無(wú)形產(chǎn)品銷售-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 找賣點(diǎn) USP理論 羅瑟 感知風(fēng)險(xiǎn)具有五種形態(tài)： 社會(huì) 心理 身體 功能 財(cái)務(wù) ? 無(wú)形產(chǎn)品的感知風(fēng)險(xiǎn)和有形化 ? 感知過(guò)程 選擇 組織 解釋 刺激 注意 分類 推論 需求匹配 ? 無(wú)形產(chǎn)品的感知風(fēng)險(xiǎn)和有形化 ? 產(chǎn)品有形化 無(wú)形產(chǎn)品有形化的過(guò)程，也即是降低無(wú)形產(chǎn)品感知風(fēng)險(xiǎn)的過(guò)程。 漢尼格： 事物本質(zhì)就好像呼吸一樣重要，能不能呼吸比怎么呼吸更重要 史玉柱： 成功的事業(yè)都是建立在看懂事物本質(zhì)的基礎(chǔ)上我們付出任何努力都沒(méi)有看清事物本質(zhì)重要 雷 史維 ? 絕對(duì)成交六步驟 ? 無(wú)形產(chǎn)品絕對(duì)成交技巧 二、對(duì)等關(guān)系建立與信賴 建立信賴： 做一個(gè)善于傾聽、不斷認(rèn)同對(duì)方的人 贊美 模仿顧客，取得 親和共識(shí) 專業(yè)知識(shí) 穿著建立信賴感 與對(duì)方引起共鳴 使用顧客見證 銷售自己的過(guò)程，降低感知風(fēng)險(xiǎn)和有形化的開始 ? 絕對(duì)成交六步驟 ? 無(wú)形產(chǎn)品絕對(duì)成交技巧 顧客見證： ※ 消費(fèi)者現(xiàn)身說(shuō)法 ※ 照片 ※ 統(tǒng)計(jì)數(shù)字 ※ 顧客名單 ※ 自己的從業(yè)資歷 ※ 獲得的聲譽(yù)與資格 ※ 財(cái)務(wù)上的成就 ※ 服務(wù)過(guò)的顧客總數(shù) ※ 大顧客名單 ※ 專家見證 ※ 媒體見證 ※ 政府見證
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