產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧nfabe產(chǎn)品呈現(xiàn)法-文庫吧在線文庫
【正文】 其所帶來的利益。 6. 貓和魚的故事 ? 一只小貓餓了，想要吃飽，這時有人給了它一摞錢，小貓看了一眼沒有動；這個人告訴小貓，用錢可以買到魚，小貓想了想還是沒有動；接著這個人又告訴小貓，你用錢買了魚，就可以大吃一頓，就不會再餓了，小貓沒等話音落地，叼起錢飛快地跑了。 貓頭鷹型顧客 ? 對營銷人員對產(chǎn)品的呈現(xiàn)認(rèn)真仔細(xì)傾聽；發(fā)表自己意見的時候經(jīng)過詳細(xì)斟酌；喜歡詳細(xì)的資料、數(shù)字、證明，喜歡反復(fù)比較；疑心較重，反應(yīng)平淡、喜怒不形于色。 禁忌： 不耐煩、輕蔑、走神、東張西望、繃著臉、耷拉著頭等。所謂接受、認(rèn)同是指營銷人員對顧客提出的異議所表現(xiàn)出來的態(tài)度，記住接受的是顧客的感受而不是他們的觀點。這一步才是最見營銷人員功力的一步。 ” ? 應(yīng)對方法：首先你要看看顧客對于這種批評型的異議是真的關(guān)心還是隨口提一提。你要說： “我實在很驚訝，您對我們的產(chǎn)品具有這么多豐富的知識。 主動成交 銷售代表只交談，不成交 等于 農(nóng)民只播種，不收獲！ 總結(jié)性成交 總結(jié)所介紹的產(chǎn)品特征，特別是客戶已經(jīng)認(rèn)可的利益。 ” ? ? 表現(xiàn)特征：顧客對你個人有所不滿，對你的態(tài)度不是非常友善。 ? 應(yīng)對方法：首先要對顧客的問題表示歡迎，你可以說： “我非常高興您能提出這樣的問題來，這也表示您對我們的產(chǎn)品真的很感興趣。處理完異議后馬上提出成交要求促使客戶產(chǎn)生行動。 ? 第二種、感性原因：很多異議都是出于情感和心理上的不滿和恐懼，通常，許多異議其實缺乏道理和合理的解釋，完全是杞人憂天，僅僅出于顧客對某些事物消極的態(tài)度和錯誤的看法。因為持這幾種異議的顧客都有想進(jìn)一步了解產(chǎn)品的欲望，如果不及時進(jìn)行處理，堅定他們對產(chǎn)品的信心，顧客就很有可能放棄對產(chǎn)品了解的興趣。 女性顧客 ? 她們關(guān)注產(chǎn)品利益，對喜歡的產(chǎn)品情有獨鐘；對產(chǎn)品的價格比較敏感，具有要求物美價廉的求全心理；女性顧客一般都具有較強的自尊心和自我意識。 孔雀型顧客 ?說話嗓門比較大，而且愿意多說話，且面部表情豐富；他們喜歡提問、提意見，以引起你的注意；比較急躁，沒有耐心。 5. 產(chǎn)品呈現(xiàn)法中的 E－證據(jù) ? 證據(jù)是指可以證明產(chǎn)品特點、優(yōu)勢、利益的證據(jù)，比如已經(jīng)合作客戶，客戶評價，媒體報道。 3. 產(chǎn)品呈現(xiàn)法中的 A－優(yōu)勢 ? 優(yōu)勢：由于產(chǎn)品本身的特點在使用中所呈現(xiàn)出來的優(yōu)勢，是產(chǎn)品本身特點的關(guān)聯(lián)產(chǎn)物。 ?比如，你現(xiàn)在覺得很餓，想買個面包吃，這時有人向你推銷圓珠筆，你會不會產(chǎn)生興趣？但換一種情況，你準(zhǔn)備記下一個好友的電
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