【正文】 制作銷售促進(jìn)部＄150，000構(gòu)想 設(shè)計(jì)完成6．業(yè)務(wù)人員訓(xùn)練銷售促進(jìn)部＄100，000銷售訓(xùn)練再訓(xùn)練7．產(chǎn)品發(fā)布會(huì)銷售促進(jìn)部＄500，000北京 上海深圳8．銷售競(jìng)賽銷售促進(jìn)部＄1,000,000第一次競(jìng)賽第二次競(jìng)賽9．DM制作及寄發(fā)銷售促進(jìn)部＄50，00010．服務(wù)手冊(cè)制作技服部＄100，000設(shè)計(jì)完成11．技術(shù)服務(wù)訓(xùn)練技服部＄50，00012．新產(chǎn)品廣告計(jì)劃銷售促進(jìn)部＄3,000,00013．經(jīng)銷商促銷活動(dòng)銷售促進(jìn)部＄1,000,00025－3 經(jīng)銷商輔導(dǎo)方案 （1）實(shí)施經(jīng)營(yíng)管理支援◆ 收益目標(biāo)、銷售目標(biāo)及銷售人員目標(biāo)的協(xié)調(diào)規(guī)劃。選擇媒體種類時(shí)要考慮到下列條件。②上述各階層的特征◆ 性別、年齡、收入、職業(yè)等。接下來(lái)，我們討論為了貫徹這些理論和原則，在實(shí)際的營(yíng)銷活動(dòng)中企業(yè)應(yīng)該如何設(shè)計(jì)各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)和控制其進(jìn)程。②產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境◆直接競(jìng)爭(zhēng)品牌、代用品與補(bǔ)充品牌名稱。 ③品牌忠誠(chéng)度 ◆品牌連續(xù)購(gòu)買情況（4）廣告戰(zhàn)略◆訴求的階層對(duì)象、傳播重點(diǎn)、訴求重點(diǎn)。③傳達(dá)色彩能力――例如彩色電視的廣告，則需利用彩色的媒體?！?協(xié)助指導(dǎo)經(jīng)銷商內(nèi)部組織及職務(wù)劃分?！?協(xié)助改善客戶管理?！?提供宣傳海報(bào)。（2）附贈(zèng)贈(zèng)品 附贈(zèng)贈(zèng)品是當(dāng)顧客購(gòu)買某特定產(chǎn)品后，免費(fèi)獲贈(zèng)其它產(chǎn)品。（8）產(chǎn)品發(fā)布會(huì) 邀請(qǐng)客戶參與產(chǎn)品發(fā)布會(huì)。（5）經(jīng)銷商教育輔導(dǎo)教育輔導(dǎo)的內(nèi)容為提高經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)知識(shí)及技術(shù)，這些訓(xùn)練的內(nèi)容能反映在實(shí)際提升銷售量上。零售商購(gòu)進(jìn)一定數(shù)量產(chǎn)品后，可得到生產(chǎn)廠商的贈(zèng)品。⑤提供無(wú)償支援：對(duì)一些技術(shù)層次較高的產(chǎn)品，無(wú)償提供協(xié)助經(jīng)銷商安裝等技術(shù)服務(wù)。獎(jiǎng)勵(lì)的方法有獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品、旅行、休假等。（6）展示地點(diǎn)及場(chǎng)地布置展示的地點(diǎn)選擇非常重要，地點(diǎn)的遠(yuǎn)近、場(chǎng)地大小、交通狀況等都是考慮因素，場(chǎng)地布置是凸顯展示的主題。設(shè)計(jì)問(wèn)卷時(shí)必須要謹(jǐn)慎選擇問(wèn)題、問(wèn)題的形式和問(wèn)題的順序。 ①抽樣單位抽樣單位可決定調(diào)查時(shí)的對(duì)象，例如X商品是適用于上班的女性，那么調(diào)查時(shí)就必須針對(duì)此一消費(fèi)群。（8）撰寫調(diào)查報(bào)告 調(diào)查報(bào)告必須包括下列的項(xiàng)目：①調(diào)查目的 明確調(diào)查想要了解什么，為了何種目的而進(jìn)行調(diào)查。1983年在電視上最著名和最受歡迎的廣告，是美樂(lè)陳列室過(guò)道的盡頭會(huì)給一位匆匆而過(guò)的顧客送上一份快餐。但是如果銷售量主要取決于經(jīng)濟(jì)條件或競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)的話，這種連鎖反應(yīng)便會(huì)受到某種程度的損害。年度計(jì)劃控制要求保證公司在實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)時(shí)，沒(méi)有過(guò)多的支出。計(jì)劃表33月份別銷售人力計(jì)劃地區(qū) 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月A區(qū)B區(qū)C區(qū)合計(jì) 計(jì)劃表34銷售人員別銷售金額目標(biāo) 銷售代表 產(chǎn)品B 產(chǎn)品C 產(chǎn)品D 合 計(jì) A B C D 合 計(jì) 26－3 步驟3：營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算，包括六個(gè)計(jì)劃表。這些費(fèi)用的總數(shù)就是所提出的促銷預(yù)算。工業(yè)品制造公司大量依靠其銷售人員來(lái)取得訂貨，而不在廣告上花足夠的錢來(lái)提高顧客的知曉度和理解度。這種要公司在一年中承擔(dān)全部廣告費(fèi)用的做法限制了新產(chǎn)品推出的數(shù)量。1％）3，277＝10，486，400 2．廣告有維持一段時(shí)期的延期效應(yīng)。請(qǐng)問(wèn)，廣告預(yù)算是多少？2．小包裝消費(fèi)品零售的大公司廣泛應(yīng)用形象廣告，然而，這種廣告不能導(dǎo)致立即銷售，因此對(duì)其效果并無(wú)十分把握。計(jì)劃表38營(yíng)銷活動(dòng)預(yù)算（能歸屬于類別產(chǎn)品）――產(chǎn)品D 營(yíng)銷活動(dòng) 預(yù)算費(fèi)用 占銷售比率 促銷費(fèi) 折價(jià)券 樣 品 贈(zèng) 品 抽 獎(jiǎng) 展示會(huì) 產(chǎn)品目錄 其它活動(dòng) 媒體費(fèi) 電 視 報(bào) 紙 雜 志 D．M． 制作費(fèi) 電 視 雜 志 D．M． 報(bào) 紙 產(chǎn)品目錄 推銷費(fèi) 推銷獎(jiǎng)金 銷售競(jìng)賽 研究費(fèi) 市場(chǎng)調(diào)查 市場(chǎng)研究 物流費(fèi)用 合 計(jì) PS：物流費(fèi)用指包裝費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、保管費(fèi)等，具有一定的特性，可預(yù)先 設(shè)定每個(gè)產(chǎn)品的單位標(biāo)準(zhǔn)成本，除以銷售量，即可估計(jì)物流費(fèi)用。即，銷售目標(biāo)計(jì)劃、營(yíng)銷人力計(jì)劃和營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算。但銷售促進(jìn)未必能促使他們成為忠誠(chéng)的品牌使用者。答案要點(diǎn)：1．廣告主所尋求的正是個(gè)別廣告活動(dòng)的差異。試簡(jiǎn)評(píng)上述例子，并談您對(duì)廣告作用的認(rèn)識(shí)。方 案 名 稱編 號(hào)年度廣告計(jì)劃方案實(shí)施項(xiàng)目負(fù)責(zé)人預(yù)估費(fèi)用進(jìn) 度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月①產(chǎn)品分析②消費(fèi)者購(gòu)買分析③市場(chǎng)規(guī)模及需求動(dòng)向④廣告戰(zhàn)略⑤擬定文選表現(xiàn)計(jì)劃⑥制作試作品⑦媒體計(jì)劃⑧廣告預(yù)算25－9 計(jì)劃表 新產(chǎn)品上市方案方 案 名 稱編 號(hào)新產(chǎn)品市場(chǎng)導(dǎo)入方案實(shí)施項(xiàng)目負(fù)責(zé)人預(yù)估費(fèi)用進(jìn) 度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月①提出新產(chǎn)品價(jià)格方案②產(chǎn)品制作目錄③促銷品制作④銷售指引制作⑤業(yè)務(wù)訓(xùn)練錄相帶制作⑥業(yè)務(wù)人員訓(xùn)練⑦新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)⑧銷售競(jìng)賽⑨DM制作和寄發(fā)⑩服務(wù)手冊(cè)制作⑾技術(shù)服務(wù)訓(xùn)練⑿新產(chǎn)品廣告計(jì)劃⒀經(jīng)銷商促銷活動(dòng) 經(jīng)銷商輔導(dǎo)方案方 案 名 稱編 號(hào)經(jīng)銷商輔導(dǎo)方案實(shí)施項(xiàng)目負(fù)責(zé)人預(yù)估費(fèi)用進(jìn) 度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月①實(shí)施經(jīng)營(yíng)管理支援②實(shí)施銷售活動(dòng)輔導(dǎo)③改善商店裝潢、商品陳列④輔導(dǎo)促銷活動(dòng)⑤幫助獲取支援方 案 名 稱編 號(hào)對(duì)消費(fèi)者的促銷方案實(shí)施項(xiàng)目負(fù)責(zé)人預(yù)估費(fèi)用進(jìn) 度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月①示范銷售②附贈(zèng)贈(zèng)品③點(diǎn)兌換贈(zèng)品④折價(jià)優(yōu)待券⑤贈(zèng)送試用樣品⑥競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)活動(dòng)⑦DM⑧產(chǎn)品發(fā)布會(huì)⑨免費(fèi)檢查保養(yǎng)⑩折價(jià)銷售