第六講消費(fèi)者的需求與購買(一)(文件)
【正文】 我決定訂購一批貴廠的新型機(jī)器。一天，有位老太太要買李子，她到了第一家店，問： “ 有李子賣嗎？ ” 店主馬上迎上前說： “ 我這里的李子又大又甜，剛進(jìn)的貨，新鮮得很呢！ ” 沒想到老太太一聽，竟扭頭就走了，店主很納悶：奇怪啊，我哪里得罪老太太了？ 70 老太太來到第二家水果店。 71 一切仿佛和前一天的情景一樣，但第三位店主一邊稱酸李子，一邊搭訕道： “ 一般人都喜歡甜的李子，可您為什么要買酸的呢？ ” 老太太回答說： “ 兒媳婦懷上孫子啦，特別喜歡吃酸的。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :14:0200:14:02January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 31日星期二 12時(shí) 14分 2秒 00:14:0231 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :14:0200:14Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 31日星期二 12時(shí) 14分 2秒 00:14:0231 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 31日星期二 上午 12時(shí) 14分 2秒 00:14: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :14:0200:14Jan2331Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 31日星期二 12時(shí) 14分 2秒 00:14:0231 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :14:0200:14:02January 31, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :14:0200:14Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。不過孕期的營養(yǎng)也很關(guān)鍵，經(jīng)常補(bǔ)充些獼猴桃等維生素豐富的水果，對(duì)寶寶會(huì)更好！ ” 這樣，老太太不僅買了李子，還買了一斤進(jìn)口獼猴桃，而且以后經(jīng)常來這家水果店里買各種水果。于是，老太太買了一斤酸李子回去了?！? ? 等他回到自己的公司后，秘書對(duì)他說：“這家廠商真會(huì)銷售，那么多比他們廠有名氣的產(chǎn)品您都沒買，卻買了他們的。 64 ? 他按時(shí)到了那家工廠，并認(rèn)真檢驗(yàn)了那批新型機(jī)器，之后就開始舉辦“技術(shù)講座和指導(dǎo)”。于是，許多生產(chǎn)食品加工機(jī)械的廠商都向該廠梢售自己的產(chǎn)品，話里話外都在稱贊自己的產(chǎn)品有多么好 ,結(jié)果該廠的管理人看都沒看他們的產(chǎn)品，這讓幾家廠商感到沮喪在這期間，有一家廠商的銷售人員也給這家食品廠的管理人打了電話，他對(duì)食品廠的管理人說： “ 我們廠剛剛生產(chǎn)了一批新型食品加工機(jī)械，第一批成品已經(jīng)上市，客戶反饋的消息都不錯(cuò)。 57 ★ 消費(fèi)者的五種需要所對(duì)應(yīng)的消費(fèi)品市場分別有哪些？ 58 消費(fèi)者的需要與相應(yīng)的消費(fèi)市場 (1)生理需要：食物、水、睡眠 ① 產(chǎn)品：健康食品、藥品、特殊飲料 ,健身器材 ② 廣告語 ? 王致和腐乳：遺臭萬年，流傳百世； 臭名遠(yuǎn)揚(yáng)，香飄萬里 ? 麥斯威爾咖啡：滴滴香濃，意猶未盡 ? 紅牛：困了累了，喝紅牛 59 (2)安全需要：安全、穩(wěn)定，預(yù)防災(zāi)難 ① 產(chǎn)品： 保險(xiǎn)、煙火報(bào)警器、預(yù)防性藥物、汽車安全帶、防盜門、保險(xiǎn)箱 ② 廣告語： ? 中國人壽：相知多年，值得托付 ? 盼盼防盜門：盼盼到家，安居樂業(yè) ? 太平洋保險(xiǎn)：平時(shí)注入一滴水，難 時(shí)擁有太平洋 60 ? 如一個(gè)著名的營養(yǎng)家叫林光常的，提出很多東西不能吃，如可樂，如薯片，也提出很多東西對(duì)防止癌癥很有好處，如紅薯。 家娶三妻和兩妾，出門走路少馬騎。 ★ 這五種需要不是每個(gè)人都能滿足，越是靠近頂部的需要，滿足的百分比就越少。 這個(gè)案例給我們什么啟發(fā)？營銷人員應(yīng)如何利用消費(fèi)者需要的差異性和多樣性？ 53 馬斯洛的需要層次理論 ( , 1908— 1970) 人本主義心理學(xué)的創(chuàng)始人之一。 小猴快快活活地坐在車?yán)铮灰粫?huì)兒就進(jìn)了城。又叫來小狗，讓他閉上眼，拉短套。 ? 消費(fèi)與勞動(dòng)生活方式的統(tǒng)一 ? 消費(fèi)與家庭生活方式的統(tǒng)一 ? 消費(fèi)與閑暇生活方式的統(tǒng)一 50 五、研究消費(fèi)者需求的意義 （一）有利于更好地滿足消費(fèi)者的需要 （二）有利于企業(yè)作出正確決策 51 小猴進(jìn)城 小猴想進(jìn)城，可沒人拉車。 46 47 48 中高收入城市居民中， %的消費(fèi)者不到 1年就會(huì)更換手機(jī)； %的人不到 2年就會(huì)更換 MP3；數(shù)碼相機(jī)、個(gè)人筆記本電腦、私家轎車等高價(jià)位產(chǎn)品也出現(xiàn)了快速更新的趨勢。 44 45 （
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