【正文】 （1）全方位網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道（2）專業(yè)性網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道（3）高端化網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道（4）零售型網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道2.“直客式”個(gè)人貸款營(yíng)銷模式所謂“直客式”個(gè)人貸款，就是利用銀行網(wǎng)點(diǎn)和理財(cái)中心作為銷售和服務(wù)的主渠道，銀行客戶經(jīng)理按照“了解你的客戶，做熟悉客戶”的原則，直接營(yíng)銷客戶，受理客戶貸款需求。建立對(duì)外門戶網(wǎng)站。負(fù)責(zé)本區(qū)域的重要行業(yè)、關(guān)鍵客戶的業(yè)務(wù)。進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解市場(chǎng)環(huán)境，為銀行進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)做好準(zhǔn)備工作。（美國(guó)——邁克爾4.（ ）是銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力。（2）按照住房交易形態(tài)劃分，個(gè)人住房貸款可分為新建房個(gè)人住房貸款、個(gè)人再交易住房貸款和個(gè)人住房轉(zhuǎn)讓貸款。二、個(gè)人住房貸款的特征個(gè)人住房貸款與其他個(gè)人貸款相比，具有以下特點(diǎn)：（1）貸款金額大、期限長(zhǎng)個(gè)人住房貸款相對(duì)其他個(gè)人貸款而言金額較大，期限也較長(zhǎng)，通常為1020年，最長(zhǎng)可達(dá)30年，絕大多數(shù)采取分期付款的方式。申請(qǐng)人還須滿足貸款銀行的其他要求，例如：①合法有效的身份或居留證明。（3）貸款期限個(gè)人一手房貸款和二手房貸款的期限由銀行根據(jù)實(shí)際情況合理確定，最長(zhǎng)期限都為30年。貸款受理人應(yīng)對(duì)借款申請(qǐng)人提交的借款申請(qǐng)書及申請(qǐng)材料進(jìn)行初審，主要審查借款申請(qǐng)人的主體資格及借款申請(qǐng)人所提交材料的完整性與規(guī)范性。四、貸后與檔案管理個(gè)人住房貸款的貸后與檔案管理是指貸環(huán)球,網(wǎng)校款發(fā)放后到合同終止期間對(duì)有關(guān)事宜的管理，包括貸款本息回收、合同變更、貸后檢查、貸款的風(fēng)險(xiǎn)分類與不良貸款管理以及貸款檔案管理等工作。合同變更（1）基本規(guī)定（2）合同主體變更（3）借款期限調(diào)整期限調(diào)整指借款人因某種特殊原因，向貸款銀行申請(qǐng)變更貸款還款期限，包括延長(zhǎng)期限、縮短期限等。已計(jì)收的利息不再調(diào)整。（4）分期還款額的調(diào)整（5）還款方式變更按照個(gè)人住房貸款的還款方式劃分為分期還款方式和到期一次還本付息方式兩大類。當(dāng)已歸檔保存的個(gè)人住房貸款檔案發(fā)生借出、借閱、歸還時(shí)，檔案管理員應(yīng)根據(jù)有關(guān)的檔案管理規(guī)定，要求借閱、查詢?nèi)藛T填寫有關(guān)的登記表并簽字，對(duì)于借閱有關(guān)貸款的重要檔案資料，必須經(jīng)過有權(quán)人員的審批同意。所謂“假個(gè)貸“一般是指借款人并不具有真實(shí)的購(gòu)房目的，采取各種手段套取銀行個(gè)人住房貸款的行為。（2）擔(dān)保公司的擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)在個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)中，由專業(yè)擔(dān)保公司為借款人提供連帶責(zé)任保證的情況比較常見。（1）“假個(gè)貸”的防控措施①加強(qiáng)一線人員建設(shè)，嚴(yán)把貸款準(zhǔn)入關(guān)。②貸款發(fā)放的風(fēng)險(xiǎn)。②未履行法定提示義務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)。（3）利率低相對(duì)商業(yè)貸款，公積金個(gè)人住房貸款的利率相對(duì)較低。貸款期限在1年以內(nèi)（含1年）的實(shí)行到期一次還本付息。用有價(jià)證券質(zhì)押貸款的，貸款額度最高不超過有價(jià)證券票面額度的90%。（2）貸款審批①登記臺(tái)賬。自用車是指借款人申請(qǐng)汽車貸款購(gòu)買的、不以營(yíng)利為目的的汽車。2004年8月，中國(guó)人民銀行、中國(guó)銀監(jiān)會(huì)聯(lián)合頒布了《汽車貸款管理辦法》?！疤囟ㄓ猛尽敝?jìng)€(gè)人汽車貸款專項(xiàng)用于借款人購(gòu)買汽車，不允許挪作他用。與“間客式”的“先購(gòu)車，后貸款”相反，純粹的“直客式”汽車貸款模式實(shí)際上是“先貸款，后買車”。經(jīng)初審符合要求后，經(jīng)辦人應(yīng)將借款申請(qǐng)書及申請(qǐng)材料交由貸前調(diào)查人進(jìn)行貸前調(diào)查。貸款的支付方式有委托扣款和柜臺(tái)還款兩種方式。貸款回收的原 則是先收息、后收本，全部到期、利隨本清。它是根據(jù)《橫案法》 及有關(guān)制度的規(guī)定和要求，對(duì)貸款檔案進(jìn)行規(guī)范的管理，以保證貸款檔案的安全 、完整和有效利用。根據(jù)貸款性質(zhì)的不同將個(gè)人教育貸款分為國(guó)家助學(xué)貸款和商業(yè)助學(xué)貸款。中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行和中國(guó)建設(shè)銀行為中國(guó)人民銀行批準(zhǔn)的國(guó)家助學(xué)貸款經(jīng)辦銀行，負(fù)責(zé)辦理國(guó)家助學(xué)貸款的審核、發(fā)放和回收等工作。三、個(gè)人教育貸款的發(fā)展歷程在我國(guó)，個(gè)人教育貸款是作為支持教育事業(yè)發(fā)展的政策性舉措推出的。國(guó)家助學(xué)貸款的貸款對(duì)象是中華人民共和國(guó)境內(nèi)的(不含香港特別行政區(qū)和澳門特別行政區(qū)、臺(tái)灣地區(qū))普通高等學(xué)校中經(jīng)濟(jì)確實(shí)困難的全日制本專科生(含高職生)、研究生和第二學(xué)士學(xué)位學(xué)生。新國(guó)家助學(xué)貸款管理辦法的還款方法包括等額本金還款法、等額本息還款法兩種，但借款人須在“借款合同”中約定一種還款方法。商業(yè)助學(xué)貸款的貸款對(duì)象是在境內(nèi)高等院校就讀的全日制本專科生、研究生和第二學(xué)士學(xué)位學(xué)生。對(duì)借款威畢業(yè)后繼續(xù)攻讀學(xué)位的，借款人在校年限和貸款期限可相應(yīng)延長(zhǎng)，貸款期限延長(zhǎng)須經(jīng)貸款銀行許可。學(xué)費(fèi)應(yīng)按照學(xué)校的學(xué)費(fèi)支付期逐筆發(fā)放，住宿費(fèi)、生活費(fèi)可按學(xué)費(fèi)支付期發(fā)放，也可分列發(fā)放。借款人辦理校源地貸款的，貸款銀行還應(yīng)聯(lián)系借款人就讀學(xué)校作為介紹人做好相關(guān)工作。(2)貸款的審批貸款審批人應(yīng)根據(jù)審查情況在“國(guó)家助學(xué)貸款申請(qǐng)審批表”上簽署審批意見，對(duì)不同意貸款的，應(yīng)寫明拒批理由。生活費(fèi)貸款(每年的2月和8月不發(fā)放生活費(fèi)貸款)，根據(jù)合同約定定期劃人借款人在貸款銀行開立的活期儲(chǔ)蓄賬戶。②規(guī)范業(yè)務(wù)操作。（1）專項(xiàng)貸款專項(xiàng)貸款是指銀行向個(gè)人發(fā)放的用于定向購(gòu)買或租賃商用房和機(jī)械設(shè)備，且其主要還款來源是由經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流獲得的貸款。無擔(dān)保流動(dòng)資金貸款是指銀行向個(gè)人發(fā)放的、無須擔(dān)保的用于滿足生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)流動(dòng)資金需求的信用貸款，如渣打銀行的“現(xiàn)貸派”個(gè)人無擔(dān)保貸款，花旗銀行的“幸福時(shí)貸”個(gè)人無擔(dān)保貸款。此類貸款在一定程度上類似于中小企業(yè)貸款，其業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理的復(fù)雜程度更高。④還款方式。對(duì)以“商住兩用房”名義申請(qǐng)貸款的，貸款額度不超過55%。有擔(dān)保流動(dòng)資金貸款的還款方式有多種，比較常用的是等額本息還款法、等額本金還款法和一次還本付息法。設(shè)備貸款的利率按照中國(guó)人民銀行規(guī)定的同期貸款利率執(zhí)行，可根據(jù)當(dāng)?shù)亟鹑谑袌?chǎng)資金的供求狀況，實(shí)行利率浮動(dòng)。設(shè)備貸款必須提供擔(dān)保，擔(dān)保方式有抵押、質(zhì)押和保證三種，貸款銀行可根據(jù)借款人情況選擇一種或兩種擔(dān)保方式，也可采取經(jīng)銷商擔(dān)保和廠家回購(gòu)的擔(dān)保方式。無擔(dān)保流動(dòng)資金貸款的利率通常比較高，但一旦貸款成功，利率即被鎖定，未來市場(chǎng)利率的變化不會(huì)影響貸款利息。無擔(dān)保流動(dòng)資金貸款的額度通常根據(jù)個(gè)人的收入和信用狀況綜合決定貸款額度，通常最高限額為20萬50萬元人民幣。②調(diào)查內(nèi)容。其流程如下：①填寫合同②審核合同③簽訂合同（2）貸款的發(fā)放有擔(dān)保流動(dòng)資金貸款的簽約和發(fā)放關(guān)于有擔(dān)保流動(dòng)資金貸款的簽約和發(fā)放請(qǐng)參照商用房貸款部分。④檔案的退回和銷毀。③業(yè)務(wù)合作中不過分依賴合作機(jī)構(gòu)。②貸款審查和審批中的風(fēng)險(xiǎn)。嚴(yán)格審查貸款用途，防止以商用房貸款形式套取貸款，用于不符合法律法規(guī)、國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策和貸款銀行信貸政策的項(xiàng) 目。對(duì)已形成不良貸款的，根據(jù)成因及實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)狀況，盡快采取保全措施。個(gè)人經(jīng)營(yíng)類貸款信用風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)為借款人還款能力的降低和還款意愿 的變化。有擔(dān)保流動(dòng)資金貸款的信用風(fēng)險(xiǎn)（1）有擔(dān)保流動(dòng)資金貸款信用風(fēng)險(xiǎn)的主要內(nèi)容①借款人還款能力發(fā)生變化。2010年銀行從業(yè)資格考試個(gè)人貸款講義精華第七章第七章 其他個(gè)人貸款其他個(gè)人貸款品種較為繁雜，可以分為四類：一是個(gè)人質(zhì)押貸款，是借款人以合法有效、符合銀行規(guī)定條件的質(zhì)物出質(zhì)，向銀行申請(qǐng)取得一定金額的人民幣貸款，并按期歸還貸款本息的個(gè)人貸款業(yè)務(wù)。第一節(jié) 個(gè)人質(zhì)押貸款一、個(gè)人質(zhì)押貸款含義個(gè)人質(zhì)押貸款是借款人以合法有效、符合銀行規(guī)定條件的質(zhì)物出質(zhì)，向銀行申請(qǐng)取得一定金額的人民幣貸款，并按期歸還貸款本息的個(gè)人貸款業(yè)務(wù)。⑥應(yīng)收賬款。個(gè)人質(zhì)押貸款還款方式包括等額本息還款法，等額本金還款法，任意還本利隨本清法，按月還息、分次任意還本法，到期一次還本付息法等還款方式，各銀行規(guī)定略有差別。個(gè)人質(zhì)押貸款利率按中國(guó)人民銀行規(guī)定的同期同檔次期限貸款利率執(zhí)行，各銀行可在人民銀行規(guī)定的范圍內(nèi)上下浮動(dòng)。②債券、存款單。根據(jù)個(gè)人信用不同都有一個(gè)信用額度，只是大小不同。（2）有擔(dān)保流動(dòng)資金貸款的防控措施①加強(qiáng)對(duì)借款人還款能力的調(diào)查和分析。③保證人還款能力發(fā)生變化。有擔(dān)保流動(dòng)資金貸款的操作風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于有擔(dān)保流動(dòng)資金貸款的操作風(fēng)險(xiǎn)，除了商用房貸款操作風(fēng)險(xiǎn)的相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)外，還應(yīng)特別關(guān)注借款人控制企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況變化和抵押物情況的變化。進(jìn)一步完善抵押物審查、評(píng)估、抵押登記等環(huán)節(jié)的管理，客觀、公正估值，合法、有效落實(shí)抵押登記手續(xù)。業(yè)務(wù)人員在貸前調(diào)查階段，要全面了解掌握借款人所控制主要實(shí)體的經(jīng)營(yíng)情況、真實(shí)財(cái)務(wù)狀況及抵押物情況，評(píng)估償債能力，揭示存在風(fēng)險(xiǎn)。在動(dòng)態(tài)管理過程中，要隨時(shí)評(píng)價(jià)與擔(dān)保機(jī)構(gòu)的合作情況，建立優(yōu)質(zhì)機(jī)構(gòu)檔案及不良機(jī)構(gòu)黑名單，為將來合作提供決策依據(jù)。商用房貸款開展中應(yīng)規(guī)范與外部合作機(jī)構(gòu)的合作，既要充分發(fā)揮合作機(jī)構(gòu)在業(yè)務(wù)拓展、客戶選擇和貸后管理等方面的積極作用，又要有效防范合作中可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，把握好風(fēng)險(xiǎn)控制的主動(dòng)權(quán)。（2）合同變更①提前還款②期限調(diào)整③還款方式變更④借款合同的變更與解除（3）貸后檢查貸后檢查是以借款人、抵（質(zhì)）押物、保證人等為對(duì)象，通過客戶提供、訪談實(shí)地檢查、行內(nèi)資源查詢等途徑獲取信息，對(duì)影響商用房貸款資產(chǎn)質(zhì)量的因素進(jìn)行持續(xù)跟蹤調(diào)查、分析，并采取相應(yīng)補(bǔ)救措施的過程。（2）貸款的審批貸款審批人依據(jù)銀行商用房貸款辦法及相關(guān)規(guī)定，結(jié)合國(guó)家宏觀調(diào)控政策，從銀行利益出發(fā)審查每筆商用房貸款的合規(guī)性、可行性及經(jīng)濟(jì)性，根據(jù)借款人的還款能力以及抵押擔(dān)保的充分性與可行性等情況，分析該筆業(yè)務(wù)預(yù)計(jì)給銀行帶來的收益和風(fēng)險(xiǎn)。②調(diào)查內(nèi)容。無擔(dān)保流動(dòng)資金貸款的還款方式主要有等額本息還款法和每月還息到期一次還本法兩種。，銀行根據(jù)保證人的信用等級(jí)確定貸款額度。設(shè)備貸款的還款方式有多種，比較常用的是等額本息還款法、等額本金還款法和一次還本付息法。有擔(dān)保流動(dòng)資金貸款的額度由各商業(yè)銀行根據(jù)貸款風(fēng)險(xiǎn)管理相關(guān)原則確定，通常各家銀行會(huì)根據(jù)不同的抵（質(zhì)）押物制定相應(yīng)的抵（質(zhì)）押率，有關(guān)抵（質(zhì)）押率將成為貸款的額度。，具體利率水平由貸款銀行根據(jù)貸款風(fēng)險(xiǎn)管理相關(guān)原則自主確定。⑤擔(dān)保方式。②貸款利率。因此，貸款用途多樣，影響因素復(fù)雜。設(shè)備貸款是指銀行向個(gè)人發(fā)放的，用于購(gòu)買或租賃生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中所需設(shè)備的貸款，如光大銀行的個(gè)人工程機(jī)械按揭貸款。(2)完善銀行、高校及政府在貸款管理方面的職責(zé)界定(3)規(guī)范并加強(qiáng)對(duì)抵押物的管理二、信用風(fēng)險(xiǎn)(1)借款人的還款能力風(fēng)險(xiǎn)借款人的還款能力是個(gè)人教育貸款資金安全的根本保證。(1)貸款的償還(2)貸后檢查(3)不良貸款管理(4)貸后檔案管理第三節(jié) 風(fēng)險(xiǎn)管理一、操作風(fēng)險(xiǎn)(1)貸款受理和掉擦中的風(fēng)險(xiǎn)①借款申請(qǐng)人的主體資格是否符合銀行個(gè)人教育貸款的相關(guān)規(guī)定②借款申請(qǐng)人所提交材料的真實(shí)性③對(duì)于商業(yè)助學(xué)貸款而言，借款申請(qǐng)人的擔(dān)保措施情況(2)貸款審查和審批中的風(fēng)險(xiǎn)個(gè)人教育貸款審查和審批環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)包括：①業(yè)務(wù)不合規(guī)，業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與效益不匹配。(2)貸款的審批貸款審批人依據(jù)商業(yè)助學(xué)貸款辦法及相關(guān)規(guī)定，從銀行利益出發(fā)審查每筆商業(yè)助學(xué)貸款的合規(guī)性、可行性及經(jīng)濟(jì)性。②調(diào)查內(nèi)容。學(xué)校機(jī)構(gòu)對(duì)學(xué)生提交的國(guó)家助學(xué)貸款申請(qǐng) 資料進(jìn)行資格審查，對(duì)其完整性、真實(shí)性和合法性負(fù)責(zé)，初審工作將在收到學(xué)生申請(qǐng)后的一定時(shí)間內(nèi)完成。申請(qǐng)商業(yè)助學(xué)貸款，借款人須提供一定的擔(dān)保措施，包括抵押、質(zhì)押、保證或其組合，貸款銀行也可要求借款人投保相關(guān)保險(xiǎn)。借款人可申請(qǐng)利息本金化，即在校年限內(nèi)的貸款利息按年計(jì)人次年度借款本金。⑥貸款額度。③貸款期限。為抑制不良貸款的增長(zhǎng)，2003年8月，中國(guó)人民銀行出臺(tái)助學(xué)貸款“雙20標(biāo)準(zhǔn)誓。與國(guó)家助學(xué)貸款相比，商業(yè)助學(xué)貸款財(cái)政不貼息，各商業(yè)銀行、城市信用社和農(nóng)村信用社等金融機(jī)構(gòu)均可開辦。其中，財(cái)政貼息是指國(guó)家以承擔(dān)部分利息的方式，對(duì)學(xué)生辦理國(guó)家助學(xué)貸款進(jìn)行補(bǔ)貼。（2）貸款審查和審批中的風(fēng)險(xiǎn)個(gè)人汽車貸款審查和審批環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)包括：①沁業(yè)務(wù)不合規(guī)，業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與效益不匹配。貸后檢查的主要內(nèi)容包括借款人情況檢查和擔(dān)保 情況檢查兩個(gè)方面。（4）借款合同的變更與解除第三節(jié) 風(fēng)險(xiǎn)管理個(gè)人汽車貸款的貸后與檔案管理是指貸款發(fā)放后到合同終止前對(duì)有關(guān)事宜的管 理，包括貸款的回收、合同變更、貸后檢查、不良貸款管理及貸后檔案管理五個(gè) 部分。②借款人身份、資信、經(jīng)濟(jì)狀況和借款用途的調(diào)查。銀行通過現(xiàn)場(chǎng)咨詢、窗口咨詢、電話銀行、網(wǎng)上銀行、業(yè)務(wù)咨詢宣傳手冊(cè)等渠道和方式，向擬申請(qǐng)個(gè)人住房貸款的個(gè)人提供有關(guān)信息咨詢服務(wù)。該模式是指由購(gòu)車人首先到經(jīng)銷商處挑選車輛，然后通過經(jīng)銷商的推薦到合作銀行辦理貸款手續(xù)。另外，《汽車貸款管理辦法》還明確規(guī)定，購(gòu)車人在購(gòu)買二手車時(shí)也可以申請(qǐng)貸款。二、個(gè)人汽車貸款的特征該類貸款的特點(diǎn)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）作為汽車金融服務(wù)領(lǐng)域的主要內(nèi)容之一，在汽車產(chǎn)業(yè)和汽車市場(chǎng)發(fā)展中占有一席之地（2）與汽車市場(chǎng)的多種行業(yè)機(jī)構(gòu)具有密切關(guān)系（3）風(fēng)險(xiǎn)管理難度相對(duì)較大三、個(gè)人汽車貸款的發(fā)展歷程國(guó)內(nèi)最初的汽車貸款業(yè)務(wù)最早出現(xiàn)于1993年。②擔(dān)保落實(shí)。②承辦銀行職責(zé)：：公積金借款合同簽約、發(fā)放、職工貸款賬戶設(shè)立和計(jì)結(jié)息以及金融手續(xù)操作。（6）貸款額度公積金個(gè)人住房貸款的最高額度按當(dāng)?shù)刈》抗e金管理部門的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行，單筆貸款額度不能超過當(dāng)?shù)刈》抗e金管理中心規(guī)定的最高貸款額度。（2）貸款利率公積金個(gè)人住房貸款的利率按人民銀行規(guī)定的公積金個(gè)人住房貸款利率執(zhí)行，中國(guó)人民銀行于2008年10月27日宣布下調(diào)公積金個(gè)人住房貸款利率。公積金個(gè)人住房貸款是住房公積金使用的中心內(nèi)容。（1）借款人主體資格①未成年人能否申請(qǐng)個(gè)人住房貸款問題。貸款流程中的風(fēng)險(xiǎn)（1）貸款受理和調(diào)查中的風(fēng)險(xiǎn)①貸款受理中的風(fēng)險(xiǎn)。社會(huì)中介機(jī)構(gòu)一般負(fù)責(zé)受理客戶的申請(qǐng)和委托，對(duì)交易的房 產(chǎn)進(jìn)行查冊(cè)、通知評(píng)估，代理審查客戶貸款申請(qǐng)，代理客戶進(jìn)行房產(chǎn)交易，指導(dǎo)客戶簽訂相關(guān)合同和安排銀行約定客戶，代辦公證“抵押手續(xù)”，代理客戶進(jìn)行房款 和房屋交割等。“假個(gè)貸”的主要成因包括開發(fā)商利用“個(gè)貸”惡意套取銀行資金進(jìn)行詐騙。第三節(jié) 風(fēng)險(xiǎn)管理一、合作機(jī)構(gòu)管理（1）合作機(jī)構(gòu)分析的要點(diǎn)（2）與房地產(chǎn)開發(fā)商