日化行業(yè)渠道市場(chǎng)運(yùn)作管理-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 10%的把握； ? 通過(guò)以下措施來(lái)避免增加沖突： ? 在指導(dǎo)方針、規(guī)章制度、處理原則上達(dá)成共識(shí)； ? 保持高度的透明； ? 保證商業(yè)機(jī)密的安全性； ? 要自信、堅(jiān)定、果斷和公平 How can you position Service Support ORG Issues Business Issue Better Product Commodity 你的位置在哪？ 提供支持與服務(wù) 組織架構(gòu)咨詢 探討經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題 提供一種好的產(chǎn)品 只是提供一種產(chǎn)品 渠道的“拉” 與“推”策略 內(nèi)容提要 ? 什么是推拉式策略 ? 通常的推拉式結(jié)構(gòu) ? 典型的推拉式內(nèi)容 ? 有效推拉策略的一些必要條件 ? 產(chǎn)品、市場(chǎng)與推拉策略 推拉式策略的定義 推動(dòng)策略 廠商運(yùn)用促銷策略 （可能用較短的效應(yīng)時(shí)間） 鼓勵(lì)渠道購(gòu)買 /庫(kù)存產(chǎn)品 要使產(chǎn)品從渠道流向終端用戶就是激發(fā)和幫助渠道銷售 ? 廠商運(yùn)用促銷戰(zhàn)略 （通常有較長(zhǎng)的效應(yīng)時(shí)間） ? 建立終端用戶產(chǎn)品認(rèn)知和品牌價(jià)值； ? 激發(fā)最終用戶對(duì)產(chǎn)品的興趣； ? 為終端用戶提供足夠信息； 實(shí)際效應(yīng)是終端用戶產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的需求。 ? 奶牛越多越好！ 瘦狗企業(yè) ——擺脫 供應(yīng)商必須盡早結(jié)束瘦狗企業(yè)！ 如何將？ 》 ? 改造成明星企業(yè)可以獲得更好的收益； ? 限制？企業(yè)的數(shù)量，因?yàn)樗麄冃枰?yīng)商較多資源的投入； ? 加強(qiáng)？企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； ? 指導(dǎo)？企業(yè)將資源集中于適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場(chǎng)，并向客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)； ? ？企業(yè)改造失敗，將會(huì)淪為瘦狗企業(yè)。產(chǎn)品和服務(wù)經(jīng)過(guò)渠道的增值變得更具吸引力和可用性，能更好的滿足用戶的需求，使得最終用戶得以滿意的接收。 ? 分區(qū)域的市場(chǎng)劃分 ? 當(dāng)?shù)氐挠脩舾煜ぎ?dāng)?shù)乜蛻舻膽?yīng)用，可以提供更迅速的服務(wù)； 確定目標(biāo)，重點(diǎn)支持 ? 關(guān)注合作伙伴的區(qū)域、行業(yè)分布和合作伙伴所起的職能。因此在與代理商合作的過(guò)程中我們始終堅(jiān)持誠(chéng)信為本的原則。 代理商 ? 具有良好的銷售額增長(zhǎng)率和相對(duì)較大的市場(chǎng)占有率； ? 有一個(gè)結(jié)構(gòu)化的組織； ? 仍然需要資源支持（但比問(wèn)題企業(yè)獲取的支持資源少） ? 顯示出較好的歷年經(jīng)營(yíng)紀(jì)錄； ? 擁有快速擴(kuò)張客戶群的基礎(chǔ)。 戰(zhàn)略渠道關(guān)系的重要性 ? 戰(zhàn)略合作關(guān)系使合作雙方從追求短期效益向追求長(zhǎng)期利益轉(zhuǎn)變，建立長(zhǎng)期雙贏的合作關(guān)系； ? 戰(zhàn)略渠道關(guān)系使合作的雙方能夠在困難的時(shí)期結(jié)成聯(lián)盟，共渡難關(guān)； ? 影響來(lái)自渠道的信息的可靠性，準(zhǔn)確性和及時(shí)性； 如何建立戰(zhàn)略渠道關(guān)系 ? 通過(guò)溝通了解渠道伙伴的發(fā)展目標(biāo)和發(fā)展?jié)摿Γ? ? 通過(guò)溝通了解雙方的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、核心能力、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、經(jīng)營(yíng)需求； ? 建立相互信任、相互尊重的合作關(guān)系； ? 與合作伙伴建立共同的前景目標(biāo)。 ? 推動(dòng)策略比拉動(dòng)策略更有效： 當(dāng)沒(méi)有足夠的推動(dòng)力時(shí) …… 供應(yīng) 需求（在渠道中） 渠道存貨不足無(wú)法滿足需求； 廠商可能錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)； 渠道沒(méi)有被完全裝備來(lái)做銷售； 導(dǎo)致渠道和最終用戶受挫。 共同目標(biāo)和商業(yè)計(jì)劃 Strategic in purpose: Wha
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