【正文】 的愿望，并具有或可能具有 購買 能力的潛在顧客。20. 能對一個消費者購買行為和購買態(tài)度產(chǎn)生影響的其他人，稱為該消費者的_參考_群體。35. 選擇目標市場一般需要經(jīng)過3個階段：①__全市場分析_____；②對細分市場分析；③進行市場營銷組合和成本分析。47. 如果欲采用“非品牌化”的作法，企業(yè)需要考慮的條件之一是____B___。63. 如果產(chǎn)品訂高價比訂低價更受顧客喜歡，這種產(chǎn)品就具有____威望___產(chǎn)品的需求特點。75. 廣告的USP策略就是要求作到每則廣告都要有一個___獨特的銷售主張____。88. 總市場潛量就是指在—定期間內(nèi)，一定水平的行業(yè)市場營銷力量下，在一定的環(huán)境條件下，一個行業(yè)中所有企業(yè)可能達到的最大____銷售量___。101. 消費品中的便利品和產(chǎn)業(yè)用品中的供應品，通常采取___密集____分銷，使廣大消費者和用戶能隨時隨地買到這些圈用品。117. 公共關(guān)系___樹立企業(yè)形象____。135. 最容易導致企業(yè)出現(xiàn)市場營銷近視的營銷觀念是___產(chǎn)品觀念____。煙草公司以大力宣傳在公共場所設立單獨的吸煙區(qū)來應對，此種策略是____減輕___。166. 成長期營銷人員的促銷策略主要目標是在消費者心目中建立___品牌偏好____爭取新的顧客。182. 市場營銷學以中間機構(gòu)層次的數(shù)目確定渠道的___長度____。198. 對于負需求市場，營銷管理的任務是___改變市場營銷____。214. 某人從城東去城西上班，選擇了騎自行車而放棄了乘坐公共汽車，則自行車生產(chǎn)廠和公共汽車公司之間是___產(chǎn)品形式競爭者____。230. 對于減少失調(diào)感的購買行為，營銷者要提供完善的___售后服務____，通過各種途徑提供有利于本企業(yè)和產(chǎn)品的信息，使顧客確信自己購買決定的正確性。246. 同質(zhì)性較高的產(chǎn)品，宜采用___無差異營銷____。（BCDE）A．語言亞文化群 B．宗教亞文化群 C．民族亞文化群D．種族亞文化群 E．地理文化群12. 消費者的學習過程包含的基本要素有__________。（AD）A．銷售增長迅速 B．產(chǎn)品過剩 C．渠道增加D．價格下降 E．價格上升28. 快速掠取策略，即企業(yè)以__________推出新產(chǎn)品。（AD）A．銷售量提高 B．銷售量降低 C．銷售量不變D．利潤減少 E．利潤提高44. 批發(fā)商主要有哪些類型？__________。（ABCDE）A．企業(yè)本身 B．供應商 C．營銷中介機構(gòu)D．顧客 E．競爭者60. 消費者購買__________往往屬于復雜的購買行為。從這個意義上講，營銷管理的實質(zhì)就是——對需求的管理。采用顧客導向的觀點，需要補充的是產(chǎn)品的使用質(zhì)量的概念，它必須與性能質(zhì)量結(jié)合使用，二者不可偏廢?！尽獭?. 一家銀行兼并或者收購另一家銀行是水平一體化。【】20. 產(chǎn)品壽命周期是指某種產(chǎn)品從開始使用到消耗磨損廢棄為止所經(jīng)歷的時間。【】35. 營業(yè)推廣適用于品牌忠誠度較弱的消費者?！尽?1. 產(chǎn)品組合的深度是指企業(yè)所擁有的各條產(chǎn)品線及其所包含的產(chǎn)品項目的總和?！尽?7. 購買力在交換以后，成了企業(yè)的銷售額，意味著購買力是企業(yè)利潤的源泉。【】83. 一般產(chǎn)品的單價越高，則銷售渠道越短。【√】99. 現(xiàn)金折扣是賣方給買方的現(xiàn)款回扣?！尽?14. 在生產(chǎn)者市場，購買者對生產(chǎn)資料的需求是從消費者對消費品的需求中派生出來的。問題：（1）該企業(yè)的零售價格應定價多少元？（2）請計算企業(yè)的價格加成率？（3）為什么零售企業(yè)愿意告訴消費者價格加成率而不是成本加成率？參考答案： （1） P=5（1+20%）=6元／件。4. 消費者需要有哪些特征？5. 試述消費者的購買動機有哪些特征？6. 有效的市場細分應遵循哪些原則？7. 消費品市場細分的標準有哪些？8. 整體產(chǎn)品觀中的產(chǎn)品包括哪幾個層次？請簡要說明。44. 簡述企業(yè)定價的主要目標。70. 簡述經(jīng)濟環(huán)境對企業(yè)營銷活動的影響。101. 簡述生產(chǎn)者用戶購買決策的主要步驟和影響因素。2. 試述企業(yè)的三種目標市場營銷戰(zhàn)略？3. 試述影響目標市場選擇的因素。93. 在收集信息階段，企業(yè)營銷人員的任務是什么？94. 試論相關(guān)群體對消費者購買行為的影響。64. 簡述界定企業(yè)使命的參考因素。25. 簡述市場細分及細分市場的評估26. 簡述消費者購買過程及企業(yè)營銷對策27. 簡述根據(jù)企業(yè)自身條件設計分銷渠道28. 簡述產(chǎn)品處于成長期的特點和策略29. 影響企業(yè)營銷活動的宏觀環(huán)境因素主要有哪些30. 市場細分的作用有哪些31. 簡述企業(yè)進行促銷組合決策需要考慮的因素32. 簡述市場營銷觀念與銷售觀念的區(qū)別33. 簡述企業(yè)定價目標有那些34. 簡述分銷渠道設計的基本內(nèi)容35. 簡述汽車分銷渠道的組織方式36. 試述汽車營銷的宏觀環(huán)境37. 試論產(chǎn)品成長期的主要特點及其對策38. 論述產(chǎn)品整體概念的五層含義39. 簡述社會市場營銷觀念與市場營銷觀念的聯(lián)系和區(qū)別。9. 某企業(yè)生產(chǎn)出口產(chǎn)品，固定成本為2000萬元，變動成本為100元/臺。問題：（1）如果用邊際貢獻定價法，其價格應為多少？（2）請問以此法定價，企業(yè)是盈利了還是虧損了？從什么地方看得出來？盈利或虧損了多少？參考答案：（1）單位產(chǎn)品價格=（總變動成本+邊際貢獻）/總產(chǎn)量單位產(chǎn)品價格=（50╳6000+150000）/6000=75（元） （2）以此法定價，企業(yè)虧損了?！尽?11. 由于有些企業(yè)實行了“超細分策略”，即許多市場被過分細分，導致產(chǎn)品價格不斷增加，影響產(chǎn)銷數(shù)量和利潤，于是“反市場細分”的戰(zhàn)略應運而生?！尽?5. 商標是經(jīng)注冊，取得專用權(quán)的品牌?！尽?9. 決定消費者是否重復購買的最重要階段是購后感受階段?！尽?3. 市場營銷環(huán)境是企業(yè)無法控制的，企業(yè)對它研究就沒有意義?！尽?7. 市場補缺戰(zhàn)略的特點是進行包圍進攻?！尽?1. 營銷人員的道德風險主要是指其行為不道德給客戶和證券公司帶來損失的風險?！尽?6. 商品價格與其需求量成反比；與其供應量成正比。因此，我們就不能一言以蔽之地說：“高風險，高回報”，而應具體問題具體分析。5．產(chǎn)品質(zhì)量越高越好。參考答案：觀點正確。（ABCD）A．傳播迅速、及時 B．制作簡單、費用較低C．較高的靈活性 D．聽眾廣泛E．針對性強，有的放矢56. 市場營銷觀念的主要支柱包括__________。（ABE）A．現(xiàn)金折扣 B．數(shù)量折扣 C．顧客折扣D．質(zhì)量折扣 E．價格折讓40. 引起企業(yè)提價主要有__________等原因。（CDE）A．產(chǎn)品定位 B．形象定位 C．避強定位D．對抗性定位 E．重新定位24. 企業(yè)在市場定位過程中__________。（ABCE）A．注意考慮企業(yè)外部環(huán)境力量 B．注意考慮企業(yè)內(nèi)部環(huán)境力量C．爭取高層管理部門的理解和支持 D．爭取得到政府的支持E．其他職能部門的理解和支持8. 營銷中間商主要指協(xié)助企業(yè)促銷、銷售和經(jīng)銷其產(chǎn)品給最終購買者的機構(gòu)，包括__________。242. 依據(jù)目前的資源狀況能否通過適當?shù)臓I銷組合去占領目標市場，即企業(yè)所選擇的目標市場是否易于進入，這是市場細分的____可實現(xiàn)性___原則。226. ____驅(qū)使力___指存在于人體內(nèi)驅(qū)使人們產(chǎn)生行為的內(nèi)在刺激力，即內(nèi)在需要。210. 國內(nèi)市場按__購買動機 _可分為消費者市場、生產(chǎn)者市場、中間商市場及非營利組織市場。194. 當買賣雙方都表現(xiàn)積極時，我們就把雙方都稱為___市場營銷者 ____，并將這種情況稱為相互市場營銷。178. 在成本加成定價法中，“加成”的含義是指___一定比率的利潤____。162. 報紙屬于___便利品____。147. 市場營銷學認為，企業(yè)市場營銷環(huán)境包括___微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境____。131. 當目標顧客人數(shù)眾多時，生產(chǎn)者傾向于利用____長而寬的渠道___。113. 人員推銷活動的主體是____推銷人員___。99. 麥當勞的某些特許專售店指控其他專售店用料不實、分量不足、服務低劣，損害了公眾對麥當勞的總體印象。86. 對于價格低廉、經(jīng)常購買、品牌差異小的產(chǎn)品，消費者不需要花時間進行選擇，也不需要經(jīng)過搜集信息、評價產(chǎn)品特點等復雜過程，因而，其購買行為最簡單，消費者只是被動地接收信息，出于熟悉而購買，也不一定進行購后評價。71. 促銷信息傳播過程是由__信息源__→編碼→信息渠道→解碼→終點→__反饋__6個部分構(gòu)成。59. 按照訂價的“3C模型”原理，企業(yè)確定價格時，應該使制定出來的價格與競爭者的價格有相同的___價值價格比____。C、進入衰退期后，企業(yè)就應當放棄營銷這類產(chǎn)品了。31. 在一個行業(yè)中，如果其中所有的企業(yè)都只能是“價格接受者”而不是“價格制定者”，該行業(yè)就處在___充分____競爭狀態(tài)。16. 宏觀營銷環(huán)境中的“趨勢”是指的一種具有某些勢頭和__持久性__事件的方向或順序。市場營銷練習題一、填空題1. 市場營銷是個人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價值，以獲得 滿足需要和欲望之物 一種社會和管理過程。17. 營銷中介機構(gòu)是指協(xié)助企業(yè)__推廣_、銷售和分配產(chǎn)品給最終顧客的那些企業(yè)或組織。32. 市場細分實際上是一個將消費者需求差異__集聚 和 分解__共同作用的過程。D、進入衰退期后，市場占有率小的企業(yè)應當放棄營銷這類產(chǎn)品。60. “認知價值訂價”是一種___顧客____導向訂價。72. 能培養(yǎng)友誼是___人員銷售____比廣告這種促銷工具具有長處的地方。這種購買行為屬于___習慣性購買行為____。這屬于____水平渠道沖突___。114. 公關(guān)活動的主體是___一定的組織____。132. 非標準化產(chǎn)品或單位價值高的產(chǎn)品一般采取___直銷____。148. 市場營銷學對市場劃分的依據(jù)是___購買者及其購買目的____。163. 百科全書屬于___非渴求物品____。179. 在下列哪種定價方法中要使用損益平衡圖這一概念____目標定價法___。195. 宏觀市場營銷是從____社會總體交換___層面研究營銷問題，強調(diào)從整體經(jīng)濟、社會道德與法律角度把握營銷活動，并由社會來控制和影響營銷過程，以此實現(xiàn)社會供求平衡，保證社會經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展。211. 購買商品和服務供自己消費的個人和家庭，被稱為___消費者市場____。227. 消費者購買過程是消費者購買動機轉(zhuǎn)化為____購買行動___的過程。243. 采用____市場全面覆蓋___的模式的企業(yè)應具有較強的資源和營銷實力。（ABCD）A．中間商 B．實體分配公司 C．營銷服務機構(gòu)D．財務中介機構(gòu) E．證券交易機構(gòu)9. 從顧客做出購買決策的過程分析，企業(yè)在市場上所面對的競爭者，大體上可分為__________。（ABC）A．要了解競爭產(chǎn)品的市場定位B．要研究目標顧客對該產(chǎn)品各種屬性的重視程度C．要選定本企業(yè)產(chǎn)品的特色和獨特形象D．要避開競爭者的市場定位E．要充分強調(diào)本企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量優(yōu)勢25. 產(chǎn)品組合包括的變數(shù)是__________。（AC）A．通貨膨脹，物價上漲 B．企業(yè)市場占有率下降C．產(chǎn)品供不應求 D．企業(yè)成本費用比競爭者低E．產(chǎn)品生產(chǎn)能力過剩41. 影響分銷渠道設計的因素有__________。（ABCE）A．目標市場 B．顧客需求 C．協(xié)調(diào)營銷D．產(chǎn)品質(zhì)量 E．贏利性57. 顧客總價值包括__________。營銷管理的實質(zhì)就是對需求的管理,營銷的主要任務是“刺激”消費者對產(chǎn)品的需求。參考答案：觀點錯誤。四、判斷題：正確的打“√”，錯誤的打“”，全部打“√”或者全部打“”均不得分1. 商業(yè)銀行所面臨的市場營銷環(huán)境是商業(yè)銀行無法控制的，但是商業(yè)銀行可以通過研究環(huán)境更好的適應環(huán)境。【】17. 在對促銷策略的運用中，消費品偏重人員推銷與公共關(guān)系，而工業(yè)品則偏向于廣告和營業(yè)推廣?！尽?2. 目前，我國證券公司的營銷渠道基本上是直接銷售渠道，包括證券公司營業(yè)部、網(wǎng)絡證券營銷和證券公司內(nèi)部營銷人員?！尽?8. 直復營銷是一種以人力為中心的商品銷售方式?！尽?4. 即便是同樣品質(zhì)的商品，名牌和非名牌在顧客心目中的地位和銷售價格上的差異都很大，所以名牌商品損害了消費者的利益?！尽獭?0. 營銷活動在生產(chǎn)之前就已經(jīng)產(chǎn)生，而且延續(xù)到消費以后?！尽獭?6. 一般地商品價格與其需求量成反比；與其供應量成正比。反細分戰(zhàn)略即反對市場細分。 因為邊際貢獻為150000元，小于年固定成本為180，000元。若國際市場訂貨為5萬件，按銷售額計稅的綜合稅率為50%。40. 簡述市場營銷的功能。65. 戰(zhàn)略經(jīng)營單位通常具有哪些特征。95. 怎樣分析家庭對購買行為的影響？96. 試述個人因素對消費者購買行為的影響97. 簡述組織市場的特點。4. 試述產(chǎn)品生命周期的引入期的營銷策略。100. 簡述非營利組織的購買特點。67. 市場營銷組合的特點是什么？68. 市場營銷環(huán)境具有哪些特征？69. 簡述人口環(huán)境對企業(yè)營銷活動的影響。43. 簡述產(chǎn)業(yè)市場的特點。參考答案：保本價格:(2000/5+100)/=1000(元/件)成本利潤率為20%的銷售價格:1000*=1200(元/件)六、簡答題1. 什么是微觀營銷環(huán)境？企業(yè)微觀營銷環(huán)境包括哪些內(nèi)容？2. 什么是宏觀營銷環(huán)境？企業(yè)宏觀營銷環(huán)境包括哪些內(nèi)容？3. 試述消費者的購買決策過程。問題：（1）在上述條件下，企業(yè)盈虧平衡時的價格是多少？（2）如果企業(yè)的目標利潤1000萬元，請