【正文】 冊(cè)、樣品、價(jià)格政策表等?！　〉谌襟E：態(tài)度感染客戶　　談客戶非易事，一定要做好心理準(zhǔn)備。做業(yè)務(wù)要站在客戶的角度去考慮，為顧客服務(wù)，幫助顧客去賣(mài)產(chǎn)品，指導(dǎo)顧客賣(mài)產(chǎn)品，而不是只想著回款。所以如果完全用最好和最差來(lái)比較的話符合1:10的比例，但一個(gè)小型開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)不可能全部是新手，其主體部分人員應(yīng)該屬于熟練人員。項(xiàng)目經(jīng)理和開(kāi)發(fā)經(jīng)理是相互協(xié)作的關(guān)系：一個(gè)主外，一個(gè)主內(nèi)。百盒測(cè)試人員保證系統(tǒng)的主體功能文檔和集成正確，是提交系統(tǒng)測(cè)試的前提。網(wǎng)上尋找：尋找自己的潛在客戶，從朋友做起，建立誠(chéng)信，適時(shí)聯(lián)絡(luò)，主動(dòng)出擊。再次業(yè)務(wù)員要做一個(gè)能吃苦的人。業(yè)務(wù)新手有這些想法固然是好事情。只有這樣，才有可能取得客戶的認(rèn)可與信任，最終達(dá)到駕馭和管理客戶乃至整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的目的。業(yè)務(wù)員既不要形成“自己什么都懂，而客戶什么都不懂，客戶不如自己”而不值得去問(wèn)，也不要有“問(wèn)多了，怕客戶嘲笑自己愚笨”而怕去問(wèn)。如果有這種想法，那結(jié)果肯定是在這個(gè)客戶這里干不下去。 （4）開(kāi)發(fā)的新品項(xiàng)，努力進(jìn)入到所在做客戶長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。配置管理(1人):對(duì)于小型項(xiàng)目而言源代碼管理系統(tǒng)和缺陷跟蹤系統(tǒng)是不可以省略的系統(tǒng)，這兩個(gè)系統(tǒng)的管理和維護(hù)，代碼的管理，每日構(gòu)建和打包需要由配置管理來(lái)完成。因此干系人管理是項(xiàng)目經(jīng)理的一個(gè)重點(diǎn)內(nèi)容。雖然要確切地了解別人的感受是不可能的，但是你仍然必須經(jīng)常地努力去嘗試。其實(shí)做業(yè)務(wù)就象談戀愛(ài)一樣，要堅(jiān)持，如果把追求女孩子的精神與執(zhí)著拿出來(lái)，那么做業(yè)務(wù)成功的可能性很大，只可惜很多業(yè)務(wù)員不愿意堅(jiān)持，有了新客戶忘記老客戶，其實(shí)這是沒(méi)有注意到有意向的客戶其實(shí)不光是在比較產(chǎn)品，更是在比較你的人品和你公司的信譽(yù)，所以我們要主動(dòng)，要善于用情感與真誠(chéng)去感動(dòng)客戶。所以我們?cè)谙蚩蛻敉其N(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候，不能極力的把產(chǎn)品展示給客戶，不能只是一直說(shuō)產(chǎn)品或者服務(wù)如何如何的好，這樣是打動(dòng)不了客戶的，他所關(guān)注的是你產(chǎn)品或者服務(wù)能給他帶去什么?又比別人的有什么優(yōu)勢(shì)?那么這個(gè)時(shí)候，我們的銷(xiāo)售人員就要“投其所好”，極力向客戶推銷(xiāo)“利益”，反復(fù)說(shuō)明銷(xiāo)售該產(chǎn)品能夠給客戶帶來(lái)的最大花利潤(rùn)，是給客戶提供一條財(cái)路和發(fā)展的機(jī)會(huì)，是求的雙贏的，從而引起客戶的興趣，讓洽談能夠順利的進(jìn)行下去。比如客戶的實(shí)力，客戶的銷(xiāo)售情況，客戶的人際關(guān)系，客戶的性格等等要盡可能多的了解。 三、客戶開(kāi)發(fā)的方式和選擇客戶開(kāi)發(fā)的十種方式，以下幾種都可以選擇。青年，要求價(jià)格低、型號(hào)新，主要是實(shí)惠和方便。 客戶分析（1）.客戶年齡分析本次調(diào)查的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者年齡跨度較大，分布在30歲至55歲之間，平均年紀(jì)在40歲左右。 （3）客戶學(xué)歷分析 電子產(chǎn)品客戶文化層次相對(duì)于其他行業(yè)較高，本科學(xué)歷占35%，研究生學(xué)歷占5%，大專占25%，高中和中專學(xué)歷占20%，初中以下學(xué)歷僅僅占5%。（2）大客戶開(kāi)發(fā)經(jīng)理組織召開(kāi)目標(biāo)大客戶開(kāi)發(fā)會(huì)議，通過(guò)介紹目標(biāo)大客戶的信息，聽(tīng)取大客戶開(kāi)發(fā)人員對(duì)開(kāi)發(fā)方式的意見(jiàn)，并最終確定最合適的開(kāi)發(fā)方式。因此，也要求業(yè)務(wù)員，要不斷調(diào)整和錘煉自己，保持一顆昂揚(yáng)向上的進(jìn)取心態(tài)?！　〉谒牟襟E：情感感動(dòng)客戶　　人都是有血有肉的感情動(dòng)物，客戶也是如此，有些客戶表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪他都不合作，但是或許你再堅(jiān)持一下就能成功，客戶可能不光在比較你的產(chǎn)品，更是在考察你的人品，所以要學(xué)會(huì)用情感去感動(dòng)客戶。假如，你每天能善加利用先前浪費(fèi)掉的一小時(shí)，一年就會(huì)多出365小時(shí)，或額外的45個(gè)工作天。另外一個(gè)就是我們的架構(gòu)設(shè)計(jì)，總體或架構(gòu)設(shè)計(jì)確定了整個(gè)系統(tǒng)的框架，是軟件開(kāi)發(fā)中的一個(gè)重要里程碑點(diǎn)和審查點(diǎn)。開(kāi)發(fā)經(jīng)理需要完成工作有，包括后期的測(cè)試進(jìn)度(數(shù)據(jù)庫(kù),模塊單元?jiǎng)澐?接口,復(fù)用,性能)，疑難問(wèn)題的解決，開(kāi)發(fā)人員代碼的Review在這種情況下，開(kāi)發(fā)經(jīng)理能夠得到充分的利用，基本在每個(gè)階段都承擔(dān)重要的任務(wù)。因此項(xiàng)目的生命周期模型一般采用增量迭代開(kāi)發(fā)方式，另外一種是Feature Based的開(kāi)發(fā)方式，這兩種應(yīng)該將是可以很好將功能迭代起來(lái)的方法。網(wǎng)絡(luò)推廣法：網(wǎng)絡(luò)是時(shí)下最流行的媒體，每天有無(wú)數(shù)人瀏覽，是一個(gè)很好的銷(xiāo)售渠道、可在各大交友網(wǎng)站加大宣傳力度，如：遠(yuǎn)景論壇，遠(yuǎn)景之家、WIN7之家、黑白網(wǎng)絡(luò)等。接著業(yè)務(wù)員要做一個(gè)可信賴的人。選擇從最小的區(qū)域市場(chǎng)單元做起，對(duì)業(yè)務(wù)新手的成長(zhǎng)及業(yè)績(jī)的提升有好處。從最簡(jiǎn)單和最基礎(chǔ)的工作開(kāi)始。業(yè)務(wù)員應(yīng)該嚴(yán)格遵守廠家的職業(yè)規(guī)范和作業(yè)制度，堅(jiān)決不做任何有損客戶與廠家利益的事情，公私分明。作為業(yè)務(wù)員，第一件事情就是學(xué)會(huì)做人，不斷培養(yǎng)自己的情商，拉近與客戶的距離。 預(yù)期目標(biāo)（1）對(duì)于老客戶和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，多見(jiàn)見(jiàn)采購(gòu)，多與采購(gòu)交談，多了解客戶的狀態(tài)和需求，穩(wěn)定好與客戶的關(guān)系。這里并不一定要采用XP完全結(jié)隊(duì)的這種方式，但我們強(qiáng)調(diào)的是通過(guò)分組后盡量減少溝通的路徑，提高溝通的有效性。所以對(duì)需求人員提出了