【正文】 市場份額，加劇一級市場競爭，降低一級市場的利潤 通過新建或收購等方式擠占二、三級批發(fā)市場，二、三級市場的競爭激烈程度有一定增加，利潤會(huì)略有降低 國內(nèi)外的企業(yè)將在一級市場中短兵相接，都將消耗較大的實(shí)力，但國際大型企業(yè)仍由余力向下游延伸 在向二、三級市場延伸時(shí)，國際大型企業(yè)將疲于應(yīng)付各種事務(wù)、和各方面的挑戰(zhàn)，延伸的進(jìn)度、力度和廣度都將降低 在零售市場上，國內(nèi)企業(yè)具有較長時(shí)間的準(zhǔn)備，能夠確立自己的競爭優(yōu)勢，國際大型企業(yè)并不能在零售市場上有大的作為 20 1137 1370 2698 4235 3783 6050 3320 4410 955 1514 1750 2745 煉廠生產(chǎn)能力 煉廠實(shí)際產(chǎn)量 單位：萬噸 ?國產(chǎn)氣主要依靠煉油廠提供 ?煉油廠的分布不均勻?qū)е逻M(jìn)口分布也不均勻，進(jìn)口主要在東南沿海地區(qū) ?隨著加入 WTO，原油價(jià)格降低，政府將鼓勵(lì)進(jìn)口原油自行加工，減少成品油的進(jìn)口。煉廠閑置的生產(chǎn)能力將得到利用，國內(nèi)氣的供應(yīng)量將增加 ?短期內(nèi)煉油廠開工不足對一級進(jìn)口商有利，但從長期看，煉油廠的生產(chǎn)將增加，對進(jìn)口商不利 進(jìn)口規(guī)模 國內(nèi)煉廠分布不均勻，導(dǎo)致進(jìn)口分布也不均勻 資料來源：石油信息網(wǎng) 21 競爭者 購買者 替代者 供應(yīng)商 新進(jìn)入者 供應(yīng)商的力量 ?供應(yīng)商包括煉油廠和國際石油公司，在東南沿海主要是后者 ?供應(yīng)商規(guī)模巨大，具有全球供應(yīng)及配送能力 ?供應(yīng)商的集中度高，具有較頻繁的合謀行為 ?供應(yīng)的石油氣質(zhì)量和價(jià)格差異小 ?具有較大的后向整合威脅 進(jìn)入的障礙 ?規(guī)模經(jīng)濟(jì)有求巨額的投資，阻擋了一部分進(jìn)入者，但對大型企業(yè)威懾不大 ?目前品牌和聲譽(yù)的作用不大，難以建立有效的品牌進(jìn)入障礙 ?沒有向潛在進(jìn)入者發(fā)出將會(huì)報(bào)復(fù)的信號 ?國家逐步開放對外資的批零權(quán)限制 競爭者的力量 ?競爭者在擴(kuò)大規(guī)模，不僅加劇銷售競爭，而且有可能抬升采購價(jià) ?煉油廠的生產(chǎn)能力將有提升，將會(huì)加劇市場的競爭 ?產(chǎn)品之間差異不大，缺乏營銷手段，主要依靠價(jià)格競爭 ?轉(zhuǎn)換成本較高、退出成本高使得行業(yè)在效益不好時(shí)會(huì)陷入惡性競爭 ?信息較完備使得競爭比較激烈 ?目前在東南沿海集中度較高使得收益較好 替代的威脅 ?天然氣作為最理想的替代品將占去較大的市場份額 ?液化石油的市場增長減緩，需求由民用為主轉(zhuǎn)向工業(yè)用為主 購買者的力量 ?購買者的價(jià)格敏感性高，使得行業(yè)價(jià)格競爭較激烈 ?購買者正在兼并整合過程中，侃價(jià)能力在不斷提升 液化石油氣行業(yè)的五力分析 22 液化石油氣行業(yè)未來產(chǎn)業(yè)鏈分析 四級零售 三級批發(fā) 二級批發(fā) 一級進(jìn)口 供應(yīng)商 消費(fèi)者 ?加入 WTO后，原油進(jìn)口上升，國產(chǎn)氣數(shù)量將有所提高 ?國際石油市場的集中度進(jìn)一步提高，侃價(jià)能力提升 ?國際大型石油公司進(jìn)入中國一級市場 ?新建大規(guī)模的進(jìn)口基地，導(dǎo)致國內(nèi)一級進(jìn)口商數(shù)量增加 ?煉油廠的生產(chǎn)能力提高將加劇市場競爭 ?加強(qiáng)采購管理，降低采購成本 ?競爭導(dǎo)致利潤率下降 ?二級批發(fā)商在產(chǎn)業(yè)鏈中的地位將得到削弱，主要發(fā)揮物流配送的作用 ?受一級進(jìn)口商和三級批發(fā)商的雙重縱向兼并威脅 ?孤立經(jīng)營的二級批發(fā)商數(shù)目減少，與一級和三級的整合度增加 ?利潤較低 ?通過購并、聯(lián)合等方式加以整合，企業(yè)數(shù)量將減少，規(guī)模將擴(kuò)張 ?通過合資、合作、租賃等方式整合零售門市和收瓶工，加強(qiáng)對市場的控制 ?與零售商結(jié)成戰(zhàn)略同盟 ?加強(qiáng)內(nèi)部物流管理將進(jìn)一步削減成本 ?利潤率將有所提高 ?市場整合度較大，市場集中度提高 ?整合收瓶工，收瓶工不再是獨(dú)立經(jīng)營的環(huán)節(jié) ?建立配送中心，統(tǒng)一調(diào)控門市、收瓶工 ?游戲規(guī)則改變，采用服務(wù)營銷、品牌營銷等方式提升競爭力 ?相對上游企業(yè)和消費(fèi)者的侃價(jià)能力都有所提升 ?利潤率將提高 ?石油液化汽的需求將一定程度上被天然氣所分流 ?消費(fèi)者日趨理性化，對質(zhì)量、服務(wù)和品牌的要求進(jìn)一步提高 23 外部影響 生產(chǎn)商 企業(yè)行為 C 績效模式 P 行業(yè) 行業(yè)結(jié)構(gòu) S 需求分析 ?消費(fèi)增長勢頭減緩，在廣東省天然氣將部分取代液化石油氣 ?工業(yè)用戶比例上升 供給分析 ?供給能力增加，市場轉(zhuǎn)向買方市場 ?進(jìn)口仍是調(diào)節(jié)短缺的主要途徑 ?價(jià)格較低，且與國際市場完全接軌 ?市場集中度降低 產(chǎn)業(yè)鏈分析 ?產(chǎn)業(yè)鏈整合，企業(yè)到終端客戶的距離縮短 ?下游企業(yè)集中度高，侃價(jià)能力高 ?通過規(guī)模效應(yīng)及有效控制成本維持利潤水平 ?企業(yè)盈利受到國際市場競爭影響增大 ?通過為客戶提供服務(wù)增加附加值，提高盈利 ?環(huán)保要求不斷提高，對綠色能源的要求不斷增加 ?消費(fèi)者對服務(wù)、安全和便利性逐漸敏感 ?中國加入 WTO，國外產(chǎn)品和廠商大量進(jìn)入中國 ?政府增強(qiáng)行業(yè)監(jiān)管力度 市場營銷 ?采用片區(qū)管理方式，針對不同地區(qū)的客戶采用不同的營銷策略 ?通過加強(qiáng)客戶管理，提高客戶忠誠度 ?采用多種方式進(jìn)行激烈的營銷戰(zhàn) 產(chǎn)能變化 ?煉油廠較多進(jìn)口原油，國產(chǎn)氣的供應(yīng)增加 ?受國際石油市場影響，產(chǎn)能波動(dòng)大 縱向整合 ?與下游企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略同盟 ?與國際石油公司整合度高 內(nèi)部管理 ?加強(qiáng)物流管理，降低物流成本 ?管理接近國際水平 未來液化石油氣行業(yè)的 SCP結(jié)構(gòu) 24 目錄 一、 xx顧問組前期工作概述 二、行業(yè) SCP分析 三、顧問組對 JOVOARCO現(xiàn)有管理問題的診斷 四、管理改善的初步建議 五、改善實(shí)施建議 25 JOVOARCO正面臨著經(jīng)營環(huán)境變化帶來的重大挑戰(zhàn) 行業(yè)內(nèi)原有對手的不斷壯大 行業(yè)新入侵者氣勢洶洶 供應(yīng)商和客戶的還價(jià)能力越來越強(qiáng) 巖古、殼牌 … 深圳華安、福建華星、佳德士、珠海煤氣、國產(chǎn)氣、 … 行業(yè)競爭者的增多使供應(yīng)商和客戶有了更多的選擇余地 JOVO ARCO 替代品開始威脅本行業(yè) 天然氣、城市管道煤氣 … 26 xxSWOT競爭力分析 Strengths優(yōu)勢 Weaknesses劣勢 Opportunities機(jī)會(huì) Threats 危機(jī) 有一定的行業(yè)壁壘 碼頭結(jié)構(gòu)及規(guī)模仍有優(yōu)勢 經(jīng)營的經(jīng)營積累 擁有一定的客戶關(guān)系 政府關(guān)系良好 九豐集團(tuán)的網(wǎng)絡(luò)會(huì)有一定幫助 產(chǎn)品差異化小，價(jià)格成為競爭決定因素 我們并不具備明顯的價(jià)格優(yōu)勢 無明顯的服務(wù)差異，客戶忠實(shí)度不高 庫容量限制 國內(nèi)配送受地理范圍的影響大 營銷力度沒有明顯優(yōu)勢 市場容量在不斷擴(kuò)張 有許多市場在等待進(jìn)入 管道液化氣、精細(xì)化工用氣、交通用氣市場潛力巨大 行業(yè)新入者底氣還不很足 天然氣的威脅 國家允許國外廠商進(jìn)入一級批發(fā)市場 一些政府投資的大油氣碼頭正在建設(shè) 國產(chǎn)氣質(zhì)量將進(jìn)一步提高 原有競爭者在不斷成長 27 而 JOVOARCO卻沒有針對變化的環(huán)境制定相應(yīng)的中長期戰(zhàn)略 面對巖古和加德士的市場進(jìn)入，主動(dòng)調(diào)低了銷售目標(biāo) 汕頭加德士、珠海巖古將于2023年先后開業(yè)經(jīng)營 2023年第二季度，由于巖古和加德士的開業(yè)，引起華安向珠江三角洲一帶發(fā)展，再加上巖古的沖擊，故珠江三角洲區(qū)域內(nèi)的“海運(yùn)銷售將下降 6萬噸左右” .2023年公司銷售目標(biāo)從 99年的 90萬噸下降到了 75萬噸 被動(dòng)防御 對區(qū)域市場和重點(diǎn)客戶的管理策略只適合于2023年 .銷售政策的制定僅僅根據(jù)客戶現(xiàn)有的銷量和地理位置來確定 2023年的政策 .沒有對公司戰(zhàn)略應(yīng)對、區(qū)域市場未來發(fā)展前景做深入分析，也沒有根據(jù)公司經(jīng)營戰(zhàn)略對客戶進(jìn)行評審進(jìn)而確定重點(diǎn)客戶，因此無法根據(jù)不同的情況制定長期的銷售、管理策略 短視策略 28 由于缺乏明確的長期戰(zhàn)略指導(dǎo)，導(dǎo)致 JOVOARCO對核心能力的重心把握不足 采購能力 營銷能力 其他能力 ？ .在競爭日趨激烈的一級市場，為了培養(yǎng)強(qiáng)大的核心能力，必須明確各項(xiàng)能力之間的輕重與整合關(guān)系。在當(dāng)前的競爭格局下， JOVOARCO應(yīng)以營銷能力的發(fā)展為重心，輔以采購和儲運(yùn)能力的支持、配合，才能全面提高競爭力 .JOVOARCO由于缺少明確的戰(zhàn)略導(dǎo)向，各部門都以自我為中心，強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)本部門功能的重要性，忽略了對重心的扶植及相互之間的配合，甚至產(chǎn)生了互相牽制的嚴(yán)重后果，導(dǎo)致公司整體競爭力相對下降 在訪談中，某些采購人員認(rèn)為銷售應(yīng)該根據(jù)采購情況來規(guī)劃，銷售人員則認(rèn)為采購應(yīng)該為銷售服務(wù)，而儲運(yùn)中心的某些員工則認(rèn)為營銷和采購都應(yīng)圍著儲運(yùn)轉(zhuǎn) 29 同時(shí) JOVOARCO現(xiàn)有的組織、人力資源、系統(tǒng)和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格等方面的問題也阻礙了其核心能力的建立 某些部門功能不完善 部門設(shè)置不合理 組織層級過多 缺少人力資源規(guī)劃與培訓(xùn) 缺少合理的考評、報(bào)酬體系 沒有共同價(jià)值觀，領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格不統(tǒng)一 整體經(jīng)營流程運(yùn)作效率不高 崗位配置欠合理 員工 系統(tǒng) 組織 領(lǐng)導(dǎo) 風(fēng)格 30 JOVOARCO目前的組織結(jié)構(gòu)存在一定的問題，影響了公司經(jīng)營活動(dòng)的開展 董事長 總裁 高級副總裁 執(zhí)行副總裁 代理行政總監(jiān) 財(cái)務(wù)總監(jiān) 營運(yùn)總監(jiān) 總裁辦 經(jīng)營部 行政人事部 儲運(yùn)中心 總監(jiān)助理 財(cái)務(wù)部 人事科 總務(wù)科 資金科 會(huì)計(jì)科 行政科 安全科 調(diào)度科 采購科 海運(yùn)銷售 陸運(yùn)銷售 碼頭組 庫區(qū)組 維修組 安全組 船務(wù)組 會(huì)計(jì)組 報(bào)關(guān)組 ? ? ? ? 市場科 ? ? 目前的組織結(jié)構(gòu)存在如下問題： .公司高層管理層級過多 .市場科虛設(shè)，有關(guān)市場開拓、策劃的功能缺位 .海運(yùn)和陸運(yùn)銷售分設(shè)，功能被隔離，缺少整體性 .調(diào)度科功能不完全，同時(shí)地理位置不當(dāng)也影響了工作的開展 .報(bào)關(guān)組置于總裁辦下，影響工作開展 .會(huì)計(jì)科與資金科沒有必要分開設(shè)置 31 .公司的高層管理層級過多，容易引起信息的縱向傳遞不暢，導(dǎo)致決策效率低下 .過多的層級導(dǎo)致高層管理跨度過小，管理者職能化傾向嚴(yán)重，強(qiáng)調(diào)本部門的重要性和利益，忽視了與其它部門的協(xié)調(diào)與合作，導(dǎo)致部門壁壘森嚴(yán) .管理跨度過小導(dǎo)致高層領(lǐng)導(dǎo)只能解決本部門的問題和矛盾，跨部門的沖突不得不層層上升，最后由總裁來協(xié)調(diào)，嚴(yán)重影響了工作效率 高級副總裁 代理行政總監(jiān) 營運(yùn)總監(jiān) 行政人事部 儲運(yùn)中心 總監(jiān)助理 總裁 執(zhí)行副總裁 財(cái)務(wù)總監(jiān) 總裁辦 經(jīng)營部 財(cái)務(wù)部 “今后要找本部門員工，必須先向我通報(bào)，讓我做好有關(guān)安排 …… ” 這是在訪談中見到的兩位高層領(lǐng)導(dǎo)間的對話，公司內(nèi)部門間的隔閡由此可見一斑 公司高層管理層級太多，管理跨度太小 32 市場科虛設(shè)，有關(guān)市場策劃和開拓的功能缺位 經(jīng)營部 采購科 海運(yùn)銷售 陸運(yùn)銷售 市場科 ? .目前的市場科是虛設(shè)的，而作為其直接領(lǐng)導(dǎo)部門的經(jīng)營部也沒有專業(yè)人員在從事市場策劃與開拓工作。 .對于把營銷能力作為核心能力的重點(diǎn)進(jìn)行培養(yǎng)的 JOVOARCO來說，對市場的整體把握與有效管理是至關(guān)重要的。市場功能的缺位將阻礙公司中長期發(fā)展的規(guī)劃和銷售策略的制定，并容易引起經(jīng)營行為短期化 .由于缺乏市場信息和市場總體規(guī)劃的指導(dǎo)，經(jīng)營部對采購和銷售的協(xié)調(diào)缺少足夠的信息依據(jù)和明確的戰(zhàn)略導(dǎo)向 33 調(diào)度科的功能不完整，公司經(jīng)營計(jì)劃與調(diào)度有待完善 經(jīng)營部 儲運(yùn)中心 行政科 安全科 調(diào)度科 采購科 海運(yùn)銷售 陸運(yùn)銷售 市場科 .目前的調(diào)度科主要承擔(dān)了采購入庫、銷售裝船等執(zhí)行性的調(diào)度工作，而沒有參與采購、銷售、儲運(yùn)等方面的事前規(guī)劃與調(diào)度，導(dǎo)致采購與銷售、陸運(yùn)與海運(yùn)之間的矛盾在調(diào)度科匯集，調(diào)度成為矛盾的焦點(diǎn)，卻沒有能力加以解決 .公司沒有對經(jīng)營業(yè)務(wù)進(jìn)行整體調(diào)度的專業(yè)部門。庫存規(guī)劃、采購批量的制定、陸運(yùn)與海運(yùn)銷售的分配等事務(wù)缺少主管部門與負(fù)責(zé)人，容易引起部門間的矛盾難以協(xié)調(diào)，提高了公司運(yùn)作總成本 ? 34 海運(yùn)銷售與陸運(yùn)銷售分開設(shè)置，影響了銷售工作的整體性 經(jīng)營部 陸運(yùn)銷售科 海運(yùn)銷售科 ? .海運(yùn)銷售與陸運(yùn)銷售都承擔(dān)了公司的銷售工作