電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)大全-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 鄰居 、 同鄉(xiāng)等 緣故法 緣故網(wǎng)絡(luò)示意圖 我 親屬 同學(xué) 同事 鄰居 朋友 同鄉(xiāng) 朋友 親屬 同鄉(xiāng) 同學(xué) 鄰居 同事 鄰居 朋友 親屬 同鄉(xiāng) 同學(xué) 同事 利用個(gè)人多年來(lái)建立的人際關(guān)系進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)，這些人都是自己所認(rèn)識(shí)的或有密切關(guān)系的人，對(duì)你關(guān)心且有信心，是你發(fā)展客戶(hù)群的基礎(chǔ)。所以，我們可以通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與一個(gè)或多個(gè)社會(huì)資源較多的人士建立良好的關(guān)系，即建立一個(gè)影響力中心，從而利用他人的影響力，去延續(xù)新的客戶(hù)，建立口碑。 銷(xiāo)售是什么？ 13 銷(xiāo)售觀念的變革 強(qiáng)勢(shì)推銷(xiāo) 人情推銷(xiāo) 顧問(wèn)式銷(xiāo)售 （專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售 ) 誤區(qū) 緣故式銷(xiāo)售 ==人情推銷(xiāo) 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售 ==強(qiáng)勢(shì)推銷(xiāo) 觀念變化：改 “推” 為 “ 引導(dǎo) ” 行動(dòng)變化： 銷(xiāo)售是什么？ 14 什么叫專(zhuān)業(yè) 例子 洗頭 請(qǐng)問(wèn)先生要洗頭還是剪頭嗎？ 請(qǐng)坐這兒！ 請(qǐng)問(wèn)先生用什么洗發(fā)水？ 請(qǐng)問(wèn)先生力量夠不夠？ 頭部按摩 肩部 背部 左手 右手 請(qǐng)問(wèn)先生還要不要再洗一次？ 現(xiàn)在沖洗可以嗎？ …… 定義：遵循一定的規(guī)律，運(yùn)用一定的方法和技巧，按照規(guī)范化的程序步驟，有目的的不斷重復(fù)進(jìn)行某一系列的動(dòng)作。 A、已認(rèn)識(shí)的客戶(hù) 親戚：包括自己及配偶雙方的親戚； 鄰居：左鄰右舍、房東、房客、參加社區(qū)活動(dòng)認(rèn)識(shí)的人； 師生關(guān)系：小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)、校友、老師； 舊同事：以前的老板、上司、同事； 消費(fèi)關(guān)系：商店、健身中心、美容院、醫(yī)院等地； 老客戶(hù)、舊同行的朋友； 緣故法客戶(hù)細(xì)分 B、生活圈子 共同興趣愛(ài)好：文學(xué)、音樂(lè)、美術(shù)、球類(lèi)、健身及運(yùn)動(dòng)等 休閑娛樂(lè)方面同好者； 所屬同一團(tuán)體：參加同學(xué)會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì)、家長(zhǎng)會(huì)、教會(huì)等民 間組織活動(dòng)所結(jié)識(shí)的人群商會(huì)； 注意 ： 對(duì) A、 B兩類(lèi)準(zhǔn)客戶(hù)進(jìn)行展業(yè)時(shí)，優(yōu)點(diǎn)是容易直接切入正題，同時(shí)也存在兩種障礙： 1）可能對(duì)金融投資有偏見(jiàn)； 2）可能覺(jué)得你在利用他； 掃除障礙的原則是：一、以專(zhuān)業(yè)形象出現(xiàn)，爭(zhēng)取信任；二、掃除存在的偏見(jiàn)；三、讓準(zhǔn)客戶(hù)確實(shí)感覺(jué)到你很關(guān)心他。 “ 有影響力人士 ” 包括： A、緣故法所認(rèn)識(shí)的人； B、現(xiàn)有客戶(hù)； C、準(zhǔn)客戶(hù)； D、街頭訪(fǎng)問(wèn)、咨詢(xún)，獲取的準(zhǔn)客戶(hù) E、舉辦投資講座 特點(diǎn)： 目的明確，可開(kāi)門(mén)見(jiàn)山 被介紹的準(zhǔn)客戶(hù)容易接納 介紹法 要領(lǐng) ： 直接讓客戶(hù)介紹象他一樣有能力投資的人 咨詢(xún)法 住宅區(qū)、商業(yè)區(qū)、銀行擺臺(tái)咨詢(xún) 直沖法 直接到辦公大樓或家庭做陌生拜訪(fǎng)。 注意 ： 不要讓不可能成為你的客戶(hù)的人影響自己的判斷力，比如：根本見(jiàn)不到的人；根本沒(méi)有資金的人，需要果斷地取舍。 承諾提問(wèn) → 幫助搞清在銷(xiāo)售中的位置的提問(wèn) 善于提問(wèn) 開(kāi)放式 封閉式 常規(guī)提問(wèn) 概念銷(xiāo)售中的四種提問(wèn) 消除準(zhǔn)客戶(hù)的戒心 △ 時(shí)間被占用 △ 擔(dān)心被騙、懷疑被利用 △ 資金的安全 △ 保密 為了消除準(zhǔn)客戶(hù)的戒心，我們最好能表達(dá)出我們的意思： A不會(huì)占用太多的時(shí)間，影響他的工作。如果準(zhǔn)客戶(hù)說(shuō)的是錯(cuò)誤的，也不要與之爭(zhēng)執(zhí)。 推定承諾法 利誘法 通過(guò)手續(xù)費(fèi)返還、優(yōu)惠貸款、網(wǎng)上交易打折、大戶(hù)室硬件設(shè)施、服務(wù)的承諾、送電腦等吸引客戶(hù)。 結(jié)束動(dòng)作 關(guān)系到交易量的大小、自己的收入與發(fā)展、客戶(hù)的留存、口碑、新客戶(hù)來(lái)源等方面。 異議分類(lèi)； 產(chǎn)生異議的原因： 對(duì)待異議的正確態(tài)度： 處理異議 。 （ 1）耐心聆聽(tīng)，不要打斷 對(duì)于客戶(hù)的異議我們應(yīng)耐心傾聽(tīng)。 處理異議方法 （ 4）直接否定 當(dāng)客戶(hù)的異議毫無(wú)道理時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員當(dāng)然不能先肯定后來(lái)否定了。 優(yōu)點(diǎn)： A、異議由自己提出并由自己控制； B、異議由自己提出，有利于主動(dòng)，不會(huì)出現(xiàn)由 客戶(hù)提出異議后自己處于必須辯護(hù)的立場(chǎng)； 缺點(diǎn)： 自己可能提出本來(lái)客戶(hù)不會(huì)提出的異議 處理異議方法 你能保證我賺錢(qián)嗎 你們能提供什么樣的條件和好處 你們能提供什么服務(wù) 股市風(fēng)險(xiǎn)太大，我不玩 我被套好幾年了 我很忙 讓我考慮考慮再說(shuō)吧 現(xiàn)在行情不好，等行情好的時(shí)候再說(shuō)吧 常見(jiàn)拒絕問(wèn)題處理 —— 證券投資營(yíng)銷(xiāo)舉例 常見(jiàn)拒絕問(wèn)題處理 我有朋友在證券公司，炒股找他就行了 我有專(zhuān)門(mén)人負(fù)責(zé)投資 1我在炒期貨，比炒股票好 1你們公司勢(shì)力比不上其他大證券公司 1某某證券公司離我家近，方便，沒(méi)必要換 1我的資金全在某某公司，我和他們老總關(guān) 系挺好，不好意思換 1你們的場(chǎng)地太差了 常見(jiàn)拒絕問(wèn)題： 你能保證我能賺錢(qián)嗎？ 我不能保證，因?yàn)楣墒械娘L(fēng)險(xiǎn)性使人不可能作出這樣的承諾，如果有人向您作出這樣的承諾，您會(huì)相信嗎？但是我可以承諾給您最好的服務(wù)，使您舒舒服服賺錢(qián)。 股市難有常勝將軍 ， 也不會(huì)有永遠(yuǎn)的輸家 ， 吃一塹長(zhǎng)一智嘛 ， 我會(huì)盡力為您提供資訊等方面的協(xié)助 。何況熊市操作好的話(huà)照樣能賺錢(qián)。 某某證券離我家近，方便，沒(méi)必要改換。 06:39:4706:39:4706:392/6/2023 6:39:47 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 2月 6日星期一 上午 6時(shí) 39分 47秒 06:39: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 6時(shí) 39分 47秒 上午 6時(shí) 39分 06:39: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 06:39:4706:39:4706:39Monday, February 6, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 上午 6時(shí) 39分 :39February 6, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 06:39:4706:39:4706:392/6/2023 6:39:47 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :39:4706:39:47February 6, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 6時(shí) 39分 47秒 上午 6時(shí) 39分 06:39: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴
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