泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊-文庫吧在線文庫
【正文】 短信 /飛信激勵 ?排名激勵 三、經(jīng)銷商管理策略 團(tuán)隊管理模型 激勵體系 2 序號 名稱 屬性 地址 負(fù)責(zé)人 電話 手機(jī) 洽談情況 存在問題 下步工作 1 2 3 4 四、經(jīng)銷商管理動作 工程人員管理 編號 № 姓名 填寫日期 年 月 日 ?附表： 工程客戶拜訪表 一、日常工作管理 ： 工程部經(jīng)理（或者區(qū)域代理的操盤手）將經(jīng)銷商下達(dá)的任務(wù)額進(jìn)行分解，制定工程業(yè)務(wù)人員的每月任務(wù)額。 考核指標(biāo)（ KPI）的要素點：工程成交率： 【 實際成交工程 /實際備案數(shù) 】 +任務(wù)完成率： 【 季度完成銷售額 /季度任務(wù)量 】 ；年完成銷售額 /年任務(wù)量 ?執(zhí)行結(jié)果評估：執(zhí)行力和結(jié)果 ?根據(jù)現(xiàn)狀制定下一步的工作計劃與目標(biāo) ?對輸贏數(shù)據(jù)表的分析 ?當(dāng)前完成率和計劃完成率的比較分析 四、代理商工程業(yè)務(wù)人員的技能提升 四、經(jīng)銷商管理動作 工程人員管理 —— 培訓(xùn) ：商務(wù)禮儀、談判技巧和業(yè)務(wù)拓展技能等理論知識的學(xué)習(xí)，培育工作思路。 第五節(jié)： 管渠道 一、構(gòu)建強勢渠道 必選基礎(chǔ)渠道，起量的保證，必須做精做優(yōu)。 分銷模式解析： ?自營店分銷； ?傳統(tǒng)分銷； ?營銷公司分銷； ?事業(yè)部制分銷； ?加盟店分銷。 設(shè)計師推廣之 “ 國際精英會 ” —— 二、設(shè)計師推廣 3）“國際精英會”活動方式 名作考察之旅 名室考察觀摩之旅 名師沙龍 設(shè)計師提升計劃 高品位聚會沙龍 設(shè)計師品 牌推廣 二、設(shè)計師推廣 設(shè)計師推廣之 “ 國際精英會 ” —— 由從全國經(jīng)銷商的設(shè)計師中評選出年度最佳會員，會員可以免費獲得由組織的名作賞析之旅。 根據(jù)消費者選擇的頻率給設(shè)計師返利。 ?提高轉(zhuǎn)換壁壘，建立歸屬感，提升忠誠度 3）、客戶深化（如何捆綁） 二、設(shè)計師推廣 設(shè)計師推廣之 “ 經(jīng)銷商設(shè)計資源開拓 ” 4）、客戶管理（如何維護(hù)） ?給予家裝公司和設(shè)計師信心、夯實網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ) ?針對性產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品款式創(chuàng)新要快 ?維持價格體系穩(wěn)定、保證渠道的操作空間 ?完善的渠道合作制度保證對家裝公司和設(shè)計師的吸引力和安全感 ?人性化貼身服務(wù)增進(jìn)與家裝公司 /設(shè)計師彼此感情、穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)格局 ?建立日常拜訪制 ?信息共享制 ?激勵方式多樣制 ?物料跟進(jìn)配送制 ?禮品派發(fā)制 二、設(shè)計師推廣 設(shè)計師推廣之 “ 經(jīng)銷商設(shè)計資源開拓 ” 三、戶外推廣 各類型場地或終端活動執(zhí)行詮釋： 1）、戶外推廣的適宜場地 —— 終端與準(zhǔn)終端分類 2）、戶外推廣各場地或終端類型操作要素及操作細(xì)項： 3）、各場地類型操作要求： 三、戶外推廣 二、不同推廣方式的操作模式與方法 1）、“整合”戶外推廣 2）、戶外推廣 社區(qū)服務(wù)站 3）、樣板房 4）、戶外推廣 簡易小區(qū)推廣 三、戶外推廣 戶外推廣工具箱 1）工具一： 《 推廣簡報編撰格式 》 2）工具二：各種場地類型推廣使用的物料設(shè) 3）置工具三： 《 小區(qū)樓盤信息表 》 4）工具四：活動方式選擇方法（參考） 5）工具五：路演工作細(xì)化進(jìn)度表 6）工具六：團(tuán)購的操作步驟及流程 7）工具七： 小區(qū)樣板房推廣協(xié)議（樣稿） ? 導(dǎo)讀 1：終端爆破之 “ 獨孤九劍 ” 市場調(diào)研 9 4 2 6 5 1 7 8 任務(wù)分配激勵方案過程管理 3 四、終端爆破 —— 立體整合促銷突圍 市場調(diào)研 市場調(diào)研先行：競爭對手做什么？哪個專業(yè)市場更合適？最有效的傳播手段是什么？庫存產(chǎn)品如何？何種促銷方式比較適合？ 四、終端爆破 —— 立體整合促銷突圍 確定方案 產(chǎn)品規(guī)劃 理清庫存，明確主推 1) 協(xié)調(diào)好各渠道價格的平衡 2) 做實產(chǎn)品價格，體現(xiàn)活動力度 3) 核算價格資源，確保利潤水平 4) 四、終端爆破 —— 立體整合促銷突圍 方案確定 定稿 1)、方案初稿、定稿 2)、促銷推進(jìn)表 四、終端爆破 —— 立體整合促銷突圍 活動場地落實、終端布置 提前落實，優(yōu)先搶占商場資源 1) 美化店面，營造銷售氛圍 2) 借助活動擴(kuò)大臨促活動范圍，爭取顧客資源 3) 四、終端爆破 —— 立體整合促銷突圍 媒體宣傳、渠道推廣 近終端（專業(yè)市場） 借勢：利用好專業(yè)市場的一切宣傳平臺 1) 確?；顒有畔⒂行л敵? 2) 巨幅、條幅、地貼、商場廣播、專業(yè)市場 DM、 LED顯示屏 戶外廣告、臺階廣告等 四、終端爆破 —— 立體整合促銷突圍 媒體宣傳、渠道推廣 （遠(yuǎn)終端）廣告預(yù)熱 根據(jù)市場情況確定媒體種類 1) 做好媒體投放計劃，確?；顒有畔⒂行л敵? 2) 提前與媒體溝通，并跟進(jìn)媒體投放效果 3) 提前通知客戶，輸出活動信息 4) 四、終端爆破 —— 立體整合促銷突圍 媒體宣傳、 渠道推廣 各類渠道推廣活動 促銷活動渠道推廣 設(shè)計師渠道 小區(qū)（團(tuán)購）渠道 分銷渠道 鋪貼工渠道 專賣店 網(wǎng)絡(luò)（團(tuán)購）渠道 電話營銷 老顧客渠道 制定激勵政策，大力挖掘各類渠道銷量（售卡 +定金） 四、終端爆破 —— 立體整合促銷突圍 制定銷售任務(wù)、激勵方案 任務(wù)明確，獎罰分明 1) 階段性獎勵和總體獎勵相結(jié)合 2) 做好過程的細(xì)節(jié)管理 3) 階段獎勵隨時兌現(xiàn)，通過晚會正負(fù)獎勵 對于出單的營業(yè)員，及時短信群發(fā)，制造群體比、學(xué)、趕、幫、超的氛圍 四、終端爆破 —— 立體整合促銷突圍 活動人員的招募、培訓(xùn)和管理 反復(fù)挑選，相互 PK 1) 強化培訓(xùn)，不僅培訓(xùn)方案，還要培訓(xùn)銷售的基本知識 2) 實戰(zhàn)演練，再次甄選 3) 確定人選，對其進(jìn)行規(guī)范化管理 4) 四、終端爆破 —— 立體整合促銷突圍 動員與培訓(xùn)大會 +現(xiàn)場演練 鼓舞士氣，統(tǒng)一思想 1) 講解方案，統(tǒng)一口徑 2) 明確分工，責(zé)任到人 3) 及時推進(jìn)，考核監(jiān)督 4) 晨早演練，確保萬一 5) 四、終端爆破 —— 立體整合促銷突圍 活動現(xiàn)場執(zhí)行與跟進(jìn) 活動現(xiàn)場流程把控 1)
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