公司的市場運作規(guī)劃-文庫吧在線文庫
【正文】 多，逗留時間較長的場所，溝通物業(yè)租賃場地 物料、演示道具、人員培訓(xùn)、產(chǎn)品設(shè)計等預(yù)期準(zhǔn)備。4）拓展直銷部：設(shè)主管人員1名，負(fù)責(zé)賣場以外的直接銷售工作。第三章這是因為：①直營利潤空間大；②產(chǎn)品知識專業(yè)性強，一般外行者難以掌握推銷技巧；③可避免分銷商掛羊頭賣狗肉。3)進場相關(guān)知識a、進場費：關(guān)系好的商場可以免除和少交此項費用。①年銷售未達(dá)到20萬元，商場收入仍然為20萬10%。4）在專柜旁擺放促銷桌椅，促銷員在講解時，可以請顧客坐下來聽，這樣可以增加成交率，也可以起到品牌宣傳作用（若不能擺桌椅也要準(zhǔn)備可折疊椅方便客戶）。每一月完成銷售技巧中的一節(jié)，筆試、口試達(dá)到90分；在導(dǎo)購員例會培訓(xùn)活動時，可以選取工作出色的導(dǎo)購員，介紹其具體的成交經(jīng)驗（主管事先跟導(dǎo)購員溝通好討論的內(nèi)容）一般培訓(xùn)的形式是：主管模仿顧客問問題，導(dǎo)購員回答，逐題打分，還可組織產(chǎn)品知識競賽，設(shè)立名次獎品。這樣，從門店經(jīng)理、柜長（督導(dǎo)）到營業(yè)員（該商場直屬）都會去銷售該品牌。 注：在終端關(guān)系很強勢的情況下，部分地區(qū)也可直接通過門店負(fù)責(zé)人操作主推活動，即可減少費用又可達(dá)到最佳主推效果。（詳見擬定的月活動內(nèi)容）廣告投入明細(xì)表如下：商場名稱XX家電連鎖支持頊目浪木支持費用合計DM廣告地帖和吊旗支持巨幅地鐵新干線戶外靜態(tài)促銷八一廣場XX店1/4版一期10萬份同時送一期大于1/8版廣告有（只限黑小區(qū)，且鋪玫紅色地膠）有1/3版有X萬元老福山XX店有（只限黑小區(qū)，且鋪玫紅色地膠）無1/3版有北京東路XX店有（只限黑小區(qū)，且鋪玫紅色地膠）有1/3版有南京西路XX店有（只限黑小區(qū)，且鋪玫紅色地膠）無1/3版有蓮塘XX店有（只限黑小區(qū)，且鋪玫紅色地膠）有1/3版有八一橋XX店有（只限黑小區(qū)，且鋪玫紅色地膠）無1/3版有壇子口XX店有（只限黑小區(qū)，且鋪玫紅色地膠）有1/3版有備注：巨幅、吊旗、地貼、均由浪木水科技公司設(shè)計制作。另外，在很多城市還存在專業(yè)的家電零售批發(fā)集散地，建材市場、商業(yè)街或新樓盤集中區(qū)域，在這些專業(yè)的集散地開設(shè)專賣店，可以樹立專業(yè)品牌形象，也是一塊立體的廣告牌，同時專賣店模式可以服務(wù)于直銷工作的開展，很多直銷客戶、團購客戶可以直接在專賣店里達(dá)成銷售。 三級市場消費者比較信賴專賣店銷售模式，專賣店也更利于直銷工作的開展。 二級市場目前大型家電連鎖并不是特別的強勢，在二級市場，專賣店或加盟店將會是主要的銷售渠道之一，也是獲得利潤的主要渠道，大家電連鎖主要是可以起到樹立品牌形象的作用。第四章老板、經(jīng)理首先要接受考試，只有主管層掌握以上知識，才有可能培訓(xùn)出優(yōu)秀的導(dǎo)購員；C、新員工的培訓(xùn)1）新員工先安排到商場模擬購買，了解各品牌產(chǎn)品的特點，并寫報告（附試卷）；2）先不發(fā)培訓(xùn)教材，培訓(xùn)過程中員工須記錄筆記，然后用標(biāo)準(zhǔn)試卷閉卷考試，針對考試中間不懂的問題有針對性的解答、培訓(xùn)、發(fā)教材，再考試，考核不合格者嚴(yán)禁上崗；3）新進的員工產(chǎn)品知識和應(yīng)答規(guī)范、經(jīng)應(yīng)答規(guī)范筆試達(dá)到80分以上，上崗一個月后口試60分，三個月后口試80分以上；4）模擬訓(xùn)練，將促銷員安排兩個人一組，一人扮顧客，一人扮促銷員，由主管在旁打分。 3）處理終端關(guān)系的方法a、與以上人員建立良好的個人關(guān)系，了解其興趣愛好，用他們喜歡的方式與之交往，邀請其參加他感興趣的活動，如唱歌、釣魚、打球、游泳等，在公司允許的范圍內(nèi)滿足他們的一些需求；b、邀請他們參觀公司、參加公司舉辦的各種活動，如新品發(fā)布會，展覽會、招商會、員工活動等，增強他們對公司的認(rèn)識。e、端頭費：一般指超市貨架主通道位置。一般為10%—30%。2)、談判策略a、事先想好如何談；b、態(tài)度誠懇、不卑不亢，尤其是在面對一些很強的終端不要被其所代表的公司嚇倒，不能被對方看輕你。3）大型綜合性商場：客流量大、商場信譽好、輻射廣、影響大、是提高品牌形象的最佳場所。6）二級市場拓展部：此部門在市場啟動的三個月后成立，負(fù)責(zé)二級市場和加盟店的開發(fā)與管理（建議一個縣級市只開一
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