【正文】 冊、樣品、價格政策表等。　　第三步驟：態(tài)度感染客戶　　談客戶非易事，一定要做好心理準備。做業(yè)務(wù)要站在客戶的角度去考慮，為顧客服務(wù)，幫助顧客去賣產(chǎn)品，指導(dǎo)顧客賣產(chǎn)品，而不是只想著回款。所以如果完全用最好和最差來比較的話符合1:10的比例，但一個小型開發(fā)團隊不可能全部是新手，其主體部分人員應(yīng)該屬于熟練人員。項目經(jīng)理和開發(fā)經(jīng)理是相互協(xié)作的關(guān)系：一個主外，一個主內(nèi)。百盒測試人員保證系統(tǒng)的主體功能文檔和集成正確，是提交系統(tǒng)測試的前提。網(wǎng)上尋找：尋找自己的潛在客戶，從朋友做起，建立誠信，適時聯(lián)絡(luò)，主動出擊。再次業(yè)務(wù)員要做一個能吃苦的人。業(yè)務(wù)新手有這些想法固然是好事情。只有這樣，才有可能取得客戶的認可與信任，最終達到駕馭和管理客戶乃至整個區(qū)域市場的目的。業(yè)務(wù)員既不要形成“自己什么都懂，而客戶什么都不懂，客戶不如自己”而不值得去問，也不要有“問多了，怕客戶嘲笑自己愚笨”而怕去問。如果有這種想法，那結(jié)果肯定是在這個客戶這里干不下去。 （4）開發(fā)的新品項，努力進入到所在做客戶長業(yè)務(wù)技能。配置管理(1人):對于小型項目而言源代碼管理系統(tǒng)和缺陷跟蹤系統(tǒng)是不可以省略的系統(tǒng)，這兩個系統(tǒng)的管理和維護，代碼的管理，每日構(gòu)建和打包需要由配置管理來完成。因此干系人管理是項目經(jīng)理的一個重點內(nèi)容。雖然要確切地了解別人的感受是不可能的，但是你仍然必須經(jīng)常地努力去嘗試。其實做業(yè)務(wù)就象談戀愛一樣，要堅持，如果把追求女孩子的精神與執(zhí)著拿出來，那么做業(yè)務(wù)成功的可能性很大，只可惜很多業(yè)務(wù)員不愿意堅持，有了新客戶忘記老客戶，其實這是沒有注意到有意向的客戶其實不光是在比較產(chǎn)品，更是在比較你的人品和你公司的信譽，所以我們要主動，要善于用情感與真誠去感動客戶。所以我們在向客戶推銷產(chǎn)品的時候，不能極力的把產(chǎn)品展示給客戶，不能只是一直說產(chǎn)品或者服務(wù)如何如何的好，這樣是打動不了客戶的，他所關(guān)注的是你產(chǎn)品或者服務(wù)能給他帶去什么?又比別人的有什么優(yōu)勢?那么這個時候，我們的銷售人員就要“投其所好”，極力向客戶推銷“利益”，反復(fù)說明銷售該產(chǎn)品能夠給客戶帶來的最大花利潤，是給客戶提供一條財路和發(fā)展的機會，是求的雙贏的，從而引起客戶的興趣，讓洽談能夠順利的進行下去。比如客戶的實力，客戶的銷售情況，客戶的人際關(guān)系，客戶的性格等等要盡可能多的了解。 三、客戶開發(fā)的方式和選擇客戶開發(fā)的十種方式，以下幾種都可以選擇。青年，要求價格低、型號新，主要是實惠和方便。 客戶分析（1）.客戶年齡分析本次調(diào)查的企業(yè)經(jīng)營者年齡跨度較大，分布在30歲至55歲之間，平均年紀在40歲左右。 （3）客戶學(xué)歷分析 電子產(chǎn)品客戶文化層次相對于其他行業(yè)較高，本科學(xué)歷占35%，研究生學(xué)歷占5%，大專占25%，高中和中專學(xué)歷占20%，初中以下學(xué)歷僅僅占5%。（2）大客戶開發(fā)經(jīng)理組織召開目標大客戶開發(fā)會議，通過介紹目標大客戶的信息，聽取大客戶開發(fā)人員對開發(fā)方式的意見，并最終確定最合適的開發(fā)方式。因此，也要求業(yè)務(wù)員，要不斷調(diào)整和錘煉自己，保持一顆昂揚向上的進取心態(tài)?！　〉谒牟襟E：情感感動客戶　　人都是有血有肉的感情動物，客戶也是如此，有些客戶表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪他都不合作，但是或許你再堅持一下就能成功，客戶可能不光在比較你的產(chǎn)品，更是在考察你的人品，所以要學(xué)會用情感去感動客戶。假如，你每天能善加利用先前浪費掉的一小時，一年就會多出365小時，或額外的45個工作天。另外一個就是我們的架構(gòu)設(shè)計，總體或架構(gòu)設(shè)計確定了整個系統(tǒng)的框架，是軟件開發(fā)中的一個重要里程碑點和審查點。開發(fā)經(jīng)理需要完成工作有，包括后期的測試進度(數(shù)據(jù)庫,模塊單元劃分,接口,復(fù)用,性能)，疑難問題的解決，開發(fā)人員代碼的Review在這種情況下，開發(fā)經(jīng)理能夠得到充分的利用，基本在每個階段都承擔(dān)重要的任務(wù)。因此項目的生命周期模型一般采用增量迭代開發(fā)方式，另外一種是Feature Based的開發(fā)方式，這兩種應(yīng)該將是可以很好將功能迭代起來的方法。網(wǎng)絡(luò)推廣法：網(wǎng)絡(luò)是時下最流行的媒體，每天有無數(shù)人瀏覽，是一個很好的銷售渠道、可在各大交友網(wǎng)站加大宣傳力度，如：遠景論壇，遠景之家、WIN7之家、黑白網(wǎng)絡(luò)等。接著業(yè)務(wù)員要做一個可信賴的人。選擇從最小的區(qū)域市場單元做起，對業(yè)務(wù)新手的成長及業(yè)績的提升有好處。從最簡單和最基礎(chǔ)的工作開始。業(yè)務(wù)員應(yīng)該嚴格遵守廠家的職業(yè)規(guī)范和作業(yè)制度，堅決不做任何有損客戶與廠家利益的事情，公私分明。作為業(yè)務(wù)員，第一件事情就是學(xué)會做人，不斷培養(yǎng)自己的情商，拉近與客戶的距離。 預(yù)期目標（1）對于老客戶和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，多見見采購，多與采購交談，多了解客戶的狀態(tài)和需求，穩(wěn)定好與客戶的關(guān)系。這里并不一定要采用XP完全結(jié)隊的這種方式，但我們強調(diào)的是通過分組后盡量減少溝通的路徑，提高溝通的有效性。所以對需求人員提出了