房地產(chǎn)代理公司市場拓展系統(tǒng)-文庫吧在線文庫
【正文】 簽約）為主導的行業(yè)發(fā)展成為市場營銷為主導的行業(yè) ? 市場營銷要做的是比如打電話給客戶，是產(chǎn)生出越來越多的新客戶，是隔著門說服潛在客戶與你簽約 ? 市場營銷就是不斷檢驗各種各樣的技巧，直到確信對客戶了如指掌 ? 以市場營銷吸引客戶，最終以銷售（簽約）留住客戶 九大拓展策略 市場拓展 致力發(fā)展與客戶的關系 ? 絕大多數(shù)客戶的希望是： ? 用最低的價格獲得最高質量的服務 ? 可以隨時得到自己所需要的信息 ? 無論是什么時候，都把自己的需要放在第一位 ? 為客戶提供以價值為基礎的服務 ? 探詢客戶需要 ? 解決客戶問題 ? 幫助客戶節(jié)約時間和金錢 ? 避免客戶犯不必要的錯誤 ? 與客戶建立一個長遠的從客戶需求出發(fā)的合作關系，提供優(yōu)質的服務 九大拓展策略 市場拓展 提高生產(chǎn)率來防止利潤縮減 ? 解決利潤縮減的主要方法是通過高生產(chǎn)率來提高產(chǎn)量。 ? 把花費較少的任務分給其他人，可以支撐起一個更大的公司 九大拓展策略 市場拓展 建立一個拓展服務管理流水線 ? 兩套系統(tǒng) ? 業(yè)績資料數(shù)據(jù)庫 ? 市場營銷系統(tǒng) ? 兩種工作 ? 技術性的工作 ? 與客戶交際的工作 ? 三大中心任務 ? 市場營銷 ? 銷售（簽約） ? 具體業(yè)務處理 代理商競爭的核心是銷售（簽約），代理商的核心能力是面對面地與客戶打交道、咨詢和談判的能力，而尋找客戶、跟蹤、評估、具體業(yè)務處理等應該交由流水線處理 九大拓展策略 市場拓展 建立一個業(yè)績資料數(shù)據(jù)庫 ? 購買房地產(chǎn)開發(fā)公司名錄做為基礎資料庫 ? 經(jīng)由嘗試和接觸篩選潛在客戶 ? 發(fā)現(xiàn)潛在客戶比率（市場數(shù)據(jù)信息與交易之比） ? 初步以 1/32做為市場營銷目標和業(yè)績數(shù)據(jù)庫規(guī)模的出發(fā)點 ? 建立老客戶業(yè)績資料數(shù)據(jù)庫 九大拓展策略 市場拓展 以直接回應手段吸引最有價值客戶 ? 直接回應是一種市場營銷手段，目的是提供一個誘人的價位或者一筆費用的減免，來從我們預先希望獲得的客戶那里得到一個直接回應。 ? 建立 XX品牌 ? 讓直接郵件體現(xiàn)最大創(chuàng)造性 客戶線索系統(tǒng) 市場拓展 客戶跟蹤系統(tǒng) ? 客戶轉換策略 ? 特惠客戶計劃 客戶跟蹤系統(tǒng) 市場拓展 客戶轉換策略 ? 四個觀點： ? 是潛在客戶增多而不是客戶線索增多使我們營業(yè)額增大 ? 只有建立一個市場拓展服務流水線，才能既完成馬上簽約潛在客戶又完成需要長時間等待才簽約的潛在客戶的轉換 ? 不斷鞏固與客戶的關系，要以咨詢者、建議者而不是推銷員的身份與與客戶建立和諧的關系 ? 跟蹤法關鍵的一環(huán)是建立一套系統(tǒng)，保證大部分時間花在那些已完成轉變并準備簽約的客戶，而不是剛進入的潛在客戶身上，但潛在客戶仍要被市場拓展流水線推動，按一定的步驟轉變 客戶跟蹤系統(tǒng) 市場拓展 跟蹤法基本原則 ? 把注意力集中在強化與潛在客戶的關系 ? 用持續(xù)的、有利于建立信任關系的信息使?jié)撛诳蛻絷P注 XX和 XX提供的服務 ? 要把精力集中在客戶身上 ? 使整個拓展工作系統(tǒng)標準化、規(guī)范化、簡單化 ? 盯緊目標，簽約是一切拓展工作的終點 客戶跟蹤系統(tǒng) 市場拓展 高效跟蹤法三大注意事項 ? 要有準備，要有組織，只有一套完
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