【正文】 ? 把花費(fèi)較少的任務(wù)分給其他人，可以支撐起一個(gè)更大的公司 九大拓展策略 市場拓展 建立一個(gè)拓展服務(wù)管理流水線 ? 兩套系統(tǒng) ? 業(yè)績資料數(shù)據(jù)庫 ? 市場營銷系統(tǒng) ? 兩種工作 ? 技術(shù)性的工作 ? 與客戶交際的工作 ? 三大中心任務(wù) ? 市場營銷 ? 銷售（簽約） ? 具體業(yè)務(wù)處理 代理商競爭的核心是銷售（簽約），代理商的核心能力是面對(duì)面地與客戶打交道、咨詢和談判的能力，而尋找客戶、跟蹤、評(píng)估、具體業(yè)務(wù)處理等應(yīng)該交由流水線處理 九大拓展策略 市場拓展 建立一個(gè)業(yè)績資料數(shù)據(jù)庫 ? 購買房地產(chǎn)開發(fā)公司名錄做為基礎(chǔ)資料庫 ? 經(jīng)由嘗試和接觸篩選潛在客戶 ? 發(fā)現(xiàn)潛在客戶比率（市場數(shù)據(jù)信息與交易之比） ? 初步以 1/32做為市場營銷目標(biāo)和業(yè)績數(shù)據(jù)庫規(guī)模的出發(fā)點(diǎn) ? 建立老客戶業(yè)績資料數(shù)據(jù)庫 九大拓展策略 市場拓展 以直接回應(yīng)手段吸引最有價(jià)值客戶 ? 直接回應(yīng)是一種市場營銷手段，目的是提供一個(gè)誘人的價(jià)位或者一筆費(fèi)用的減免，來從我們預(yù)先希望獲得的客戶那里得到一個(gè)直接回應(yīng)。 ? 兩種做法： 1. 認(rèn)定客戶并建立親善的關(guān)系 2. 賦予宣傳普遍的吸引力（介紹解決實(shí)際問題的方法） ? 直接回應(yīng)需要遵循兩條法則： 1. 提供一些有價(jià)值的東西 2. 只有預(yù)先選定的最有價(jià)值的客戶才能回應(yīng)并享受這些利益 九大拓展策略 市場拓展 運(yùn)用知識(shí)使?jié)撛诳蛻糇優(yōu)檎嬲蛻? ? 用知識(shí)、專長和經(jīng)驗(yàn)與新客戶商談，勸說客戶，提出忠告 ? 用奉獻(xiàn)知識(shí)，知識(shí)轉(zhuǎn)移，來獲得客戶贊賞，讓老客戶介紹新客戶 ? 運(yùn)用知識(shí)管理，建立 XX知識(shí)庫，建立 XX的核心商業(yè)資產(chǎn)，建立 XX核心競爭力 ? 知識(shí)能夠吸引潛在客戶，初期的潛在客戶最易被能夠提供各種信息的代理商吸引。把一些工作委托出去，力爭在較少的時(shí)間里盡可能完成更多的任務(wù)。針對(duì)客戶的解決方案和咨詢活動(dòng)是客戶前期最需要的服務(wù) 九大拓展策略 市場拓展 把握銷售成功（簽約）三大秘訣 ? 秘訣之一：總有一部分客戶會(huì)轉(zhuǎn)與別人做生意，但成交的關(guān)鍵在服務(wù) ? 秘訣之二：出色的拓展人員對(duì)客戶線索窮追不舍，直到潛在客戶簽約或者離去 ? 秘訣之三：客戶線索越陳舊，競爭越不激烈，必須具有堅(jiān)持精神 九大拓展策略 市場拓展 建立自動(dòng)運(yùn)作的市場拓展機(jī)制 ? 不只做市場拓展工作，還要建立一種自動(dòng)運(yùn)作的市場拓展機(jī)制 ? 三步拓展系統(tǒng) 實(shí)際客戶 線索產(chǎn)生 緊追客戶 長期聯(lián)系 潛在客戶 潛在客戶 九大拓展策略 市場拓展 XX市場拓展三大工具 A. 全國知識(shí)庫 B. 業(yè)績資料數(shù)據(jù)庫 C. 直接回應(yīng)式市場營銷 D. E. 市場拓展的工作就將以上三大工具有機(jī)結(jié)合起來，加以靈活運(yùn)用 三大拓展工具 市場拓展 客戶線索系統(tǒng) ? 宣傳策略 ? 提高吸引力的策略 ? 提高競爭力的創(chuàng)造性策略 客戶線索系統(tǒng) 市場拓展 宣傳策略 ? 建立一個(gè)業(yè)績資料數(shù)據(jù)庫 ? 多種宣傳手段創(chuàng)造客戶（營銷推廣、網(wǎng)站、老客戶、論壇、沙龍、培訓(xùn)推廣、關(guān)系推薦、介紹） ? 把公司網(wǎng)站的訪問者轉(zhuǎn)化為真正的潛在客戶 ? 利用不同媒體變換發(fā)送方法以檢驗(yàn)媒體