【正文】 鄰居 、 同鄉(xiāng)等 緣故法 緣故網(wǎng)絡示意圖 我 親屬 同學 同事 鄰居 朋友 同鄉(xiāng) 朋友 親屬 同鄉(xiāng) 同學 鄰居 同事 鄰居 朋友 親屬 同鄉(xiāng) 同學 同事 利用個人多年來建立的人際關系進行客戶開發(fā)，這些人都是自己所認識的或有密切關系的人，對你關心且有信心，是你發(fā)展客戶群的基礎。所以，我們可以通過優(yōu)質(zhì)的服務與一個或多個社會資源較多的人士建立良好的關系，即建立一個影響力中心，從而利用他人的影響力，去延續(xù)新的客戶，建立口碑。 銷售是什么？ 13 銷售觀念的變革 強勢推銷 人情推銷 顧問式銷售 （專業(yè)化銷售 ) 誤區(qū) 緣故式銷售 ==人情推銷 專業(yè)化銷售 ==強勢推銷 觀念變化：改 “推” 為 “ 引導 ” 行動變化： 銷售是什么？ 14 什么叫專業(yè) 例子 洗頭 請問先生要洗頭還是剪頭嗎？ 請坐這兒！ 請問先生用什么洗發(fā)水？ 請問先生力量夠不夠？ 頭部按摩 肩部 背部 左手 右手 請問先生還要不要再洗一次？ 現(xiàn)在沖洗可以嗎？ …… 定義：遵循一定的規(guī)律，運用一定的方法和技巧，按照規(guī)范化的程序步驟，有目的的不斷重復進行某一系列的動作。 A、已認識的客戶 親戚：包括自己及配偶雙方的親戚； 鄰居：左鄰右舍、房東、房客、參加社區(qū)活動認識的人； 師生關系：小學、中學、大學的同學、校友、老師； 舊同事：以前的老板、上司、同事； 消費關系：商店、健身中心、美容院、醫(yī)院等地； 老客戶、舊同行的朋友； 緣故法客戶細分 B、生活圈子 共同興趣愛好：文學、音樂、美術、球類、健身及運動等 休閑娛樂方面同好者； 所屬同一團體：參加同學會、同鄉(xiāng)會、家長會、教會等民 間組織活動所結(jié)識的人群商會； 注意 ： 對 A、 B兩類準客戶進行展業(yè)時，優(yōu)點是容易直接切入正題，同時也存在兩種障礙： 1）可能對金融投資有偏見； 2）可能覺得你在利用他； 掃除障礙的原則是：一、以專業(yè)形象出現(xiàn)，爭取信任；二、掃除存在的偏見；三、讓準客戶確實感覺到你很關心他。 “ 有影響力人士 ” 包括： A、緣故法所認識的人； B、現(xiàn)有客戶； C、準客戶； D、街頭訪問、咨詢，獲取的準客戶 E、舉辦投資講座 特點： 目的明確，可開門見山 被介紹的準客戶容易接納 介紹法 要領 ： 直接讓客戶介紹象他一樣有能力投資的人 咨詢法 住宅區(qū)、商業(yè)區(qū)、銀行擺臺咨詢 直沖法 直接到辦公大樓或家庭做陌生拜訪。 注意 ： 不要讓不可能成為你的客戶的人影響自己的判斷力，比如：根本見不到的人；根本沒有資金的人，需要果斷地取舍。 承諾提問 → 幫助搞清在銷售中的位置的提問 善于提問 開放式 封閉式 常規(guī)提問 概念銷售中的四種提問 消除準客戶的戒心 △ 時間被占用 △ 擔心被騙、懷疑被利用 △ 資金的安全 △ 保密 為了消除準客戶的戒心，我們最好能表達出我們的意思： A不會占用太多的時間，影響他的工作。如果準客戶說的是錯誤的，也不要與之爭執(zhí)。 推定承諾法 利誘法 通過手續(xù)費返還、優(yōu)惠貸款、網(wǎng)上交易打折、大戶室硬件設施、服務的承諾、送電腦等吸引客戶。 結(jié)束動作 關系到交易量的大小、自己的收入與發(fā)展、客戶的留存、口碑、新客戶來源等方面。 異議分類； 產(chǎn)生異議的原因： 對待異議的正確態(tài)度： 處理異議 。 （ 1）耐心聆聽，不要打斷 對于客戶的異議我們應耐心傾聽。 處理異議方法 （ 4）直接否定 當客戶的異議毫無道理時，營銷人員當然不能先肯定后來否定了。 優(yōu)點： A、異議由自己提出并由自己控制； B、異議由自己提出，有利于主動，不會出現(xiàn)由 客戶提出異議后自己處于必須辯護的立場； 缺點： 自己可能提出本來客戶不會提出的異議 處理異議方法 你能保證我賺錢嗎 你們能提供什么樣的條件和好處 你們能提供什么服務 股市風險太大，我不玩 我被套好幾年了 我很忙 讓我考慮考慮再說吧 現(xiàn)在行情不好，等行情好的時候再說吧 常見拒絕問題處理 —— 證券投資營銷舉例 常見拒絕問題處理 我有朋友在證券公司，炒股找他就行了 我有專門人負責投資 1我在炒期貨，比炒股票好 1你們公司勢力比不上其他大證券公司 1某某證券公司離我家近，方便，沒必要換 1我的資金全在某某公司，我和他們老總關 系挺好，不好意思換 1你們的場地太差了 常見拒絕問題： 你能保證我能賺錢嗎？ 我不能保證，因為股市的風險性使人不可能作出這樣的承諾，如果有人向您作出這樣的承諾，您會相信嗎？但是我可以承諾給您最好的服務，使您舒舒服服賺錢。 股市難有常勝將軍 ， 也不會有永遠的輸家 ， 吃一塹長一智嘛 ， 我會盡力為您提供資訊等方面的協(xié)助 。何況熊市操作好的話照樣能賺錢。 某某證券離我家近，方便，沒必要改換。 06:39:4706:39:4706:392/6/2023 6:39:47 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 6日星期一 上午 6時 39分 47秒 06:39: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 6時 39分 47秒 上午 6時 39分 06:39: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 06:39:4706:39:4706:39Monday, February 6, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 上午 6時 39分 :39February 6, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 06:39:4706:39:4706:392/6/2023 6:39:47 AM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :39:4706:39:47February 6, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 6時 39分 47秒 上午 6時 39分 06:39: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴