【正文】 額 15 變化 ? 部分客戶轉向天然氣業(yè)務 ? 液化石油氣市場容量增長放慢，在華南市場可能面臨市場萎縮 ? 工業(yè)用戶的比例將上升 ? 市場重心轉向較不發(fā)達城鎮(zhèn)的用戶、和遠離天然氣主干管道的城鎮(zhèn) 天然氣的影響 挑戰(zhàn) ?政府鼓勵采用天然氣，使民用和發(fā)電主要用天然氣，石油氣用于工業(yè) ?華南市場將建立起大型的天然氣碼頭和管網 面對天然氣的影響，液化石油氣行業(yè)將發(fā)生一定變化 資料來源：分析 16 英國 BP兼并阿莫科 北非 ?受西方控制較大 ?價格便宜但質量和數量不穩(wěn)定 中東 ?政局不穩(wěn)定，價格和數量也極不穩(wěn)定 ?OPEC的控制能夠左右世界石油市場 德國 ??？松湍獱柋群喜? 美國 ?埃克森和美孚合并 ?大量拋售應付千年蟲的庫存 日本 ?三菱和科斯莫合并 俄羅斯 ?三大石油公司合并 法國 ?道達爾公司兼并比利時菲那石油公司，并準備并購埃爾夫－阿奎坦公司 遠東 ?亞洲市場規(guī)模急劇擴大導致亞洲的油氣價格上漲 ?缺少大規(guī)模的廠商，競爭力較低 ?國際石油企業(yè)規(guī)模極大，并通過兼并等方式仍在日益擴大，使得市場集中度提高 ?跨國石油公司在各地尋找新興市場，中國市場增長迅速，早已引起各大公司的注意 ?我國的石油廠商規(guī)模小，管理水平相對較低，競爭力弱，難以阻擋跨國公司進入 最近幾個月的國際市場風云 世界油氣市場競爭激烈，變化莫測，各公司進一步擴大規(guī)模，增強競爭力 資料來源：石油信息網 17 國際大型公司進入中國石油氣行業(yè)的一級市場 一級市場獲得較高的利潤 國際市場供大于求，價格持續(xù)走低 一級進口商數目較少，市場集中度高 中國市場的需求增長較快，出現區(qū)域性的供不應求 現有企業(yè)規(guī)模相對跨國公司較小，對市場的控制力弱，競爭力并不強 國際石油企業(yè)在世界各地尋找新興市場，尋機進入 中國即將加入WTO，批零環(huán)節(jié)的開放已經安排了時間表 一級市場利潤較高，卻并不具備國際競爭力 18 國際競爭的影響 中國加入 WTO 長期影響 ?我國油氣行業(yè)競爭模式將國際化。 .由于缺乏業(yè)務相關性，總裁辦難以客觀、公正地考核報關人員的業(yè)績 財務部 資金科 會計科 會計組 ? 會計科與資金科 各自的職能范圍都很窄，同時業(yè)務量也比較有限，沒有必要劃分為兩個科室 36 采購科相關功能有待完善 缺乏系統(tǒng)的供應商管理 .在訪談中，采購科有關人員認為：現有的供應商都是一些實力雄厚、管理完善的大集團或公司，所以，沒有必要、也沒有辦法對它們進行系統(tǒng)地管理。同時， 光有信息收集是沒有價值的，關鍵是如何利用這些信息 供應商郵寄的保價單、商品目錄、公司年報、刊物 主動向供應商索取的各種資料 各級政府機構收集和發(fā)布的信息及數據資料 國內外市場研究機構，專業(yè)咨詢策劃公司 Inter 行業(yè)雜志 采購 營銷 戰(zhàn)略 76 供應商管理檔案與營銷檔案一樣，應時常關注其變化 JOVOARCO供應商管理檔案 （企業(yè)概述 1/1） 修改日期： 2023年 1月 1日 修改人： 核準人： 本檔案有效期至 2023年 月 日止 供應商全稱 簡稱 中文名 國家 地址 聯系人 職務 電話 EMAIL 公司資產規(guī)模 年貿易量 主要銷售地區(qū) 經營范圍 主營 開戶銀行帳號 供應商管理變動大事記 對本司影響 備注： 例： ?以上格式或許不能完全滿足 xx公司的要求 77 JOVOARCO供應商管理檔案 （合同紀錄 1/n） 修改日期： 2023年 1月 1日 修改人： 核準人： 本檔案有效期至 2023年 月 日止 去年與本司交易總額 本司交易額 占其總交易額比例 預計今年與本司交易額 信用等級 （ 5） 售后服務等級 （ 5） 產品質量等級 （ 5） 與本司交易詳情 合同編號 付款條件 合同期限 執(zhí)行方式 協(xié)定數量 理賠方式 協(xié)定折讓 信息傳遞 與本司競爭對手交易情況 備注： 而且，要求詳細以及及時作出總結與判斷，由評審委員會對供應商做出評審 ?以上格式或許不能完全滿足 xx公司的要求 78 在采購結構與經濟批量的確定上，我們要注重其科學性 采購結構 ?“二八”定律 目 標 ?實現采購和儲運成本最小化 方 法 ?供應商管理 ?根據市場變化及時調 整采購結構 ?貨源地組合 原 則 經濟批量 ?保證供應 ?控制采購成本 ?長期合同和即 時采購的配合 ?安全庫存 ?經濟路線 ?根據各區(qū)域公司的銷售計劃和采購計劃，結合市場價格制定并實施采購策略 ?庫存規(guī)劃 ?規(guī)劃運輸方式、路線 79 采購能力培育小結 加強信息功能 注重供應商管理 確定合理的采購結構 注重與倉儲的配合，研究經濟批量 80 采購功能與營銷功能的銜接及相互協(xié)調是保證核心能力健康的關鍵 采購核心能力 營銷核心能力 JOVO ARCO 戰(zhàn)略實現 儲運 81 為配合核心能力的培育，我們認為有必要對 JOVOARCO的原有組織進行調整 組 織 調 整 思 路 1. 解決管理層級過多的現象； 2. 加大高層領導的跨度 3. 加強市場功能，提高決策速度與質量 4. 為培育公司核心能力服務，讓其專業(yè)化發(fā)展。在充分發(fā)揮其潛力的條件下，為他們提供有針對性的工作實踐機會和培訓可能。該系統(tǒng)包括提升，淘汰與輪換三種相互影響的機制。 ?績效評估與報酬 ?完善考評體系和薪資、獎懲制度，并全面評估工作業(yè)績，公平地實施獎懲和淘汰 ?人員發(fā)展 ?各級領導與人事部門應幫助員工制定職業(yè)發(fā)展和培訓計劃 人力資源管理 缺少公司發(fā)展的長期規(guī)劃，導致人力資源規(guī)劃難以實施 過度依賴對外部人才的引進，出現大量“空降兵”現象 缺少輪換與淘汰機制，同時不斷引進外部人才，導致高層崗位過度膨脹，并阻礙了中低層人員的提升 缺少公司發(fā)展的長期規(guī)劃，從而無法根據未來的發(fā)展需要制定相應的員工培訓和職業(yè)發(fā)展計劃，忽視了對內部職工的培養(yǎng) 沒有具體的業(yè)績指標作為考評的依據，導致績效考評流于形式 薪資及獎懲制度不盡合理，與考評結果相關度低，難以起到良好的激勵作用 組織制度不健全 即使有制度也不執(zhí)行 40 空降 空降 空降 忽視對現有員工的培養(yǎng)，大量引進“外援”，同時缺少合理的定崗系統(tǒng)將形成人力資源管理的惡性循環(huán) 操作 技術、業(yè)務 主管 大量引進外部人員，補充上層崗位的人才需求，同時未對現有人員進行削減或分流，導致中高級職位迅速膨脹 對現有員工知識、技能培訓的空白阻礙了員工的發(fā)展；同時，上層機構的膨脹限制了員工的提升，這些都將削弱現有員工的積極性 組織運行效率低下 在訪談中，許多員工流露出對自己在本企業(yè)的發(fā)展前景感到模糊與悲觀的情緒 職位結構的失重 人員流動率低 晉升通道阻塞 工作熱情低落 41 考評體系和薪資、獎懲制度的欠缺將嚴重影響激勵機制的形成 缺乏完善的考評體系 .由于缺乏與現有考評項目直接掛鉤的業(yè)績指標體系，使考評工作難以展開。 .對于把營銷能力作為核心能力的重點進行培養(yǎng)的 JOVOARCO來說，對市場的整體把握與有效管理是至關重要的。現消費量近一半依賴進口。競爭將日益激烈，利潤將降低 ?我國的企業(yè)難以長久承受這種低利潤，部分企業(yè)將退出競爭 ?我國的油氣企業(yè)將喪失部分市場，并承擔多余產能的閑置成本 挑戰(zhàn) ?國際大型油氣企業(yè)具有全球物流系統(tǒng)，采購相對便宜和穩(wěn)定 ?國際大型油氣企業(yè)歷史較長，具有良好的國際聲譽、品牌和服務 ?國際大型油氣企業(yè)成本管理嚴格，成本相對較低 國際市場的競爭及中國加入 WTO將對液化石油氣行業(yè)產生長期影響 資料來源：分析 19 國際大型企業(yè)進入中國油氣行業(yè)的方式及使行業(yè)發(fā)生的變化 通過收購、合資、租賃等方式迅速向零售市場延伸，服務競爭加劇，利潤并不一定降低 通過新建碼頭和氣庫擠占一級市場份額，加劇一級市場競爭，降低一級市場的利潤 通過新建或收購等方式擠占二、三級批發(fā)市場，二、三級市場的競爭激烈程度有一定增加，利潤會略有降低 國內外的企業(yè)將在一級市場中短兵相接，都將消耗較大的實力，但國際大型企業(yè)仍由余力向下游延伸 在向二、三級市場延伸時，國際大型企業(yè)將疲于應付各種事務、和各方面的挑戰(zhàn)，延伸的進度、力度和廣度都將降低 在零售市場上，國內企業(yè)具有較長時間的準備，能夠確立自己的競爭優(yōu)勢，國際大型企業(yè)并不能在零售市場上有大的作為 20 1137 1370 2698 4235 3783 6050 3320 4410 955 1514 1750 2745 煉廠生產能力 煉廠實際產量 單位：萬噸 ?國產氣主要依靠煉油廠提供 ?煉油廠的分布不均勻導致進口分布也不均勻，進口主要在東南沿海地區(qū) ?隨著加入 WTO，原油價格降低，政府將鼓勵進口原油自行加工，減少成品油的進口。 .事實上，供應商管理是控制采購價格、確定合理的采購結構的基礎；所以，加強供應商信息庫建設、增進與供應商的溝通與協(xié)作是提高采購能力的必要措施 價格預測能力有待提高 .訪談中獲悉，目前的采購價格基本上是跟著市場行情而變動，雖然有一些價格跟蹤，但是JOVOARCO的采購價格相對于競爭對手并沒有明顯的優(yōu)勢 .價格預測能力對控制采購成本、提高產品的價格競爭力有重要的影響，是提高采購能力的重要內容之一 37 銷售部門的營銷意識和客戶管理需全面加強 .由于沒有市場科，銷售科已不僅是一個銷售執(zhí)行部門，而是承擔了部分市場的功能。 5. 增強協(xié)調力度 6. 沒有必要拆分的要合并 82 方案一： 董事會／總裁 總裁辦 副總裁 采購部 銷售部 市場科 計劃調度科 副總裁 報關組 行政部 財務部 儲運中心 人事科 安全科 維修科 營運科 碼頭組 庫區(qū)組 船務組 調度科 總務科 83 從培育核心能力看，經營組織應走專業(yè)化道路，并直接由副總裁領導 ?將原銷售科與采購科力量增加，銷售、采購與儲運中心協(xié)調開展工作 ?副總裁直接領導市場科與計劃調度科，并作為整個營運組織的幕僚與總協(xié)調部門 ?副總裁可以設立助理職位，協(xié)助其開展經營活動 ?市場科統(tǒng)一管理供應商檔案、競爭對手檔案、客戶檔案、市場信息檔案、安全技術檔案等，并根據職別權限為銷售部、采購部、儲運中心提供信息服務，保證必須的信息一定要暢通 ?市場科承擔市場開拓職能 信息、調度 儲運、銷售、采購 副總裁 采購部 銷售部 儲運中心 市場科 計劃調度科 84 調度職能將從更廣義的角度來理解 協(xié)調有關營銷和采購、儲運之間的問題 作為指令傳遞機構，傳遞經營系統(tǒng)中的重要信息并擔負監(jiān)控職能 原儲運中心調度科職能不變 職別為科級，但可由副總裁助理一級的領導來管理 銷售計劃 庫存計劃 采購計劃 調度職能 85 整合會計科和資金科，重新定義財務部職責，全面管理企業(yè)資金運作 財務部承擔資金運作和會計兩大職能 突出財務部對資金進行高效運作的功能，推行對各部門的財務預算機制，定期對資金實行統(tǒng)籌安排，提高資金運作效率 由會計負責對公司財務報表的虛擬合并 在充分了解企業(yè)資金現狀和未來需求的基礎上，財務部應實現融資風險最小化的目標 86 總裁辦的新職能 以流程為中心 的制度化建設 綜 合 管 理 部 門 總裁辦成