出差，到時(shí)候再見吧。這個(gè)訂單后來雖然競爭很激烈，但在處長的幫忙下，局長也沒有反對，駱伽還是成功地切分下來一塊。 ? 發(fā)展向?qū)в幸粋€(gè)由低到高的過程。 ? 其中最重要的是客戶個(gè)人資料。如生產(chǎn)部門關(guān)心的是質(zhì)量好壞，價(jià)格它不關(guān)心，財(cái)務(wù)部門關(guān)心的可能正好相反。他們不能決策，但有否決權(quán)。 ? 沒有銷售機(jī)會(huì)，并不意味著不與客戶進(jìn)行聯(lián)系。 三、推銷約見前的準(zhǔn)備 ? （四）確定推銷約見的目標(biāo) ? 完成銷售； ? 讓潛在顧客充分了解你、你的公司以及你所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)； ? 從潛在顧客那里獲得有關(guān)其需要?jiǎng)酉虻男畔ⅲ? 弄清楚所拜訪的公司中，誰有采購決策權(quán)； ? 給潛在顧客留下你所推銷的產(chǎn)品的樣品和相關(guān)資料； ? 弄清潛在顧客從當(dāng)前供應(yīng)商那里進(jìn)貨的原因； ? 給潛在顧客留下初步印象，為下一次訪問打好基礎(chǔ)。這些“障礙人”經(jīng)常是秘書、接待員、低層管理者。 電話約定 ? 3）電話約定的基本步驟 ? ? 關(guān)鍵在于要引起對方的注意。 ? 避免使用含糊的語言： ? 如果您有時(shí)間的話，或許我們可以見個(gè)面。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :44:4410:44:44February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 4日星期六 10時(shí) 44分 44秒 10:44:444 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :44:4410:44Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 4日星期六 10時(shí) 44分 44秒 10:44:444 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 4日星期六 上午 10時(shí) 44分 44秒 10:44: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :44:4410:44Feb234Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 4日星期六 10時(shí) 44分 44秒 10:44:444 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :44:4410:44:44February 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :44:4410:44Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。因?yàn)槟愕哪康闹皇谦@得一個(gè)預(yù)約，而不是解決顧客的問題。 3）電話約定的基本步驟 ? ? ? 要求與對方見面，并確定見面時(shí)間、地點(diǎn)。 （五）約定會(huì)面時(shí)間 ? 電話約定 ? 1）電話約定的目的 ? 電話約定的唯一目的是確保與顧客預(yù)約成功，而不是進(jìn)行推銷。 三、推銷約見前的準(zhǔn)備 ? （五）設(shè)計(jì)推銷陳述方案 ? 關(guān)鍵：說什么；怎么說。 ? 對潛在客戶的經(jīng)常聯(lián)系的實(shí)用方法是短信聯(lián)系。如果確實(shí)存在明確并且近在眼前的銷售機(jī)會(huì)，就要立即投入精力、時(shí)間和費(fèi)用。他們不能在采購中做決定，卻直接使用產(chǎn)品，對產(chǎn)品的評價(jià)有關(guān)鍵發(fā)言權(quán)。 ? 無論客戶的機(jī)構(gòu)有多大，當(dāng)客戶組成一個(gè)以采購為目標(biāo)的小組時(shí)，可以從三個(gè)緯度分析相關(guān)機(jī)構(gòu)和人員在采購中的作用。 ? 隨著銷售的發(fā)展，應(yīng)不間斷地在客戶內(nèi)部發(fā)展和培植向?qū)?，建立情?bào)網(wǎng)絡(luò)，源源不斷地輸送信息，直到對客戶內(nèi)部和競爭對手的任何風(fēng)吹草動(dòng)都了如指掌。 ? 最了解客戶資料信息的人一定是客戶自己。 ? 駱伽知道永遠(yuǎn)也
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