電話銷售體會-文庫吧在線文庫
【正文】 應對拒絕的技巧 適度 贊美的技巧 有效提問的技巧 產(chǎn)品說明的技巧 激發(fā)購買欲望技巧 電話聯(lián)絡時機技巧 17 緊記客戶的姓名 記住對方的姓名，并把它叫出來，等于給對方一個很巧妙的贊美，因為他感受到了你對他的重視。一位日本推銷專家認為 ， 推銷是從融洽雙方感情 、 密切雙方關系 、 創(chuàng)造一個有助于說服顧客的良好氣氛開始的 ， 不要通過庸俗的價值交換破壞你們之間的溝通氛圍 。 2 幫助我決定 ， 你有義務保持我的秘密 ， 你成為我的朋友就不要出賣我 。 1 創(chuàng)造我的價值 ， 為我提供最大的方便 ， 告訴我最好的購買方式 。 我關心的是當我購買你們產(chǎn)品后 ， 會得到什么樣的售后服務 ， 請說給我聽 ， 做給我看 ， 讓我相信 。自信心不足，一方面是自身知識結構還不完善，推廣產(chǎn)品無法如魚得水，另一方面是對于自己所從事的營銷工作感到羞澀，不好意思，過不了心態(tài)關，后者一般是問題的根源。 掌握專業(yè)的電話銷售流程，達到有效進行電話銷售目的； 4 永葆熱情的態(tài)度 有四句話 ， 可以送給各位以共勉 —— 性格決定命運 ， 氣度決定格局 。 我需要一位有道德的推銷人員 ， 不是為了達到目的不擇手段 。 1 當我面臨做出最后的決定時 ， 提供幾個選擇方案 ， 讓我有比較 。 1 讓我覺得自己很特別 ， 受到重視和尊重 。 客戶拒絕可能是以下三個原因造成的 。 13 介紹產(chǎn)品的策略 AIDA銷售理論 Attention（ 引起注意） Interest（ 提起興趣） Desire（ 誘發(fā)欲望） Action（ 采取行動） 14 制定個性化服務方案 無論什么時候，都是把客戶放在第一位，無論成交與否，我們都強調為客戶提供一套服務方案，也許最終不能成交，但是能為他相關的決策提供一定的建議和支持作用，讓他感受到你重視他，同時你要強調這一點，生意不在人情在嘛。這樣你要想能運用別人的力量來幫助自己，首先要尊重別人的姓名。 但是 ， 為了減少單方面指定印象 ， 可以提出擴大時間范圍的詢問 ， 例如： “ 想必您一定很忙 ， 那么下周一或周三 ， 您哪天有空呢 ？ “ 下周一 ， 你看是上午還是下午好呢 ？ 24 交談措辭運用的技巧 尊重對方，信任對方策略。 27 專題四、 成功接觸拍板人 十分鐘法則 想方設法獲得拍板人的姓名 靈活應對 “ 客戶不在 ” 借口 掌握接聽電話的準則 如何處理客戶的抱怨 掌握有效成交技巧 成交后的反饋 和不同性格的客戶成交技巧 28 十分鐘法則 關鍵只有十分鐘 ， 你要做到： 見面三分情； 初次見面只能談十分鐘； 再見面時談論重點十分鐘； 完成交易后務必在十分鐘內(nèi)離開； 售后服務十分鐘； 每日檢討自己十分鐘 29 想方設法獲得拍板人的姓名 怎樣和前臺溝通 怎樣和企劃部經(jīng)理等中層干部溝通 怎樣和辦公室秘書等第二障礙人溝通 30 靈活應對“客戶不在”借口 不要硬碰硬 ， 不和接線人爭辯 ， 沒有必要 ， 因為你是一個高尚的人 。 只允許對方掛斷電話 ， 而你不能掛斷 。 技巧 2：認同之后請盡量避免用 “ 但是 ” 、 “ 可是 ” ， 轉折性的言論容易讓客戶感到你實際上是在否定他 ， 對他不尊重 。 沉默法。當客戶下了訂單之后，你一定要感謝他對你工
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