管理學(xué)院市場營銷簡答題(必看)-文庫吧在線文庫
【正文】 購后行為）。指消費(fèi)者對自己需要的商品一無所知，既不了解性能牌號特點(diǎn)，又不清楚選擇標(biāo)準(zhǔn)和使用養(yǎng)護(hù)方法。當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)為這些專業(yè)人士對產(chǎn)品的認(rèn)可是因收取了企業(yè)的費(fèi)用所致時(shí)，這種影響效力會減弱。銷售人員應(yīng)當(dāng)關(guān)注消費(fèi)者如何使用和處置產(chǎn)品。②、觀察調(diào)查。手機(jī)市場品牌份額分布圖諾基亞 25%摩托羅拉 10%三星 15%國產(chǎn) 10%其他 40%。③地理擴(kuò)展。2簡述產(chǎn)品整體概念的內(nèi)涵？并舉例說明產(chǎn)品是指能夠提供給市場，被人們使用和消費(fèi)，并能滿足人們某種需求的任何東西，包括有形的物品、無形的服務(wù)、組織、觀念或它們的組合。簡述導(dǎo)入期的市場營銷策略及其內(nèi)容，并說明決定導(dǎo)入期策略有效性的因素。策略有：（1）市場調(diào)整。品牌，大多都有其獨(dú)特的含義和解釋或釋義，有的就是一個(gè)地方的名稱，有的就是一種產(chǎn)品的功能，有的就是一個(gè)典故。分等級包裝策略。相關(guān)包裝策略即將多種相關(guān)的產(chǎn)品配套放在同一包裝物內(nèi)，如大禮包、化妝盒復(fù)用包裝策略。是利用消費(fèi)者數(shù)字認(rèn)知的某種心理，盡可能在價(jià)格數(shù)字上不進(jìn)位、保留零頭，使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格低廉和賣主認(rèn)真成本核算的感覺，使消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品及定價(jià)產(chǎn)生信任感。習(xí)慣定價(jià)法。通常企業(yè)開發(fā)出來的是產(chǎn)品大類，而不是單一產(chǎn)品。也有飯店酒水價(jià)格定得較低，食品制定高價(jià)，以吸引飲酒的消費(fèi)者。如果副產(chǎn)品價(jià)值低、處置費(fèi)用昂貴，就會影響主產(chǎn)品定價(jià)—其價(jià)格必須能彌補(bǔ)副產(chǎn)品處置費(fèi)用。這種做法可能引起法律問題，如捆綁是否導(dǎo)致壟斷。(三) 競爭導(dǎo)向定價(jià)法隨行就市定價(jià)法:指企業(yè)按照行業(yè)的平均現(xiàn)行價(jià)格水平定價(jià)。提價(jià)通常會影響銷售，但是購買者對某種產(chǎn)品提價(jià)也可能這樣理解：1. 這種產(chǎn)品暢銷，不趕快救買不到了。它可以改善與顧客的交流活動，強(qiáng)調(diào)優(yōu)于低價(jià)競爭者的產(chǎn)品質(zhì)量。4 渠道沖突產(chǎn)生的類型及基本解決思路一、主要類型 渠道沖突的類型： 垂直渠道沖突：同一渠道中不同層次的成員之間發(fā)生的沖突。（3） 適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)。（2）誘導(dǎo)消費(fèi)，擴(kuò)大銷售企業(yè)針對消費(fèi)者和中間商的購買心理來從事促銷活動，不但可以誘導(dǎo)需求，使無需求變成有需求，而且可以創(chuàng)造新的欲望和需求。人員推銷的特點(diǎn)：通過推銷人員與推銷對象之間的接觸、洽談，讓推銷對象購買推銷品，達(dá)成交易，實(shí)現(xiàn)既銷售商品，又滿足顧客需求的目的。 （5）公共關(guān)系是一種長期活動。情報(bào)性，滲透性，表現(xiàn)性 優(yōu)點(diǎn)：傳遞信息，刺激需求，介紹知識，提高信譽(yù) 缺點(diǎn)：公共關(guān)系的特點(diǎn)：（1）公共關(guān)系是一定社會組織與其相關(guān)的社會公眾之間的相互關(guān)系。在這種情況下，要使消費(fèi)者在眾多的同類產(chǎn)品中將本企業(yè)的產(chǎn)品區(qū)別出來，就要通過促銷活動，宣傳和介紹本企業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)，以及能給消費(fèi)者帶來的特殊利益，增強(qiáng)消費(fèi)者對本企業(yè)產(chǎn)品的印象和好感，從而促進(jìn)購買。5 促銷的概念及其作用促銷是指企業(yè)通過各種有效的方式向目標(biāo)市場傳遞有關(guān)企業(yè)及其產(chǎn)品（品牌）的信息，以啟發(fā)、推動或創(chuàng)造目標(biāo)市場對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的需求，并引起購買欲望和購買行為的一系列綜合性活動。這種比較可以從以下角度進(jìn)行。③合作，即相互參加對方的咨詢會或董事會，以有利于傾聽對方的觀點(diǎn)，可以有效減少沖突?；蛘咂髽I(yè)可以維持現(xiàn)有產(chǎn)品的價(jià)格，同時(shí)引進(jìn)一種價(jià)格定位較高的新品牌。在市場對價(jià)格敏感的情況下，企業(yè)不減價(jià)會失去太多的市場份額。2. 這種產(chǎn)品有某些缺點(diǎn)，銷售不暢。因?yàn)轭櫩驮究赡懿淮蛩阗徺I所有產(chǎn)品，如果這一組合的價(jià)格有較大降幅，才有可能推動購買。這就是產(chǎn)品系列定價(jià)，也稱價(jià)格捆綁，目標(biāo)是刺激產(chǎn)品線的需求，充分利用整體運(yùn)營的成本經(jīng)濟(jì)性，同時(shí)努力提高利潤凈貢獻(xiàn)。4．分部定價(jià)服務(wù)性企業(yè)經(jīng)常收取一筆固定費(fèi)用，再加上可變的使用費(fèi)。但是對于選擇品的定價(jià)，公司必須確定價(jià)格中應(yīng)當(dāng)包括哪些，又有哪些可作為選擇對象。二是某企業(yè)的市場份額下滑，準(zhǔn)備以犧牲利潤來奪回失去的市場；三是某企業(yè)想壟斷市場，將競爭對手?jǐn)D出去, 以犧牲短期利益來換取長遠(yuǎn)利益。一般來講，多數(shù)消費(fèi)者傾向于選擇中間價(jià)格商品，他們認(rèn)為中間價(jià)格商品質(zhì)量過得去且價(jià)格也合理。改變包裝策略。根據(jù)消費(fèi)者購買目的的不同，對同一種產(chǎn)品采用不同的包裝。若品牌的設(shè)計(jì)與競爭對手雷同，一方面容易被起訴，另一方面也可能永遠(yuǎn)居于人后，達(dá)不到最終超越的目的。為適應(yīng)這個(gè)要求，不宜把過長的和難以讀誦的字符串作為品牌名稱，也不宜將呆板、缺乏特色感的符號、顏色、圖案用做品標(biāo)。（4） （4）慢速滲透策略，即低價(jià)格和低促銷策略。對企業(yè)的作用： 對消費(fèi)者的作用： 2 簡述包裝的概念及作用z2簡述產(chǎn)品組合決策的主要內(nèi)容：產(chǎn)品組合決策是企業(yè)根據(jù)市場需求、競爭形勢和企業(yè)自身能力對產(chǎn)品組合的寬度、長度、深度和相關(guān)性方面做出的決策。增加使用量①提高使用頻率。①轉(zhuǎn)變未使用者。④、詢問調(diào)查。相關(guān)群體對購買行為的營銷程度視商品類型而定。、談吐、幽默感等。 二、改變行為成分 以操作性條件反射理論為基礎(chǔ)，促使消費(fèi)者購買或使用企業(yè)產(chǎn)品并確保消費(fèi)者的購買和消費(fèi)是值得的。這種類型復(fù)雜于前一種。問題確認(rèn)（消費(fèi)者確認(rèn)自己需要什么）； 簡述SWOT分析方法 SWOT分析方法是一種企業(yè)內(nèi)部分析方法，即根據(jù)企業(yè)自身的既定內(nèi)在條件進(jìn)行分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢及核心競爭力之所在。如兒童食品打入老年市場。 其次是市場發(fā)展戰(zhàn)略。顧客總成本是指顧客為購買某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間、精神、體力以及所支付的貨幣資金等，因此，顧客總成本包括貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本和體力成本等。產(chǎn)品觀念階段；顧客總價(jià)值是指顧客購買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益，它包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象
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