【正文】 策 52 EFJ/990108/SHKO(97GB) 訪談活動(dòng)要求 最初階段的訪談對(duì)象 ? 太平洋集團(tuán)最高主管 (分管財(cái)務(wù)的副總裁，分管銷售 /市場(chǎng)營(yíng)銷的副總裁，分管戰(zhàn)略計(jì)劃和生產(chǎn)制造的副總裁 ) ? 6家公司的總經(jīng)理 ? 6家公司的分管銷售 /市場(chǎng)營(yíng)銷的副總經(jīng)理 ? 6家公司的分管經(jīng)營(yíng) /市場(chǎng)營(yíng)銷的副總經(jīng)理 ? 二紡機(jī)和中紡機(jī)負(fù)責(zé)技術(shù)的副總經(jīng)理或總工程師 ? 太平洋以及 6家公司的出口部門 53 EFJ/990108/SHKO(97GB) 應(yīng)該承認(rèn)，目前太平洋機(jī)電在主業(yè)與新的增長(zhǎng)點(diǎn)各方面都處于 “危機(jī) ”，類似企業(yè)國(guó)際上也曾有不少 主要工作內(nèi)容 ?主業(yè)缺乏增長(zhǎng)遠(yuǎn)景 ?虧損越來(lái)越嚴(yán)重 ?東南亞金融危機(jī)導(dǎo)致出口困難 ?短期新的增長(zhǎng)點(diǎn)不明 ?現(xiàn)有資產(chǎn)盤活有一定困難 ?長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展缺乏資金 ?具體舉措尚不清晰 時(shí)間 找出能改善和發(fā)展太平洋核心紡機(jī)業(yè)務(wù)的各類機(jī)會(huì) 找出太平洋能進(jìn)入的非紡機(jī)類的新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì) 對(duì)其他新業(yè)務(wù)進(jìn)行新投資，以建立世界一流的公司 太平洋機(jī)電 1998類似于 ?NOKIA 19881992 –多種以原蘇聯(lián)為主要客戶的業(yè)務(wù)瓦解導(dǎo)致銷量大副下降 –主要產(chǎn)品 (彩電、有線電視、高電儀器 )面臨國(guó)內(nèi)需求飽和，整個(gè)所處工業(yè)下滑 ?COMPAQ 1991 –主營(yíng)計(jì)算機(jī)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)加劇，利潤(rùn)微薄 –無(wú)新產(chǎn)品，更新速度慢 –難以開(kāi)拓新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn) ?DISNEY 1984 –主營(yíng)游樂(lè)園業(yè)務(wù)呈現(xiàn)飽和 –美國(guó)經(jīng)濟(jì)一度增長(zhǎng)遲緩，國(guó)內(nèi)兼并困難 –大量資產(chǎn)難以盤活 54 EFJ/990108/SHKO(97GB) 這些企業(yè)通過(guò)形成新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了高速增長(zhǎng) 當(dāng)初 今天 NOKIA 利用電子制造行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)入移動(dòng)通信業(yè)務(wù) 成為國(guó)際通信大王 ?14個(gè)國(guó)家有生產(chǎn)基礎(chǔ) ?120個(gè)國(guó)家全能 ?每年 20%以上銷售及利潤(rùn)遞增 DISNEY 能用新的 CEO開(kāi)始依據(jù)Disney的品牌、顧客群體發(fā)展電影電視及消費(fèi)產(chǎn)品 市場(chǎng)價(jià)格最高的企業(yè)之一 ?新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅速：電影電視銷售由 86年的 5億多美元增長(zhǎng)道 50億美元，消費(fèi)品銷售由不到 2億美元增長(zhǎng)到 18億美元 ?雄心勃勃地開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng)及更新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn) (如多媒體 ) COMPAQ 大幅進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，壓低成本，提高生產(chǎn)效率，并加快研發(fā)，新產(chǎn)品更新 利潤(rùn)最高的計(jì)算機(jī)制造企業(yè)之一 ?9296銷售額年增長(zhǎng) 45% ?進(jìn)入了除美國(guó)以外的日本、拉美、東歐及亞洲市場(chǎng) ?有足夠?qū)嵙κ召?gòu)了 DEC 關(guān)鍵在于有最高層領(lǐng)導(dǎo)的雄心及周密的戰(zhàn)略與實(shí)施計(jì)劃 55 EFJ/990108/SHKO(97GB) * Footnote 資料來(lái)源： Sources Unit of measure Sticker Legend Legend Legend 56 EFJ/990108/SHKO(97GB) 然而要實(shí)現(xiàn)銷售和利潤(rùn)目標(biāo)，太平洋面臨著巨大的挑戰(zhàn) 182。 工作計(jì)劃與近期安排 28 EFJ/990108/SHKO(97GB) 解決問(wèn)題的基本方法 –“七步成詩(shī) ” 第一步 陳述問(wèn)題 第二步 分解議題 （樹(shù)圖） 第三步 消除非關(guān)鍵議題 （漏斗法） 第 四 步 制定詳細(xì)的工作計(jì)劃 第五步 進(jìn)行關(guān)鍵分析 第六步 綜合結(jié)果并建立有結(jié)構(gòu)的結(jié)論 第七步 整理一套有力度的文件 ?? ??? ??? . . . . . . . . . . . . . . . . ? ?. . . . . . ?. . . . 一周結(jié)果，然后再來(lái)！ 29 EFJ/990108/SHKO(97GB) 第一步 陳述問(wèn)題 清晰地闡述要解決的問(wèn)題 一個(gè)好的問(wèn)題陳述的特點(diǎn) ?一個(gè)主要問(wèn)題或可靠性很高的假設(shè) ?具體陳述而非籠統(tǒng)說(shuō)明 ?富有內(nèi)涵（而不是一種事實(shí)的羅列或一種無(wú)可爭(zhēng)議的主張） ?行動(dòng)性強(qiáng) ?以決策者下一步所需的行動(dòng)為重點(diǎn) 30 EFJ/990108/SHKO(97GB) 1. 決策者 ?哪些是你的聽(tīng)眾 ?誰(shuí)有決策權(quán)，誰(shuí)會(huì)執(zhí)行 ？ 其它方面：?jiǎn)栴}的背景情況 2. 影響決策者的主要因素 ?哪些是決策者較為關(guān)心的問(wèn)題？ ?你如何協(xié)調(diào)各利益方的目的？ 3. 范圍／限制 ?哪些因素將不被考慮 4. 努力成功的標(biāo)準(zhǔn) ?決策者將如何判斷某解決問(wèn)題的方案是否成功 5. 解決問(wèn)題的時(shí)間 ?允許多少時(shí)間解決該問(wèn)題 6. 所需的準(zhǔn)確度 ?需要多高的準(zhǔn)確度？ 31 EFJ/990108/SHKO(97GB) 為何使用邏輯樹(shù) 1. 將問(wèn)題分成幾個(gè)部分使 ： ?問(wèn)題可被細(xì)分為可被解決的小問(wèn)題 ?不同部分可有輕重緩急之分 ?將解決問(wèn)題的責(zé)任分配到每個(gè)人 2. 保 證 解 決 問(wèn) 題 的 完 整 性 ?解 決 小 問(wèn) 題 即 可 解 決 整 個(gè) 大 問(wèn) 題 ?所有小問(wèn)題相互不重復(fù)并又包括解決大問(wèn)題的方方面面（沒(méi)有重復(fù)，沒(méi)有遺漏） 3. 使項(xiàng)目小組共同了解解決問(wèn)題的框架 4. 協(xié)助重點(diǎn)使用有效的框架及理論 第二步 –分解問(wèn)題 小 議 題 小 議 題 議題／假設(shè) 1 議題 / 假設(shè) 2 議題／假設(shè) 3 陳述問(wèn)題 小 議 題 小 議 題 小 議 題 小 議 題 邏輯樹(shù) 32 EFJ/990108/SHKO(97GB) 什么 /如 何 描述 ?首先確定問(wèn)題，然后細(xì)分成不同的部分 ?先給出問(wèn)題假設(shè)方案，然后舉出必要且充份的原因來(lái)驗(yàn)證或推翻假設(shè) ?用一般疑問(wèn)句的方式列出議題，并根據(jù)其先后邏輯順序排序 邏輯樹(shù)的三種類型 推論 以假設(shè)為驅(qū)動(dòng) 議題圖 樹(shù)的類型 主要組成部分 ?行動(dòng)， 主張， 問(wèn)題， ?原因／問(wèn)題 ?問(wèn)題 何時(shí)使用 ?項(xiàng)目初始，當(dāng) 問(wèn)題了解不多時(shí) ?或 ?當(dāng)數(shù)據(jù)的完整性十分重要時(shí)（如：資產(chǎn)回報(bào)樹(shù)） ?整個(gè)過(guò)程任何時(shí)間都可 ?用議題圖來(lái)形成方案，通常在項(xiàng)目結(jié)束時(shí)使用 原因 ? 是 否 33 EFJ/990108/SHKO(97GB) ?首先經(jīng)過(guò)反復(fù)推敲 ?在最重要的議題上多花功夫 ?在做一個(gè)高難度項(xiàng)目時(shí)，淘汰非關(guān)鍵問(wèn)題能使項(xiàng)目小組有合理的休息時(shí)間 第三步 – 消除非關(guān)鍵議題 議題 1 陳述問(wèn)題 議題 2 議題 3 淘汰的問(wèn)題 34 EFJ/990108/SHKO(97GB) 漏斗法的具體實(shí)施方法 消除非關(guān)鍵問(wèn)題通常比較困難，因?yàn)槊總€(gè)人（如太平洋機(jī)電高級(jí)管理層，麥肯錫合伙人）都有其特別鐘愛(ài)的議題 ?讓每個(gè)人預(yù)測(cè)一下他們分析的結(jié)果（若你無(wú)法想象最終結(jié)果，或不知道如何使用結(jié)果，這個(gè)分析不需做 ） ?給每個(gè)小議題按輕重緩急 1至 3排序 1為最高， 3為最低 ,近期工作中只做 1和 2（并不代表有的小議題將不被考慮 如果時(shí)間允許仍會(huì)做） ?整個(gè)小組共同參與整個(gè)項(xiàng)目過(guò)程 問(wèn)題 解決方法 35 EFJ/990108/SHKO(97GB) 問(wèn)題 ? 根據(jù)最終成果沿邏輯樹(shù)倒推形成問(wèn)題 ? 議題可以是一個(gè) 引發(fā)某些行動(dòng)的重要問(wèn)題 ? 確保每個(gè)問(wèn)題盡可能地得到詳細(xì) ? 確定小問(wèn)題 第四步 制定詳細(xì)的工作計(jì)劃 假設(shè) ? 一個(gè)假設(shè)是對(duì)議題的可能的解決方法，它必須由一定理由作為支撐 ? 列出所有假設(shè)，利用 –行業(yè)內(nèi)人員想法 –自己的想法 –同事的想法 ? 和項(xiàng)目小組成員討論 –修改假設(shè) –重新調(diào)整，清輕重緩急 分析工作 ? 對(duì)＂模型＂進(jìn)行深入分析，驗(yàn)證假設(shè)，解決問(wèn)題 ? 決策 ? 確定分析的廣度 –簡(jiǎn)單的案例 –復(fù)雜的證明