第六講消費(fèi)者的需求與購買(一)-文庫吧在線文庫
【正文】 的驚濤駭浪中，一個(gè)叫 MarquisdeLessert的法國貴族患上了腎結(jié)石。 Cachat家的泉邊一時(shí)間是衣香鬢影，名流云集，享受依云水。 9 10 ? 消費(fèi)者需要只對應(yīng)于大類備選產(chǎn)品而非特定產(chǎn)品或品牌。 精神需求： 即消費(fèi)者對精神生活和精神產(chǎn)品（如審美、娛樂、教育、情感等）的需求和欲望。老板問他： “ 你以前做過銷售員嗎？ ” 他回答說： “ 我以前是村里挨家挨戶推銷的小販子。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。 80年代以來，不僅對原有功能要求更嚴(yán)格，而且還要具備娛樂、舒適、通訊、越野等多種功能。 50年一身衣服一包糖，一桌酒。當(dāng)內(nèi)外部因素促進(jìn)需要的滿足時(shí)，可以使需要由低級向高級逐漸滿足，也可以同時(shí)滿足幾種不同的需要。 “高” 是指隨著收入的增加和消費(fèi)觀念的改變，消費(fèi)者對高檔商品的需求越來越強(qiáng)。他想呀想，終于想出了一個(gè)好主意。 52 看過這個(gè)寓言故事，不能不為小猴的聰明拍手稱絕。 ★ 同一時(shí)期，個(gè)體可能存在多種需要，因?yàn)槿说男袨橥鞘芏喾N需要支配的，每一個(gè)時(shí)期總有一種需要占支配地位。于是一時(shí)之間，長沙城內(nèi)紅薯貴，以往賣 ，還出現(xiàn)顧客哄搶的場面。廠長把全廠的管理人員和所有技術(shù)人員都叫來聽這個(gè)管理人的講座，在講座接近尾聲時(shí)，他還興致勃勃地“順便”介紹了一下對這批機(jī)器的評價(jià)和自己豐富的經(jīng)驗(yàn)。 第二天，老太太又來買李子，第三家水果店的店主看見了，主動(dòng)迎了上去： “ 老太太，又要買酸李子嗎？我這里有又酸又大的，您要多少？ ”“ 我想要一斤 ” 老太太說。 00:14:0200:14:0200:14Tuesday, January 31, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 00:14:0200:14:0200:141/31/2023 12:14:02 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 12時(shí) 14分 2秒 上午 12時(shí) 14分 00:14: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 上午 12時(shí) 14分 :14January 31, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 00:14:0200:14:0200:14Tuesday, January 31, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 1月 31日星期二 上午 12時(shí) 14分 2秒 00:14: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 上午 12時(shí) 14分 :14January 31, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 這個(gè)例子對你有什么啟示？ 72 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧?！惫芾砣藚s回答： ” 他們沒向我銷售什么，只是讓我去給他們指導(dǎo)一下工作，其間，沒有一個(gè)人向我銷售這批機(jī)器是我自己看機(jī)器的性價(jià)比合適才購買的” 65 用恰當(dāng)?shù)姆绞阶尶蛻舾惺艿奖蛔鹬睾腿偪蛻羰菭I銷的一種良好方式 66 (5)自我實(shí)現(xiàn)的需要：人的全面發(fā)展 ① 產(chǎn) 品 教育、嗜好、運(yùn)動(dòng)、度假、美食、博物館 ② 廣告語： ? Nike： Just Do It! ? 李寧： “ 對號 ” 和 “ 一切皆有可能 ” ? 美特斯邦威：不走尋常路 67 馬斯洛需要層次理論在營銷中的應(yīng)用 （ 1） 層次理論有利于市場和產(chǎn)品細(xì)分 有效的營銷活動(dòng) 目標(biāo)消費(fèi)群 市場細(xì)分 消費(fèi)者需要 如 :食品市場（充饑、安全無污染、待客） “ 男人中的男人 ” （金利來） 成功男人 不要太 “ 瀟灑 ” （杉杉西服） 社交場上的男人 68 （ 2）產(chǎn)品定位：立足于沒有完全滿足的需要 （ 3） 層次理論有利于產(chǎn)品的推銷 69 老太太買李子 一條街上有三家水果店。雖然這樣，可是我們還是想進(jìn)一步改良這批產(chǎn)品，聽說您是這方面的專家，有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，又懂理論知識，所以我們想請您在百忙之中光臨我廠幫忙檢驗(yàn)一下這批新設(shè)備，并向我們提出一些改良的意見。 騾馬成群任驅(qū)使，身無官職被人欺。 美國社會(huì)心理學(xué)家、人格理論家和比較心理學(xué)家，也是人本主義心理學(xué)的主要?jiǎng)?chuàng)建者之一，心理學(xué)第三勢力的領(lǐng)導(dǎo)人。他再叫來小貓，在小貓背上系了一塊肉骨頭，讓小貓閉上眼，拉不長不短的繩套。高更換頻率使得越來越多的消費(fèi)物品實(shí)際利用率降低，流行周期不斷地縮短。 1．量的消費(fèi)時(shí)代 商品能夠滿足消費(fèi)者最基本的生存需求就足夠了，甚至可以忽略商品質(zhì)量的優(yōu)劣。 如，女性頭巾 \皮鞋 ◆ 這種周期性往往和生物有機(jī)體的功能及自然界環(huán)境變化的周期相適應(yīng)，也同商品壽命、社會(huì)風(fēng)尚、購買習(xí)慣、工作與閑暇時(shí)間、固定收入獲得時(shí)間等相關(guān)聯(lián)。 ◆對產(chǎn)品便利的需要 現(xiàn)在小區(qū)設(shè)施配套，醫(yī)院、銀行、學(xué)校、超市、娛樂場所都齊全，主要方便消費(fèi)者。于是我?guī)テ囦N售區(qū)，賣紿他一輛豐田新款豪華型 ‘ 巡洋艦 ’ 。 “ 只有一單？ ” 老板很吃驚地說： “我們這兒的售貨員一天基本上可以完成 20~ 30單生意呢。 發(fā)展需求： 即消費(fèi)者為發(fā)展智力和體力，提高個(gè)人才能，實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值而對所需事物（如教
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