促銷策略ppt課件-文庫吧在線文庫
【正文】 人員推銷 營業(yè)推廣 公共關(guān)系 廣告 反饋 反饋 反饋 10— 6 Logo 促銷的作用 傳遞信息 1 激發(fā)需求 2 突出特點 3 建立信譽(yù) 4 擴(kuò)大銷售 5 促銷作用 10— 7 Logo 促銷組合 企業(yè)根據(jù)促銷需要，有目的、有計劃地將人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系諸手段綜合運用，形成一個整體促銷策略。 “ 拉式 ”策略 生產(chǎn)企業(yè) 批發(fā)商 零售商 消費者 10— 12 Logo 促銷策略的基本方式 “ 推式 ” 策略適用于： 需求比較集中 技術(shù)含量高 銷售批量較大 “ 拉式 ” 策略適用于： 需求比較分散 銷售批量較小 10— 13 Logo 廣告 廣告是一種信息傳播活動。 (2)銷售額比例預(yù)算法：根據(jù)某一時期或某一地區(qū)的銷售額提取一定的廣告費用。 ③情感型廣告，一般消費品采用此類型廣告。 缺點 成本高，競爭者多。郵寄廣告是廣告媒體中最靈活的一種，也是最不穩(wěn)定的一種。 (2)消費者媒體習(xí)慣 :如針對工程技術(shù)人員的廣告，應(yīng)選擇專業(yè)雜志為媒體，推銷玩具和化妝品等最好的媒體是電視。 （ 2）區(qū)域型結(jié)構(gòu)。 10— 58 Logo 營業(yè)推廣的對象 消費者 或用戶 中間商 推銷人員 10— 59 Logo 營業(yè)推廣發(fā)展較快的原因 短期效果明顯，是營銷人員尋求短期增加銷售的方法。 ” 便利店 10— 72 Logo 成功促銷的關(guān)鍵因素 促銷必須師出有名 公司 周年慶 十一 春節(jié) 五一 其他 特定時間 非常規(guī) 促銷時間 10— 73 Logo 小結(jié)：成功促銷的關(guān)鍵因素 搞促銷活動的產(chǎn)品質(zhì)和量不能打折扣 促銷的贈與價值要實實在在 促銷活動要讓消費者感覺 “因為購買而獲利 ” 促銷的讓利幅度應(yīng)控制在合理的范圍以內(nèi) 促銷必須師出有名 促銷頻率要控制得當(dāng) 10— 74 Logo 公共關(guān)系 公共關(guān)系是指企業(yè)運用現(xiàn)代傳播手段，為創(chuàng)造與公眾和相關(guān)的社會環(huán)境間的和諧發(fā)展，樹立形象和信譽(yù)而采取的一種管理活動。 商家把握了顧客的購買時間，節(jié)假日顧客人流量大，商家設(shè)法把顧客吸引進(jìn)自己的商場，盡管打折，但能薄利多銷。 10— 52 Logo 推銷人員的基本條件 思想素質(zhì)： 開拓進(jìn)取 敬業(yè)愛崗 吃苦耐勞 自強(qiáng)自信 知識結(jié)構(gòu)： 市場知識 產(chǎn)品知識 營銷知識 企業(yè)知識 法律知識 能力結(jié)構(gòu)： 社交能力 表達(dá)能力 演示能力 組織能力 10— 53 Logo 推銷人員的評價指標(biāo) ?銷售量增長情況； ?毛利； ?每天平均訪問次數(shù)； ?每次平均訪問時間； ?每次訪問的平均費用； ?每次訪問收到定單百分比； ?一定時期內(nèi)新顧客的增加數(shù)及失去的顧客數(shù)目； ?銷售費用占總成本的百分比。 10— 46 Logo 人員推銷的特點 信息傳遞的雙向性 推銷過程的靈活性 滿足需求的多樣性 推銷目的的雙重性 10— 47 Logo 人員推銷的局限性 并不是任何場合都能采用人員推銷，主要表現(xiàn)在： 人員推銷的成本較高。 10— 40 Logo POP廣告 POP廣告的種類就外在形式的不同分為： 立式 懸掛式 墻壁式 柜臺式 10— 41 Logo POP廣告 POP廣告的種類就內(nèi)在性質(zhì)的不同分為： 室內(nèi) POP廣告 室外 POP廣告 10— 42 Logo POP廣告 室內(nèi) POP廣告 指商店內(nèi)部的各種廣告，如柜臺廣告，貨架陳列廣告，模特兒廣告，圓
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