【正文】 能只是一直說產(chǎn)品或者服務(wù)如何如何的好，這樣是打動(dòng)不了客戶的，他所關(guān)注的是你產(chǎn)品或者服務(wù)能給他帶去什么?又比別人的有什么優(yōu)勢(shì)?那么這個(gè)時(shí)候，我們的銷售人員就要“投其所好”，極力向客戶推銷“利益”，反復(fù)說明銷售該產(chǎn)品能夠給客戶帶來的最大花利潤(rùn)，是給客戶提供一條財(cái)路和發(fā)展的機(jī)會(huì)，是求的雙贏的，從而引起客戶的興趣，讓洽談能夠順利的進(jìn)行下去。我們要展示自己個(gè)人的魅力，展示自己的精神風(fēng)貌，用積極的態(tài)度去感染客戶，讓他覺得你永遠(yuǎn)都是朝氣蓬勃，那么說明你很自信，你對(duì)公司很自信，那么你的產(chǎn)品也就不會(huì)差。其實(shí)做業(yè)務(wù)就象談戀愛一樣，要堅(jiān)持，如果把追求女孩子的精神與執(zhí)著拿出來，那么做業(yè)務(wù)成功的可能性很大，只可惜很多業(yè)務(wù)員不愿意堅(jiān)持，有了新客戶忘記老客戶，其實(shí)這是沒有注意到有意向的客戶其實(shí)不光是在比較產(chǎn)品，更是在比較你的人品和你公司的信譽(yù)，所以我們要主動(dòng)，要善于用情感與真誠去感動(dòng)客戶。人們每天浪費(fèi)在無關(guān)緊要活動(dòng)中的時(shí)間，可能有數(shù)小時(shí)之多。雖然要確切地了解別人的感受是不可能的，但是你仍然必須經(jīng)常地努力去嘗試。概念一致性:我們需要民主但又不能忽略了專制，在一個(gè)小型軟件開發(fā)項(xiàng)目中有兩個(gè)重要的概念一致性，一個(gè)是對(duì)需求的理解，需壓要完全符合SMART原則。因此干系人管理是項(xiàng)目經(jīng)理的一個(gè)重點(diǎn)內(nèi)容。開發(fā)經(jīng)理在整個(gè)項(xiàng)目中參與編碼時(shí)間約1020%左右，主要是負(fù)責(zé)完成一些復(fù)雜或核心的算法，協(xié)作開發(fā)人員解決些疑難問題。配置管理(1人):對(duì)于小型項(xiàng)目而言源代碼管理系統(tǒng)和缺陷跟蹤系統(tǒng)是不可以省略的系統(tǒng)，這兩個(gè)系統(tǒng)的管理和維護(hù)，代碼的管理，每日構(gòu)建和打包需要由配置管理來完成。因此如果保證各個(gè)人員在項(xiàng)目的各個(gè)時(shí)間段都可以得到充分的應(yīng)用是務(wù)必關(guān)注的一個(gè)問題。 （4）開發(fā)的新品項(xiàng)，努力進(jìn)入到所在做客戶長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能?，F(xiàn)在的青年男女很多喜歡觀看相親電視節(jié)目，所以特別能引起他們的關(guān)注。如果有這種想法，那結(jié)果肯定是在這個(gè)客戶這里干不下去。只有這樣，個(gè)人的業(yè)績(jī)才能提高，個(gè)人的銷售能力才能提升，才有可能得到客戶的認(rèn)可。業(yè)務(wù)員既不要形成“自己什么都懂，而客戶什么都不懂，客戶不如自己”而不值得去問，也不要有“問多了，怕客戶嘲笑自己愚笨”而怕去問。業(yè)務(wù)新手開始管理的區(qū)域不應(yīng)過大，每個(gè)行業(yè)、每個(gè)廠家都有自己最小的區(qū)域市場(chǎng)單元，如快速消費(fèi)品的最小區(qū)域市場(chǎng)單元可能是一條街、一個(gè)社區(qū)，飼料產(chǎn)品的最小區(qū)域市場(chǎng)是一個(gè)村、一個(gè)莊，業(yè)務(wù)新手可以選擇從廠家最小的區(qū)域市場(chǎng)單元做起。只有這樣，才有可能取得客戶的認(rèn)可與信任，最終達(dá)到駕馭和管理客戶乃至整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的目的。銷售工作是一項(xiàng)復(fù)雜且充滿挑戰(zhàn)性的工作，活動(dòng)內(nèi)容主要包括區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃、客戶資信調(diào)查、客戶開發(fā)、客戶管理與維護(hù)、終端理貨與促銷、產(chǎn)品投訴處理等等。業(yè)務(wù)新手有這些想法固然是好事情。同時(shí)業(yè)務(wù)員還要有誠信，不能做到的事情堅(jiān)決不承諾，承諾的事情堅(jiān)決做到。再次業(yè)務(wù)員要做一個(gè)能吃苦的人。首先業(yè)務(wù)員要做一個(gè)自信的人。網(wǎng)上尋找：尋找自己的潛在客戶，從朋友做起，建立誠信，適時(shí)聯(lián)絡(luò)，主動(dòng)出擊。 （2）在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷的開發(fā)新的客戶。百盒測(cè)試人員保證系統(tǒng)的主體功能文檔和集成正確，是提交系統(tǒng)測(cè)試的前提。在這里的編碼人員并不是單純的Coding人員，而是包含了詳細(xì)設(shè)計(jì)的工作，在小型開發(fā)團(tuán)隊(duì)中我們關(guān)注重點(diǎn)是總體設(shè)計(jì)和架構(gòu)設(shè)計(jì)，對(duì)于詳細(xì)設(shè)計(jì)應(yīng)該由熟練的編碼人員自己來完成，但架構(gòu)人員必須隨時(shí)檢查概念完整性得到了執(zhí)行，編碼人員完全遵循架構(gòu)思路在進(jìn)行開發(fā)。項(xiàng)目經(jīng)理和開發(fā)經(jīng)理是相互協(xié)作的關(guān)系：一個(gè)主外，一個(gè)主內(nèi)。因此需求人員首先是同用戶一起分析實(shí)際的業(yè)務(wù)流程，收集和分析需求，挖掘需求，在業(yè)務(wù)需求得到用戶認(rèn)可后將其轉(zhuǎn)化為用戶需求和軟件需求。所以如果完全用最好和最差來比較的話符合1:10的比例，但一個(gè)小型開發(fā)團(tuán)隊(duì)不可能全部是新手，其主體部分人員應(yīng)該屬于熟練人員。在人們所處的群體中，人們經(jīng)?？梢园l(fā)覺比自己更杰出的人。做業(yè)務(wù)要站在客戶的角度去考慮，為顧客服務(wù)，幫助顧客去賣產(chǎn)品，指導(dǎo)顧客賣產(chǎn)品，而不是只想著回款?！　∮浀迷诹驳幕羟衽c舒城有兩家客戶，我跟了一個(gè)多月才終于合作?！　〉谌襟E：態(tài)度感染客戶　　談客戶非易事，一定要做好心理準(zhǔn)備。當(dāng)然對(duì)于客戶所提的條件也要靈活應(yīng)對(duì)，自己解決不了的不要當(dāng)場(chǎng)給予回答，下次拜訪時(shí)把上次遺留的問題解決掉。(1)資料準(zhǔn)備：包括企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品手冊(cè)、樣品、價(jià)格政策表等。給人的第一印象自不用說，要注重儀容儀表也不用說，這是銷售最基本的。（4）黃頁、報(bào)紙、廣告（5）傳統(tǒng)方式到客戶上門推銷，登門拜訪：客戶拜訪是客戶開發(fā)的必然方式，是同客戶充分交流意見和看法的渠道，也是客戶開發(fā)成功與否的關(guān)鍵步驟。 （5）從消費(fèi)者的類別分析：個(gè)人和家庭客戶和商業(yè)客戶 家庭和個(gè)人的主體就是夫妻，做決定的一般來講都是妻子?？蛻舯酒髽I(yè)或本店面經(jīng)營(yíng)年限平均為7年，一般最低經(jīng)營(yíng)年限在1年以