【正文】 條，以及向索尼的OEM形式的VTR產(chǎn)品的生產(chǎn)基本停止，這些因素綜合起來(lái)造成愛(ài)華在86年度的業(yè)績(jī)大幅下滑， 愛(ài)華公司財(cái)務(wù)報(bào)告書(shū)。只有擴(kuò)大在海外市場(chǎng)的銷售，但是1美元貶值為只相當(dāng)于150日元，在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)產(chǎn)品再出口的經(jīng)營(yíng)方式就難以為續(xù)了。實(shí)際上，愛(ài)華在1974年12月，出于追求低成本勞動(dòng)力的考慮，在新加坡建立作為出口基地的攜帶式音響產(chǎn)品的生產(chǎn)基地，這時(shí)愛(ài)華最早在海外設(shè)立的生產(chǎn)工廠。因此，在1987年2月，在新加坡新建以生產(chǎn)小型組合音響的第2家工廠，愛(ài)華把主力產(chǎn)品小型組合音響的生產(chǎn)轉(zhuǎn)移到新加坡進(jìn)行 《日經(jīng)產(chǎn)業(yè)新聞》，1987年2月7日。把生產(chǎn)向新加坡轉(zhuǎn)移不僅僅是從勞動(dòng)力成本方面考慮。港灣設(shè)施的使用費(fèi)，新加坡要便宜許多。（3）新加坡的政治安定。生產(chǎn)的工廠為日本的巖手工廠和新加坡工廠。由于采用低價(jià)格的機(jī)種大量投入市場(chǎng)，使得愛(ài)華當(dāng)年該產(chǎn)品市場(chǎng)份額達(dá)到20％，處于第1位 《日經(jīng)產(chǎn)業(yè)新聞》，1991年11月12日。愛(ài)華擁有長(zhǎng)年積蓄的海外生產(chǎn)和零部件采購(gòu)的訣竅和機(jī)能。三 愛(ài)華在小型組合音響市場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)音響產(chǎn)品投入日本市場(chǎng)的開(kāi)始時(shí)間是1958年。這樣，不能期望在以中小學(xué)學(xué)生為對(duì)象的市場(chǎng)上能擴(kuò)大銷售量。該價(jià)格可以說(shuō)是“超低價(jià)格”。因此，愛(ài)華把交易對(duì)象限定在大型量販店。具體的做法是：在店鋪的入口處展示獨(dú)立的愛(ài)華XG產(chǎn)品的專柜，在一層的收錄機(jī)銷售場(chǎng)地展示XG系列產(chǎn)品，在3層的音響銷售場(chǎng)地展示XG系列產(chǎn)品?！半娷嚨醐h(huán)廣告一次放2～3天，一年在電車放30次。在92年蕭條的日本音響市場(chǎng)（見(jiàn)表3），愛(ài)華小型音響的銷售增長(zhǎng)很快，占到了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額的23％，初次成為該產(chǎn)品的市場(chǎng)份額第1的公司。愛(ài)華認(rèn)為“低價(jià)格就是最大的差異化” 《周刊鉆石》，1996年6月15日。但是，80年代以后，家電流通渠道發(fā)現(xiàn)大的變化。 資料來(lái)源：《家電流通數(shù)據(jù)總攬97年》，310頁(yè)。具體地說(shuō)，進(jìn)行徹底的和動(dòng)態(tài)的海外生產(chǎn)體系，導(dǎo)入信息管理系統(tǒng)提高經(jīng)營(yíng)效率，進(jìn)行物流革新提高物流效率。在98年春天首先建立完成APPECS系統(tǒng)（愛(ài)華技術(shù)，生產(chǎn)，材料綜合信息系統(tǒng)）。3 通過(guò)物流革新提高物流效率愛(ài)華從80年代后期以來(lái)積極進(jìn)行海外生產(chǎn)，通過(guò)降低生產(chǎn)成本來(lái)實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所謂集裝箱式配送是指利用海上運(yùn)輸?shù)募b箱，把產(chǎn)品從海外的物流據(jù)點(diǎn)，不經(jīng)過(guò)國(guó)內(nèi)的商品中心，直接運(yùn)送到大型量販店的物流方式。20英尺的集裝箱1個(gè)，裝運(yùn)14寸電視機(jī)320臺(tái)。（2）降低庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。到98年年末，在與愛(ài)華有業(yè)務(wù)關(guān)系的400家量販店中，采用集裝箱配送方式的有40家。愛(ài)華不僅積極進(jìn)行徹底的動(dòng)態(tài)的海外生產(chǎn)和以世界市場(chǎng)為目標(biāo)的大量生產(chǎn)和委托生產(chǎn)減少生產(chǎn)面的成本，而且通過(guò)采用集裝箱配送方式，集中對(duì)大型量販店供貨，導(dǎo)入SCM信息系統(tǒng)，采用電車吊環(huán)廣告等手段積極降低非生產(chǎn)面的成本。六 結(jié)語(yǔ)以上對(duì)愛(ài)華成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的形成和持續(xù)的原因以及營(yíng)銷行動(dòng)進(jìn)行了分析，在此基礎(chǔ)上，整理出以下4點(diǎn)結(jié)論，以及提出了愛(ài)華今后發(fā)展所面臨的問(wèn)題。3 成熟階段的音響市場(chǎng)和量販店業(yè)者在音響流通領(lǐng)域的支配地位是愛(ài)華進(jìn)行以低價(jià)格戰(zhàn)略為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)成功的重要外部條件，它們使愛(ài)華采用低價(jià)格戰(zhàn)略擴(kuò)大份額成為可能。因此，如何在實(shí)施低價(jià)格戰(zhàn)略的同時(shí)提升品牌形象，以及如何在成本優(yōu)勢(shì)之外實(shí)現(xiàn)新的差異化競(jìng)爭(zhēng)手段是愛(ài)華今后所面臨的課題。愛(ài)華通過(guò)全球化的經(jīng)營(yíng)，形成和維持了成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，基于成本優(yōu)勢(shì)采用低價(jià)格的營(yíng)銷戰(zhàn)略，在世界市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了快速的成長(zhǎng)。2 到目前為止相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，愛(ài)華成功實(shí)施帶來(lái)優(yōu)良經(jīng)營(yíng)成果的低價(jià)格戰(zhàn)略是由于它擁有持續(xù)的成本優(yōu)勢(shì)。這樣，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在進(jìn)行模仿時(shí)，不是太難，就是成本太高” Porter, . (1985), Competitive Advantage, The Free Press, pp142.。如表8所示，在97年度愛(ài)華，%，％％。但是，集裝箱配送形式由于一次的購(gòu)買批量大，因此對(duì)零售商的要求也高。愛(ài)華在亞洲的物流據(jù)點(diǎn)分布在3個(gè)地方，新加坡，馬尼拉和深圳。這些電視機(jī)是茨城縣的量販店家藤電機(jī)向愛(ài)華公司按集裝箱為單位購(gòu)買的商品。如果從新加坡直接把產(chǎn)品送到大型量販店的話，就可以大幅度地節(jié)約成本開(kāi)支。在99年夏季，愛(ài)華將完成SCM系統(tǒng)。2 導(dǎo)入信息系統(tǒng)提高經(jīng)營(yíng)效率愛(ài)華通過(guò)導(dǎo)入信息系統(tǒng)來(lái)緊密聯(lián)系日本國(guó)內(nèi)和海外生產(chǎn)銷售物流部門的聯(lián)絡(luò)，提高經(jīng)營(yíng)效率，追求低成本化。雖然委托生產(chǎn)在生產(chǎn)管理技術(shù)或經(jīng)營(yíng)訣竅等方面容易外泄，但是投入的資金少又沒(méi)有直接的勞資關(guān)系，轉(zhuǎn)移的壁壘也低。在94年4月對(duì)馬來(lái)西亞的工廠進(jìn)行擴(kuò)建，把生產(chǎn)能力增加了1倍，生產(chǎn)額達(dá)到800億日元的水平 《日經(jīng)產(chǎn)業(yè)新聞》，1994年4月14日。競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，如表6所示的那樣，價(jià)格不斷的下降。而地區(qū)家電店（基本上是系列店）所占份額只有10％還不到。從家電企業(yè)角度來(lái)看，通過(guò)建立自己的系列家電零售店（地區(qū)零售店），增強(qiáng)自己產(chǎn)品的銷售實(shí)力，獲得高的市場(chǎng)份額，阻止由于激烈競(jìng)爭(zhēng)造成零售產(chǎn)品價(jià)格的無(wú)序下降。從表4所示的家庭普及率來(lái)看，日本音響市場(chǎng)是一個(gè)完全成熟的市場(chǎng)。通過(guò)上述營(yíng)銷策略，XG系列投入市場(chǎng)之后，被廣泛階層的消費(fèi)者接受。在廣告宣傳方面，當(dāng)時(shí)，音響產(chǎn)品廣告的訴求點(diǎn)一般是具有一流的音質(zhì)，在廣告設(shè)計(jì)上采用高級(jí)產(chǎn)品形象，給人以藝術(shù)的感覺(jué)。因此，愛(ài)華認(rèn)為只把產(chǎn)品放在音響銷售場(chǎng)地，很難使該產(chǎn)品成為暢銷產(chǎn)品。在渠道方面，愛(ài)華采用以大型量販店為中心的渠道策略。該機(jī)型在新加坡生產(chǎn)，返銷回日本。 表2：音響產(chǎn)品的生產(chǎn)額和出口額 （單位：億日元）年度86年87年88年89年90年91年92年93年94年95年96年生產(chǎn)額1380012400128001260012900140001190010600970086007200出口額96008600760079008500920080006800560047004000 資料來(lái)源：《日本電子工業(yè)年鑒98年》，533頁(yè)。先鋒公司新加坡分公司的主管證實(shí)“同樣是當(dāng)?shù)厣a(chǎn)，愛(ài)華的生產(chǎn)成本比別人要低3成左右” 《日經(jīng)產(chǎn)業(yè)新聞》，1994年2月1日。長(zhǎng)期來(lái)看，最好不要這么做” 《日經(jīng)產(chǎn)業(yè)新聞》，1994年2月1日。愛(ài)華向海外轉(zhuǎn)移生產(chǎn)的方式除了上面談到的設(shè)立自己的工廠之外，還向當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)進(jìn)行OEM委托生產(chǎn)（外包生產(chǎn)）。從而，在新加坡的生產(chǎn)基地成為愛(ài)華的戰(zhàn)略性生產(chǎn)和出口基地。但是，只在一周之