【正文】 插入褲袋，不得依偎墻壁等。 71 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 銷售員的儀表儀容 行為 1不得用手指或筆桿指客戶。 客戶講謝謝時，要答不用謝，不得毫無反應(yīng)。 74 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 銷售流程 寒暄 ? 第一印象儀容 → 貴氣、清爽、具有自信心、親和力及沉穩(wěn) ? 聊天的藝術(shù)投其所好、能聊的起來、要投機(jī)、有目的的聊、自然 ——銷售現(xiàn)場銷控流程 探詢 找到合適產(chǎn)品 ? 介紹產(chǎn)品的過程由大到小 ? 主動尋找合適產(chǎn)品不需等客戶表明意愿 ? s p群屬動物有一窩蜂的特性 ? 銷售人員是領(lǐng)航者 ? 了解需求動機(jī)、家庭狀況、經(jīng)濟(jì)收入、首付承受能力等 75 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 銷售流程 展示產(chǎn)品 ? 讓客戶進(jìn)入使用情景 ? 鎖定唯一單元，為強(qiáng)殺鋪路 ? 充分展示產(chǎn)品展示使用時的愉快感覺 ? 房子 ≠ 鋼筋混凝土 ——銷售現(xiàn)場銷控流程 嘗試成交 ? 讓客戶進(jìn)入購買情景 ? 詢問付款方式算一筆賬重要動作（客戶不自覺盤算購買與資金的關(guān)系） ? 算賬動作要快，需勤加練習(xí) 76 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 銷售流程 議價 ? 不怕買貴，怕比別人貴 ? 供需平等原則，價值不等于價格 ? 談判的籌碼換 → 敢要（爭?。? ——銷售現(xiàn)場銷控流程 售后服務(wù) ? 按揭資料收集 ? 介紹新客戶 77 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 銷售流程 其它 ? 強(qiáng)力引導(dǎo)的重要性 ? 優(yōu)秀的從業(yè)人員 ≠ 解說員，而應(yīng)該是個演說家 ? 下決心做好業(yè)務(wù)不可期望立竿見影 ? 豐富的產(chǎn)品說辭 ? 產(chǎn)品缺點有形無形的包裝 ? 不同角度的客戶說辭，如上班 生活方便 下一代成長等 ? 各戶型的說辭需深入透徹了解 ? 服務(wù)要超出客戶的期望（物超所值的服務(wù)就是最佳的賣點） ? 成功等于客戶的滿意度 ——銷售現(xiàn)場銷控流程 78 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 銷售流程 客戶購買心理的八個階斷 ? 開場白 → 趣味 → 聯(lián)想 → 欲望 → 比較 → 信賴 → 決定 → 滿足 ——銷售現(xiàn)場銷控流程 產(chǎn)品議價情景 ? 領(lǐng)航 → 眼耳到位 → 不可思議 → 表演 → 感同身受 → 交換 → 表示為難 → 成交 → 玩笑 ? 表演：講故事 ? 感同身受：站在客戶的立場想問題 ? 交換：預(yù)交定金可以爭取老板 ? 表示為難：和控臺配合做 sp ? 玩笑：幫助客戶放松玩笑后或許可推薦其它產(chǎn)品 79 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 銷售流程 高檔次樓盤客戶基本特征 ■ 理財觀念 ■ 事業(yè)有成 ■ 享受 ■ 體現(xiàn)身份 此種客戶通常有過購房經(jīng)驗，比較理性，自認(rèn)為是專家，有豐富的人生閱歷，自我感覺良好，對居住品質(zhì)要求高 ——銷售現(xiàn)場銷控流程 對策 ： ? 先去吸收理解客戶問題 ? 認(rèn)同問題 ? 不要讓客戶有太多選擇 ? 欲擒故縱 80 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 銷售流程 客戶為什么不買 ■ 價格 ■ 不愉快 ■ 客戶對你不信任 價格＝產(chǎn)品價值＋個人價值 價格完全取決于商品以及他對服務(wù)的滿意度 ——銷售現(xiàn)場銷控流程 81 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 銷售流程 確認(rèn)房號 ——客戶認(rèn)購單位，銷售人員須到經(jīng)理處確認(rèn)，領(lǐng)取認(rèn)購書?，F(xiàn)場經(jīng)理和銷售人員配合有誤 ? 銷售人員自己疏忽，動作出錯 解決 ： ? 明白事情原由和責(zé)任人，公司另行處理 ? 先對客戶解釋，降低姿態(tài)，口氣婉轉(zhuǎn)，請客戶原諒 ? 協(xié)調(diào)客戶換房，并可給予適當(dāng)優(yōu)惠 ? 若客戶不同意換房，報告公司上級部門，經(jīng)同意后，加倍退還定金 ? 務(wù)必當(dāng)場解決，避免官司 銷售常見問題 98 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 優(yōu)惠折讓 客戶一再要求折讓： ? 知道先前的客戶成交有折扣 ? 銷售人員急于成交，暗示有折扣 解決 ： ? 立場堅定，堅持產(chǎn)品品質(zhì)，堅持價格的合理性 ? 價格擬訂預(yù)留足夠的還價空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售人員現(xiàn)場經(jīng)理和各等級人員分級把關(guān) ? 大部分預(yù)留折讓空間還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐步退讓，讓客戶知道還價不易，以防無休止還價 ? 為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里 ? 若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應(yīng)主動提出 ? 定金收取越多越好，便于掌握價格談判主動權(quán) 銷售常見問題 99 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 1客戶間折讓不同 ? 客戶是親朋好友或關(guān)系客戶 ? 不同的銷售階段，有不同折讓策略 解決 ： ? 內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣的原則，特殊客戶的折扣要有統(tǒng)一解釋 ? 給客戶的報價和價目表，應(yīng)說明有效時間 ? 盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足 ? 不能滿足要求時，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折扣，謹(jǐn)請諒解 ? 態(tài)度要堅定，但口氣要婉轉(zhuǎn) 銷售常見問題 100 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 1訂單填寫錯誤 ? 銷售人員的操作錯誤 ? 公司有關(guān)規(guī)定有調(diào)整 解決 ： ? 嚴(yán)格操作程序，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練 ? 軟性訴求，甚至可以通過適當(dāng)退讓，要求客戶配合更改 ? 想盡各種方法立即解決，不能拖延 銷售常見問題 101 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 1簽約問題 ? 簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認(rèn)識有誤 ? 簽約時，在具體條款上的討價還價（通常會有問題的地方是：面積的認(rèn)定，貸款額度及程序，工程進(jìn)度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式 …… .） ? 客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任 解決 ： ? 仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī) ? 兼顧雙方利益，以 “ 雙贏策略 ” 簽定條約細(xì)則 ? 耐心解釋，強(qiáng)力說服，以時間換取客戶妥協(xié) ? 在職責(zé)范圍內(nèi)，按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔(dān)違約責(zé)任 銷售常見問題 102 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 目 的 ： 激發(fā)客戶的購買欲望 吸引客戶來現(xiàn)場參觀 銷售技巧 ——接聽電話 103 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 準(zhǔn)備工作 ? 銷售人員正式上崗之前，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說辭。（有什么可以幫到你？） ? 避免消極應(yīng)答，善于捕捉客戶感興趣的話題，進(jìn)行重點宣傳，充分發(fā)揮電話的作用，把握戰(zhàn)機(jī)，吸引客戶到現(xiàn)場看樓。叫人接電話時，不允許遠(yuǎn)距離大聲喊叫，應(yīng)走到被叫人身邊去，放電話聽筒時動作應(yīng)輕緩。 銷售技巧 ——客戶接待 要 點 ： 禮貌、熱情是基本的要求，熟練掌握項目知識是成交的前提， “ 臨危而不亂，受寵（遇事）而不驚 ” 是每個銷售員必須的心態(tài)。 ■猶豫不決的 —— 主動攻擊，幫客戶作出決定 銷售技巧 ——客戶接待 116 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 不讓客戶有冷遇感 ■ 一行多人的，要抓住主要對象，進(jìn)行重點突破，同時亦要照顧隨行者，不時用眼睛的余光控制他們，做到時刻以你為中心。 銷售技巧 ——客戶接待 119 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 自我營造熱銷氣氛 ■ 在給客戶總體介紹時，結(jié)合銷控表輸灌我們的樓盤熱銷。 ■技巧性的對客戶提出的其他競爭樓盤進(jìn)行評價，不能一味的貶低競爭樓盤，應(yīng)客觀的加以分析，通常的做法是先肯定其微不足道的一些優(yōu)點，再指出客戶最在意的某些缺點，再提出我們的樓盤是如何化解這些缺點的，突出我們項目的優(yōu)勢。 ” 或者 “ 有什么可以幫到您？ ” （過渡） ● 引領(lǐng)客戶到沙盤前，針對不同類型的客戶，側(cè)重點有分別的給予介紹本項目的具體位置（列舉周邊客戶較熟悉的參照物）、客戶現(xiàn)在所處的位置、項目的規(guī)模、規(guī)劃、戶型分布、環(huán)境及配套，重點加強(qiáng)發(fā)展商品牌的宣傳（包括發(fā)展商的實力、成功開發(fā)的項目）、本項目特有的幾大賣點的宣傳，介紹時應(yīng)以豐富的表情、飽滿的熱情、簡潔而干練的語言，要善于觀察客戶的表情與反映、捕捉來自客戶的信息，方可做到有的放矢； 113 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 接待程序 —— 根據(jù)客戶的意向，作重點戶型的推介，指明其所需戶型位置與朝向后，自然過渡到引領(lǐng)客戶看戶型模型。 ? 嚴(yán)禁用免提電話與客戶通話。 ? 廣告發(fā)布當(dāng)天，來電可能特別多，時間就顯得尤為重要，因此，接聽電話應(yīng)已三分鐘為限，不宜時間過長，要留一些懸念給客戶，以便吸引客戶到現(xiàn)場看樓的欲望。 ? 銷售人員有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，必須在三響內(nèi)接聽； ? 規(guī)范化開頭語：你好！ 備案 ——銷售人員把經(jīng)財務(wù)蓋章確認(rèn)的認(rèn)購書代理公司一聯(lián)交到經(jīng)理室備案。三人以上的對話，要用相互都能聽懂的語言。 公司開會或培訓(xùn)，必須把手機(jī)調(diào)至震機(jī)，必要時關(guān)閉手機(jī)。 1行走要迅速，但不得跑步，不得二人搭肩、挽手而行，與客人相遇應(yīng)禮讓客人，不得從二人中間穿行。 和客人交談時應(yīng)眼望著對方對方的眼睛，表示尊重，不可左顧右盼。 ? 提倡每天洗澡，換洗衣服，保持手部、面部清潔。 2房屋的基底面積 是指建筑物底層勒腳以上外圍水平投影面積。 而錯層式復(fù)式住宅是一種可以集單元式住宅與復(fù)式住宅兩者之所長而又避免兩者之所短的住宅形式 ，它的根本思路是把復(fù)式住宅上下兩層的 “ 靜區(qū) ” 和 “ 動區(qū) ”在垂直的面上錯開 ， 即錯開一層 ， 然后分別疊放在一起用室內(nèi)樓梯連接起來 44 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 建筑知識與建筑類型 別墅與住宅的分類 錯層式住宅 ：每套住宅房型的平面起不同使用功能不在同一平面層上 ， 一般是公共開放空間位于一個標(biāo)高的平面上如客廳 ， 餐廳 ， 廚房等 。 鋼結(jié)構(gòu) ——既建筑物的主要承重構(gòu)件全部采用型鋼，如全部用鋼柱、鋼梁的超高層建筑。 是指上、下水通、排污通、路通、電訊通、煤氣通、電通、熱力通，場地平整。產(chǎn)權(quán)屬投資單位所有，一般自用為主，不得在市場流通（按規(guī)定補(bǔ)交地價的除外）。在土地管理部門授權(quán)的拍賣主持人的主持下，竟投者按規(guī)定的方式應(yīng)價，由出價高者獲得土地使用權(quán)的行為。 1房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓 20 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 1房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)、土地所有權(quán)以及其出讓 房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)： 是指產(chǎn)權(quán)人對房屋的所有權(quán)和對該房屋所占用土地的使用權(quán)，具體內(nèi)容是指產(chǎn)權(quán)人在法律規(guī)定的范圍內(nèi)對其房地產(chǎn)的占有、使用、收益和處理的權(quán)力。 行政劃撥用地： 是指縣級以上人民政府依法批準(zhǔn)，在土地使用者交納補(bǔ)償、安置等費用后將該幅土地交付其使用，或者將土地使用權(quán)無償交付給土地使用者使用的行為。 什么是房地產(chǎn)綜合開發(fā)？ 是指在 “ 統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局、綜合開發(fā)、配套建設(shè) ”方針指導(dǎo)下所進(jìn)行的房地產(chǎn)開發(fā)活動。 10 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13