【正文】 能只是一直說產(chǎn)品或者服務(wù)如何如何的好，這樣是打動不了客戶的，他所關(guān)注的是你產(chǎn)品或者服務(wù)能給他帶去什么?又比別人的有什么優(yōu)勢?那么這個時候，我們的銷售人員就要“投其所好”，極力向客戶推銷“利益”，反復(fù)說明銷售該產(chǎn)品能夠給客戶帶來的最大花利潤，是給客戶提供一條財路和發(fā)展的機(jī)會，是求的雙贏的，從而引起客戶的興趣，讓洽談能夠順利的進(jìn)行下去。我們要展示自己個人的魅力，展示自己的精神風(fēng)貌，用積極的態(tài)度去感染客戶，讓他覺得你永遠(yuǎn)都是朝氣蓬勃，那么說明你很自信，你對公司很自信，那么你的產(chǎn)品也就不會差。其實做業(yè)務(wù)就象談戀愛一樣，要堅持，如果把追求女孩子的精神與執(zhí)著拿出來，那么做業(yè)務(wù)成功的可能性很大，只可惜很多業(yè)務(wù)員不愿意堅持，有了新客戶忘記老客戶，其實這是沒有注意到有意向的客戶其實不光是在比較產(chǎn)品，更是在比較你的人品和你公司的信譽(yù)，所以我們要主動，要善于用情感與真誠去感動客戶。人們每天浪費在無關(guān)緊要活動中的時間，可能有數(shù)小時之多。雖然要確切地了解別人的感受是不可能的，但是你仍然必須經(jīng)常地努力去嘗試。概念一致性:我們需要民主但又不能忽略了專制，在一個小型軟件開發(fā)項目中有兩個重要的概念一致性，一個是對需求的理解，需壓要完全符合SMART原則。因此干系人管理是項目經(jīng)理的一個重點內(nèi)容。開發(fā)經(jīng)理在整個項目中參與編碼時間約1020%左右，主要是負(fù)責(zé)完成一些復(fù)雜或核心的算法，協(xié)作開發(fā)人員解決些疑難問題。配置管理(1人):對于小型項目而言源代碼管理系統(tǒng)和缺陷跟蹤系統(tǒng)是不可以省略的系統(tǒng)，這兩個系統(tǒng)的管理和維護(hù)，代碼的管理，每日構(gòu)建和打包需要由配置管理來完成。因此如果保證各個人員在項目的各個時間段都可以得到充分的應(yīng)用是務(wù)必關(guān)注的一個問題。 （4）開發(fā)的新品項，努力進(jìn)入到所在做客戶長業(yè)務(wù)技能?，F(xiàn)在的青年男女很多喜歡觀看相親電視節(jié)目，所以特別能引起他們的關(guān)注。如果有這種想法，那結(jié)果肯定是在這個客戶這里干不下去。只有這樣，個人的業(yè)績才能提高，個人的銷售能力才能提升，才有可能得到客戶的認(rèn)可。業(yè)務(wù)員既不要形成“自己什么都懂，而客戶什么都不懂，客戶不如自己”而不值得去問，也不要有“問多了，怕客戶嘲笑自己愚笨”而怕去問。業(yè)務(wù)新手開始管理的區(qū)域不應(yīng)過大，每個行業(yè)、每個廠家都有自己最小的區(qū)域市場單元，如快速消費品的最小區(qū)域市場單元可能是一條街、一個社區(qū)，飼料產(chǎn)品的最小區(qū)域市場是一個村、一個莊，業(yè)務(wù)新手可以選擇從廠家最小的區(qū)域市場單元做起。只有這樣，才有可能取得客戶的認(rèn)可與信任，最終達(dá)到駕馭和管理客戶乃至整個區(qū)域市場的目的。銷售工作是一項復(fù)雜且充滿挑戰(zhàn)性的工作，活動內(nèi)容主要包括區(qū)域市場調(diào)查、競爭對手分析、市場開發(fā)計劃、客戶資信調(diào)查、客戶開發(fā)、客戶管理與維護(hù)、終端理貨與促銷、產(chǎn)品投訴處理等等。業(yè)務(wù)新手有這些想法固然是好事情。同時業(yè)務(wù)員還要有誠信，不能做到的事情堅決不承諾，承諾的事情堅決做到。再次業(yè)務(wù)員要做一個能吃苦的人。首先業(yè)務(wù)員要做一個自信的人。網(wǎng)上尋找：尋找自己的潛在客戶，從朋友做起，建立誠信，適時聯(lián)絡(luò)，主動出擊。 （2）在擁有老客戶的同時還要不斷的開發(fā)新的客戶。百盒測試人員保證系統(tǒng)的主體功能文檔和集成正確，是提交系統(tǒng)測試的前提。在這里的編碼人員并不是單純的Coding人員，而是包含了詳細(xì)設(shè)計的工作，在小型開發(fā)團(tuán)隊中我們關(guān)注重點是總體設(shè)計和架構(gòu)設(shè)計，對于詳細(xì)設(shè)計應(yīng)該由熟練的編碼人員自己來完成，但架構(gòu)人員必須隨時檢查概念完整性得到了執(zhí)行，編碼人員完全遵循架構(gòu)思路在進(jìn)行開發(fā)。項目經(jīng)理和開發(fā)經(jīng)理是相互協(xié)作的關(guān)系：一個主外，一個主內(nèi)。因此需求人員首先是同用戶一起分析實際的業(yè)務(wù)流程，收集和分析需求，挖掘需求，在業(yè)務(wù)需求得到用戶認(rèn)可后將其轉(zhuǎn)化為用戶需求和軟件需求。所以如果完全用最好和最差來比較的話符合1:10的比例，但一個小型開發(fā)團(tuán)隊不可能全部是新手，其主體部分人員應(yīng)該屬于熟練人員。在人們所處的群體中，人們經(jīng)?？梢园l(fā)覺比自己更杰出的人。做業(yè)務(wù)要站在客戶的角度去考慮，為顧客服務(wù)，幫助顧客去賣產(chǎn)品，指導(dǎo)顧客賣產(chǎn)品，而不是只想著回款?！　∮浀迷诹驳幕羟衽c舒城有兩家客戶，我跟了一個多月才終于合作。　　第三步驟：態(tài)度感染客戶　　談客戶非易事，一定要做好心理準(zhǔn)備。當(dāng)然對于客戶所提的條件也要靈活應(yīng)對，自己解決不了的不要當(dāng)場給予回答，下次拜訪時把上次遺留的問題解決掉。(1)資料準(zhǔn)備：包括企業(yè)簡介、產(chǎn)品手冊、樣品、價格政策表等。給人的第一印象自不用說，要注重儀容儀表也不用說，這是銷售最基本的。（4）黃頁、報紙、廣告（5）傳統(tǒng)方式到客戶上門推銷，登門拜訪：客戶拜訪是客戶開發(fā)的必然方式，是同客戶充分交流意見和看法的渠道，也是客戶開發(fā)成功與否的關(guān)鍵步驟。 （5）從消費者的類別分析：個人和家庭客戶和商業(yè)客戶 家庭和個人的主體就是夫妻，做決定的一般來講都是妻子?？蛻舯酒髽I(yè)或本店面經(jīng)營年限平均為7年，一般最低經(jīng)營年限在1年以