試談銷售促進(jìn)策略-文庫吧在線文庫
【正文】 我們也發(fā)現(xiàn)，有些銷售促進(jìn)是不便于有機(jī)組合的，如無償銷售促進(jìn)與折價(jià)促銷，兩者存在著一定的矛盾，在促銷時(shí)就不能強(qiáng)扭在一起。一家公司的幾種產(chǎn)品都在市場(chǎng)中占據(jù)前幾名的位置，很讓人驚奇。于是廣州寶潔和黑馬設(shè)計(jì)事務(wù)所認(rèn)真地分析市場(chǎng)，選擇了能爆冷門的廣告手段，于1990年2月舉辦了這次促銷和廣告結(jié)合得很好的活動(dòng)。公司設(shè)計(jì)了6388張洗發(fā)券，給消費(fèi)者的實(shí)際利益是不用買任何產(chǎn)品，只需剪下一張廣告，就可以換取一張相當(dāng)于自己每日或兩日工資總額的洗發(fā)券。每周都是先到先得，每天把信件按區(qū)、街道分別作統(tǒng)計(jì)分類，然后有規(guī)律地抽選作寄發(fā)洗發(fā)票的工作。廣州市外及媒介所能影響的范圍，設(shè)一項(xiàng)咨詢獎(jiǎng)，目的是用有限的資金使廣告發(fā)揮最大的效力。這樣就大大提高了各種職業(yè)、區(qū)域消費(fèi)者的投稿取票回報(bào)率。整個(gè)宣傳是立體式的：報(bào)紙、電視、電臺(tái)、街招及發(fā)廊宣傳。（1） 選點(diǎn)——選取10家完全能代表廣州市區(qū)最好水平的發(fā)廊，并且店鋪分布合理，全部屬于鬧市馬路邊。海飛絲、飄柔美發(fā)親善大行動(dòng)緊緊抓住了春節(jié)人們總要洗發(fā)換新裝的時(shí)機(jī)，借發(fā)廊的配合，促使消費(fèi)者使用“飄柔”產(chǎn)品，并借其親善形象提高指名購買率 （指名購買率是指針對(duì)某一特定品牌的商品，在其銷售量中由客戶自己主動(dòng)選擇購買的部分所占的比例。隨著市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，技術(shù)的日益更新，創(chuàng)意的靈活展現(xiàn)，還會(huì)有更多的促銷方式不斷涌現(xiàn)。其與分期付款不同的是，延期付款一般只是一次性，在規(guī)定的時(shí)間里一次付清。 送貨上門：即將客戶所購產(chǎn)品無償?shù)剡\(yùn)送到指定地點(diǎn)，或者代辦托運(yùn)。其具體形式包括： 銷售服務(wù)：即銷售前的咨詢與銷售后的服務(wù)。這種促銷方法類似延期付款，但所不同的是特許使用屬于“先用后償”，是以客戶滿意為前提的。 產(chǎn)品展列，即通過銷售現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品的展示陳列，以奪目攝心的態(tài)勢(shì)吸引消費(fèi)者。通過這兩大特點(diǎn)，能夠營造出強(qiáng)烈的銷售氛圍。 第四節(jié) 其他銷售促進(jìn)一、雙贏銷售促進(jìn)“雙贏銷售促進(jìn)”指的是兩個(gè)以上市場(chǎng)主體通過聯(lián)合促銷方式，來達(dá)到互為利益的促銷手段。這種方式亦可以稱之為“會(huì)議促銷”。印花積點(diǎn)是一種古老而具影響力的促銷術(shù)。促銷競(jìng)賽，是才華加參與并獲得消費(fèi)利益的活動(dòng)。如花一點(diǎn)錢以舊換新，再加1元送產(chǎn)品，再花10塊錢買另一個(gè)等。通過大拍賣或大甩賣，能夠集中吸引消費(fèi)群，刺激人們購買欲望，在短期內(nèi)消化掉積壓商品?，F(xiàn)價(jià)折扣屬于戰(zhàn)術(shù)性促銷，而減價(jià)競(jìng)爭(zhēng)則一般是戰(zhàn)略性促銷，它從范圍上，數(shù)量上，規(guī)模上、期效上都比現(xiàn)價(jià)折扣大。 （3） 現(xiàn)價(jià)折扣，即在現(xiàn)行價(jià)格基礎(chǔ)上打折銷售。其分送的方式一般有八種： 直接郵寄逐戶分送定點(diǎn)分類及展示聯(lián)合或篩選分送媒體分送零售店分送憑優(yōu)惠券兌換借包裝分送 第二節(jié) 優(yōu)惠類銷售促進(jìn)一、折價(jià)銷售促進(jìn)折價(jià)銷售促進(jìn)是企業(yè)針對(duì)消費(fèi)者的銷售促進(jìn)策略中常用的一種方法，它是指企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)調(diào)低一定數(shù)量商品售價(jià)，也可以適當(dāng)減少自己的利潤，用回饋消費(fèi)者的一種促銷活動(dòng)。（2）包裝內(nèi)贈(zèng)：即將贈(zèng)品放入包裝內(nèi)無償提供給消費(fèi)者。zavier0403 Password : 135246第七章 銷售促進(jìn)策略
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