招商理論基礎(chǔ)ppt課件-文庫吧在線文庫
【正文】 在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是 書面的，談判過程往往需要反復(fù)接觸。 談判對象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性。 ? 有決心：堅定的信念 ,用數(shù)字說明項目的力度是最好的方法。只有進 行有效溝通，把握商戶的洽談與管控技巧，招商工作才能順 利開展。 ? 有利益：分析商戶進場后經(jīng)營收益。 三、招商談判的特點 （一）談判對象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性 商場的交易活動不受時空限制，而具體的談判對象交易 條件又是多樣的、變化的。 四、招商談判的原則 根據(jù)招商談判的特點，談判雙方要取得共識，促使談 判成功應(yīng)遵循以下原則： ? 堅持平等互利的原則 平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對方需要的情況 下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。 五、招商談判的準備 (三 )明確談判目的 招商談判的目的就是招商洽談的主要目標，或招 商洽談的主題。 劣勢： ①租金回籠慢（一般押一付三） ②要投入一筆預(yù)期費用 九、招商管理原則 第一基本原則： 要維護購物中心的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例。異業(yè)互補的目的就 是要滿足顧客消費的選擇權(quán)，并能讓顧客心身體驗變化，提 高其消費興趣。核心主力店的招商對整個購 物中心的運營成敗，購物中心輔助和配套店的引進都有重大 的影響。因為購物中心經(jīng)營具有 長期性特點，采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)做法，將整個購物中 心作熱，而后根據(jù)運營狀態(tài)，適當穩(wěn)步地調(diào)整租金。當然，便利各有不同， 有管理便利、財務(wù)核算便利、營銷便利、經(jīng)營決策便利、 結(jié)算便利、消費便利等等。統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營銷服務(wù)、統(tǒng)一 的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓服務(wù)、統(tǒng)一的賣場布置指 導服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等 等。 九、招商管理原則 第七基本原則： 特殊商戶招商優(yōu)惠原則。購物中心畢竟是一個以零售 為主的商業(yè)組織形式，而零售是一個精細化管理的產(chǎn)業(yè)，精 細化管理要求管理者加強經(jīng)營控制力度；另外，相對于非主 力零售商戶的招商條件，核心主力零售店必須引入知名度高 的大商家，故核心主力零售店的
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