第六講消費者的需求與購買(一)-預(yù)覽頁
【正文】 下。 “ 你怎么賣到那么多錢的？ ” 目瞪口呆，半晌才回過神來的老板問道。我建議他買條船，然后我?guī)劫u船的專柜，賣給他長 20英尺有兩個發(fā)動機(jī)的帆船。我就告訴他 ‘ 你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？’ ” 19 20 消費者有哪些需要呢？ 21 ◆ 對產(chǎn)品基本功能的需要 基本功能：商品的有用性，如小汽車能高速行駛、冰箱能制冷。 如： TCL曾經(jīng)有一款 3000元的手機(jī) ， 但加上了一顆寶石就賣到 8000元 ， 賣得很紅火 ，就這么一款手機(jī)一個月創(chuàng)造了 1個億的收入 ，滿足消費者求美的需要 。 25 多樣性 伸縮性 周期性 發(fā)展性 可誘導(dǎo)性 三、消費者需求的基本特征 26 （一）多樣性 不同的消費者具有不同的需求 消費者對同一種商品的需求往往有多個方面的要求 。 90年代車子、房子、戒指 30 （三）周期性 消費者需求在獲得滿足后，在一定時間內(nèi)便不再產(chǎn)生，但隨著時間的推移還會重新出現(xiàn)，并呈現(xiàn)出周期性。 這兩方面因素都可能對消費需要產(chǎn)生 促進(jìn)或抑制 作用。隨著生產(chǎn)力水平和消費者收入水平的不斷提高，消費者需求會呈現(xiàn)出從低級到高級、由簡單到復(fù)雜的發(fā)展趨勢 。 42 43 濱河豪宅 3．感性消費時代 消費者購買商品的目的更多的表現(xiàn)為滿足一種情感上的渴求，更加注重精神愉悅、個性實現(xiàn)和感情滿足等方面的需求傾向。 “新” 即消費者對具有新穎特色的商品的需求逐漸增加，特別是青年消費者，他們最顯著的消費需求趨勢就是追求時代感、個性化。 購買能力較低的群體，如：職場新人和青年學(xué)生，時尚消費占了其總支出的三成以上，明顯高于消費能力較高的特殊新富群體和高級白領(lǐng)。他叫來了小老鼠，讓他閉上眼，拉長套。 小老鼠看見身后有貓，嚇得拉著長套拼命跑；小貓看見前面有只老鼠，拉著套使勁地追；小狗看見貓背上的肉骨頭，饞得直往前攆。試想，如果沒有小老鼠、肉骨頭做誘餌，小貓、小狗會聽小猴的高談闊論和大道理嗎 ?如果小猴為大家準(zhǔn)備的都是肉骨頭，那小貓是否還會使勁拉車呢 ? 同樣作為營銷人員要調(diào)動消費者購買產(chǎn)品或服務(wù)的積極性，最重要的是要分析消費者的不同需要，通過對需要的激發(fā)產(chǎn)生對產(chǎn)品或服務(wù)的需求和動機(jī)，最終產(chǎn)生購買行為，促使消費者從對產(chǎn)品的需要、需求、動機(jī)、決策到購買行為的產(chǎn)生過程。 ★ 一般來說，低一層次的需要得到滿足之后，就會向高一層次的需要發(fā)展。 恰得衣食兩分足，家中缺少美貌妻。 朝中一品當(dāng)宰相，又想面南坐皇帝 。 61 (3)歸屬需要：“三情”、歸屬感 ① 產(chǎn) 品： 飾品、珠寶、服裝、娛樂與休閑食品 ② 廣告語： ? 好麗友 ：好麗友，好朋友 ? 養(yǎng)生堂母親牌牛肉棒：全天下的母親都是一樣的 ? 可口可樂 ：帶我回家，歡歡喜喜過春節(jié) 62 (4)尊重需要：地位、優(yōu)越感、自尊、聲望、成就感 ① 產(chǎn)品：衣服、家具、酒類、收藏品、汽車 ② 廣告語： ? 綠箭口香糖 ：讓我們接近從此不彷徨 ? 青春牌假發(fā)：裝點不毛之地，迎候絕頂先生 63 故事鏈接 ? 某地一家食品工廠正在進(jìn)行內(nèi)部改造和擴(kuò)建施工，他們貼出的標(biāo)語是 “ 開辦本地最大的食品工廠 ” 。 工廠的管理人接到電話后，感到很高興，立刻讓秘書安排時間前去指導(dǎo)。如果使用后覺得合適，我們將進(jìn)一步訂購一批機(jī)器用于擴(kuò)建的工廠。店主馬上迎上前說： “ 老太太，買李子?。课疫@里的李子有酸的也有甜的，您想買哪一種？ ”“酸的 ” 。 ”“ 恭喜您老人家了！您兒媳婦有這樣的好婆婆真是福氣。 00:14:0200:14:0200:141/31/2023 12:14:02 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 1月 31日星期二 上午 12時 14分 2秒 00:14: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 12時 14分 2秒 上午 12時 14分 00:14: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 00:14:0200:14:0200:14Tuesday, January 31, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 上午 12時 14分 :14January 31, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 00:14:0200:14:0200:141/31/2023 12:14:02 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :14:0200:14:02January 31, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 12時 14分 2秒 上午 12時 14分 00:14: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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