公司的市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)劃-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 多，逗留時(shí)間較長(zhǎng)的場(chǎng)所，溝通物業(yè)租賃場(chǎng)地 物料、演示道具、人員培訓(xùn)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等預(yù)期準(zhǔn)備。4）拓展直銷部：設(shè)主管人員1名，負(fù)責(zé)賣(mài)場(chǎng)以外的直接銷售工作。第三章這是因?yàn)椋孩僦睜I(yíng)利潤(rùn)空間大；②產(chǎn)品知識(shí)專業(yè)性強(qiáng)，一般外行者難以掌握推銷技巧；③可避免分銷商掛羊頭賣(mài)狗肉。3)進(jìn)場(chǎng)相關(guān)知識(shí)a、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)：關(guān)系好的商場(chǎng)可以免除和少交此項(xiàng)費(fèi)用。①年銷售未達(dá)到20萬(wàn)元，商場(chǎng)收入仍然為20萬(wàn)10%。4）在專柜旁擺放促銷桌椅，促銷員在講解時(shí)，可以請(qǐng)顧客坐下來(lái)聽(tīng)，這樣可以增加成交率，也可以起到品牌宣傳作用（若不能擺桌椅也要準(zhǔn)備可折疊椅方便客戶）。每一月完成銷售技巧中的一節(jié)，筆試、口試達(dá)到90分；在導(dǎo)購(gòu)員例會(huì)培訓(xùn)活動(dòng)時(shí)，可以選取工作出色的導(dǎo)購(gòu)員，介紹其具體的成交經(jīng)驗(yàn)（主管事先跟導(dǎo)購(gòu)員溝通好討論的內(nèi)容）一般培訓(xùn)的形式是：主管模仿顧客問(wèn)問(wèn)題，導(dǎo)購(gòu)員回答，逐題打分，還可組織產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)賽，設(shè)立名次獎(jiǎng)品。這樣，從門(mén)店經(jīng)理、柜長(zhǎng)（督導(dǎo)）到營(yíng)業(yè)員（該商場(chǎng)直屬）都會(huì)去銷售該品牌。 注：在終端關(guān)系很強(qiáng)勢(shì)的情況下，部分地區(qū)也可直接通過(guò)門(mén)店負(fù)責(zé)人操作主推活動(dòng)，即可減少費(fèi)用又可達(dá)到最佳主推效果。（詳見(jiàn)擬定的月活動(dòng)內(nèi)容）廣告投入明細(xì)表如下：商場(chǎng)名稱XX家電連鎖支持頊目浪木支持費(fèi)用合計(jì)DM廣告地帖和吊旗支持巨幅地鐵新干線戶外靜態(tài)促銷八一廣場(chǎng)XX店1/4版一期10萬(wàn)份同時(shí)送一期大于1/8版廣告有（只限黑小區(qū)，且鋪玫紅色地膠）有1/3版有X萬(wàn)元老福山XX店有（只限黑小區(qū)，且鋪玫紅色地膠）無(wú)1/3版有北京東路XX店有（只限黑小區(qū)，且鋪玫紅色地膠）有1/3版有南京西路XX店有（只限黑小區(qū)，且鋪玫紅色地膠）無(wú)1/3版有蓮塘XX店有（只限黑小區(qū)，且鋪玫紅色地膠）有1/3版有八一橋XX店有（只限黑小區(qū)，且鋪玫紅色地膠）無(wú)1/3版有壇子口XX店有（只限黑小區(qū)，且鋪玫紅色地膠）有1/3版有備注：巨幅、吊旗、地貼、均由浪木水科技公司設(shè)計(jì)制作。另外，在很多城市還存在專業(yè)的家電零售批發(fā)集散地，建材市場(chǎng)、商業(yè)街或新樓盤(pán)集中區(qū)域，在這些專業(yè)的集散地開(kāi)設(shè)專賣(mài)店，可以樹(shù)立專業(yè)品牌形象，也是一塊立體的廣告牌，同時(shí)專賣(mài)店模式可以服務(wù)于直銷工作的開(kāi)展，很多直銷客戶、團(tuán)購(gòu)客戶可以直接在專賣(mài)店里達(dá)成銷售。 三級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者比較信賴專賣(mài)店銷售模式，專賣(mài)店也更利于直銷工作的開(kāi)展。 二級(jí)市場(chǎng)目前大型家電連鎖并不是特別的強(qiáng)勢(shì)，在二級(jí)市場(chǎng)，專賣(mài)店或加盟店將會(huì)是主要的銷售渠道之一，也是獲得利潤(rùn)的主要渠道，大家電連鎖主要是可以起到樹(shù)立品牌形象的作用。第四章老板、經(jīng)理首先要接受考試，只有主管層掌握以上知識(shí)，才有可能培訓(xùn)出優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員；C、新員工的培訓(xùn)1）新員工先安排到商場(chǎng)模擬購(gòu)買(mǎi)，了解各品牌產(chǎn)品的特點(diǎn)，并寫(xiě)報(bào)告（附試卷）；2）先不發(fā)培訓(xùn)教材，培訓(xùn)過(guò)程中員工須記錄筆記，然后用標(biāo)準(zhǔn)試卷閉卷考試，針對(duì)考試中間不懂的問(wèn)題有針對(duì)性的解答、培訓(xùn)、發(fā)教材，再考試，考核不合格者嚴(yán)禁上崗；3）新進(jìn)的員工產(chǎn)品知識(shí)和應(yīng)答規(guī)范、經(jīng)應(yīng)答規(guī)范筆試達(dá)到80分以上，上崗一個(gè)月后口試60分，三個(gè)月后口試80分以上；4）模擬訓(xùn)練，將促銷員安排兩個(gè)人一組，一人扮顧客，一人扮促銷員，由主管在旁打分。 3）處理終端關(guān)系的方法a、與以上人員建立良好的個(gè)人關(guān)系，了解其興趣愛(ài)好，用他們喜歡的方式與之交往，邀請(qǐng)其參加他感興趣的活動(dòng)，如唱歌、釣魚(yú)、打球、游泳等，在公司允許的范圍內(nèi)滿足他們的一些需求；b、邀請(qǐng)他們參觀公司、參加公司舉辦的各種活動(dòng)，如新品發(fā)布會(huì)，展覽會(huì)、招商會(huì)、員工活動(dòng)等，增強(qiáng)他們對(duì)公司的認(rèn)識(shí)。e、端頭費(fèi)：一般指超市貨架主通道位置。一般為10%—30%。2)、談判策略a、事先想好如何談；b、態(tài)度誠(chéng)懇、不卑不亢，尤其是在面對(duì)一些很強(qiáng)的終端不要被其所代表的公司嚇倒，不能被對(duì)方看輕你。3）大型綜合性商場(chǎng)：客流量大、商場(chǎng)信譽(yù)好、輻射廣、影響大、是提高品牌形象的最佳場(chǎng)所。6）二級(jí)市場(chǎng)拓展部：此部門(mén)在市場(chǎng)啟動(dòng)的三個(gè)月后成立，負(fù)責(zé)二級(jí)市場(chǎng)和加盟店的開(kāi)發(fā)與管理（建議一個(gè)縣級(jí)市只開(kāi)一
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