【正文】 以充足的資料展示有助于取信準客戶。 世界著名推銷專家戈德曼在實踐中總結(jié)出的 18條建議中有一條值得借鑒： 直面怨怒的上帝，記住，你是不能向一個發(fā)怒的客戶講道理的。 處理異議方法 （ 2）重復客戶的異議與提問的技巧運用 ? 聽完客戶的異議后，第一件要做的事是對客戶異議的主要觀點進行重復，使自己確實了解客戶關注的問題所在，便于接下來處理客戶異議； ? 通過帶有提問的異議復述，要求客戶給與肯定或否定的回答； ? 對比較模糊或籠統(tǒng)的異議，營銷人員要提問使異議具體化，便于解決問題 處理異議方法 （ 3）運用 “是 ….. 但是 …... ”技巧 其含義是：如果客戶的異議有一些道理（哪怕是 1%） 也應該同意客戶說的是合理的，對客戶的觀點予以肯定， 然后提出不同意見，進行耐心解釋說服。 自古以來利潤越大風險性也越大 ， 現(xiàn)在銀行利息低 ， 投資渠道又這樣少 ， 股市不失為一種較好的投資理財?shù)姆椒?。 請問你那位朋友在哪家公司，做什么的？其實，操作股票，找一位好的投資顧問非常重要，投資顧問將提供各種服務，如信息提供等 我在玩期貨，我覺得炒期貨比炒股票更容易賺錢。 06:39:4706:39:4706:39Monday, February 6, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 06:39:4706:39:4706:392/6/2023 6:39:47 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 上午 6時 39分 47秒 上午 6時 39分 06:39: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 6時 39分 :39February 6, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 06:39:4706:39:4706:39Monday, February 6, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 6日星期一 上午 6時 39分 47秒 06:39: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 6時 39分 :39February 6, 2023 1行動出成果，工作出財富。 過關實戰(zhàn)考試 接觸探詢關 能力展示關 全程演練關 建立客戶檔案 配送基本 服務套餐 客戶溝通 有選擇的 樹立形象 確定服務 戰(zhàn)略 個性化服務 評估服務效果 日常維護 多維開拓， 獲取客戶資訊 建立準客戶檔案 進行成功銷售 ，客戶開戶 銷售階段 客 戶 經(jīng) 營 階 段 The end 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 很抱歉在您忙的時候打攪您，請給我五分鐘時間，向您介紹一份投資計劃。 案例： 客戶王小姐：“聽說，你們營業(yè)部電腦經(jīng)常出故障”（實際營業(yè) 部電腦很少出故障） （ 5）異議的防止 業(yè)務人員在接近準客戶之前就估計到客戶可能提出 的異議， 有些雙方明顯都能感覺到的問題 ，與其讓客戶 提出來，倒不如由業(yè)務人員自己提出來。 ? 成立的異議 – 令目標客戶憂慮 、 困惑之處 ， 必須正面回答 產(chǎn)生異議的原因 ?決策前的猶豫心理 ?抗拒被推銷心理 ?曾經(jīng)與證券公司 /銀行有過不愉快交往經(jīng)歷 ?不明白或沒有充分了解證券投資 /金融產(chǎn)品 ?對股票、基金投資等不感興趣、不認同自己有投資需求 對待異議的正確態(tài)度 ? 是一件很正常的事（做好心理準備） ? 以正面的態(tài)度對待異議 ? 妥善安置客戶異議有助于增加專業(yè)形象 處理異議 ? 員工要勇于面對客戶提出的異議，假如沒有客戶的異議，也就不需要員工進行展業(yè)活動； ? 一般新營銷人員面對客戶的反對意見，容易產(chǎn)生恐懼感；而成熟的營銷人員則歡迎客戶提出各種反對意見，因為反對意見代表客戶有興趣，員工有機會展現(xiàn)自己所長?！? 動作關鍵 ⊙ 提前準備所有開戶資料和洽談場所（須談條件的機構(gòu)戶和大客戶必須事先請公司領導協(xié)助）； ⊙ 準客戶參觀完后，將準客戶引到已準備好的洽談場所（或總經(jīng)理辦公室）； ⊙ 與準客戶坐同一方向。 制造準客戶感興趣的話題，激發(fā)準客戶的表現(xiàn)欲 每個人都渴望得到別人的重視和贊美，只是都把這種需求隱藏在心底，或苦于沒有表現(xiàn)的機會，因此我們可根據(jù)準客戶的興趣和愛好，制造興趣的話題，激發(fā)準客戶的表現(xiàn)欲望。 信函開拓法 通過信件或 EMAIL形式聯(lián)絡客戶，發(fā)送一些投資新聞與建議，引起客戶興趣 社團開拓法 參加各種社團組織，如俱樂部、沙龍、旅行團等活動，認識不同的人 目標市場開拓 步驟： 選定某棟大廈或生活區(qū)為目標市場 以小組為單位對目標市場進行調(diào)查 制訂宣傳和拓展的策略和實施步驟 小組內(nèi)分工 準備相應的宣傳資料和器材 按制定的策略實施 組織團隊，統(tǒng)一對某一區(qū)域進行宣傳和客戶開拓 客戶開拓步驟 取得名單，建立準客戶卡 收集相關準客戶資料 整理分析資料，確定應對策略 取得聯(lián)系，培養(yǎng)關系 決定最佳的接觸時機與方法 過濾不合適的對象 注：過濾不合適的對象 ? 在客戶拓展過程中，經(jīng)常會添加新的準客戶名單，同時也會過濾掉一些不合適的對象。 推銷需要我們要對人性的了解與運用，推銷產(chǎn)品就是推銷自己，客戶接納自己就已成功的將自己推銷給了客戶 . 銷售是什么？ 16 金融營銷人員定位 金融營銷人員定位 優(yōu)秀金融營銷人員 = 一流銷售人員 + 研究咨詢專家 專業(yè)化銷售流程 21 專業(yè)化銷售流程 專業(yè)化銷售流程圖 目標與計劃 客戶拓展 接觸前準備 接觸與探詢 能力展示 締結(jié)協(xié)議 跟蹤服務 拒絕處理 考核目標 ◎ 轉(zhuǎn)正目標 ◎ 晉升目標 專業(yè)化銷售流程 22 目標與計劃 養(yǎng)成良好的工作習慣 工作日志填寫 —— 一日之計在于昨夜 專業(yè)化銷售流程 22 目標與計劃 工作日志入睡前填寫，以免于第二天不知干啥，而且保存下來就是資料，便于以后查詢。 緣故法客戶細分 介紹法 建立影響力中心 利用他人的影響力，延續(xù)客戶，建 立口碑?！? （我能坐下嗎？謝謝！ 贊美） 接觸重點 寒喧技巧 老總 談話圍繞對方的事業(yè)，成就贊美，用請教的口吻。 資料寄過來好了 陳總，資料只是一方面，還有些具體事宜需要當面解說才能清楚，陳總，您不用擔心耽誤您很長時間，就十分鐘，您看是明天下午還是…… 約定時間 不知道陳總您是明天下午，還是后天上午比較方便呢？ 結(jié)束語 那好陳總，那就明天下午 3點鐘，我會準時到您的辦公室，到時見。 微笑 —微笑是服務行業(yè)制勝的法寶，經(jīng)紀人的最基本的 條件就是永遠保持微笑，微笑始終貫穿電話中。 股票、基金、保險等金融的專業(yè)知識一定要豐富，熟悉各種股票，每天多看大勢分析，平時多收集一些股市信息等，談起各種金融產(chǎn)品能有一套。 信守承諾 填寫工作日志的習慣 每天訂立訪問計劃 技巧： 習慣： 切忌在電話中談投資的具體事宜，一般一個電話控制在 5分鐘之內(nèi)。