【正文】 優(yōu)勢(shì) 正確定位區(qū)域價(jià)值拉升項(xiàng)目定位 劣勢(shì) 區(qū)域發(fā)展現(xiàn)狀與周邊環(huán)境 項(xiàng)目位臵交通不便為客 戶購(gòu)買構(gòu)成抗性 項(xiàng)目及周邊原生態(tài)綠色環(huán)境 保利品牌優(yōu)勢(shì) 具有明顯的不可調(diào)節(jié)性，安全系數(shù)低 安全系數(shù)低，通過(guò)營(yíng)銷通路和手段不能完全解除威脅 紅海策略推導(dǎo) — 共性市場(chǎng)分析 藍(lán)海策略產(chǎn)品推導(dǎo) — 差異性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 藍(lán)海策略 （差異市場(chǎng)） 優(yōu)勢(shì) 尋求或增加附加價(jià)值，成為核心競(jìng)爭(zhēng)力的唯一性 劣勢(shì) 客觀增加了開(kāi)發(fā)要求以及物業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 高附加值帶來(lái)的開(kāi)發(fā)成本增加 保利的市場(chǎng)認(rèn)可度及品牌價(jià)值 保利服務(wù)與附加值的高端價(jià)值具有市場(chǎng)的唯一性 進(jìn)行可行性研討并根據(jù)市場(chǎng)需要進(jìn)行合理定位 以項(xiàng)目定位及市場(chǎng)需求為基礎(chǔ)，形成差異競(jìng)爭(zhēng)，在保證開(kāi)發(fā)難度與開(kāi)發(fā)成本不大幅增加基礎(chǔ)上形成項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力之一 面臨項(xiàng)目所處的區(qū)域板塊，單純的紅海策略不足以形成優(yōu)勢(shì)， 只有從區(qū)域價(jià)值上拉升本項(xiàng)目的定位高度 才能真正跳出競(jìng)爭(zhēng)。 品質(zhì)感 公信力 身份感 消費(fèi)者預(yù)期 我們的產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)成 保利，中國(guó)地產(chǎn)界知名品牌。總體為剛性需求客源。 3. 城市副中心決不是單一功能的，而是以商業(yè)服務(wù)功能為核心，向其余功能擴(kuò)展的綜合性區(qū)域。 2. 在城市擴(kuò)大到周邊地區(qū)到中心交通成本過(guò)高或市中心生活成本過(guò)高的時(shí)候，會(huì)自然的在周邊形成城市副中心?？驮从胁糠纸?jīng)濟(jì)實(shí)用舒適性需求；部分改善性需求。 總體來(lái)講，競(jìng)爭(zhēng)具有一定壓力，但 本案較比競(jìng)品在品牌、內(nèi)外生態(tài)等方面較有優(yōu)勢(shì)，因此如果能夠打造處區(qū)域的商業(yè)中心，加上保利品牌的號(hào)召力，能增強(qiáng)自身抗競(jìng)爭(zhēng)能力與后續(xù)價(jià)值的深入挖掘。 關(guān)于項(xiàng)目定位 從整個(gè)戰(zhàn)略層面上思考定位， 會(huì)使項(xiàng)目的內(nèi)涵更飽滿，成為我們的銷售利器。本案的客群也符合這一特征。 畫(huà)像寫(xiě)真 客群特征描摹 —— 動(dòng)遷客群 劉先生一家 年齡： 35歲 從事職業(yè)：市內(nèi)某私營(yíng)企業(yè)部門(mén)負(fù)責(zé)人 薪資水平：年薪 8萬(wàn) 臵業(yè)動(dòng)因：現(xiàn)居住片區(qū)面臨拆遷問(wèn)題。 關(guān)于營(yíng)銷目標(biāo) 所有的準(zhǔn)備，都在為一個(gè)最終的目標(biāo)而努力著 我們相信，達(dá)成它是一個(gè)快速的行動(dòng)！ 品牌目標(biāo) 確立保利第一集團(tuán) 軍的地位 產(chǎn)品目標(biāo) 樹(shù)立區(qū)域和西門(mén)戶標(biāo)桿 地位，形成品牌上升 形象目標(biāo) 樹(shù)立區(qū)域中高端品質(zhì)生活 通過(guò)整盤(pán)的操作，將其打造成西部新興板塊的標(biāo)桿項(xiàng)目 銷售目標(biāo) 年底前完成 68萬(wàn)平方米 的消化量 關(guān)于營(yíng)銷思路 突發(fā)事件不是準(zhǔn)備好的，有準(zhǔn)備的是執(zhí)行的實(shí)力與信心。 生態(tài) —— 森呼吸，綠色 案名（心語(yǔ)）、特色生活理念 —— 浪漫 ６８萬(wàn)方建面 —— 一座城 我們的識(shí)別標(biāo)簽，顯在的個(gè)性表現(xiàn) 以誠(chéng)心構(gòu)筑美好家園，讓所有熱愛(ài)生活的愛(ài)侶都能有一個(gè)浪漫溫馨的家，精心建造的房子，可以漫步閑談的森林，這里是愛(ài)的天堂。 □感性、體驗(yàn)、打動(dòng)，三步策略制敵必勝。 二個(gè)功能團(tuán)隊(duì)相對(duì)既獨(dú)立又相互支持合作，既可以發(fā)揮團(tuán)隊(duì)成員 的個(gè)人專長(zhǎng)，又可以提高工作操作的專業(yè)化程度，降低出錯(cuò)率 。 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 —— 河流匯成大海 現(xiàn) 場(chǎng) 管 理 客 戶 資 源 整 合 ?標(biāo)準(zhǔn)化流程管理，提高下定速度，形成熱銷局面，促成客戶快速下定，對(duì)短期高成交的銷售形勢(shì)尤其有效。 絕對(duì)聚焦，指向性清晰的再度主攻 切準(zhǔn)客層要害，準(zhǔn)確傳達(dá)主力信息 口碑的效益滾雪球一般開(kāi)始膨脹 熱勢(shì)延續(xù)， 引起足夠的關(guān)注度。 市場(chǎng)決策指南針 —— 克而瑞咨詢系統(tǒng) 現(xiàn) 場(chǎng) 管 理 關(guān)于銷售價(jià)格 我們一直堅(jiān)持它的價(jià)值最大化，我們創(chuàng)造也相信！ 沽值精算，成竹在胸千金一論 ，結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際現(xiàn)狀，在保證去化速度的情況下，爭(zhēng)取項(xiàng)目利潤(rùn)最大化為原則； 、戶型、噪音、采光等幾個(gè)方面為因素作為樓盤(pán)內(nèi)部?jī)r(jià)格劃分的基本原則以市場(chǎng)價(jià)格為導(dǎo)向； 、市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況、銷售難易情況等因素作為樓盤(pán)各組團(tuán)內(nèi)部?jī)r(jià)格劃分的基本原則。 現(xiàn) 場(chǎng) 管 理 ? 是與沈陽(yáng)各項(xiàng)目互動(dòng)的交流平臺(tái)。 、量體裁衣并用色彩區(qū)分職位，如銷售代表、客戶服務(wù)、專案經(jīng)理等。 備選 SLOGAN 推廣策略 給人 時(shí)尚， 浪漫， 溫馨， 小資 的情節(jié)，體現(xiàn) 個(gè)性， 營(yíng)造 私密 性空間 …… 產(chǎn)品重在 “妝”。新板塊 畫(huà)像寫(xiě)真 我們未來(lái)的業(yè)主 1. 從地緣上分析，本項(xiàng)目的客群仍以區(qū)域（鐵西、皇姑）為主，兼顧于洪等區(qū)域。 溯源之地 分類標(biāo)準(zhǔn) 地源特征 動(dòng)線特征 品牌特征 總價(jià)特征 客群劃分 ① 產(chǎn)業(yè)區(qū) (鐵西）客群 ② 動(dòng)遷（沈河、和平）客群 ③ 本地（鐵西、皇姑）改善型客群 ① 以鐵西為主要工作區(qū)域的客群 ② 主動(dòng)郊區(qū)化客群（和平、沈河） ① 保利品牌追隨者 ② 投資客群 婚房需求客群 客以群分 客群特征描摹 —— 以鐵西為主要工作地之一的客群 李小姐 年齡： 30歲 從事職業(yè)：鐵西某企業(yè)中層主管 薪資水平：年薪 5萬(wàn) 臵業(yè)動(dòng)因：父母及親朋居住于市內(nèi)，希望兼顧照顧父母與工作方便。用純粹富人區(qū)概念主打華僑城和香蜜湖，灣區(qū)迅速占位一線豪宅之列 項(xiàng)目屬性 =區(qū)域?qū)傩? 項(xiàng)目命名 =區(qū)域命名 成功成為區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者 中信紅樹(shù)灣背景 深圳市紅樹(shù)林填海區(qū)“地王”拍賣紅樹(shù)灣片區(qū)第一個(gè)項(xiàng)目 占地面積： 162653平方米 容積率： 建筑面積： 650000平方米 成功案例借鑒 區(qū)域如何被認(rèn)知 動(dòng)作一：項(xiàng)目一期及二期統(tǒng)稱為“雙城”，把項(xiàng)目的規(guī)模做大； 動(dòng)作二：利用片區(qū)規(guī)劃，定義片區(qū)，提出“南硅谷”概念； 動(dòng)作三：與業(yè)主專家人士定名“南硅谷”； 動(dòng)作四：系列活動(dòng) —— 招商陽(yáng)光帶海濱城家庭日、“南硅谷” 領(lǐng)跑南硅谷長(zhǎng)跑挑戰(zhàn)賽；雙城藝術(shù)周等目標(biāo)客戶活動(dòng) 定義片區(qū)，但項(xiàng)目屬性與區(qū)域?qū)傩悦撾x 招商南硅谷 陽(yáng)光帶海濱城 規(guī)劃滯后，欠缺配套，南片區(qū)以辦公為主 占地面積： 容積率： 建筑面積： 175000平方米 成功案例借鑒 區(qū)域被認(rèn)知的規(guī)律 規(guī)律一：項(xiàng)目屬性 =區(qū)域?qū)傩? 規(guī)律二：領(lǐng)導(dǎo)并影響區(qū)域