【正文】 額 15 變化 ? 部分客戶轉(zhuǎn)向天然氣業(yè)務(wù) ? 液化石油氣市場容量增長放慢，在華南市場可能面臨市場萎縮 ? 工業(yè)用戶的比例將上升 ? 市場重心轉(zhuǎn)向較不發(fā)達(dá)城鎮(zhèn)的用戶、和遠(yuǎn)離天然氣主干管道的城鎮(zhèn) 天然氣的影響 挑戰(zhàn) ?政府鼓勵采用天然氣，使民用和發(fā)電主要用天然氣，石油氣用于工業(yè) ?華南市場將建立起大型的天然氣碼頭和管網(wǎng) 面對天然氣的影響，液化石油氣行業(yè)將發(fā)生一定變化 資料來源：分析 16 英國 BP兼并阿莫科 北非 ?受西方控制較大 ?價格便宜但質(zhì)量和數(shù)量不穩(wěn)定 中東 ?政局不穩(wěn)定，價格和數(shù)量也極不穩(wěn)定 ?OPEC的控制能夠左右世界石油市場 德國 ??？松湍獱柋群喜? 美國 ??？松兔梨诤喜? ?大量拋售應(yīng)付千年蟲的庫存 日本 ?三菱和科斯莫合并 俄羅斯 ?三大石油公司合并 法國 ?道達(dá)爾公司兼并比利時菲那石油公司，并準(zhǔn)備并購埃爾夫－阿奎坦公司 遠(yuǎn)東 ?亞洲市場規(guī)模急劇擴(kuò)大導(dǎo)致亞洲的油氣價格上漲 ?缺少大規(guī)模的廠商，競爭力較低 ?國際石油企業(yè)規(guī)模極大，并通過兼并等方式仍在日益擴(kuò)大，使得市場集中度提高 ?跨國石油公司在各地尋找新興市場，中國市場增長迅速，早已引起各大公司的注意 ?我國的石油廠商規(guī)模小，管理水平相對較低，競爭力弱，難以阻擋跨國公司進(jìn)入 最近幾個月的國際市場風(fēng)云 世界油氣市場競爭激烈，變化莫測，各公司進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模，增強(qiáng)競爭力 資料來源：石油信息網(wǎng) 17 國際大型公司進(jìn)入中國石油氣行業(yè)的一級市場 一級市場獲得較高的利潤 國際市場供大于求，價格持續(xù)走低 一級進(jìn)口商數(shù)目較少，市場集中度高 中國市場的需求增長較快，出現(xiàn)區(qū)域性的供不應(yīng)求 現(xiàn)有企業(yè)規(guī)模相對跨國公司較小，對市場的控制力弱，競爭力并不強(qiáng) 國際石油企業(yè)在世界各地尋找新興市場，尋機(jī)進(jìn)入 中國即將加入WTO，批零環(huán)節(jié)的開放已經(jīng)安排了時間表 一級市場利潤較高，卻并不具備國際競爭力 18 國際競爭的影響 中國加入 WTO 長期影響 ?我國油氣行業(yè)競爭模式將國際化。 .由于缺乏業(yè)務(wù)相關(guān)性，總裁辦難以客觀、公正地考核報關(guān)人員的業(yè)績 財務(wù)部 資金科 會計科 會計組 ? 會計科與資金科 各自的職能范圍都很窄，同時業(yè)務(wù)量也比較有限，沒有必要劃分為兩個科室 36 采購科相關(guān)功能有待完善 缺乏系統(tǒng)的供應(yīng)商管理 .在訪談中，采購科有關(guān)人員認(rèn)為：現(xiàn)有的供應(yīng)商都是一些實力雄厚、管理完善的大集團(tuán)或公司，所以，沒有必要、也沒有辦法對它們進(jìn)行系統(tǒng)地管理。同時， 光有信息收集是沒有價值的，關(guān)鍵是如何利用這些信息 供應(yīng)商郵寄的保價單、商品目錄、公司年報、刊物 主動向供應(yīng)商索取的各種資料 各級政府機(jī)構(gòu)收集和發(fā)布的信息及數(shù)據(jù)資料 國內(nèi)外市場研究機(jī)構(gòu)，專業(yè)咨詢策劃公司 Inter 行業(yè)雜志 采購 營銷 戰(zhàn)略 76 供應(yīng)商管理檔案與營銷檔案一樣，應(yīng)時常關(guān)注其變化 JOVOARCO供應(yīng)商管理檔案 （企業(yè)概述 1/1） 修改日期： 2023年 1月 1日 修改人： 核準(zhǔn)人： 本檔案有效期至 2023年 月 日止 供應(yīng)商全稱 簡稱 中文名 國家 地址 聯(lián)系人 職務(wù) 電話 EMAIL 公司資產(chǎn)規(guī)模 年貿(mào)易量 主要銷售地區(qū) 經(jīng)營范圍 主營 開戶銀行帳號 供應(yīng)商管理變動大事記 對本司影響 備注： 例： ?以上格式或許不能完全滿足 xx公司的要求 77 JOVOARCO供應(yīng)商管理檔案 （合同紀(jì)錄 1/n） 修改日期： 2023年 1月 1日 修改人： 核準(zhǔn)人： 本檔案有效期至 2023年 月 日止 去年與本司交易總額 本司交易額 占其總交易額比例 預(yù)計今年與本司交易額 信用等級 （ 5） 售后服務(wù)等級 （ 5） 產(chǎn)品質(zhì)量等級 （ 5） 與本司交易詳情 合同編號 付款條件 合同期限 執(zhí)行方式 協(xié)定數(shù)量 理賠方式 協(xié)定折讓 信息傳遞 與本司競爭對手交易情況 備注： 而且，要求詳細(xì)以及及時作出總結(jié)與判斷，由評審委員會對供應(yīng)商做出評審 ?以上格式或許不能完全滿足 xx公司的要求 78 在采購結(jié)構(gòu)與經(jīng)濟(jì)批量的確定上，我們要注重其科學(xué)性 采購結(jié)構(gòu) ?“二八”定律 目 標(biāo) ?實現(xiàn)采購和儲運(yùn)成本最小化 方 法 ?供應(yīng)商管理 ?根據(jù)市場變化及時調(diào) 整采購結(jié)構(gòu) ?貨源地組合 原 則 經(jīng)濟(jì)批量 ?保證供應(yīng) ?控制采購成本 ?長期合同和即 時采購的配合 ?安全庫存 ?經(jīng)濟(jì)路線 ?根據(jù)各區(qū)域公司的銷售計劃和采購計劃，結(jié)合市場價格制定并實施采購策略 ?庫存規(guī)劃 ?規(guī)劃運(yùn)輸方式、路線 79 采購能力培育小結(jié) 加強(qiáng)信息功能 注重供應(yīng)商管理 確定合理的采購結(jié)構(gòu) 注重與倉儲的配合，研究經(jīng)濟(jì)批量 80 采購功能與營銷功能的銜接及相互協(xié)調(diào)是保證核心能力健康的關(guān)鍵 采購核心能力 營銷核心能力 JOVO ARCO 戰(zhàn)略實現(xiàn) 儲運(yùn) 81 為配合核心能力的培育，我們認(rèn)為有必要對 JOVOARCO的原有組織進(jìn)行調(diào)整 組 織 調(diào) 整 思 路 1. 解決管理層級過多的現(xiàn)象； 2. 加大高層領(lǐng)導(dǎo)的跨度 3. 加強(qiáng)市場功能，提高決策速度與質(zhì)量 4. 為培育公司核心能力服務(wù)，讓其專業(yè)化發(fā)展。在充分發(fā)揮其潛力的條件下，為他們提供有針對性的工作實踐機(jī)會和培訓(xùn)可能。該系統(tǒng)包括提升，淘汰與輪換三種相互影響的機(jī)制。 ?績效評估與報酬 ?完善考評體系和薪資、獎懲制度，并全面評估工作業(yè)績，公平地實施獎懲和淘汰 ?人員發(fā)展 ?各級領(lǐng)導(dǎo)與人事部門應(yīng)幫助員工制定職業(yè)發(fā)展和培訓(xùn)計劃 人力資源管理 缺少公司發(fā)展的長期規(guī)劃，導(dǎo)致人力資源規(guī)劃難以實施 過度依賴對外部人才的引進(jìn)，出現(xiàn)大量“空降兵”現(xiàn)象 缺少輪換與淘汰機(jī)制，同時不斷引進(jìn)外部人才，導(dǎo)致高層崗位過度膨脹，并阻礙了中低層人員的提升 缺少公司發(fā)展的長期規(guī)劃，從而無法根據(jù)未來的發(fā)展需要制定相應(yīng)的員工培訓(xùn)和職業(yè)發(fā)展計劃，忽視了對內(nèi)部職工的培養(yǎng) 沒有具體的業(yè)績指標(biāo)作為考評的依據(jù)，導(dǎo)致績效考評流于形式 薪資及獎懲制度不盡合理，與考評結(jié)果相關(guān)度低，難以起到良好的激勵作用 組織制度不健全 即使有制度也不執(zhí)行 40 空降 空降 空降 忽視對現(xiàn)有員工的培養(yǎng)，大量引進(jìn)“外援”，同時缺少合理的定崗系統(tǒng)將形成人力資源管理的惡性循環(huán) 操作 技術(shù)、業(yè)務(wù) 主管 大量引進(jìn)外部人員，補(bǔ)充上層崗位的人才需求，同時未對現(xiàn)有人員進(jìn)行削減或分流，導(dǎo)致中高級職位迅速膨脹 對現(xiàn)有員工知識、技能培訓(xùn)的空白阻礙了員工的發(fā)展；同時，上層機(jī)構(gòu)的膨脹限制了員工的提升，這些都將削弱現(xiàn)有員工的積極性 組織運(yùn)行效率低下 在訪談中，許多員工流露出對自己在本企業(yè)的發(fā)展前景感到模糊與悲觀的情緒 職位結(jié)構(gòu)的失重 人員流動率低 晉升通道阻塞 工作熱情低落 41 考評體系和薪資、獎懲制度的欠缺將嚴(yán)重影響激勵機(jī)制的形成 缺乏完善的考評體系 .由于缺乏與現(xiàn)有考評項目直接掛鉤的業(yè)績指標(biāo)體系，使考評工作難以展開。 .對于把營銷能力作為核心能力的重點(diǎn)進(jìn)行培養(yǎng)的 JOVOARCO來說，對市場的整體把握與有效管理是至關(guān)重要的?，F(xiàn)消費(fèi)量近一半依賴進(jìn)口。競爭將日益激烈，利潤將降低 ?我國的企業(yè)難以長久承受這種低利潤，部分企業(yè)將退出競爭 ?我國的油氣企業(yè)將喪失部分市場，并承擔(dān)多余產(chǎn)能的閑置成本 挑戰(zhàn) ?國際大型油氣企業(yè)具有全球物流系統(tǒng)，采購相對便宜和穩(wěn)定 ?國際大型油氣企業(yè)歷史較長，具有良好的國際聲譽(yù)、品牌和服務(wù) ?國際大型油氣企業(yè)成本管理嚴(yán)格，成本相對較低 國際市場的競爭及中國加入 WTO將對液化石油氣行業(yè)產(chǎn)生長期影響 資料來源：分析 19 國際大型企業(yè)進(jìn)入中國油氣行業(yè)的方式及使行業(yè)發(fā)生的變化 通過收購、合資、租賃等方式迅速向零售市場延伸，服務(wù)競爭加劇，利潤并不一定降低 通過新建碼頭和氣庫擠占一級市場份額，加劇一級市場競爭，降低一級市場的利潤 通過新建或收購等方式擠占二、三級批發(fā)市場，二、三級市場的競爭激烈程度有一定增加，利潤會略有降低 國內(nèi)外的企業(yè)將在一級市場中短兵相接，都將消耗較大的實力，但國際大型企業(yè)仍由余力向下游延伸 在向二、三級市場延伸時，國際大型企業(yè)將疲于應(yīng)付各種事務(wù)、和各方面的挑戰(zhàn)，延伸的進(jìn)度、力度和廣度都將降低 在零售市場上，國內(nèi)企業(yè)具有較長時間的準(zhǔn)備，能夠確立自己的競爭優(yōu)勢，國際大型企業(yè)并不能在零售市場上有大的作為 20 1137 1370 2698 4235 3783 6050 3320 4410 955 1514 1750 2745 煉廠生產(chǎn)能力 煉廠實際產(chǎn)量 單位：萬噸 ?國產(chǎn)氣主要依靠煉油廠提供 ?煉油廠的分布不均勻?qū)е逻M(jìn)口分布也不均勻，進(jìn)口主要在東南沿海地區(qū) ?隨著加入 WTO，原油價格降低，政府將鼓勵進(jìn)口原油自行加工，減少成品油的進(jìn)口。 .事實上，供應(yīng)商管理是控制采購價格、確定合理的采購結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)；所以，加強(qiáng)供應(yīng)商信息庫建設(shè)、增進(jìn)與供應(yīng)商的溝通與協(xié)作是提高采購能力的必要措施 價格預(yù)測能力有待提高 .訪談中獲悉，目前的采購價格基本上是跟著市場行情而變動，雖然有一些價格跟蹤，但是JOVOARCO的采購價格相對于競爭對手并沒有明顯的優(yōu)勢 .價格預(yù)測能力對控制采購成本、提高產(chǎn)品的價格競爭力有重要的影響，是提高采購能力的重要內(nèi)容之一 37 銷售部門的營銷意識和客戶管理需全面加強(qiáng) .由于沒有市場科，銷售科已不僅是一個銷售執(zhí)行部門，而是承擔(dān)了部分市場的功能。 5. 增強(qiáng)協(xié)調(diào)力度 6. 沒有必要拆分的要合并 82 方案一： 董事會／總裁 總裁辦 副總裁 采購部 銷售部 市場科 計劃調(diào)度科 副總裁 報關(guān)組 行政部 財務(wù)部 儲運(yùn)中心 人事科 安全科 維修科 營運(yùn)科 碼頭組 庫區(qū)組 船務(wù)組 調(diào)度科 總務(wù)科 83 從培育核心能力看，經(jīng)營組織應(yīng)走專業(yè)化道路，并直接由副總裁領(lǐng)導(dǎo) ?將原銷售科與采購科力量增加，銷售、采購與儲運(yùn)中心協(xié)調(diào)開展工作 ?副總裁直接領(lǐng)導(dǎo)市場科與計劃調(diào)度科，并作為整個營運(yùn)組織的幕僚與總協(xié)調(diào)部門 ?副總裁可以設(shè)立助理職位，協(xié)助其開展經(jīng)營活動 ?市場科統(tǒng)一管理供應(yīng)商檔案、競爭對手檔案、客戶檔案、市場信息檔案、安全技術(shù)檔案等，并根據(jù)職別權(quán)限為銷售部、采購部、儲運(yùn)中心提供信息服務(wù)，保證必須的信息一定要暢通 ?市場科承擔(dān)市場開拓職能 信息、調(diào)度 儲運(yùn)、銷售、采購 副總裁 采購部 銷售部 儲運(yùn)中心 市場科 計劃調(diào)度科 84 調(diào)度職能將從更廣義的角度來理解 協(xié)調(diào)有關(guān)營銷和采購、儲運(yùn)之間的問題 作為指令傳遞機(jī)構(gòu)，傳遞經(jīng)營系統(tǒng)中的重要信息并擔(dān)負(fù)監(jiān)控職能 原儲運(yùn)中心調(diào)度科職能不變 職別為科級，但可由副總裁助理一級的領(lǐng)導(dǎo)來管理 銷售計劃 庫存計劃 采購計劃 調(diào)度職能 85 整合會計科和資金科，重新定義財務(wù)部職責(zé)，全面管理企業(yè)資金運(yùn)作 財務(wù)部承擔(dān)資金運(yùn)作和會計兩大職能 突出財務(wù)部對資金進(jìn)行高效運(yùn)作的功能，推行對各部門的財務(wù)預(yù)算機(jī)制，定期對資金實行統(tǒng)籌安排，提高資金運(yùn)作效率 由會計負(fù)責(zé)對公司財務(wù)報表的虛擬合并 在充分了解企業(yè)資金現(xiàn)狀和未來需求的基礎(chǔ)上，財務(wù)部應(yīng)實現(xiàn)融資風(fēng)險最小化的目標(biāo) 86 總裁辦的新職能 以流程為中心 的制度化建設(shè) 綜 合 管 理 部 門 總裁辦成