【正文】 方法 十四 ：很多謝絕只不過是表面現(xiàn)象防止遭受拒絕的方法 十五 ：藐視謝絕，樹立信心防止遭受拒絕的方法 十六 ：對粗暴的拒絕，也不應擔顫心驚，要果斷地處理困難 防止遭受拒絕的方法 十七 ：盡可能準備再次拜訪防止遭受拒絕的方法 十八 ：為了說明顧客整理好有關(guān)資料防止遭受拒絕的方法 十九 ：認真傾聽顧客提出的意見防止遭受拒絕的方法 二十 ：處理拒絕時盡量簡單明了 防止遭受拒絕的方法二十一：對付謝絕時也應注意行為舉止防止遭受拒絕的方法二十二：對于謝絕不做議論防止遭受拒絕的方法二十三：不要對謝絕急于做出瓜防止遭受拒絕的方法二十四：以表示共鳴來做出反應防止遭受拒絕的方法二十五：以多次重復的手段滿足顧客防止遭受拒絕的方法二十六：謝絕與銷售是難兄難弟防止遭受拒絕的方法二十七：最好表現(xiàn)的夸張一些防止遭受拒絕的方法二十八：及時了解，并記錄顧客的要求，盡量真誠地給予答復防止遭受拒絕的方法二十九：退一步，海闊天空防止遭受拒絕的方法 三十 ：不管對方謝絕的態(tài)度多么傲慢或蠻橫無禮，還是要向?qū)Ψ奖硎靖兄x他教誨了 自己很多東西防止遭受拒絕的方法三十一：對于含有嘲諷意味的謝絕不要抱希望 防止遭受拒絕的方法三十二：對顧客的惡言中傷也絕不生氣防止遭受拒絕的方法三十三：對氣沖沖而拒絕的顧客要采取默默傾聽的策略防止遭受拒絕的方法三十四：對語帶客氣的謝絕防止遭受拒絕的方法三十五：對拒絕加入保險卻會詢問保險業(yè)務的人防止遭受拒絕的方法三十六：對擺架子的人防止遭受拒絕的方法三十七：對付謝絕的最有效方法是誠實　　保險推銷的過程中，難免會碰到顧客的拒絕。他有可能對你所要推銷的商品持不信任態(tài)度，也有可能對你本人提高警覺。保險業(yè)發(fā)展的初期階段這種工作方式得到不少顧客的歡心，會稱贊某人壽險公司的XX先生真努力并與之簽訂合約。面對這種尷尬場面，使推銷員也陷入迷惘之中，要是剛出道的推銷員，很可能是找藉口馬上逃離現(xiàn)場。因為顧客拒絕的前提是：保險推銷員的到來，從而出現(xiàn)顧客拒絕推銷員的現(xiàn)象。防止遭受拒絕的方法九：了解顧客性格，并積極適應 最近的血型研究分析，說明A型的人耐性強，B型人易發(fā)怒。所以多達八成的職員進入公司后，不到一年的時間，就提出辭呈而去，這成為保險行業(yè)的獨特現(xiàn)象。還有一點須注意，即使不做正面對抗，但也不能瞧不起顧客，對那些有必要做出認真回答的拒絕或提問，要毫不猶豫給予答復才行。這一點對剛開始推銷保險的推銷員來說，尤為重要，一開始就認為顧客的謝絕是真心的，那就等于自己給自己設置障礙。進行登門拜訪銷售之前，計劃好至少要訪問五次的準備。換句話說，即使你笨的像牛一樣，也可以是一名很能干的推銷員，何況事實上很成功的保險推銷員中，沒有幾位是擅長言辭的。防止遭受拒絕的方法二十：處理拒絕時盡量簡單明了 　　顧客的拒絕會持續(xù)有很長的時間，但說服工作不能拖太久，簡單一點反而效果會更好。 　　4．肢體語言的表達不停地一會兒抬頭看鐘，一會兒又低下頭看手表，在肢體語言當中這是一種比較強烈 的拒絕行為，推銷員要是面對此種情況，可能要提心吊膽地坐在一旁，等待顧客的驅(qū)逐令。 防止遭受拒絕的方法二十三：不要對謝絕急于做出瓜 有些人遭到措詞強烈的拒絕時，心急如焚地想給予反擊，多數(shù)情況是過了一段時間事情仍很難得到解決。 防止遭受拒絕的方法二十五：以多次重復的手段滿足顧客 　　顧客說加入保險期限太長，所以不想加入。不過還有一種以幫助顧客為已任，對拒絕加入保險的顧客不抱有偏見，一樣地愿意幫助他們。 防止遭受拒絕的方法三十二：對顧客的惡言中傷也絕不生氣 推銷員生氣就等于輸了，俗話說：“鍥而不舍，金石可鏤。 防止遭受拒絕的方法三十七：對付謝絕的最有效方法是誠實 　　漫畫里常常有些主題是這樣的：不管世界變得如何，不管黑暗邪惡的勢力如何侵略，最終還是正義戰(zhàn)勝邪惡，世界變得充滿光明?！?　　當然，善良的話語也可以聽得到：“近期來過的XX人壽保險公司的推銷員說這個月加入可以得到減免一個月保費的優(yōu)惠，貴公司是否也有優(yōu)惠呢？”“沒有這回事，根據(jù)財政部門發(fā)布的有關(guān)法令規(guī)定，采用退傭的手段招徠顧客，是被法律所禁止的。”雖然這種情形拒絕的可能性會更高，但是你要說出：“最好還是與太太商量吧！” 與太太商量一下是件很好的構(gòu)想，由于保險與其他行業(yè)不同，加入保險，是為了太太或家族的事情，對他本人來說，從保險當中得不到什么益處，完全是屬于自己身外的事情，所以，所有做妻子的人當中，沒有一位會愿意自己的丈夫身患疾病或者不幸身亡，太太們對這樣的保險會表現(xiàn)出積極反對是可理解，而且很可能極力反對加入保險。當你老了以后無法工作時，或者生病時，為了保住珍貴的生命，無論如何也不能沒有錢。 　　這一方式的具體做法是首先對顧客的謝絕表示理解，“盡可能地按照顧客的意思”回答問題。知道了原因以后，針對這一點可以進行適合的銷售。 避免拒絕的方法六：讓客人自己解決的方法 　　這是推銷員引導顧客，讓客人自己主動取消拒絕的方法，推銷員從側(cè)面誘導顧客思維，而不能直接對顧客進行干涉。 　　如顧客說：“與家人商量好了要加入保險，不過目前經(jīng)濟不太允許”來謝絕時，重復話說是：“那么家人愿意加入啰！”像這個例子一樣重復的語句。 避免拒絕的方法八：逆轉(zhuǎn)法 　　這種方法是為了對付顧客的謝絕之辭，當說什么甜言蜜語都無法突破時，突然轉(zhuǎn)個話鋒提起保險毫無相關(guān)的話題，就會引起顧客的好奇心，來達到預期目的的手段。始終保持冷靜的態(tài)度，不要和顧客唇槍舌戰(zhàn)，要默默地承受委屈并且采取寬容的策略。 避免拒絕的方法十：聲東擊西法 　　推銷員剛開始時，必須過著“乞丐般的”委屈生活，逢人就說：“拜托您了，請過目吧！”就像是看上意中人開始追求一樣，你越追，追得越急越猛，對方就路得越遠，也京戲得更高傲了。顧客為了當場解決這種不滿心情的驅(qū)使，便會有“請稍等一下的好嗎？與家人商量以后再答復”的心量狀況。 　　我們的業(yè)務員應抱有對自己公司的優(yōu)越感，以及對自己能力充滿信心，能應付即將發(fā)生的任何情況。 避免拒絕的方法十三：肯定法 　　這種方法是無論顧客如何，都對他的觀念給予肯定，提出疑問也可以舉出事實和證據(jù)，最后引導顧客同意你的觀點的方法。 　　2．裝作出門樣→推銷員分明知道屋里有人，但就有一些人是不管你怎么叫、怎么喊也不出頭探望，或者透過傭人說不在?！被蛘摺敖?jīng)理現(xiàn)在不在公司里，不知道去了什么地方”等等?！　?．在面積狹小的臺灣，就有幾十萬個推銷員，所以，競爭異常激烈。 　　人壽保險公司這樣培訓保險推銷員，并不是件浪費時間的事情，開始做訪問時，先進行充分的應對準備，可以克服一些錯誤（這種錯誤，也叫訪問恐懼癥）。　?、?擔心從此就會陷入保險中難以自拔?！　、?還有債務要還。在當時，有這筆錢可以蓋一間房子，如今呢？還不夠買一座靈骨塔，為保要花這種冤枉錢呢？而保險推銷員，個個有錢得不得了，投保者卻囊中羞澀，所以，從今以后開始準備不參加保險。最近物價安定，所以還沒有什么生活負擔，一旦有物價上漲趨勢，我們的生活就會變得艱巨，也可以投資對通貨膨脹影響不大的行業(yè)，如股票、現(xiàn)金、土地、房屋、書畫等古董，也是很好的理財方式，不過，過分地把資金投到某一處是很危險的。重要的是，首先要打好基礎(chǔ)，鞏固地盤，然后，才能雷厲風行地展開大膽進攻。大家也很清楚這一點，只要平時有保險這方面的準備，即使是工作，也可放心大膽地做?？纯茨壳霸谑袌錾箱N售的家庭計劃書，就可以發(fā)現(xiàn)從中專門記錄了一個保險費的項目，這對以前來說，是件不可能的事情”。當然，說起來容易做起來難。已經(jīng)結(jié)婚的夫婦們在實際生活當中，深深的體會到加入保險的必要性，而到現(xiàn)在才開始后悔自己為什么沒有在獨身時期加入保險。所以，從年輕時期開始，為此做好準備是很必要的。至目前為止，所積蓄的金錢相當于電腦進行曲折人生生涯規(guī)劃。不過，這一次的確是很難得的機會，請再聽我說明好嗎？” 　　實際上，世界上有很多可憐的人，但針對申請人的情況而言，保險公司會拒絕不符合條件的申請人。 　　像現(xiàn)在這樣，顧客的思考問題時，突然發(fā)生災害或事故，怎么辦呢？疾病可以進行治療，但事故卻不一樣，通常是不作預警而突然來到。 拒絕之詞八：保險公司過分地謀取暴利 　　顧客多有這種理由：“保險公司用顧客的錢來蓋自己的辦公大樓，看著便不順眼。還有，讓顧客加入保險，也是一種儲蓄方式?！?　　應付策略 　　“你說的非常正確，把資金存在銀行，顧客可能隨時提取。人生流逝的時光是一去不復返的，加入保險如同火車的車票一樣，保單只不過是一張紙而已，但的確能夠保證退休生活過得無憂無慮。因此，保險推銷員應當進行曲深度的思考。養(yǎng)老金數(shù)額和所加入的保險項目沒有什么直接聯(lián)系。 　　如果退休年齡是60歲左右，向家庭主婦進行詢問該準備多少養(yǎng)老金時，幾乎所有的主婦們都要有概念。到目前發(fā)止還不敢做出決定，將會給后代留下終生遺憾。我們不能單純地比較保險與儲蓄，因為兩經(jīng)營的目的就不同，這樣說你是否覺得有點不耐煩呢？不過，話又說回來，所以自己的財產(chǎn)也也相對減少。 　　人壽保險公司是如顧客們所知道的一樣，以人的性命為對象，所以民眾的平均壽命表現(xiàn)得極其敏感。 　　我們的人壽保險公司當然也追求利潤，俗話說：不賺錢的企業(yè)是罪惡，當然保險公司里還專門設有不能隨意挪用利益的組織機構(gòu)。 　　看來，李先生把自己的財產(chǎn)都用在房地產(chǎn)，假如要讓繼承那些財產(chǎn)或贈與的時候，還需要繳納可觀的稅金，而且，處理時也許正是房地產(chǎn)市場不景氣的時候，減少二至三成價價格是很平常的事情。這樣說來，其實被保險推銷員看中的顧客是比較幸運的，因為，他們大部分都具有健康的身體?！澳阒灰f出采用哪一種方式，馬上就可以幫忙辦理手續(xù)，這種手續(xù)是很簡單的?！?　　應付策略 　　“無論什么事情都是受苦在前，享受在后。一旦下定決心后加入保險，無論從哪方面的價值觀來看，都是很值得的，所以，獨身時期半強制性地加入保險也是必要的。不過，請稍等一下，這里存在這樣的問題，我們每個人來到這個世界上時都一樣，可以說是赤手空拳，可是，從這一刻過后，會開始出現(xiàn)人生的差距。有一個炎熱的夏天，蟋蟀躺在樹蔭底下乘涼，心情愉快地哼著歌。偶爾看到推銷員來拜訪，就會自動地轉(zhuǎn)變對保險的理解，從而主動要求加入保險。并且，能給加入者安全感，為繁榮商業(yè)買賣作堅實的后盾，不斷地發(fā)揮自己的作用，從其中得到自信與活力，在商業(yè)活動中取得更大的效益。這些人當中很多人認為：哪怕有一元的游資也不是好現(xiàn)象。 　　也許，顧客會認為，把錢存入銀行就可以保障全家族成員的安定生活?！　、?請教熟人以后，再做決定?！　、?加入保險后不能隨便退出。 　　男顧客的19句“謝絕之詞”　?、?加入保險不能應付通貨膨脹。仔細分析拒絕之詞，大體上能分為19種說法。 　　以上敘述的是關(guān)于如何應付各種謝絕的方法，從下一章開始具體地敘述如何攻破各種不同的謝絕之辭，和在不同的情況針對男女進行分別說明。 　　5．想要見的人不出來，只派代理人來應酬→特別是訪問企業(yè)中有決策權(quán)力的經(jīng)理和常務董事，不過很多情況，若只派課長或組長來應付而已，說什么先生沒這份心情之類的。 避免拒絕的方法十四：謝絕判斷法 　　用語言表示謝絕不是唯一的訊息傳達途徑，該用何態(tài)度來表示謝絕或根據(jù)所處的處境而謝絕的情況也很多。 避免拒絕的方法十二：妥協(xié)法 　　這是一種與顧客不發(fā)生沖突，在讓步過程中，等待著時機的成熟，到時便展開攻勢的一種策略。 　　如果顧客說：“沒有加入保險的必要”來拒絕時，進一步助長顧客的氣焰：“是嗎？那么，就不要加入嗎！”這樣邊說邊做邊回答的動作，把小冊子等原本想贈送給顧客的物品也收回裝進皮包里，并擺出滿不在乎的神態(tài)，這樣顧客便會對會業(yè)務員預想不到的態(tài)度深感不安，進而存有“請稍等一下……”的心理狀況，在這種情況下，顧客十人當中大約會有一人會繼續(xù)保險冷靜。在與顧客的判斷當中及時掌握時機、正確處理，進一步達到自己預期的目的，要根據(jù)顧客的態(tài)度靈機應變地推動業(yè)務。 　　還有的顧客說：“XX人壽保險公司的服務水準較差勁，所以不想加入。因此，很多有經(jīng)驗的推銷員應幫助顧客從情緒的泥沼中解放出來，并且鼓勵自己“顧客是上帝”、“顧客永遠是對的”等觀點來進行自我辯護。盡可能地擠到有形產(chǎn)品的銷售隊伍里，如推銷汽車、帶有花園房子、閃閃發(fā)出光彩的鉆石等行業(yè)，顧客看了商品以后，會喚起他們的購買欲望，但是保險推銷呢？做不到這一點。對顧客采取低姿態(tài)，恭敬地俯首稱臣，并加一些“噢，原來如此??！”之類的話。有這樣的說法，在老年人身上比較普遍，那就是老年人在交談當中，對自己不好的就裝作沒聽清楚，但一對自己有益的聲音，哪怕聲音再小也能聽得到。” 避免拒絕的方法四：質(zhì)問的方法 　　首先要敘述的是“請說明一下，為什么會對這保險有疑問呢？”等方式向顧客提起反問，還可以說：“因為我本人不太聰明，對您剛才據(jù)說的始終不太理解”等，或許可以得到顧客謝絕的原因。但采取直接否定法也要注意避免過于嚴格的否定，只要運用幾次就會給顧客帶來不愉快，有可能產(chǎn)生反效果。況且，喜歡保險的人大部分是體弱多病者，或者是別有用心的人。但如果顧客身為一家之主，真的想給家庭成員多一份的安全感，就有必要驅(qū)散此種意識，認真地考慮保險問題。這種誠意原則與產(chǎn)業(yè)銷售中的商家信用較為相似。推銷員首先要確認顧客想了解什么樣的詳細資料，回答顧客提出的問題，對于這種謝絕的最佳武器是提供詳細的資料，讓他們重視，要把整理好的資料準備充分。不過問題并非如此，雖然顧客不會因?qū)ν其N員有了一點好感，改變自己的立場加入保險行列，不過相比之下，顧客會認為近期來過的XX人壽保險公司的推銷員可真有修養(yǎng)又懂禮貌（有可能忘記名字，名片也可能早不知放在哪里），但當你有機會下次再訪問時，顧客有可能比較熱情地接待你，“哎呀！XX人壽保險公司推銷員嗎？”商談也比較容易進行，一到談判桌上，有經(jīng)驗的推銷員便如魚得水，得心應手，可以為這次成功的訪問劃上完美的句點。沒有什么資金，要是順利地簽了一張合約，就會得到一萬元的現(xiàn)金是完全可能的事情，所以說遭受謝絕以后推銷員的表現(xiàn)，往往不應是泄氣，無精打采，而是要有很強的毅力。這時推銷員吃了一驚地道：“真是想不到……（做出無法理解的神情）。這種態(tài)度也是強烈表示拒絕的方式。例如： 　　1．不接過推銷員遞出的名片應付這類客戶，不必表現(xiàn)出過于必恭必敬