【正文】 間的差額就是___顧客讓渡價(jià)值____。210. 國內(nèi)市場按__購買動機(jī) _可分為消費(fèi)者市場、生產(chǎn)者市場、中間商市場及非營利組織市場。218. ____價(jià)值觀念___指人們對社會生活中各種事物的態(tài)度和看法。226. ____驅(qū)使力___指存在于人體內(nèi)驅(qū)使人們產(chǎn)生行為的內(nèi)在刺激力，即內(nèi)在需要。234. 影響生產(chǎn)者購買決策的基礎(chǔ)因素是___商品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)__。242. 依據(jù)目前的資源狀況能否通過適當(dāng)?shù)臓I銷組合去占領(lǐng)目標(biāo)市場，即企業(yè)所選擇的目標(biāo)市場是否易于進(jìn)入，這是市場細(xì)分的____可實(shí)現(xiàn)性___原則。250. 重新定位，是對銷路少、市場反應(yīng)差的產(chǎn)品進(jìn)行___二次____定位。（ABCE）A．注意考慮企業(yè)外部環(huán)境力量 B．注意考慮企業(yè)內(nèi)部環(huán)境力量C．爭取高層管理部門的理解和支持 D．爭取得到政府的支持E．其他職能部門的理解和支持8. 營銷中間商主要指協(xié)助企業(yè)促銷、銷售和經(jīng)銷其產(chǎn)品給最終購買者的機(jī)構(gòu)，包括__________。（ABC）A．購買者較少 B．購買量大 C．供需雙方密切D．采購者地理位置較分散 E．情感型購買16. 生產(chǎn)者用戶的需要可以由__________引起。（CDE）A．產(chǎn)品定位 B．形象定位 C．避強(qiáng)定位D．對抗性定位 E．重新定位24. 企業(yè)在市場定位過程中__________。（ABCDE）A．材料 B．顏色 C．商標(biāo)或品牌D．形狀 E．圖案32. 包裝標(biāo)志主要有__________標(biāo)志。（ABE）A．現(xiàn)金折扣 B．?dāng)?shù)量折扣 C．顧客折扣D．質(zhì)量折扣 E．價(jià)格折讓40. 引起企業(yè)提價(jià)主要有__________等原因。（ABCD）A．直復(fù)市場營銷 B．直接銷售 C．自動售貨D．購貨服務(wù)公司 E．傳銷48. 物流現(xiàn)代化需要多種技術(shù)支撐，包括__________。（ABCD）A．傳播迅速、及時(shí) B．制作簡單、費(fèi)用較低C．較高的靈活性 D．聽眾廣泛E．針對性強(qiáng)，有的放矢56. 市場營銷觀念的主要支柱包括__________。（CDE）A．屬性 B．利益 C．價(jià)值D．文化 E．個(gè)性65. 企業(yè)采用統(tǒng)一品牌策略，__________。參考答案：觀點(diǎn)正確。目的是使同類產(chǎn)品市場上，同一細(xì)分市場的顧客具有更多的共同性，不同細(xì)分市場之間需求具有更多的差異性，以使企業(yè)明確有多少數(shù)目的細(xì)分市場及各細(xì)分市場需求的主要特征。5．產(chǎn)品質(zhì)量越高越好。欲望競爭就是指營銷企業(yè)通過促使消費(fèi)者在選擇滿足其需要和欲望的方式上，能選擇本行業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，這樣來擴(kuò)大市場對企業(yè)所在行業(yè)產(chǎn)品的需求，就是將“蛋糕”做大。因此，我們就不能一言以蔽之地說：“高風(fēng)險(xiǎn)，高回報(bào)”，而應(yīng)具體問題具體分析?！尽獭?. 滿意的顧客是最好的廣告?！尽?6. 商品價(jià)格與其需求量成反比；與其供應(yīng)量成正比?！尽?4. 代銷對客戶的控制力強(qiáng)，但客戶基礎(chǔ)較差?！尽?1. 營銷人員的道德風(fēng)險(xiǎn)主要是指其行為不道德給客戶和證券公司帶來損失的風(fēng)險(xiǎn)?！尽獭?9. 產(chǎn)品概念和產(chǎn)品構(gòu)思只是新產(chǎn)品開發(fā)研制過程的兩個(gè)階段，他們沒有根本的區(qū)別。【】47. 市場補(bǔ)缺戰(zhàn)略的特點(diǎn)是進(jìn)行包圍進(jìn)攻?！尽?5. 營業(yè)推廣通常有兩個(gè)相互矛盾的特征：一是強(qiáng)烈的刺激；二是貶低形象。【】63. 市場營銷環(huán)境是企業(yè)無法控制的，企業(yè)對它研究就沒有意義。【】71. 采購辦事處的作用與經(jīng)紀(jì)人的相似，而且兩者都是買方組織的一個(gè)組成部分。【】79. 決定消費(fèi)者是否重復(fù)購買的最重要階段是購后感受階段?！尽獭?7. 生產(chǎn)者市場需求的派生性，使得對消費(fèi)品需求一定比例的增長，會引起更高比例的對生產(chǎn)資料需求的增長?！尽?5. 商標(biāo)是經(jīng)注冊，取得專用權(quán)的品牌。【】103. 市場營銷管理的實(shí)質(zhì)是需求管理。【】111. 由于有些企業(yè)實(shí)行了“超細(xì)分策略”，即許多市場被過分細(xì)分，導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格不斷增加，影響產(chǎn)銷數(shù)量和利潤，于是“反市場細(xì)分”的戰(zhàn)略應(yīng)運(yùn)而生?！尽?18. 馬斯諾“需求層次”理論認(rèn)為人的安全需要是最基本的需要。問題：（1）如果用邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法，其價(jià)格應(yīng)為多少？（2）請問以此法定價(jià)，企業(yè)是盈利了還是虧損了？從什么地方看得出來？盈利或虧損了多少？參考答案：（1）單位產(chǎn)品價(jià)格=（總變動成本+邊際貢獻(xiàn)）/總產(chǎn)量單位產(chǎn)品價(jià)格=（50╳6000+150000）/6000=75（元） （2）以此法定價(jià)，企業(yè)虧損了。 因?yàn)檫呺H貢獻(xiàn)為300000元，小于年固定成本為360000元。9. 某企業(yè)生產(chǎn)出口產(chǎn)品，固定成本為2000萬元，變動成本為100元/臺。15. 簡述產(chǎn)品生命周期導(dǎo)入期的市場營銷特點(diǎn)與營銷策略。25. 簡述市場細(xì)分及細(xì)分市場的評估26. 簡述消費(fèi)者購買過程及企業(yè)營銷對策27. 簡述根據(jù)企業(yè)自身?xiàng)l件設(shè)計(jì)分銷渠道28. 簡述產(chǎn)品處于成長期的特點(diǎn)和策略29. 影響企業(yè)營銷活動的宏觀環(huán)境因素主要有哪些30. 市場細(xì)分的作用有哪些31. 簡述企業(yè)進(jìn)行促銷組合決策需要考慮的因素32. 簡述市場營銷觀念與銷售觀念的區(qū)別33. 簡述企業(yè)定價(jià)目標(biāo)有那些34. 簡述分銷渠道設(shè)計(jì)的基本內(nèi)容35. 簡述汽車分銷渠道的組織方式36. 試述汽車營銷的宏觀環(huán)境37. 試論產(chǎn)品成長期的主要特點(diǎn)及其對策38. 論述產(chǎn)品整體概念的五層含義39. 簡述社會市場營銷觀念與市場營銷觀念的聯(lián)系和區(qū)別。49. 企業(yè)的定價(jià)技巧主要有哪些。64. 簡述界定企業(yè)使命的參考因素。74. 簡述社會文化環(huán)境對企業(yè)營銷活動的影響。93. 在收集信息階段，企業(yè)營銷人員的任務(wù)是什么？94. 試論相關(guān)群體對消費(fèi)者購買行為的影響。106. 簡述非營利組織的購買特點(diǎn)。2. 試述企業(yè)的三種目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略？3. 試述影響目標(biāo)市場選擇的因素。113. 簡述產(chǎn)品生命周期成長期的市場特點(diǎn)與營銷策略。101. 簡述生產(chǎn)者用戶購買決策的主要步驟和影響因素。86. 簡述文化因素對消費(fèi)者購買行為的影響。70. 簡述經(jīng)濟(jì)環(huán)境對企業(yè)營銷活動的影響。53. 現(xiàn)實(shí)市場的形成需要具備哪些條件?54. 微觀市場營銷和宏觀市場營銷的區(qū)別表現(xiàn)在哪幾個(gè)方面?55. 為什么說企業(yè)的基本職能只有兩個(gè)，這就是市場營銷和創(chuàng)新？56. 簡答銷售觀念和市場營銷觀念的主要區(qū)別。44. 簡述企業(yè)定價(jià)的主要目標(biāo)。21. 簡述廣告的決策過程。4. 消費(fèi)者需要有哪些特征？5. 試述消費(fèi)者的購買動機(jī)有哪些特征？6. 有效的市場細(xì)分應(yīng)遵循哪些原則？7. 消費(fèi)品市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？8. 整體產(chǎn)品觀中的產(chǎn)品包括哪幾個(gè)層次？請簡要說明。7. 某企業(yè)生產(chǎn)一種產(chǎn)品，每件產(chǎn)品的變動成本為8元／件，企業(yè)的年固定成本為800萬元，當(dāng)年的計(jì)劃產(chǎn)量100萬件。問題：（1）該企業(yè)的零售價(jià)格應(yīng)定價(jià)多少元？（2）請計(jì)算企業(yè)的價(jià)格加成率？（3）為什么零售企業(yè)愿意告訴消費(fèi)者價(jià)格加成率而不是成本加成率？參考答案： （1） P=5（1+20%）=6元／件。【√】五、計(jì)算題（請寫出公式及計(jì)算過程）（本大題共1小題，每小題10分，總計(jì)10分）1. 某企業(yè)生產(chǎn)某產(chǎn)品的生產(chǎn)能力為每月20000個(gè)，但由于長期以來定單不飽滿，每月只生產(chǎn)該產(chǎn)品10000個(gè)，總成本為130000元，單位產(chǎn)品成本為13元，但如果產(chǎn)量翻一番，達(dá)到20000個(gè)時(shí)，總成本為220000元，單位產(chǎn)品成本為11元。【】114. 在生產(chǎn)者市場，購買者對生產(chǎn)資料的需求是從消費(fèi)者對消費(fèi)品的需求中派生出來的?！尽獭?07. 收入低的居民，其基本生活費(fèi)支出所占的份額就小。【√】99. 現(xiàn)金折扣是賣方給買方的現(xiàn)款回扣?！尽獭?1. 直復(fù)營銷是一種不通過店鋪而通過媒體直接銷售產(chǎn)品的方式?！尽?3. 一般產(chǎn)品的單價(jià)越高，則銷售渠道越短?！尽?5. 批發(fā)商和零售商的區(qū)別在于在流通中所處的位置不同。【】67. 購買力在交換以后，成了企業(yè)的銷售額，意味著購買力是企業(yè)利潤的源泉?！尽?9. 政治環(huán)境對于經(jīng)濟(jì)的作用在積極方面，可以為經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供的條件；從消極作用方面看，對經(jīng)濟(jì)的破壞作用是無窮的?！尽?1. 產(chǎn)品組合的深度是指企業(yè)所擁有的各條產(chǎn)品線及其所包含的產(chǎn)品項(xiàng)目的總和?！尽?3. 品牌電腦的銷售應(yīng)采用廣泛分銷策略?！尽?5. 營業(yè)推廣適用于品牌忠誠度較弱的消費(fèi)者?！尽獭?7. 相互接觸質(zhì)量是在服務(wù)結(jié)束之后的判斷?！尽?0. 產(chǎn)品壽命周期是指某種產(chǎn)品從開始使用到消耗磨損廢棄為止所經(jīng)歷的時(shí)間?！尽獭?2. 社會營銷觀念就是要求企業(yè)在進(jìn)行營銷活動時(shí)要拉關(guān)系，走后門?！尽獭?. 一家銀行兼并或者收購另一家銀行是水平一體化。7．高風(fēng)險(xiǎn)，高回報(bào)。采用顧客導(dǎo)向的觀點(diǎn)，需要補(bǔ)充的是產(chǎn)品的使用質(zhì)量的概念，它必須與性能質(zhì)量結(jié)合使用，二者不可偏廢。反市場細(xì)分并不是反對市場細(xì)分，而是當(dāng)市場過度細(xì)分后，過于狹小的子市場對于企業(yè)來說，雖然更好地滿足子消費(fèi)者的需求，但是企業(yè)卻無利可圖，因此企業(yè)重新將幾個(gè)需求差異不大的子市場重新進(jìn)行合并。從這個(gè)意義上講，營銷管理的實(shí)質(zhì)就是——對需求的管理。（ABCD）A．產(chǎn)品大類定價(jià) B．選擇品定價(jià) C．補(bǔ)充產(chǎn)品定價(jià)D．副產(chǎn)品定價(jià) E．基點(diǎn)定價(jià)69. 推銷人員一般應(yīng)具備如下素質(zhì)__________。（ABCDE）A．企業(yè)本身 B．供應(yīng)商 C．營銷中介機(jī)構(gòu)D．顧客 E．競爭者60. 消費(fèi)者購買__________往往屬于復(fù)雜的購買行為。（BCDE）A．消費(fèi)者狀況 B．促銷目標(biāo) C．產(chǎn)品因素D．市場條件 E．促銷預(yù)算52. 在人員推銷活動中的三個(gè)基本要素為__________。（AD）A．銷售量提高 B．銷售量降低 C．銷售量不變D．利潤減少 E．利潤提高44. 批發(fā)商主要有哪些類型？__________。（ABCE）A．增加包裝的用途 B．刺激購買欲望C．增加產(chǎn)品銷售 D．起到營業(yè)推廣的效果E．延伸宣傳36. 影響企業(yè)定價(jià)的主要因素有__________等。（AD）A．銷售增長迅速 B．產(chǎn)品過剩 C．渠道增加D．價(jià)格下降 E．價(jià)格上升28. 快速掠取策略，即企業(yè)以__________推出新產(chǎn)品。（ABCE）A．地理環(huán)境因素 B．人口因素 C．心理因素D．行業(yè)因素 E．行為因素20. 屬于產(chǎn)業(yè)市場細(xì)分變量的有__________。（BCDE）A．語言亞文化群 B．宗教亞文化群 C．民族亞文化群D．種族亞文化群 E．地理文化群12. 消費(fèi)者的學(xué)習(xí)過程包含的基本要素有__________。（ABCDE）A．至少有交換的雙方B．每一方都有對方需要的有價(jià)值的東西C．每一方都有溝通和運(yùn)送貨品的能力D．每一方都可以自由地接受或拒絕E．每一方都認(rèn)為與對方交易是合適或稱心的4. 營銷組合的特性有__________。246. 同質(zhì)性較高的產(chǎn)品，宜采用___無差異營銷____。238. ____需求偏好___差異的存在是市場細(xì)分的客觀依據(jù)。230. 對于減少失調(diào)感的購買行為，營銷者要提供完善的___售后服務(wù)____，通過各種途徑提供有利于本企業(yè)和產(chǎn)品的信息，使顧客確信自己購買決定的正確性。222. 消費(fèi)品的購買單位是個(gè)人或____家庭___。214. 某人從城東去城西上班，選擇了騎自行車而放棄了乘坐公共汽車，則自行車生產(chǎn)廠和公共汽車公司之間是___產(chǎn)品形式競爭者_(dá)___。206. 從企業(yè)價(jià)值鏈及其構(gòu)成看，下游環(huán)節(jié)的中心是___創(chuàng)造顧客價(jià)值____。198. 對于負(fù)需求市場，營銷管理的任務(wù)是___改變市場營銷____。190. 企業(yè)最顯著、最獨(dú)特的首要核心職能是____市場營銷___。182. 市場營銷學(xué)以中間機(jī)構(gòu)層次的數(shù)目確定渠道的___長度____。174. 如果甲產(chǎn)品價(jià)格下降引起乙產(chǎn)品需求的增加，那么___甲和乙產(chǎn)品是互補(bǔ)商品____。166. 成長期營銷人員的促銷策略主要目標(biāo)是在消費(fèi)者心目中建立___品牌偏好____爭取新的顧客。158. 沒有任何需求刺激，不開展任何市場營銷活動的情況下的銷售額稱為__基本銷售量__。煙草公司以大力宣傳在公共場所設(shè)立單獨(dú)的吸煙區(qū)來應(yīng)對，此種策略是____減輕___。143. 不屬于市場細(xì)分有效標(biāo)志的是____D___。135. 最容易導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)市場營銷近視的營銷觀念是___產(chǎn)品觀念____。125. 零售是向___最終消費(fèi)者_(dá)___直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)。117. 公共關(guān)系___樹立企業(yè)形象____。109. 營業(yè)推廣是一種____輔助性___的促銷方式。101. 消費(fèi)品中的便利品和產(chǎn)業(yè)用品中的供應(yīng)品，通常采取___密集____分銷，使廣大消費(fèi)者和用戶能隨時(shí)隨地買到這些圈用品。96. 在企業(yè)定價(jià)方法中，目標(biāo)定價(jià)法屬于___成本導(dǎo)向定價(jià)____97. 所謂___基點(diǎn)____定價(jià)，就是企業(yè)把全國（或某些地區(qū)）劃分為若干價(jià)格區(qū)，對于賣給不同價(jià)格區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，分別制定不同的地區(qū)價(jià)格。88. 總市場潛量就是指在—定期間內(nèi)，一定水平的行業(yè)市場營銷力量下，在一定的環(huán)境條件下，一個(gè)行業(yè)中所有企業(yè)可能達(dá)到的最大____銷售量___。82. 市場營銷者，連同社會上的其他因素，只是影響了人們的___欲望____。75. 廣告的USP策略就是要求作到每則廣告都要有一個(gè)___獨(dú)特的銷售主張____。67. 一般說來，產(chǎn)品的價(jià)格越貴，就越應(yīng)該使用___獨(dú)家分銷____渠道。63. 如果產(chǎn)品訂高價(jià)比訂低價(jià)更受顧客喜歡，這種產(chǎn)品就具有____威望___產(chǎn)品的需求特點(diǎn)。55. 全部產(chǎn)品組合中的產(chǎn)品采用不同的品牌名稱稱為____個(gè)別___名稱策略。47. 如果欲采用“非品牌化”的作法，企業(yè)需要考慮的條件之一是____B_