【正文】 商終端外資民營資金業(yè)務提供商其他的網絡提供商接入服務提供商…新的技術行業(yè)變遷分析31通信向傳統(tǒng)行業(yè)滲透過程中，遇到行業(yè)間壁壘電信運營商傳媒娛樂金融廣電服務……移動雜志新聞信息音樂下載在線視頻手機支付寬帶接入IPTV電子訂票行業(yè)變遷分析32行業(yè)中的競爭在加劇SP的討價還價能力會變強用戶的討價還價能力在增強競爭在價值鏈的各個環(huán)節(jié)都會有所加強替代競爭和直接競爭縱橫交錯終端和設備商也會迂回進攻行業(yè)融合專利競爭意愿競爭捆綁競爭行業(yè)變遷分析33捆綁式營銷的競爭方式會大顯身手競爭的加劇和全業(yè)務經營，促使捆綁營銷成為重要的競爭手段。 兩種趨勢導致兩種結果： FMS提供機動靈活且簡單易行的一體化產品； FMC提供一站式服務并使客戶可以根據需要選擇固定網絡或移動網絡。 關系 “復雜化 ”167。 行業(yè)將分化成更多的玩家。 管理者的判斷167。一方面衡量公司短期經營績效，另一方面又是其他三方面指標相互驅動共同指向的結果，是評價組織績效，進行績效改進的出發(fā)點回答客戶的需求，用于評估公司在用戶市場的經營效果，包括客戶滿意度，購買率等，是組織戰(zhàn)略對應于客戶與市場的具體目標。在整個過程中，市場的整體規(guī)模和結構將發(fā)生變化。分四個組成部分：趨勢、周期、季節(jié)、不確定事件60常用定性預測方法對比類推法經驗判斷法 指數平滑預測法趨勢外推預測法曲線擬合預測法回歸分析預測法常用定量預測方法預測方法介紹市場空間分析利用事物之間的相似特點，把先行事物的表現過程類推到后繼事物上去利用專家或集體的經驗，通過綜合判斷，對事物未來的發(fā)展變化趨勢作出估計通過對歷史數據的平滑，消除歷史數據中的非平穩(wěn)因素影響，從中挖掘出穩(wěn)定規(guī)律根據預測對象的歷史數據動態(tài)變化規(guī)律，對未來狀況作出預測根據預測對象的歷史數據動態(tài)變化情況，選擇相應數學模型對動態(tài)數列進行擬合根據因變量與其他一個或多個自變量之間的依存關系建立回歸模型，進而預測61用戶空間分析市場空間分析用戶空間分析客戶人均持卡數市場真實普及率市場滲透速度A地區(qū) B地區(qū) C地區(qū)根據客戶人均持卡分析，剔除多卡人群，以計算真實普及率剔除流動人口和多卡因素后，計算真實普及率，判斷市場發(fā)展空間85%77%36%58%50%26%名義普及率 真實普及率A地區(qū) B地區(qū) C地區(qū)0%20%40%60%80%100%1014歲 1524歲 2534歲 3544歲 4554歲 5564歲 65歲以上70%90%60%31%16%1%5%15%9%5%示例根據各年齡段或各職業(yè)的滲透速度分析，判斷未來市場擴展的主要人群62業(yè)務量空間分析市場空間分析業(yè)務量空間分析資費下降帶來的業(yè)務量分析新增用戶帶來的業(yè)務量分析業(yè)務替代帶來的業(yè)務量分析資費下降會刺激 MOU的上升，根據歷史資費－ MOU彈性判斷可能增加的業(yè)務量新增用戶會帶來新的業(yè)務量，根據歷史新增用戶平均 MOU分析可能增加的業(yè)務量示例對于移動公司而言，移動電話對于固定電話的替代會帶來新的業(yè)務量話務量2023 2023資費下降帶來的業(yè)務量新增用戶帶來的業(yè)務量業(yè)務替代帶來的業(yè)務量63收入空間分析市場空間分析收入空間分析用戶話音消費支出的提升空間根據用戶平均話音消費支出空間的判斷和用戶數提升空間的判斷，最終確定話音收入的提升空間示例 話音用戶數提升空間用戶話音消費支出的提升空間 話音用戶數提升空間根據用戶平均增值業(yè)務消費支出空間的判斷和用戶數提升空間的判斷，最終確定增值業(yè)務收入的提升空間用戶增值業(yè)務支出的提升空間 增值業(yè)務用戶數提升空間3% 7%13% 19%54%65%30% 9%0%20%40%60%80%100%數據業(yè)務支出 總通信支出很高較高一般比較低64市場份額空間分析市場空間分析市場份額空間分析資費因素帶來的離網網絡因素帶來的離網服務因素帶來的離網競爭對手資費下降帶來的用戶的離網數量示例競爭對手網絡質量高帶來的用戶的離網數量肯定不離網 , 10%對方服務好就離網 ,25%其他離網因素 , 12%對方通話質量好就離網， 29%肯定離網 , 24%競爭對手服務好帶來的用戶的離網數量65經營分析的應用行業(yè)層面公司層面部門層面行業(yè)變遷分析競爭分析KPI分析非常規(guī)事件分析 —— 雙改單市場空間分析企業(yè)效益分析營銷案評估66企業(yè)效益分析分析目的競爭日益激烈推進企業(yè)效益的研究?在電信行業(yè)競爭日益加劇、行業(yè)利潤攤薄的今天，真實掌握企業(yè)的成本和收益，以此為基礎開展各項經營活動，才能真正做到科學決策、把控市場、主導競爭。局房 ……167。彩鈴平臺 ……直接歸集分攤專業(yè)網分攤參數專業(yè)網分攤參數網元分攤參數網元分攤參數網元直接成本網元直接成本網元間接成本網元間接成本業(yè)務－網元占用關系表業(yè)務－網元占用關系表 網絡總成本 專業(yè)網總成本 網元成本 業(yè)務成本167。營銷案評估全面分析營銷案投入v 營銷案相關的營業(yè)費用支出v 營銷案產生的網絡成本全面考慮營銷案的作用v 發(fā)展型指標v 效益型指標v 競爭型指標v …… ..兼顧近期和遠期 v營銷案會在一段時期內發(fā)揮作用，而實施效果會在這段時期甚至更長的一段時間內體現。雖然全球通客戶的 ARPU較高，但其成本占用同樣較大，利潤水平并不高。傳輸電路167。交換網167。競爭分析思路55主要經營指標 主要影響凈利潤運營收入用戶數資本開支客戶滿意度網絡運營質量新業(yè)務ARPU非常規(guī)事件分析 —— 雙改單結論示例56經營分析的應用行業(yè)層面公司層面部門層面行業(yè)變遷分析競爭分析KPI分析非常規(guī)事件分析 —— 雙改單市場空間分析企業(yè)效益分析營銷案評估57預測方法介紹：市場需求和企業(yè)需求預測企業(yè)需求＝市場總需求 企業(yè)市場占有率某產品市場需求＝ F(顧客，地區(qū)、時間、營銷環(huán)境、營銷方案 ）購買量市場需求市場營銷投入費用市場營銷組合市場營銷配置市場營銷效率營銷力量 市場基礎需求營銷費用預期努力市場預測市場潛量市場需求營銷彈性市場占有率市場空間分析58v 發(fā)展趨勢判斷v 考慮戰(zhàn)略與控制因素v 外部環(huán)境限制v 資源能力約束v 易操作、方便性v 多種預測方法與結果綜合比較預測方法介紹：經營分析中市場預測的原則市場空間分析59人們所說的購買者意向調查法銷售人員綜合意見法專家意見法人們要做的 市場試驗法人們已做的時間序列分析法統(tǒng)計需求分析法預測方法介紹市場空間分析適用： 購買者意向是明確的； 這種意向會轉化成購買行為； 購買者愿意把意向告訴調查者。組織創(chuàng)新能力與組織創(chuàng)造價值密切相關，前三方面的指標為組織達成戰(zhàn)略目標提供了關鍵要領，而創(chuàng)新指標是組織實現前三項指標最有效的推動力。不同的方式實現同樣的功能216。 更多的服務需求將會產生。167。當話音業(yè)